5 considerații în călătoria de cumpărare a consumatorilor

Ca afacere, mai degrabă decât să te preocupe de cum să vinzi, de ce să nu te pui în pielea consumatorului și să explorezi motivele pentru care cumperi. Așadar, în acest articol, aș vrea să adoptăm o nouă abordare și să privim lucrurile din punctul de vedere al consumatorului.

Lucrul despre modă este că este mai des un lux decât o necesitate. De exemplu, „aveți nevoie de o cămașă”, dar „nu aveți nevoie de o cămașă de designer”, și același lucru se poate spune despre orice articol vestimentar sau accesorii. Dar acest lucru nu este pentru a nega existența unor oameni conștienți de marcă sau a celor care cred că a avea un articol de marcă este o nevoie. Semnificația acestei distincții este atunci când cineva cumpără ceva ce își dorește, nu are nevoie, are mai multă flexibilitate pentru a lua decizii.

Deci, ce le trece prin minte în timp ce se îndreaptă spre modă? Deși acest articol nu este despre psihologia din spatele a ceea ce îi face pe oameni să dorească lucruri scumpe și, cu siguranță, toată moda nu este în mod evident scumpă, un loc bun de început este să te întrebi de ce faci . Imaginează-ți călătoria propriului cumpărător și consideră că mulți oameni gândesc la fel ca tine. Să aruncăm o privire la cinci lucruri importante de reținut despre călătoria cumpărătorului:

1. Călătoria clientului nu mai este liniară

Specialiştii în marketing aveau o gândire liniară. Treaba marketingului a fost de a trasa calea pe care o va urma consumatorul și de a controla narațiunea. Astăzi, este încă datoria marketingului să controleze narațiunea, dar cartografierea drumului unui consumator pur și simplu nu mai este posibilă. Consumatorii sunt acum prea pricepuți și au prea multe opțiuni pentru a lua în considerare chiar să meargă pe calea îngustă a mărcii către conținut.

Deci, în climatul actual, scopul tău este să pui produsul potrivit în fața persoanei potrivite, mai degrabă decât fiecare produs în fața tuturor. Călătoria unei persoane de a cumpăra o cămașă, de exemplu, nu începe cu o pereche de pantaloni. Începe cu o căutare pe un site de comerț electronic sau eventual pe Google pentru o cămașă. Călătoria a avut loc în capul lor înainte să-și pornească laptopul.

Atragerea oamenilor către paginile tale de produse este prioritatea ta numărul unu astăzi. Consumatorilor nu le pasă de tine, le pasă de produsul pe care îl vinzi. Cu loialitatea la un nivel minim, este evident că o strategie care necesită o călătorie liniară nu va mai funcționa. Marketingul trebuie să realizeze că conținutul care trebuie să fie în centrul atenției este conținutul produsului în sine.

Acestea fiind spuse, achiziția clienților costă de aproximativ cinci ori mai mult decât costurile de reținere. Deci, după prima tranzacție, este important să aveți o strategie de marketing tactică care să includă oferte speciale și conștientizare continuă, pe lângă livrarea unui produs de calitate de prima dată.

2. Moda în primul rând

Vestea bună pentru industria modei este că atunci când oamenii își încep călătoria online, este probabil să fie pentru ceva din categoria modei. Potrivit unui studiu McKinsey, aproximativ 30% dintre noii cumpărători online încep cu îmbrăcăminte și încălțăminte. Adăugați la asta piața fast fashion care vede cumpărăturile online ca nu diferite de o excursie la mall. S-ar putea argumenta că comerțul electronic și moda rapidă lucrează împreună pentru a se face reciproc la modă. Uită-te doar la oamenii de pe MacBook-urile lor la o cafenea. Crezi că nu fac o declarație de modă?

De asemenea, merită remarcat faptul că 85% din căutările de produse încep fie pe Amazon, fie pe Google. Prin urmare, căutarea, atât organică, cât și plătită, este o investiție vitală de făcut pentru a vă asigura că consumatorii vă pot găsi. Odată găsit, puteți începe să oferiți experiențe personalizate. Având în vedere că 43% dintre achiziții sunt influențate de recomandări sau promoții personalizate și 75% dintre consumatori preferând să fie vânduți cu mesaje personale, este esențial să aveți un plan odată ce ajung pe una dintre paginile dvs. de produse.

