消費者の購買過程における5つの考慮事項

公開: 2022-04-12

ビジネスとして、販売方法に関心を持つのではなく、消費者の立場になって、購入する理由を探ってみませんか。そこで、この記事では、新しいアプローチを取り、消費者の視点から物事を見ていきたいと思います。

ファッションについての事はそれが必要というよりむしろ贅沢であることが多いということです。たとえば、「シャツは必要」ですが、「デザイナーシャツは必要ありません」とすると、衣料品やアクセサリーについても同じことが言えます。しかし、これはブランドに敏感な人々やブランドアイテムを持つことが必要だと考える人々の存在を否定するものではありません。この区別の重要性は、誰かが必要ではなく欲しいものを購入しているときに、意思決定を行うための柔軟性が高いことです。

それで、彼らがファッションへの道を進むとき、彼らの心はどうなっているのでしょうか？この記事は、人々が高価なものを欲しがる理由の背後にある心理学についてではなく、確かにすべてのファッションが明らかに高価ではありませんが、始めるのに適した場所は、なぜそうするのかを自問することです。あなた自身のバイヤーの旅を想像し、多くの人があなたと同じように考えていると考えてください。購入者の旅について覚えておくべき5つの重要なことを見てみましょう。

1.カスタマージャーニーはもはや直線的ではありません

マーケターはかつて直線的な考え方を持っていました。消費者がたどる道筋を描き、物語をコントロールするのがマーケティングの仕事でした。今日でも、物語をコントロールすることはマーケティングの仕事ですが、消費者の進路をマッピングすることはもはや不可能です。現在、消費者はあまりにも精通しており、ブランドのコンテンツへの狭い道を進むことを検討するための選択肢が多すぎます。

したがって、今日の気候では、すべての製品をすべての人の前に置くのではなく、適切な製品を適切な人の前に置くことが目標です。たとえば、シャツを購入する人の旅は、ズボンから始まりません。それは、eコマースサイトまたはおそらくGoogleでシャツを検索することから始まります。彼らがラップトップを起動する前に、旅は彼らの頭の中で起こりました。

あなたの製品ページに人々を連れて行くことは、今日のあなたの最優先事項です。消費者はあなたのことを気にしません、彼らはあなたが売っている製品のことを気にします。忠誠心が史上最低であるため、直線的な旅を必要とする戦略が機能しなくなることは明らかです。マーケティングは、最前線に立つ必要のあるコンテンツが製品コンテンツそのものであることを認識する必要があります。

そうは言っても、顧客獲得のコストは保持コストの約5倍です。したがって、最初のトランザクションの後、最初に高品質の製品を提供することに加えて、特別オファーと継続的な認識を含む戦術的なマーケティング戦略を立てることが重要です。

2.ファッションファースト

ファッション業界にとっての朗報は、人々がオンラインの旅を始めるとき、それはファッションのカテゴリーの何かのためである可能性が高いということです。マッキンゼーの調査によると、新しいオンライン買い物客の約30％がアパレルと靴から始めています。それに加えて、オンラインショッピングをモールへの旅行と変わらないと見なしているファストファッション市場。 eコマースとファストファッションが連携してトレンディになっていると言えます。コーヒーショップでMacBookの人々を見てください。彼らはファッションの声明を出していないと思いますか？

また、商品検索の85％がAmazonまたはGoogleのいずれかで開始されていることも注目に値します。したがって、オーガニック検索と有料検索の両方が、消費者があなたを見つけられるようにするための重要な投資です。見つかったら、パーソナライズされたエクスペリエンスの提供を開始できます。購入の43％がパーソナライズされた推奨事項やプロモーションの影響を受け、75％の消費者がパーソナルメッセージでのマーケティングを好むため、製品ページの1つに到達したら計画を立てることが不可欠です。

3.人々は彼らが支払うものを望んでいます

奇妙なことに、誰かがオンラインで何かを購入するとき、彼らは実際の製品がオンラインで描かれている製品に似ていることを望んでいます。それがわからなければ、少しだまされたように感じるでしょう。実在性の高い店舗がオンライン販売に適している理由の1つは、オンラインで購入した商品を簡単に返品できることです。返品の難しさは、オンラインで買い物をする人々にとって最後の大きな障壁になる可能性がありますが、その難問が解決されれば、悪い購入の恐れはもはや妨げにはなりません。返品の費用も大きな問題です。オンラインでの購入は15〜40％の割合で返されます。これは、約4,000億ドル相当の在庫です。

オンラインで購入した商品を返品するのは面倒ですが、かなりの量がまだ返品されています。確かに、ワードローブを返品する際には、最初に試着せずに適切なサイズを見つけるという課題や、想定されていたパンツと完全に一致しないシャツなど、さまざまな要素が組み合わされています。とはいえ、返品をなくす方法はありませんが、正確な製品の説明と現実的な描写は、返品の数を減らすのに確実に大いに役立ちます。したがって、返品手順の頭痛の種を減らし、保持する可能性を高めることができます。あなたの顧客。

4.影響を受けやすい

消費者は購入プロセスで優位に立つかもしれませんが、それは彼らが一人でそれをやりたいという意味ではありません！しかし、あなたから直接聞くのではなく、彼らは実績のあるアイテムを購入したいと思っています。何らかの形のインフルエンサーは、84％の確率でカスタマージャーニーの一部です。

ファッションでは、人々は他の人がファッショナブルにするものを買う傾向がありますが、どうやって彼らはファッショナブルなものを知ることができますか？彼らは私たちがいつも持っているのと同じ方法で学びます—有名人やインフルエンサーが着ているものを見ることによって。 1990年代にヘアカットされたテレビ番組「フレンズ」の「レイチェル」を覚えていますか？今日のジェニファー・アニストン・オン・フレンズとインフルエンサーの唯一の違いは、メディアであり、現在はソーシャルメディア、特にInstagramです。（インフルエンサーチャンネルとしてのInstagramの統計は非常に素晴らしく、ここで確認できます。）広告は雑誌やテレビコマーシャルの内部からソーシャルサイトに移動した可能性がありますが、それは今日の重要な部分ではないという意味ではありません。カスタマージャーニー。

5.…それでも、価格に敏感

たった2週間でデザインから棚まで洋服を手に入れることができるザラのようなブランドでは、流行のために品質が少しヒットすることは間違いありません。消費者にとっての朗報は、店舗が棚に継続的に補充するためには、まず棚にあるものを販売する必要があるということです。そして、物事が迅速に売れるようにするために、一見どこからでも良い取引が表示されます。ファストファッションと呼ばれるこの新しいトレンドは、消費者が最新のファッションに追いつくことを可能にし、また低コストでそれらを台無しにしました。

アパレル業界の市場規模は、2011年の1.05兆ドルから、2020年には1.65兆ドルを超えると予想されています。ハイエンドの消費者にのみ対応する場合、業界はそれほど急速に成長しません。ファストファッションは、人々がどんな機会にも服を買うことを可能にしました、そして、多くの場合、それを二度着る計画はありません。これは、ファッションバイヤーの旅の多くの消費者にとって、サークルが継続することを意味します。

旅の途中でお客様の視点を考えるとき、考慮すべきことがたくさんあります。それがどこからでも始まる方法から、決定を下すために彼らに影響を与える人々、そしてほとんどの業界のように、予算の懸念まで。途中で見込み客に確実に対応するためには、戦略に多くの考慮を払う必要がありますが、自分の動機を検討することで、プロセスの各段階に対処する方法についてすでに良いアイデアが得られます。

この記事はもともとダグラスエルドリッジによって書かれました。