5 Considerazioni nel percorso di acquisto del consumatore

Come azienda, piuttosto che occuparti di come vendere, perché non metterti nei panni del consumatore ed esplorare i motivi per cui acquisti. Quindi, in questo articolo, vorrei che adottassimo un nuovo approccio e guardiamo le cose dal punto di vista del consumatore.

Il fatto della moda è che più spesso è un lusso che una necessità. Ad esempio “ci vuole una camicia”, ma “non serve una camicia firmata”, e lo stesso si può dire per qualsiasi capo di abbigliamento o accessorio. Ma questo non vuol dire negare l'esistenza di persone attente al marchio o di coloro che pensano che avere un articolo di marca sia una necessità. Il significato di questa distinzione è quando qualcuno acquista qualcosa che desidera, non di cui ha bisogno, ha maggiore flessibilità per prendere decisioni.

Allora, cosa passa per la testa mentre si dirigono verso la moda? Sebbene questo articolo non riguardi la psicologia dietro ciò che spinge le persone a desiderare cose costose, e certamente tutta la moda non è apertamente costosa, un buon punto di partenza è chiederti perché lo fai. Immagina il percorso del tuo acquirente e considera che molte persone la pensano in modo simile a te. Diamo un'occhiata a cinque cose importanti da tenere a mente sul percorso dell'acquirente:

1. Il percorso del cliente non è più lineare

I marketer avevano una mentalità lineare. Era compito del marketing tracciare il percorso che un consumatore avrebbe intrapreso e controllare la narrazione. Oggi è ancora compito del marketing controllare la narrativa, ma mappare il percorso di un consumatore semplicemente non è più possibile. I consumatori ora sono semplicemente troppo esperti e hanno troppe opzioni per considerare anche solo di percorrere lo stretto percorso di un marchio verso i contenuti.

Quindi, nel clima di oggi, il tuo obiettivo è mettere il prodotto giusto davanti alla persona giusta, piuttosto che ogni prodotto davanti a tutti. Il viaggio di una persona per comprare una maglietta, ad esempio, non inizia con un paio di pantaloni. Si inizia con una ricerca su un sito di e-commerce o eventualmente su Google per una maglietta. Il viaggio è avvenuto nella loro testa prima che accendessero il loro laptop.

Portare le persone alle pagine dei tuoi prodotti è la tua priorità numero uno oggi. I consumatori non si preoccupano di te, si preoccupano del prodotto che stai vendendo. Con la fedeltà ai minimi storici, è ovvio che una strategia che richiede un percorso lineare non funzionerà più. Il marketing deve rendersi conto che il contenuto che deve essere in primo piano e al centro è il contenuto del prodotto stesso.

Detto questo, l'acquisizione di clienti costa circa cinque volte i costi di fidelizzazione. Quindi, dopo la prima transazione, è importante avere una strategia di marketing tattica che includa offerte speciali e consapevolezza continua, oltre a offrire un prodotto di qualità la prima volta.

2. La moda prima di tutto

La buona notizia per l'industria della moda è che quando le persone iniziano il loro viaggio online è probabile che sia per qualcosa nella categoria della moda. Secondo uno studio McKinsey, circa il 30% dei nuovi acquirenti online inizia con abbigliamento e calzature. Aggiungi a ciò il mercato del fast fashion che vede lo shopping online non diverso da una gita al centro commerciale. Si potrebbe obiettare che l'e-commerce e il fast fashion lavorano insieme per rendersi trendy a vicenda. Basta guardare le persone sui loro MacBook in un bar. Pensi che non stiano facendo una dichiarazione di moda?

Vale anche la pena notare che l'85% delle ricerche di prodotti inizia su Amazon o Google. Pertanto, la ricerca, sia organica che a pagamento, è un investimento fondamentale da fare per garantire che i consumatori siano in grado di trovarti. Una volta trovato, puoi iniziare a offrire esperienze personalizzate. Con uno sbalorditivo 43% degli acquisti influenzato da consigli o promozioni personalizzate e il 75% dei consumatori che preferisce essere commercializzato con messaggi personali, è essenziale disporre di un piano una volta che arrivano su una delle pagine dei tuoi prodotti.

