5 Tüketici Satın Alma Yolculuğunda Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar

Bir işletme olarak, nasıl satacağınızla ilgilenmek yerine, neden kendinizi tüketicinin yerine koymuyorsunuz ve satın alma nedenlerinizi araştırmıyorsunuz. Bu yazıda, yeni bir yaklaşım benimsememizi ve olaylara tüketicinin bakış açısından bakmamızı istiyorum.

Moda ile ilgili olan şey, bunun bir zorunluluktan çok bir lüks olmasıdır. Örneğin, “bir gömleğe ihtiyacınız var” ama “tasarım gömleğine ihtiyacınız yok” ve aynısı herhangi bir giysi veya aksesuar ürünü için de söylenebilir. Ancak bu, marka bilincine sahip insanların veya markalı bir ürüne sahip olmanın bir ihtiyaç olduğunu düşünenlerin varlığını inkar etmek değildir. Bu ayrımın önemi, birisinin ihtiyaç duyduğu değil, istediği bir şeyi satın aldığında, karar vermede daha fazla esnekliğe sahip olmalarıdır.

Peki, modaya giden yolda ilerlerken akıllarından neler geçiyor? Bu makale, insanların pahalı şeyleri arzulamasına neden olan şeyin arkasındaki psikoloji ile ilgili olmasa da ve kesinlikle tüm moda aşırı pahalı olmasa da, başlamak için iyi bir yer, kendinize neden böyle yaptığınızı sormaktır. Kendi alıcınızın yolculuğunu hayal edin ve birçok insanın sizin gibi düşündüğünü düşünün. Alıcının yolculuğu hakkında akılda tutulması gereken beş önemli şeye bir göz atalım:

1. Müşteri Yolculuğu Artık Doğrusal Değil

Pazarlamacılar eskiden doğrusal bir zihniyete sahipti. Bir tüketicinin izleyeceği yolu belirlemek ve anlatıyı kontrol etmek pazarlamanın işiydi. Bugün, anlatıyı kontrol etmek hâlâ pazarlamanın işi, ancak bir tüketicinin yolunu haritalamak artık mümkün değil. Tüketiciler artık çok bilgili ve bir markanın içeriğe giden dar yolundan gitmeyi düşünmek için bile çok fazla seçeneğe sahipler.

Yani günümüz ikliminde amacınız her ürünü herkesin önüne koymak yerine doğru ürünü doğru kişinin önüne koymaktır. Örneğin bir kişinin gömlek satın alma yolculuğu bir pantolonla başlamaz. Bir e-ticaret sitesinde veya muhtemelen Google'da bir gömlek aramasıyla başlar. Yolculuk, dizüstü bilgisayarlarını çalıştırmadan önce kafalarında gerçekleşti.

İnsanları ürün sayfalarınıza çekmek bugün bir numaralı önceliğiniz. Tüketiciler sizi umursamıyor, sattığınız ürünle ilgileniyorlar. Sadakat tüm zamanların en düşük seviyesindeyken, doğrusal bir yolculuk gerektiren bir stratejinin artık işe yaramayacağı açıktır. Pazarlamanın, önde ve merkezde olması gereken içeriğin ürün içeriğinin kendisi olduğunu anlaması gerekir.

Bununla birlikte, müşteri edinme, elde tutma maliyetinin kabaca beş katına mal olur. Bu nedenle, ilk işlemden sonra, ilk seferde kaliteli bir ürün sunmanın yanı sıra özel teklifler ve sürekli farkındalık içeren taktiksel bir pazarlama stratejiniz olması önemlidir.

2. Önce Moda

Moda endüstrisi için iyi haber şu ki, insanlar çevrimiçi yolculuklarına başladıklarında bunun moda kategorisinde olması muhtemeldir. Bir McKinsey araştırmasına göre, yeni çevrimiçi alışveriş yapanların yaklaşık %30'u giyim ve ayakkabı ile başlıyor. Buna, çevrimiçi alışverişi alışveriş merkezine yapılan bir geziden farklı olarak gören hızlı moda pazarını da ekleyin. E-ticaret ve hızlı modanın birbirini trend kılmak için birlikte çalıştığı söylenebilir. Bir kafede MacBook'larındaki insanlara bakın. Sence bir moda ifadesi yapmıyorlar mı?

Ürün aramalarının %85'inin Amazon veya Google'da başladığını da belirtmekte fayda var. Bu nedenle, hem organik hem de ücretli arama, tüketicilerin sizi bulabilmesini sağlamak için yapılması gereken hayati bir yatırımdır. Bulduktan sonra kişiselleştirilmiş deneyimler sunmaya başlayabilirsiniz. Satın almaların %43'ünün kişiselleştirilmiş tavsiyeler veya promosyonlardan etkilendiği ve tüketicilerin %75'inin kişisel mesajlaşma ile pazarlanmayı tercih ettiği göz önüne alındığında, ürün sayfalarınızdan birine ulaştıklarında bir planınız olması çok önemlidir.

