5 соображений на пути к покупке

Как бизнес, вместо того, чтобы думать о том, как продавать, почему бы не поставить себя на место потребителя и не исследовать причины, по которым вы покупаете. Итак, в этой статье я бы хотел, чтобы мы использовали новый подход и посмотрели на вещи с точки зрения потребителя.

Дело в том, что мода чаще всего является роскошью, а не необходимостью. Например, вам «нужна рубашка», но вам «не нужна дизайнерская рубашка», и то же самое можно сказать о любом предмете одежды или аксессуарах. Но это не отрицает существования людей, заботящихся о бренде, или тех, кто считает, что наличие фирменного предмета является необходимостью. Значение этого различия заключается в том, что когда кто-то покупает то, что ему нужно, а не то, что ему нужно, у него больше гибкости в принятии решений.

Итак, о чем они думают, когда идут по пути моды? Хотя эта статья не о психологии того, что заставляет людей хотеть дорогих вещей, и, конечно же, вся мода не является откровенно дорогой, неплохо начать с того, чтобы спросить себя, почему вы это делаете. Представьте свой путь покупателя и учтите, что многие люди думают так же, как и вы. Давайте рассмотрим пять важных моментов, о которых следует помнить на пути покупателя:

1. Путь клиента больше не является линейным

Раньше у маркетологов было линейное мышление. Задача маркетинга заключалась в том, чтобы наметить путь, по которому пойдет потребитель, и контролировать повествование. Сегодня задача маркетинга по-прежнему состоит в том, чтобы контролировать повествование, но наметить путь потребителя уже просто невозможно. Потребители теперь слишком сообразительны и имеют слишком много вариантов, чтобы даже подумать о том, чтобы пойти по узкому пути бренда к контенту.

Таким образом, в сегодняшнем климате ваша цель состоит в том, чтобы предложить правильный продукт правильному человеку, а не каждый продукт всем. Путь человека к покупке рубашки, например, не начинается с пары брюк. Все начинается с поиска рубашки на сайте электронной коммерции или, возможно, в Google. Путешествие происходило в их голове до того, как они включили свой ноутбук.

Привлечение людей на страницы вашего продукта — ваш приоритет номер один сегодня. Потребители не заботятся о вас, они заботятся о продукте, который вы продаете. Очевидно, что при беспрецедентно низком уровне лояльности стратегия, требующая линейного пути, больше не будет работать. Маркетинг должен понимать, что контент, который должен быть в центре внимания, — это сам контент продукта.

При этом привлечение клиентов стоит примерно в пять раз больше, чем затраты на удержание. Итак, после первой сделки важно, чтобы у вас была тактическая маркетинговая стратегия, которая включает в себя специальные предложения и постоянную осведомленность, а также поставку качественного продукта с первого раза.

2. Мода превыше всего

Хорошей новостью для индустрии моды является то, что когда люди начинают свое онлайн-путешествие, это, скорее всего, будет что-то из категории моды. Согласно исследованию McKinsey, примерно 30% новых онлайн-покупателей начинают с покупки одежды и обуви. Добавьте к этому рынок быстрой моды, для которого онлайн-покупки ничем не отличаются от похода в торговый центр. Можно утверждать, что электронная коммерция и быстрая мода работают вместе, чтобы сделать друг друга модными. Просто посмотрите на людей с макбуками в кофейне. Как вы думаете, они не делают заявление о моде?

Также стоит отметить, что 85% поисковых запросов товаров начинаются либо с Amazon, либо с Google. Таким образом, поиск, как органический, так и платный, является жизненно важным вложением средств, чтобы потребители могли вас найти. Найдя, вы можете начать предлагать персонализированный опыт. Учитывая, что на ошеломляющие 43% покупок влияют персональные рекомендации или рекламные акции, а 75% потребителей предпочитают, чтобы им продавали личные сообщения, очень важно, чтобы у вас был план, как только они попадут на одну из страниц вашего продукта.