3. Le persone vogliono quello per cui pagano

Stranamente, quando qualcuno acquista qualcosa online, vorrebbe che il prodotto reale assomigli al prodotto raffigurato online. Se non lo capissero, si sentirebbero un po' presi in giro. Uno dei motivi per cui i negozi con una forte presenza fisica vanno bene con le vendite online è che è facile restituire gli articoli acquistati online. La difficoltà di restituire gli articoli è probabilmente l'ultimo grande ostacolo alle persone che acquistano online, ma una volta risolto l'enigma, la paura di un cattivo acquisto non sarà più un ostacolo. Anche il costo dei resi è un grosso problema. Gli acquisti online vengono restituiti a un tasso dal 15 al 40 percento, che corrisponde a circa $ 400 miliardi di scorte.

Sebbene sia una seccatura restituire gli articoli acquistati online, una notevole quantità viene ancora restituita. Certamente, c'è una combinazione di fattori quando si tratta di restituire i capi del guardaroba, come la sfida di trovare la taglia giusta senza prima provarla e la camicia che non si abbina perfettamente ai pantaloni che è stato immaginato. Detto questo, mentre non c'è modo di eliminare i resi, descrizioni accurate dei prodotti e rappresentazioni realistiche farebbero sicuramente molto per ridurre il numero di resi, risparmiando così a te e al tuo cliente il mal di testa della procedura di reso e aumentando le tue possibilità di trattenere il tuo cliente.

4. Facilmente influenzabile

I consumatori potrebbero avere il sopravvento durante il processo di acquisto, ma ciò non significa che vogliano farcela da soli! Invece di sentirti direttamente, però, vogliono acquistare oggetti collaudati. Gli influencer in qualche modo fanno parte del percorso del cliente l'84% delle volte.

Nella moda, le persone tendono a comprare ciò che gli altri rendono alla moda, ma come possono sapere cosa è di moda? Imparano allo stesso modo in cui abbiamo sempre fatto, guardando cosa indossano le celebrità o gli influencer. Ricordi "The Rachel", dal programma televisivo "Friends", taglio di capelli negli anni '90? L'unica differenza tra Jennifer Aniston su Friends e gli influencer oggi è il mezzo, che ora è il social media, in particolare Instagram. (Le statistiche su Instagram come canale di influencer sono piuttosto sorprendenti e puoi verificarle qui.) La pubblicità potrebbe essersi spostata dall'interno di riviste e spot televisivi ai siti social, ma ciò non significa che non sia una parte importante della pubblicità di oggi viaggio del cliente.

5. … Eppure, ancora sensibile al prezzo

Con marchi come Zara che sono in grado di portare i vestiti dal design agli scaffali in sole due settimane, non c'è dubbio che la qualità subisca un piccolo successo per il bene della tendenza. La buona notizia per i consumatori è che per rifornire continuamente i propri scaffali i negozi devono prima vendere quello che c'è in loro. E per garantire che le cose si vendano rapidamente, appaiono buoni affari da apparentemente ovunque. Questa nuova tendenza chiamata fast fashion ha permesso ai consumatori di stare al passo con le ultime mode e li ha viziati anche con costi contenuti.

Si prevede che le dimensioni del mercato dell'industria dell'abbigliamento supereranno i 1,65 trilioni di dollari nel 2020, rispetto ai 1,05 trilioni di dollari del 2011. Le industrie non crescono così velocemente se si rivolgono solo al consumatore di fascia alta. Il fast fashion ha reso possibile alle persone acquistare abiti per ogni occasione e in molti casi non hanno intenzione di indossarli due volte. Il che significa che il cerchio continuerà all'infinito per molti consumatori nel viaggio dell'acquirente di moda.

C'è molto da considerare quando si considera il punto di vista del cliente durante il suo viaggio. Da come può iniziare ovunque alle persone che li influenzano a prendere decisioni e, come la maggior parte dei settori, a problemi di budget. Mentre è necessario riflettere molto sulla tua strategia per assicurarti di rivolgerti ai tuoi potenziali clienti lungo la strada, considerando le tue motivazioni hai già una buona idea su come affrontare ogni fase del processo.

Questo articolo è stato originariamente scritto da Douglas Eldridge.