소비자 구매 여정의 5가지 고려 사항

비즈니스로서 판매 방법에 대해 고민하기 보다는 소비자 입장에서 생각하고 구매 이유를 살펴보십시오. 그래서 이번 글에서는 소비자의 입장에서 새로운 접근을 해보고자 합니다.

패션은 필수품이라기보다는 사치품인 경우가 더 많습니다. 예를 들어, "셔츠는 필요"하지만 "디자이너 셔츠는 필요하지 않습니다". 모든 의류 또는 액세서리 품목에 대해서도 마찬가지입니다. 그러나 이것은 브랜드 의식이 있는 사람들이나 브랜드 아이템이 필요하다고 생각하는 사람들의 존재를 부정하는 것은 아닙니다. 이 구분의 의미는 누군가가 필요하지 않은 것을 구매할 때 결정을 내릴 수 있는 더 많은 유연성이 있다는 것입니다.

그렇다면 그들이 패션의 길로 들어서면서 어떤 생각을 하고 있을까요? 이 기사는 사람들이 값비싼 물건을 원하게 만드는 이면의 심리학에 관한 것이 아니며 확실히 모든 패션이 명백하게 비싼 것은 아니지만, 시작하기에 좋은 곳은 왜 그렇게 하는 것인지 자문해 보는 것입니다. 자신의 구매자 여정을 상상하고 많은 사람들이 귀하와 유사하게 생각한다는 것을 고려하십시오. 구매자의 여정에 대해 염두에 두어야 할 5가지 중요한 사항을 살펴보겠습니다.

1. 고객 여정은 더 이상 선형적이지 않습니다.

마케터들은 선형적인 사고방식을 가지고 있었습니다. 소비자가 택할 경로를 파악하고 내러티브를 통제하는 것이 마케팅의 역할이었습니다. 오늘날에도 내러티브를 제어하는 ​​것은 여전히 ​​마케팅의 역할이지만 소비자의 경로를 매핑하는 것은 더 이상 불가능합니다. 소비자는 이제 너무 잘 알고 있으며 브랜드의 좁은 경로를 콘텐츠에 적용하는 것을 고려할 수 있는 옵션이 너무 많습니다.

따라서 오늘날과 같은 상황에서 목표는 모든 제품을 모든 사람 앞에 두는 것이 아니라 적합한 사람 앞에 올바른 제품을 표시하는 것입니다. 예를 들어, 셔츠를 사기 위한 사람의 여정은 바지 한 벌에서 시작되지 않습니다. 전자 상거래 사이트 또는 Google에서 셔츠를 검색하는 것으로 시작됩니다. 여행은 노트북을 켜기 전에 머리 속에서 일어났습니다.

사람들을 제품 페이지로 끌어들이는 것이 오늘날 귀하의 최우선 과제입니다. 소비자는 당신이 아니라 당신이 판매하는 제품에 관심이 있습니다. 충성도가 사상 최저 수준인 상황에서 선형 여정이 필요한 전략은 더 이상 작동하지 않을 것이 분명합니다. 마케팅은 전면에 나와야 하는 콘텐츠가 바로 제품 콘텐츠라는 사실을 깨달아야 합니다.

즉, 고객 확보 비용은 유지 비용의 약 5배입니다. 따라서 첫 번째 거래 후에는 처음에 고품질 제품을 제공하는 것 외에도 특별 제안 및 지속적인 인식을 포함하는 전술적 마케팅 전략을 갖는 것이 중요합니다.

2. 패션 퍼스트

패션 업계에 좋은 소식은 사람들이 온라인 여행을 시작할 때 패션 카테고리에 속하는 무언가가 될 가능성이 높다는 것입니다. McKinsey 연구에 따르면 신규 온라인 쇼핑객의 약 30%가 의류와 신발로 시작합니다. 여기에 온라인 쇼핑을 쇼핑몰로의 여행과 다르지 않게 여기는 패스트 패션 시장도 있다. 전자 상거래와 패스트 패션이 함께 작용하여 서로를 트렌디하게 만든다고 주장할 수 있습니다. 커피숍에서 MacBook을 사용하는 사람들을 보세요. 당신은 그들이 패션 성명을 발표하지 않는다고 생각합니까?

제품 검색의 85%가 Amazon이나 Google에서 시작된다는 점도 주목할 가치가 있습니다. 따라서 자연 검색과 유료 검색 모두 소비자가 귀하를 찾을 수 있도록 하는 데 필수적인 투자입니다. 찾으면 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다. 엄청난 구매의 43%가 개인화된 추천 또는 판촉의 영향을 받고 소비자의 75%가 개인 메시지로 마케팅되는 것을 선호하므로 고객이 제품 페이지 중 하나에 도달하면 계획을 세우는 것이 중요합니다.

