7 خطوات لمتابعة المعرض التجاري الناجح

سواء كان لديك سنوات من الخبرة في المعرض التجاري أو كنت تعرض لأول مرة ، فإن الشيء الوحيد الواضح هو الطلب على عائد إيجابي على الاستثمار (ROI). لكن توليد هذا العائد بالإضافة إلى استثمار الوقت والعمل الجاد والدولارات التي تدخل في العرض يتطلب خطة مدروسة جيدًا (خطة من الأفضل أن تكون معدة قبل العرض).

الجزء الأكثر أهمية في المعرض التجاري بعد المحادثات المباشرة التي أجراها فريق المبيعات الخاص بك ، هو اتصال المتابعة بعد إزالة الكشك الخاص بك. بمجرد استلامك للقائمة الكاملة بالحضور والعارضين ، كيف تجذب انتباههم؟ فيما يلي بعض النصائح حول استراتيجية المعرض التجاري التي تعلمناها على مر السنين.

1. قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

يعد العمل مع فرق المبيعات والتسويق معًا أحد أكثر استراتيجيات العروض التجارية فائدة التي يمكنك استخدامها. وهذا يعني أكثر من مجرد تسويق ، فهو يزود المبيعات بضمانات مطبوعة. يعرف فريق المبيعات والتسويق المتميز جيدًا دور ومسؤوليات كل شخص ويحمل كل منهم المسؤولية. على الرغم من أنه يمكن هيكلة المؤسسات بشكل مختلف ، فإن مسؤولية المبيعات في المقام الأول هي توقع أي ضمانات قد تحتاجها من التسويق (رسائل البريد الإلكتروني ، ومقاطع الفيديو ، والمواد المطبوعة ، والأوراق البيضاء ، ودراسات الحالة ، وما إلى ذلك). من ناحية أخرى ، فإن دور التسويق هو جذب الزوار إلى الكابينة الخاصة بك ، والمساعدة في رعاية العملاء المحتملين في فترة ما بعد التجارة. سيؤدي العمل معًا وفهم التدفق التالي للأحداث إلى تبسيط عملية متابعة المعرض التجاري الخاص بك.

2. تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك

بمجرد استلامك لقائمة المعرض التجاري بالحاضرين والعارضين ، قد تشعر بالحاجة إلى وضع كل جهة اتصال في CRM الخاص بك. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم ، كان ذلك أفضل - أليس كذلك؟ على العكس تماما! ستساعد القائمة المجزأة في المحادثات المستقبلية ورعاية العملاء المحتملين والتخصيص. ستحتاج إلى قضاء الوقت في إزالة جهات الاتصال غير المؤهلة أو التي لا تربطك بصناع القرار. للمضي قدمًا إلى الأمام ، يمكنك تصنيف جهات الاتصال المتبقية لديك حسب الصناعة أو الموقع أو حجم العمل أو حتى احتمالية البيع.

3. محادثات متابعة المعرض التجاري

بعد المعرض التجاري ، من المحتمل أن يكون لديك مجموعة من بطاقات العمل التي تلقيتها من المحادثات المباشرة في كشكك.

* نصيحة احترافية: احتفظ بجدول بيانات قيد التشغيل أثناء العرض لتدوين الملاحظات من المحادثات بينما لا تزال حديثة في ذهنك.

يجب أن تكون خطواتك التالية هي التواصل عبر البريد الإلكتروني و / أو LinkedIn ، مع الأخذ في الاعتبار ما إذا كانوا قد ذكروا جدولهم المقبل (على سبيل المثال ، سيكونون بالخارج خلال الأسابيع القليلة القادمة في المعارض التجارية). يجب أن تأتي أي من قناتي الاتصال مباشرة من مندوب المبيعات الذي تحدث معهم. قم بتخصيص رسالتك باستخدام بريدك الإلكتروني وليس "sales @" أو "info @" ، واذكر تفاصيل من محادثتك في المعرض. قد يكون من المفيد أيضًا توفير موارد لنقاط الألم التي ذكروها مع محتوى مثل الكتالوجات عبر الإنترنت ودراسات الحالة والمدونة وما إلى ذلك.

