5 Überlegungen in der Consumer Buying Journey

Versetzen Sie sich als Unternehmen in die Lage des Verbrauchers und erkunden Sie die Gründe für Ihren Kauf, anstatt sich mit dem Verkauf zu beschäftigen. Ich möchte daher, dass wir in diesem Artikel einen neuen Ansatz wählen und die Dinge aus der Sicht des Verbrauchers betrachten.

Die Sache mit Mode ist, dass sie eher ein Luxus als eine Notwendigkeit ist. Zum Beispiel „brauchen Sie ein Hemd“, aber Sie „brauchen kein Designerhemd“, und dasselbe gilt für jedes Kleidungsstück oder Accessoire. Aber das soll nicht die Existenz markenbewusster Menschen leugnen oder diejenigen, die denken, dass es ein Bedürfnis ist, einen Markenartikel zu haben. Die Bedeutung dieser Unterscheidung besteht darin, dass jemand, der etwas kauft, das er will und nicht braucht, mehr Flexibilität hat, um Entscheidungen zu treffen.

Also, was geht ihnen durch den Kopf, wenn sie sich auf den Weg zur Mode machen? Auch wenn es in diesem Artikel nicht um die Psychologie geht, die Menschen dazu bringt, sich nach teuren Dingen zu sehnen, und sicherlich nicht jede Mode übermäßig teuer ist, ist ein guter Anfang, sich zu fragen, warum man es tut. Stellen Sie sich Ihre eigene Käuferreise vor und bedenken Sie, dass viele Menschen ähnlich denken wie Sie. Werfen wir einen Blick auf fünf wichtige Dinge, die Sie bei der Reise des Käufers beachten sollten:

1. Die Customer Journey ist nicht mehr linear

Vermarkter hatten früher eine lineare Denkweise. Es war die Aufgabe des Marketings, den Weg aufzuzeigen, den ein Verbraucher einschlagen würde, und die Erzählung zu kontrollieren. Heutzutage ist es immer noch die Aufgabe des Marketings, die Erzählung zu kontrollieren, aber es ist einfach nicht mehr möglich, den Weg eines Verbrauchers aufzuzeichnen. Die Verbraucher sind jetzt einfach zu versiert und haben zu viele Optionen, um überhaupt in Erwägung zu ziehen, den schmalen Weg einer Marke zu Inhalten einzuschlagen.

In der heutigen Zeit ist es also Ihr Ziel, das richtige Produkt der richtigen Person vorzustellen, und nicht jedes Produkt vor allen. Die Reise einer Person zum Beispiel zum Kauf eines Hemdes beginnt nicht mit einer Hose. Es beginnt mit einer Suche auf einer E-Commerce-Website oder möglicherweise bei Google nach einem Hemd. Die Reise hat in ihrem Kopf stattgefunden, bevor sie ihren Laptop hochgefahren haben.

Menschen auf Ihre Produktseiten zu bringen, ist heute Ihre oberste Priorität. Die Verbraucher interessieren sich nicht für Sie, sie interessieren sich für das Produkt, das Sie verkaufen. Da die Loyalität so niedrig wie nie zuvor ist, ist es offensichtlich, dass eine Strategie, die eine lineare Reise erfordert, nicht mehr funktioniert. Das Marketing muss erkennen, dass der Inhalt, der im Mittelpunkt stehen muss, der Produktinhalt selbst ist.

Davon abgesehen kostet die Kundengewinnung etwa das Fünffache der Kosten für die Kundenbindung. Daher ist es nach der ersten Transaktion wichtig, dass Sie eine taktische Marketingstrategie haben, die Sonderangebote und kontinuierliches Bewusstsein umfasst, zusätzlich dazu, dass Sie beim ersten Mal ein Qualitätsprodukt liefern.

2. Mode zuerst

Die gute Nachricht für die Modebranche ist, dass die Leute ihre Online-Reise wahrscheinlich für etwas in der Modekategorie beginnen. Laut einer McKinsey-Studie beginnen etwa 30 % der neuen Online-Käufer mit Bekleidung und Schuhen. Hinzu kommt der Fast-Fashion-Markt, der Online-Shopping nicht anders sieht als einen Besuch im Einkaufszentrum. Man könnte argumentieren, dass E-Commerce und Fast Fashion zusammenarbeiten, um sich gegenseitig trendy zu machen. Schauen Sie sich nur die Leute auf ihren MacBooks in einem Café an. Glaubst du, sie geben kein modisches Statement ab?

Es ist auch erwähnenswert, dass 85 % der Produktsuchen entweder bei Amazon oder Google beginnen. Daher ist die Suche, sowohl die organische als auch die bezahlte, eine wichtige Investition, um sicherzustellen, dass die Verbraucher Sie finden können. Sobald Sie sie gefunden haben, können Sie damit beginnen, personalisierte Erlebnisse anzubieten. Da erstaunliche 43 % der Käufe durch personalisierte Empfehlungen oder Werbeaktionen beeinflusst werden und 75 % der Verbraucher es vorziehen, mit persönlichen Nachrichten angesprochen zu werden, ist es wichtig, dass Sie einen Plan haben, sobald sie auf einer Ihrer Produktseiten landen.

