为什么要信任电子商务公司？

我现在在网上购买我的宠物食品。 我喜欢这项服务。 剃须产品？ 完全正确'。 图书？ 绝对，当然，而且一直如此。 十二月来临之际，我远离商场，让我的手指去购物。 我可以继续。

我是最高级别的在线购物者。 你是？

如果你不是，虽然你可能没有来检查你的原因，我怀疑你不是 100% 值得信赖的过程或你扣动正确产品扳机的能力。 如果你是？ 您可能会找到您所寻找的所有“安全信号”。 您正在与您信任的公司开展业务。

为什么会这样？ 在我看来，这是一个引人入胜的问题，导致与 Yotpo 的联合创始人兼首席执行官 Tomer Tagrin 进行了富有洞察力的对话，他已成为电子商务领域权威的杰出代表。 如果您想与在线购物者做生意，这是必看的视频。 下面，你会发现我与 Tomer 谈话的重点。

巴里：我通过电子商务网站购买我的宠物食品、剃须刀等等，但对于这么多购物者来说，这种模式仍然令人担忧。 去网上购物并完全信任卖家并不容易，是吗？

Tomer：电子商务网站的营销人员面临着两个非常成问题的趋势。 一种是广告技术——在线广告。 谷歌和 Facebook 主导了整个广告支出。 PPC 价格上涨，大幅上涨。 如何证明任何一种投资回报率都非常非常困难。

为了解决这个问题，世界上很多大师告诉我们，嘿，你也应该使用内容营销。 您应该生成自己的内容。 使其质量非常高，并将其分发给您的客户。

电子商务和内容营销的问题在于它不起作用。 为什么？ 因为，一，它不可扩展。 我不能每月写 100 篇博文、50 个视频和 40 个信息图表。 大规模进行是非常昂贵的。 第二个问题是消费者不相信公司今天所说的话。 存在巨大的真实性问题。

我们看到的另一个非常有趣的趋势——无论是积极的还是消极的——是消费者平台的出现。 如果你想想营销人员，在过去，他们有自己的网站，也许他们做了一些谷歌的东西，SEO，SEM。 现在你突然有了 Facebook、Twitter、Pinterest、Instagram、Snapchat、消息传递、电子邮件营销，谁知道这三年会发生什么？

消费平台的出现基本上意味着你的潜在客户无处不在，所以你需要无处不在。 你需要到处营销。 从预算的角度来看，从注意力的角度来看，从团队建设的角度来看，这是非常苛刻的。

这两种趋势为营销人员带来了巨大的挑战和机遇。 这就是我们对电子商务感到兴奋的原因。 它在不断发展并创造新的挑战和新的机遇。 但是，如今在电子商务公司担任营销副总裁、首席营销官或营销总监是一项极具挑战性的工作。

模式是新的，但挑战不是

Barry：考虑到所有这些挑战、客户信任度低以及内容扩展的难度，一家糟糕的电子商务公司该怎么办？

Tomer：我是一名企业家，所以对我来说，问题和挑战就是机遇。 所以实际上，我喜欢待在一个不容易的环境中。

我认为我们需要做一些事情。 一是回归本源。 在营销方面，未来十年会有很多事情发生变化，但我想谈谈过去 20 年不会改变和没有改变的事情。

不会改变的东西是，第一，人类信任其他人。 这是超级重要的。 人们比其他任何东西都更信任他人，并希望从人们那里购买。 线下世界，当我去我最喜欢的本地商店时，我相信我在店里遇到的卖家会告诉我他认为什么最适合我，或者她认为我喜欢什么，因为他们认识我。 另外，我想看看购买该产品的其他人对此有何评论。 我们需要把它带到网络世界。 所以这是一件事：回归基础。

如果你看看正在发生的一个巨大趋势，那就是亚马逊是最成功的公司之一，它建立在用户生成的评论和社区的概念之上。 然后你有旅游公司，比如 TripAdvisor 或 Booking.com，它们完全主导了旅游行业，主要是因为用户生成的内容 (UGC)。 像 Glassdoor 这样的就业公司做得非常好，同样是因为用户生成的内容。

我认为企业应该关注这一趋势以及最成功的消费者公司正在做什么。 他们正在对客户进行长期投资并赢得客户的信任。 这就是我们建议公司做的事情：(a) 倾听您的客户并打造出色的产品和出色的体验，以及 (b) 从您的客户那里生成内容并确保内容无处不在。