3. İnsanlar Ne İçin Ödediklerini İstiyor

İşin garibi, biri çevrimiçi bir şey satın aldığında, gerçek ürünün çevrimiçi gösterilen ürüne benzemesini ister. Bunu anlamazlarsa, biraz aldatılmış hissedeceklerdir. Güçlü bir fiziksel varlığa sahip mağazaların çevrimiçi satışlarda başarılı olmasının bir nedeni, çevrimiçi satın alınan ürünleri iade etmenin kolay olmasıdır. Ürünleri iade etme zorluğu, muhtemelen çevrimiçi alışveriş yapan kişilerin önündeki son büyük engeldir, ancak bu bilmece bir kez çözüldüğünde, kötü bir satın alma korkusu artık bir engel olmayacaktır. İade maliyeti de büyük bir sorundur. Çevrimiçi satın almalar, yaklaşık 400 milyar dolarlık envanter olan yüzde 15 ila 40 oranında iade edilir.

İnternetten satın alınan ürünleri iade etmek zor olsa da, önemli bir kısmı hala iade ediliyor. Elbette, gardırop parçalarını iade etme söz konusu olduğunda, denemeden doğru bedeni bulma zorluğu ve öngörülen pantolona tam olarak uymayan gömlek gibi faktörlerin bir kombinasyonu vardır. Bununla birlikte, iadeleri ortadan kaldırmanın bir yolu olmasa da, doğru ürün açıklamaları ve gerçekçi tasvirler, iade sayısını azaltmada kesinlikle uzun bir yol kat edecektir, bu nedenle sizi ve müşterinizi iade prosedürünün baş ağrısından kurtaracak ve elde tutma şansınızı artıracaktır. müşterin.

4. Kolayca Etkilenir

Tüketiciler satın alma sürecinde üstünlüğe sahip olabilir, ancak bu onların tek başlarına gitmek istedikleri anlamına gelmez! Doğrudan sizden haber almak yerine, kanıtlanmış ürünler satın almak istiyorlar. Etkileyiciler, bir şekilde, zamanın %84'ünde müşteri yolculuğunun bir parçasıdır.

Modada insanlar, diğer insanların modaya uygun hale getirdiği şeyleri satın alma eğilimindedir, ancak neyin moda olduğunu nasıl bilebilirler? Her zaman sahip olduğumuz şekilde öğrenirler - ünlülerin veya etkileyicilerin ne giydiğine bakarak. 1990'larda saç kesimi olan “Friends” dizisindeki “The Rachel”ı hatırlıyor musunuz? Jennifer Aniston on Friends ile günümüzün influencerları arasındaki tek fark, artık sosyal medya olan mecra, özellikle de Instagram. (Influencer kanalı olarak Instagram'daki istatistikler oldukça şaşırtıcı ve onları buradan inceleyebilirsiniz.) Reklamcılık dergilerin ve televizyon reklamlarının içinden sosyal sitelere taşınmış olabilir, ancak bu, günümüzün önemli bir parçası olmadığı anlamına gelmez. Müşteri yolculuğu.

5. …Ancak, Hala Fiyat Duyarlı

Giysileri tasarımdan raflara sadece iki hafta içinde ulaştırabilen Zara gibi markalarla, modaya uygun olmak adına kalitenin bir parça darbe aldığına şüphe yok. Tüketiciler için iyi haber şu ki, mağazaların raflarını sürekli olarak yenilemeleri için önce üzerlerindekini satmaları gerekiyor. Ve işlerin hızlı bir şekilde satılmasını sağlamak için görünüşte her yerden iyi anlaşmalar çıkıyor. Hızlı moda olarak adlandırılan bu yeni akım, tüketicilerin en son modayı takip etmelerini sağlarken düşük maliyetlerle de şımartmıştır.

Hazır giyim endüstrisinin pazar büyüklüğünün, 2011'de 1,05 trilyon $'dan 2020'de 1,65 trilyon $'a çıkması bekleniyor. Endüstriler, yalnızca üst düzey tüketicilere hitap ederse o kadar hızlı büyümez. Hızlı moda, insanların herhangi bir durum için kıyafet satın almalarını mümkün kıldı ve çoğu durumda iki kez giyme planları yok. Bu, moda alıcısının yolculuğunda birçok tüketici için döngünün devam edeceği anlamına geliyor.

Yolculuğu sırasında müşterinin bakış açısını göz önünde bulundurduğunuzda dikkate alınması gereken çok şey var. Herhangi bir yerden nasıl başlayabileceğinden, karar vermelerini etkileyen insanlara ve çoğu endüstri gibi bütçe endişelerine kadar. Yol boyunca potansiyel müşterilerinize hitap ettiğinizden emin olmak için stratejinize çok fazla düşünmeniz gerekse de, kendi amaçlarınızı göz önünde bulundurarak, sürecin her aşamasını nasıl ele alacağınız konusunda zaten iyi bir fikriniz var.

Bu makale ilk olarak Douglas Eldridge tarafından yazılmıştır.