3. Die Leute wollen das, wofür sie bezahlen

Seltsamerweise möchte jemand, der etwas online kauft, dass das tatsächliche Produkt dem online abgebildeten Produkt ähnelt. Wenn sie das nicht verstehen, würden sie sich ein bisschen betrogen fühlen. Ein Grund, warum Geschäfte mit starker physischer Präsenz gut mit Online-Verkäufen abschneiden, ist, dass es einfach ist, online gekaufte Artikel zurückzugeben. Die Schwierigkeit, Artikel zurückzugeben, ist wahrscheinlich das letzte große Hindernis für Menschen, die online einkaufen, aber sobald dieses Rätsel gelöst ist, wird die Angst vor einem Fehlkauf kein Hindernis mehr sein. Auch die Rücksendekosten sind ein großes Thema. Online-Käufe werden mit einer Rate von 15 bis 40 Prozent zurückgegeben, was einem Bestand von etwa 400 Milliarden US-Dollar entspricht.

Es ist zwar mühsam, online gekaufte Artikel zurückzugeben, aber eine beträchtliche Menge davon wird immer noch zurückgegeben. Sicherlich gibt es eine Kombination von Faktoren, wenn es um die Rückgabe von Kleidungsstücken geht, wie z. B. die Herausforderung, die richtige Größe zu finden, ohne sie vorher anzuprobieren, und das Hemd, das nicht ganz zur geplanten Hose passt. Obwohl es keine Möglichkeit gibt, Rücksendungen zu eliminieren, würden genaue Produktbeschreibungen und realistische Darstellungen sicherlich einen großen Beitrag zur Verringerung der Anzahl von Rücksendungen leisten und Ihnen und Ihren Kunden somit die Kopfschmerzen des Rücksendeverfahrens ersparen und Ihre Chancen auf Erhalt erhöhen dein Kunde.

4. Leicht beeinflussbar

Verbraucher mögen beim Kaufprozess die Oberhand haben, aber das bedeutet nicht, dass sie es alleine schaffen wollen! Anstatt jedoch direkt von Ihnen zu hören, möchten sie bewährte Artikel kaufen. Influencer sind in irgendeiner Form in 84 % der Fälle Teil der Customer Journey.

In der Modebranche neigen die Leute dazu, das zu kaufen, was andere Leute modisch machen, aber wie können sie wissen, was modisch ist? Sie lernen so, wie wir es immer getan haben – indem sie sich ansehen, was Prominente oder Influencer tragen. Erinnerst du dich an „The Rachel“, aus der TV-Show „Friends“, Haarschnitt in den 1990er Jahren? Der einzige Unterschied zwischen Jennifer Aniston on Friends und Influencern heute ist das Medium, das jetzt Social Media ist, insbesondere Instagram. (Die Statistiken auf Instagram als Influencer-Kanal sind ziemlich erstaunlich und Sie können sie hier nachlesen.) Die Werbung hat sich möglicherweise von Zeitschriften und Fernsehwerbung zu sozialen Websites verlagert, aber das bedeutet nicht, dass sie kein wichtiger Bestandteil der heutigen ist Kundenreise.

5. …noch immer preisbewusst

Bei Marken wie Zara, die in der Lage sind, Kleidung in nur zwei Wochen vom Design in die Regale zu bringen, gibt es keinen Zweifel, dass die Qualität im Interesse der Trendigkeit ein wenig beeinträchtigt wird. Die gute Nachricht für die Verbraucher ist, dass Geschäfte, um ihre Regale kontinuierlich aufzufüllen, zuerst verkaufen müssen, was in ihnen ist. Und um sicherzustellen, dass sich die Dinge schnell verkaufen, tauchen scheinbar überall gute Angebote auf. Dieser neue Trend namens Fast Fashion hat es den Verbrauchern ermöglicht, mit der neuesten Mode Schritt zu halten, und hat sie auch mit niedrigen Kosten verwöhnt.

Die Marktgröße der Bekleidungsindustrie wird im Jahr 2020 voraussichtlich 1,65 Billionen US-Dollar übersteigen, gegenüber 1,05 Billionen US-Dollar im Jahr 2011. Branchen wachsen nicht so schnell, wenn sie nur den High-End-Verbraucher bedienen. Fast Fashion hat es den Menschen ermöglicht, Outfits für jeden Anlass zu kaufen und in vielen Fällen nicht vor, sie zweimal zu tragen. Das bedeutet, dass sich der Kreis für viele Verbraucher auf der Reise des Modekäufers immer weiter fortsetzen wird.

Es gibt viel zu beachten, wenn Sie die Sichtweise des Kunden während seiner Reise berücksichtigen. Wie es irgendwo beginnen kann, bis hin zu den Menschen, die sie beeinflussen, um Entscheidungen zu treffen, und, wie in den meisten Branchen, Budgetbedenken. Ihre Strategie muss zwar gut durchdacht sein, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Interessenten auf dem Weg dorthin ansprechen, aber wenn Sie Ihre eigenen Motive berücksichtigen, haben Sie bereits eine gute Vorstellung davon, wie Sie jede Phase des Prozesses angehen können.

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Douglas Eldridge geschrieben.