3. Люди хотят того, за что платят

Как ни странно, когда кто-то покупает что-то в Интернете, он хочет, чтобы реальный продукт напоминал продукт, изображенный в Интернете. Если они этого не поймут, они будут чувствовать себя немного обманутыми. Одна из причин, по которой магазины с сильным физическим присутствием преуспевают в онлайн-продажах, заключается в том, что товары, купленные в Интернете, легко вернуть. Сложность возврата товаров, вероятно, является последним серьезным препятствием для людей, совершающих покупки в Интернете, но как только эта загадка будет решена, страх перед неудачной покупкой больше не будет помехой. Стоимость возврата также является огромной проблемой. Онлайн-покупки возвращаются в размере от 15 до 40 процентов, что составляет примерно 400 миллиардов долларов запасов.

Хотя вернуть товары, купленные в Интернете, довольно сложно, значительная их часть все еще возвращается. Конечно, когда дело доходит до возврата предметов гардероба, существует комбинация факторов, таких как проблема подбора нужного размера без предварительной примерки и рубашка, которая не совсем подходит к брюкам, которые были задуманы. При этом, хотя невозможно исключить возвраты, точные описания продуктов и реалистичные изображения, несомненно, будут иметь большое значение для сокращения количества возвратов, что избавит вас и вашего клиента от головной боли, связанной с процедурой возврата, и повысит ваши шансы на сохранение. ваш клиент.

4. Легко поддается влиянию

Потребители могут иметь преимущество в процессе покупки, но это не значит, что они хотят действовать в одиночку! Однако вместо того, чтобы слышать от вас напрямую, они хотят покупать проверенные товары. Влиятельные лица в той или иной форме участвуют в пути клиента в 84% случаев.

Что касается моды, то люди обычно покупают то, что другие делают модным, но как они могут знать, что модно? Они учатся так же, как и мы всегда — глядя на то, что носят знаменитости или влиятельные лица. Помните «Рэйчел» из сериала «Друзья», стрижку 1990-х? Единственная разница между Дженнифер Энистон в «Друзьях» и влиятельными лицами сегодня — это среда, которой теперь являются социальные сети, в первую очередь Instagram. (Статистика Instagram как канала влиятельных лиц довольно удивительна, и вы можете проверить ее здесь.) Реклама, возможно, переместилась из журналов и телевизионных рекламных роликов на социальные сайты, но это не значит, что она не является важной частью сегодняшней рекламы. путь клиента.

5. …Тем не менее чувствителен к цене

С такими брендами, как Zara, которые могут доставить одежду от дизайна до прилавков всего за две недели, нет никаких сомнений в том, что качество требует небольшого удара в угоду моде. Хорошая новость для потребителей заключается в том, что для того, чтобы магазины постоянно пополняли свои полки, им сначала нужно продать то, что на них есть. А для того, чтобы вещи продавались быстро, выгодные предложения появляются практически отовсюду. Эта новая тенденция, называемая быстрой модой, позволила потребителям идти в ногу с последними тенденциями моды, а также побаловала их низкими затратами.

Ожидается, что объем рынка швейной промышленности превысит 1,65 трлн долларов в 2020 году по сравнению с 1,05 трлн долларов в 2011 году. Отрасли не растут так быстро, если они обслуживают только элитных потребителей. Быстрая мода позволила людям покупать одежду для любого случая и во многих случаях не планирует надевать ее дважды. Это означает, что круг будет продолжаться и дальше для многих потребителей на пути покупателя модной одежды.

Есть много вещей, которые нужно учитывать, когда вы рассматриваете точку зрения клиента во время его путешествия. От того, как это может начаться где угодно, до людей, влияющих на принятие решений, и, как в большинстве отраслей, на проблемы с бюджетом. В то время как ваша стратегия требует много размышлений, чтобы гарантировать, что вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам на этом пути, учитывая ваши собственные мотивы, у вас уже есть хорошее представление о том, как действовать на каждом этапе процесса.

Эта статья была первоначально написана Дугласом Элдриджем.