成功跟进展会的 7 个步骤

无论您拥有多年的贸易展览经验，还是第一次参展，有一点很清楚，那就是对正投资回报 (ROI) 的需求。 但是，要在投入时间、辛勤工作和投入展览的资金之上获得回报，需要一个深思熟虑的计划（最好在展览之前准备好）。

展会中仅次于销售团队直接对话的最关键部分，是您拆除展位后的后续沟通。 收到完整的与会者和参展商名单后，您如何吸引他们的注意力？ 以下是我们多年来学到的一些贸易展览策略技巧。

1. 调整您的销售和营销团队

让您的销售和营销团队一起工作是您可以使用的最有益的贸易展览策略之一。 这意味着不仅仅是营销部门为销售部门提供印刷品。 一个运转良好的销售和营销团队知道每个人的角色和责任是什么，并让他们每个人负责。 尽管组织的结构可能不同，但销售人员的主要责任是预测他们可能需要的营销宣传材料（电子邮件、视频、印刷材料、白皮书、案例研究等）。 另一方面，营销部门的职责是吸引参观者到您的展位，并协助贸易展后的潜在客户培养。 一起工作并了解接下来的活动流程将简化您的展会后续流程。

2. 细分您的联系人

收到与会者和参展商的贸易展览列表后，您可能会觉得有必要将每个联系人都放入您的 CRM 中。 你能接触到的人越多越好——对吧？ 恰恰相反！ 分段列表将有助于未来的对话、潜在客户培养和个性化。 您将需要花时间删除不合格或无法将您与决策者联系起来的联系人。 更进一步，您可以按行业、位置、业务规模甚至销售概率对剩余的联系人进行分类。

3. 展会后续对话

展会结束后，您可能会收到一堆名片，这些名片是您从展位上的直接对话中收到的。

*专业提示：在演出期间保留一个正在运行的电子表格，以便在您记忆犹新时记下对话中的笔记。

你的下一步应该是通过电子邮件和/或LinkedIn联系，记住他们是否提到了他们即将到来的日程安排（例如，他们将在接下来的几周内参加贸易展）。 任何一种沟通渠道都应该直接来自与他们交谈的销售代表。 使用您的电子邮件而不是“sales@”或“info@”来个性化您的信息，并提及您在展会上的谈话中的细节。 通过在线目录、案例研究、博客等内容为他们提到的痛点提供资源也可能是有益的。

4. 产生有价值的东西

作为在后续对话中使用的另一个示例，您的展会营销策略应包括专门为您的新联系人列表创建新的有价值的内容、优惠或活动。 通过将其宣传为独家产品来吸引您的联系人 - 只有贸易展览会的参加者或参展商才能访问。

5. 培育与自然

与您的贸易展览负责人联系并要求安排会议是一种自然的本能。 但是你的前几次沟通不应该集中在你的业务和你所做的所有美妙的事情上。

Gary Vaynerchuk 在他的《 Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World》一书中解释得最好。 虽然它是针对社交媒体的，但同样的原则也适用： “当经理和营销人员概述他们的策略时，他们会为“右钩”计划——他们的下一次销售或活动将击败竞争对手。 即使是致力于猛击的公司 […] 也希望一拳打倒对手或客户的抵抗力。 正确的钩子转换销售并轻松显示结果。 除非他们不这样做。”

您是否曾经在经销商处试驾过汽车，当您回到家时，他们正在给您发短信询问您的业务？ 很烦是吧？！ 您的重点首先需要培养那些贸易展线索，获得他们的信任，并证明自己是行业领导者，而不是按照您的自然直觉行事。

6.以LinkedIn广告为目标

LinkedIn 广告使营销人员能够根据电子邮件地址或公司使用他们的贸易展览列表来定位广告。 这是一种理想的按点击付费 (PPC) 方法，可以在 LinkedIn 上精确定位您的目标受众。 使用 Matched Audience，您只需将贸易展览联系人列表（最少 300 个）上传到 LinkedIn 即可开始定位。

*专业提示：您还可以将联系人用作定位中的排除对象，例如已签名或不再是潜在客户的帐户。

7.利用电子邮件滴灌活动

让我们面对现实吧——您的许多新联系人还没有准备好与您进行销售对话，这没关系。 这是您可以利用电子邮件滴灌活动来继续培养您的贸易展线索的时候。 这些滴灌活动的美妙之处在于它们是自动化的，并代表您发送接下来的几封营销电子邮件。 简而言之，滴灌活动是一种与潜在客户保持联系并保持首要关注的简单方法。

从您的展会投资中获得最大收益

使用此处概述的任何或所有数字营销技术将有助于增加您的贸易展览投资回报。 您可以开始与每家公司建立关系，而不是满足于最初的一两个大销售。

让我们谈谈贸易展览策略。 有这么多不同的策略可供选择，一个有信誉的代理机构将能够最大限度地提高您的营销预算，无论您在展会后还剩下多少美元。