3. 사람들은 그들이 지불하는 것을 원한다

이상하게도 누군가 온라인에서 물건을 구매할 때 실제 제품이 온라인에 표시된 제품과 비슷하기를 원합니다. 그들이 그것을 얻지 못한다면, 그들은 약간 속임수를 느낄 것입니다. 물리적 존재감이 강한 매장이 온라인 판매를 잘하는 이유 중 하나는 온라인에서 구매한 상품을 반품하기가 쉽기 때문입니다. 반품의 어려움은 온라인 쇼핑을 하는 사람들의 마지막 주요 장벽일 가능성이 높지만 일단 이 문제가 해결되면 잘못된 구매에 대한 두려움이 더 이상 장애물이 되지 않을 것입니다. 반품 비용도 큰 문제다. 온라인 구매는 15~40%의 비율로 반품되며 이는 약 4000억 달러 상당의 재고에 해당합니다.

온라인으로 구매한 상품을 반품하는 것은 번거로운 일이지만 여전히 상당수가 반품되고 있습니다. 확실히, 옷을 반품할 때는 먼저 입어보지 않고 올바른 사이즈를 찾아야 하는 어려움과 생각한 바지와 어울리지 않는 셔츠와 같이 여러 가지 요인이 복합적으로 작용합니다. 즉, 반품을 제거할 방법은 없지만 정확한 제품 설명과 사실적인 묘사는 반품 횟수를 줄이는 데 큰 도움이 될 것이므로 반품 절차의 번거로움을 줄이고 반품 가능성을 높일 수 있습니다. 당신의 고객.

4. 쉽게 영향을 받는다

소비자는 구매 과정에서 우위를 점할 수 있지만 그렇다고 해서 혼자 가고 싶어하는 것은 아닙니다! 그러나 그들은 당신에게서 직접 듣는 대신 검증된 품목을 사고 싶어합니다. 어떤 형태로든 인플루언서는 84%의 시간 동안 고객 여정의 일부입니다.

패션에서 사람들은 다른 사람들이 유행하는 것을 사는 경향이 있지만 유행을 어떻게 알 수 있습니까? 그들은 우리가 늘 하던 것과 같은 방식으로 배우게 됩니다. 유명인이나 인플루언서가 입고 있는 옷을 보고 말이죠. 1990년대 TV 쇼 "프렌즈"의 "레이첼"을 기억하십니까? 오늘날 프렌즈의 Jennifer Aniston과 인플루언서의 유일한 차이점은 현재 소셜 미디어, 특히 Instagram이 된 매체입니다. (인플루언서 채널로서 Instagram의 통계는 매우 놀랍고 여기에서 확인할 수 있습니다.) 광고가 잡지와 TV 광고의 내부에서 소셜 사이트로 이동했을 수 있지만 이것이 오늘날의 광고에서 중요한 부분이 아니라는 의미는 아닙니다. 고객 여정.

5. …그러나 여전히 가격에 민감

디자인에서 진열까지 단 2주 만에 옷을 입힐 수 있는 Zara와 같은 브랜드의 경우, 유행을 위해 품질에 약간의 타격을 입는다는 데는 의심의 여지가 없습니다. 소비자에게 좋은 소식은 상점이 계속해서 진열대를 다시 채우려면 먼저 진열된 상품을 판매해야 한다는 것입니다. 그리고 물건이 빨리 팔릴 수 있도록 모든 곳에서 좋은 거래가 나타납니다. 패스트 패션이라고 불리는 이 새로운 트렌드는 소비자들이 최신 패션을 따라갈 수 있게 하고 저렴한 비용으로 그들을 망쳤습니다.

의류 산업의 시장 규모는 2011년 1조 5000억 달러에서 2020년 1조 6500억 달러를 넘어설 것으로 예상됩니다. 고급 소비자만을 대상으로 하는 산업은 그렇게 빠르게 성장하지 않습니다. 패스트 패션은 사람들이 어떤 경우에도 옷을 살 수 있게 했으며 많은 경우 두 번 입을 계획이 없습니다. 이는 패션 바이어의 여정에서 많은 소비자에게 이 순환이 계속될 것임을 의미합니다.

고객의 여정에서 고객의 관점을 고려할 때 고려해야 할 사항이 많습니다. 어디에서나 시작할 수 있는 방법부터 결정을 내리는 데 영향을 미치는 사람들, 그리고 대부분의 산업과 마찬가지로 예산 문제에 이르기까지. 진행 과정에서 잠재 고객을 처리할 수 있도록 전략에 많은 생각이 필요하지만 자신의 동기를 고려하면 프로세스의 각 단계를 처리하는 방법에 대해 이미 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이 기사는 원래 Douglas Eldridge가 작성했습니다.