消费者购买过程中的 5 个注意事项

作为一家企业，与其关心如何销售，不如设身处地为消费者着想，探索购买的原因。 所以，在这篇文章中，我希望我们采取一种新的方法，从消费者的角度来看问题。

时尚的问题在于，它更多时候是一种奢侈品，而不是必需品。 例如，您“需要一件衬衫”，但您“不需要一件名牌衬衫”，任何服装或配饰都可以这样说。 但这并不是要否认有品牌意识的人或那些认为拥有品牌商品是必要的人的存在。 这种区别的意义在于，当某人购买他们想要而不是需要的东西时，他们可以更灵活地做出决定。

那么，当他们走上时尚之路时，他们的想法是什么？ 虽然这篇文章不是关于让人们渴望昂贵物品背后的心理，当然所有时尚都不是很昂贵，但一个好的起点是问自己为什么要这样做。 设想您自己的买家旅程，并考虑到许多人的想法与您相似。 让我们来看看关于买家旅程的五个重要事项：

1. 客户旅程不再是线性的

营销人员曾经有一种线性思维方式。 营销的工作是规划消费者将采取的路径并控制叙述。 今天，控制叙事仍然是营销的工作，但绘制消费者路径已不再可能。 消费者现在太精明了，有太多选择，甚至无法考虑沿着品牌狭窄的路径获取内容。

因此，在当今的气候下，您的目标是将正确的产品放在正确的人面前，而不是把每个产品都放在每个人的面前。 例如，一个人购买衬衫的旅程并不是从一条裤子开始的。 首先是在电子商务网站上搜索，或者可能在 Google 上搜索一件衬衫。 在他们启动笔记本电脑之前，这段旅程已经发生在他们的脑海中。

让人们访问您的产品页面是您今天的第一要务。 消费者不关心你，他们关心的是你销售的产品。 由于忠诚度处于历史最低点，显然需要线性旅程的策略将不再有效。 营销需要意识到，需要放在前面和中心的内容就是产品内容本身。

话虽如此，客户获取成本大约是保留成本的五倍。 因此，在第一次交易之后，重要的是您有一个战术营销策略，其中包括特别优惠和持续意识，此外，在第一时间提供优质产品。

2. 时尚第一

时尚行业的好消息是，当人们开始他们的在线旅程时，很可能是为了时尚类别中的某样东西。 根据麦肯锡的一项研究，大约 30% 的新网购者从服装和鞋类开始。 再加上快时尚市场认为网上购物与逛商场没什么不同。 可以说，电子商务和快时尚共同作用，使彼此成为时尚。 看看咖啡店里使用 MacBook 的人。 你认为他们没有发表时尚宣言吗？

还值得注意的是，85% 的产品搜索都是从亚马逊或谷歌开始的。 因此，无论是自然搜索还是付费搜索，都是一项至关重要的投资，以确保消费者能够找到您。 一旦找到，您就可以开始提供个性化体验。 惊人的 43% 的购买受到个性化推荐或促销的影响，75% 的消费者更喜欢通过个人信息进行营销，一旦他们登陆您的一个产品页面，您就必须制定计划。

3. 人们想要他们付出的代价

奇怪的是，当有人在网上购买商品时，他们希望实际产品与网上描述的产品相似。 如果他们不明白这一点，他们会觉得有点被骗了。 拥有强大实体店的商店在在线销售方面表现出色的一个原因是，很容易退货在线购买的商品。 退货的困难可能是人们在网上购物的最后一个主要障碍，但一旦解决了这个难题，对糟糕购买的恐惧将不再是障碍。 退货成本也是一个大问题。 在线购买的退货率在 15% 到 40% 之间，相当于大约 4000 亿美元的库存。

虽然退回在线购买的商品很麻烦，但仍有大量商品被退回。 当然，退回衣橱单品时有多种因素，例如在没有先试穿的情况下找到合适尺码的挑战，以及与设想的裤子不完全匹配的衬衫。 话虽如此，虽然没有办法消除退货，但准确的产品描述和真实的描绘肯定会大大减少退货的数量，从而为您和您的客户省去退货程序的麻烦，并增加您保留的机会你的客户。

4. 容易受到影响

消费者在购买过程中可能占据上风，但这并不意味着他们想单干！ 但是，他们不想直接从您那里听到，而是想购买经过验证的物品。 84% 的时间里，某种形式的影响者是客户旅程的一部分。

在时尚界，人们倾向于购买别人认为时尚的东西，但他们怎么知道什么是时尚呢？ 他们学习的方式与我们一直以来的方式相同——通过查看名人或有影响力的人的穿着。 还记得 1990 年代电视节目“老友记”中的“瑞秋”吗？ 詹妮弗安妮斯顿在朋友和影响者之间的唯一区别是媒体，现在是社交媒体，最着名的是 Instagram。 （Instagram 作为一个有影响力的频道的统计数据非常惊人，你可以在这里查看。）广告可能已经从杂志和电视广告的内部转移到社交网站，但这并不意味着它不是今天的重要组成部分客户旅程。

5. …然而，仍然对价格敏感

像 Zara 这样的品牌能够在短短两周内将衣服从设计到上架，毫无疑问，为了时尚，质量会受到影响。 对消费者来说，好消息是商店要不断补充货架，他们首先必须出售货架上的商品。 并且为了确保商品快速销售，似乎无处不在的好交易出现。 这种被称为快时尚的新趋势，让消费者能够跟上最新的时尚潮流，也以低廉的成本宠坏了它们。

服装行业的市场规模预计将从 2011 年的 1.05 万亿美元增长到 2020 年的 1.65 万亿美元。如果只迎合高端消费者，行业的增长速度不会那么快。 快时尚让人们可以在任何场合购买服装，而且在许多情况下并没有穿两次的计划。 这意味着对于时尚买手之旅的许多消费者来说，这个圈子将继续存在。

当您在旅程中考虑客户的观点时，需要考虑很多事情。 从它如何在任何地方开始，到影响他们做出决定的人，以及像大多数行业一样，预算问题。 虽然您的策略需要考虑很多，以确保您在此过程中解决您的潜在客户，但通过考虑您自己的动机，您已经对如何解决流程的每个阶段有了一个很好的想法。

本文最初由道格拉斯埃尔德里奇撰写。