4. توليد شيء ذي قيمة

كمثال آخر على شيء ما لاستخدامه في محادثات المتابعة الخاصة بك ، يجب أن تتضمن استراتيجية تسويق المعرض التجاري الخاص بك إنشاء قطعة محتوى جديدة وقيمة أو عرض أو حدث خاص لقائمة جهات الاتصال الجديدة الخاصة بك. قم بإثارة اهتمام جهات الاتصال الخاصة بك من خلال الترويج لها على أنها حصرية - وهو شيء لا يمكن الوصول إليه إلا من قبل الحاضرين أو العارضين في المعرض التجاري.

5. التنشئة مقابل الطبيعة

إنها غريزة طبيعية للوصول إلى العملاء المحتملين في معرضك التجاري وطلب عقد اجتماع. لكن لا ينبغي أن تركز اتصالاتك العديدة الأولى على عملك وكل الأشياء الرائعة التي تقوم بها.

يشرح غاري فاينيرتشوك ذلك بشكل أفضل في كتابه Jab و Jab و Jab و Right Hook: كيف تروي قصتك في عالم اجتماعي صاخب . على الرغم من أنها موجهة نحو وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أن نفس المبدأ ينطبق: "عندما يحدد المديرون والمسوقون استراتيجياتهم ، فإنهم يخططون لـ" الخطاف الصحيح "- بيعهم أو حملتهم التالية التي ستقضي على المنافسة. حتى الشركات الملتزمة بالهجوم [...] تريد توجيه الضربة التي ستقضي على خصمها أو مقاومة عملائها بضربة واحدة. الخطافات اليمنى تحول المبيعات وتظهر النتائج بسهولة. إلا عندما لا يفعلون ذلك ".

هل سبق لك أن اختبرت قيادة سيارة في إحدى الوكالات وبحلول الوقت الذي تصل فيه إلى المنزل ، يرسلون إليك رسائل نصية يسألونك عن عملك؟ مزعج صحيح ؟! بدلاً من اتباع غرائزك الطبيعية ، يجب أن يكون تركيزك أولاً على رعاية هؤلاء العملاء المحتملين في المعرض التجاري ، واكتساب ثقتهم ، وإثبات نفسك كرائد في الصناعة.

6. استهداف إعلانات LinkedIn

يمنح إعلان LinkedIn جهات التسويق القدرة على استخدام قائمة العروض التجارية الخاصة بهم لاستهداف الإعلانات بناءً على عناوين البريد الإلكتروني أو الشركة. هذه طريقة مثالية للدفع لكل نقرة (PPC) تحدد بدقة جمهورك المستهدف على LinkedIn. باستخدام الجمهور المطابق ، يمكنك ببساطة تحميل قائمة جهات اتصال المعرض التجاري (300 كحد أدنى) إلى LinkedIn لبدء الاستهداف.

* نصيحة للمحترفين: يمكنك أيضًا استخدام جهات الاتصال كاستثناءات في استهدافك ، مثل الحسابات التي وقّعت أو التي لم تعد رائدة.

7. الاستفادة من حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط

دعنا نواجه الأمر - لن يكون العديد من جهات الاتصال الجديدة على استعداد لإجراء محادثات مبيعات معك ، ولا بأس بذلك. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه استخدام حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط لمواصلة رعاية العملاء المحتملين في معرضك التجاري. يكمن جمال حملات التنقيط هذه في أنها تلقائية وإرسال رسائل البريد الإلكتروني التسويقية العديدة التالية نيابة عنك. ببساطة ، تعد حملات التنقيط طريقة سهلة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين وتظل في صدارة اهتماماتك.

الحصول على أقصى استفادة من الاستثمار في معرض التجارة الخاص بك

سيساعد استخدام أي من تقنيات التسويق الرقمي الموضحة هنا أو جميعها في زيادة عوائدك على استثمارك في المعرض التجاري. بدلاً من الاستقرار على واحدة أو اثنتين من المبيعات الكبيرة الأولية من العرض ، يمكنك البدء في عملية إنشاء علاقة مع كل شركة.

لنتحدث عن استراتيجية المعرض التجاري. مع وجود العديد من الاستراتيجيات المختلفة للاختيار من بينها ، ستتمكن الوكالة ذات السمعة الطيبة من زيادة ميزانيتك التسويقية إلى أقصى حد بغض النظر عن عدد الدولارات المتبقية بعد العرض في المعرض.