3. Oamenii vor ceea ce plătesc

În mod ciudat, atunci când cineva cumpără ceva online, ar dori ca produsul real să semene cu produsul prezentat online. Dacă nu înțeleg asta, s-ar simți puțin înșelați. Un motiv pentru care magazinele cu o prezență fizică puternică se descurcă bine cu vânzările online este că este ușor să returnezi articolele cumpărate online. Dificultatea de a returna articolele este probabil ultima barieră majoră în calea oamenilor cumpărături online, dar odată ce această enigmă este rezolvată, teama de o achiziție proastă nu va mai fi o piedică. Costul returnărilor este, de asemenea, o problemă uriașă. Achizițiile online sunt returnate cu o rată de 15 până la 40 la sută, ceea ce reprezintă un inventar în valoare de aproximativ 400 de miliarde de dolari.

Deși este o bătaie de cap să returnezi articolele cumpărate online, o cantitate substanțială din acesta este încă returnată. Cu siguranță, există o combinație de factori atunci când vine vorba de returnarea pieselor de garderobă, precum provocarea de a găsi mărimea potrivită fără a o încerca mai întâi și cămașa care nu se potrivește prea bine cu pantalonii care au fost imaginați. Acestea fiind spuse, deși nu există nicio modalitate de a elimina returnările, descrierile exacte ale produselor și portretele realiste ar contribui cu siguranță la reducerea numărului de retururi, scutindu-vă, prin urmare, și de clientul dvs. de durerea de cap a procedurii de returnare și sporind șansele dvs. de reținere. clientul dvs.

4. Ușor de influențat

Consumatorii ar putea avea avantajul în timpul procesului de cumpărare, dar asta nu înseamnă că vor să o facă singuri! Totuși, în loc să audă direct de la tine, ei vor să cumpere articole dovedite. Influențatorii într-o anumită formă fac parte din călătoria clienților în 84% din timp.

În modă, oamenii tind să cumpere ceea ce alții fac la modă, dar de unde pot ști ce este la modă? Ei învață în același mod în care am făcut-o întotdeauna – uitându-se la ce poartă celebritățile sau influenții. Îți amintești „The Rachel”, din emisiunea „Friends”, tunsoare în anii 1990? Singura diferență dintre Jennifer Aniston de pe Friends și influenți de astăzi este mediul, care este acum rețelele de socializare, mai ales Instagram. (Statisticile de pe Instagram ca canal de influență sunt destul de uimitoare și le puteți verifica aici.) Este posibil ca publicitatea să se fi mutat din interiorul revistelor și reclamelor de televiziune la site-uri sociale, dar asta nu înseamnă că nu este o parte importantă a actualului calatoria clientului.

5. …Totuși, este încă sensibil la preț

Cu branduri precum Zara, care pot aduce haine de la design la rafturi în doar două săptămâni, nu există nicio îndoială că calitatea are un pic de lovit de dragul modernității. Vestea bună pentru consumatori este că, pentru ca magazinele să-și reaprovizioneze în mod continuu rafturile, mai întâi trebuie să vândă ce este pe ele. Și pentru a vă asigura că lucrurile se vând rapid, ofertele bune apar de peste tot aparent. Această nouă tendință numită fast fashion a permis consumatorilor să țină pasul cu cele mai noi mode și, de asemenea, i-a răsfățat cu costuri reduse.

Dimensiunea pieței industriei de îmbrăcăminte este de așteptat să depășească 1,65 trilioane de dolari în 2020, față de 1,05 trilioane de dolari în 2011. Industriile nu cresc atât de repede dacă se adresează doar consumatorului high-end. Moda rapidă a făcut posibil ca oamenii să cumpere ținute pentru orice ocazie și, în multe cazuri, nu au de gând să le poarte de două ori. Ceea ce înseamnă că cercul va continua și mai departe pentru mulți consumatori în călătoria cumpărătorului de modă.

Sunt multe de luat în considerare atunci când luați în considerare punctul de vedere al clientului în timpul călătoriei sale. De la modul în care poate începe oriunde până la oamenii care îi influențează să ia decizii și, la fel ca majoritatea industriilor, preocupările bugetare. Deși trebuie să se gândească mult la strategia dvs. pentru a vă asigura că vă adresați potențialilor dvs. pe parcurs, luând în considerare propriile motive, aveți deja o idee bună despre cum să abordați fiecare etapă a procesului.

Acest articol a fost scris inițial de Douglas Eldridge.