您应该开始营销您的产品和业务，但包括相关客户对您的产品、服务和品牌的评价。 从评论开始，包括问答、视频、照片——很快就会成为 VR 和 AR。

无论媒介是什么，一件事不会改变，同样，人们需要信任你的品牌。 人们需要信任你的产品。 做到这一点的最好方法是通过其他人。

您的客户放大您的品牌

巴里：让我们谈谈社交媒体。 它每天都在我们眼前迅速发展。 HubSpot 最近发布了一篇有趣的列表帖子，在该列表中，排名第三的是社交媒体正在成为“销售渠道”的想法。 这是偶然的吗？ 我的意思是人们不会说，“哦，我会在 Twitter 上购物”，但事实上大多数观点都说得通。

Tomer：我们看到的一个有趣趋势是，Facebook、Instagram 和 Pinterest 等公司正越来越多地转向电子商务体验，并希望通过他们的渠道获得购物体验。 我不认为人们会说，“我想去 Twitter 买东西”，但实际上社交媒体一直是发现、发现产品的媒介。 意思是，我已经在社交媒体上。 嘿，我在看那些好产品，如果我能在我看到的同时购买，那将是一次超级有趣和强大的体验。

当我知道我想买什么时，我可能会去亚马逊或你的网站购买。 但如果我不知道并且我只是处于探索模式，那可能是一次非常有趣的体验。

现在，这再次意味着，如果您查看这些社交媒体，它们本质上是用户生成的内容平台。 这意味着为了在 Instagram、Pinterest、Twitter、Facebook 或 Snapchat 上做好销售工作，您必须确保围绕您的品牌、您的品牌和您的客户生成的用户生成内容服务于转化客户的目的。

您建立非凡品牌的唯一方法是实际利用这些机会。 但这意味着您需要在任何地方都做得很好。 实现这一目标的唯一方法是依靠无处不在的人。 你不能建立一个 200 人的团队。 所以你必须通过你的客户来放大你自己。

UGC 适合漏斗的什么位置？

巴里：有趣。 你提到了 Glassdoor、亚马逊和 TripAdvisor——很多关于人们以经典的、社会证明的方式做出决定的例子。 “我不确定我应该向左还是向右。 嗯，有一个志同道合的人或朋友是我信任的人，他们说我应该走这条路。”

你认为这适合漏斗的什么地方？ 前一秒我们在谈论社交媒体，你将其介绍为“可发现性”，但这让我在漏斗中走得更远。 用户生成的内容是否真的适用于所有级别？

Tomer：在 Yotpo，我们对用户生成的内容适合的地方进行了很多思考。 所以一开始，就像大家都知道的那样，通过评论，它主要是一种转换工具。 我正在进入产品页面，我正在进入登录页面，你想转换我吗？ 发表相关评论，您就会转化。

不过，我们学到的东西非常有趣。 通过我们与 Facebook、Google、Twitter、Instagram、Pinterest 的合作伙伴关系，用户生成的内容实际上可以用于获取阶段更高的渠道。

我可以告诉你，最让我们兴奋的事情之一就是如何使用用户生成的内容作为留存工具。 我们的信念是，真正成功的品牌将利用其用户生成的内容来获取客户、转换客户、留住客户以及了解客户。 世界上最好的品牌实际上在这一切方面做得非常出色。

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客户的真正价值

巴里：我喜欢那个。 尤其是保留的想法，因为一个坚持并定期购买的客户显然更有价值。 所以我们在谈论提高客户的生命周期价值，不是吗？

托默：是的。 同样，您看到的一个趋势是所有基于订阅的电子商务——试图在网站上获得经常性的体验。 在 B2B 中，营销人员很快就明白，我们不应该将赢得客户视为一次性的事情。 如果你有经常性的东西（比如 SaaS），你就有回头客。 您不应将其视为“客户的订单价值是多少”，而应将其视为客户的生命周期价值。 客户一生的价值是多少？

因此，举个例子，如果客户每年付给我 10 美元，但他们每年平均在我的网站上购买 4 年，那么客户实际上价值 40 美元而不是 10 美元。 我认为随着时间的推移，我们会看到电子商务公司开始理解这一点，因为收购和转换是如此困难。 一旦你能够转化，你应该投入大量资源来留住客户，并实际增加客户生命周期价值，而不一定增加你拥有的客户数量。 这是增加公司收入的另一种好方法。

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