7 шагов к успешному участию в выставке

Независимо от того, есть ли у вас многолетний опыт работы на выставках или вы участвуете в выставке впервые, ясно одно: спрос на положительную отдачу от инвестиций (ROI). Но для получения этой отдачи помимо вложения времени, тяжелой работы и долларов, которые идут на выставку, требуется хорошо продуманный план (тот, который в идеале должен быть подготовлен до выставки).

Самая важная часть выставки после прямых бесед с вашим отделом продаж — это последующая коммуникация после того, как вы убрали свой стенд. Получив полный список участников и экспонентов, как привлечь их внимание? Вот несколько советов по стратегии проведения торговых выставок, которым мы научились за эти годы.

1. Совместите свои команды по продажам и маркетингу

Совместная работа ваших отделов продаж и маркетинга — одна из самых выгодных стратегий проведения выставок, которую вы можете использовать. Это означает больше, чем маркетинг, обеспечивающий продажи печатными материалами. Хорошо слаженная команда по продажам и маркетингу знает роль и обязанности каждого человека и возлагает на каждого из них ответственность. Хотя организации могут быть структурированы по-разному, в первую очередь отдел продаж несет ответственность за то, чтобы предвидеть любое обеспечение, которое им может понадобиться от маркетинга (электронные письма, видео, печатные материалы, технические документы, тематические исследования и т. д.). С другой стороны, роль отдела маркетинга заключается в привлечении посетителей на ваш стенд и в оказании помощи в развитии лидов после выставки. Совместная работа и понимание следующего потока событий упростит процесс отслеживания результатов вашей выставки.

2. Сегментируйте свои контакты

После того, как вы получили список участников и экспонентов выставки, вы можете почувствовать необходимость поместить каждый контакт в свою CRM. Чем больше людей вы сможете охватить, тем лучше, верно? Наоборот! Сегментированный список поможет в будущих беседах, воспитании потенциальных клиентов и персонализации. Вам нужно будет потратить время на удаление контактов, которые не соответствуют требованиям или которые не связывают вас с лицами, принимающими решения. Чтобы сделать еще один шаг, вы можете классифицировать оставшиеся контакты по отраслям, местоположению, размеру бизнеса или даже вероятности продажи.

3. Последующие обсуждения торговых выставок

После выставки у вас, вероятно, будет стопка визитных карточек, которые вы получили в результате прямых бесед на вашем стенде.

*Совет профессионала: во время шоу держите в рабочем состоянии электронную таблицу, чтобы записывать заметки из разговоров, пока они еще свежи в вашей памяти.

Ваши следующие шаги должны заключаться в том, чтобы связаться по электронной почте и/или через LinkedIn, имея в виду, упомянули ли они о своем предстоящем графике (например, они будут отсутствовать в течение следующих нескольких недель на выставках). Любой канал связи должен исходить непосредственно от торгового представителя, который говорил с ними. Персонализируйте свое сообщение, используя адрес электронной почты, а не «продажи@» или «информация@», и упомяните подробности из вашего разговора на шоу. Также может быть полезно предоставить ресурсы для проблем, которые они упомянули, с таким контентом, как онлайн-каталоги, тематические исследования, блог и т. д.

4. Создавайте что-то ценное

В качестве еще одного примера того, что можно использовать в последующих беседах, ваша маркетинговая стратегия на торговой выставке должна включать создание нового ценного контента, предложения или события специально для вашего нового списка контактов. Заинтригуйте свои контакты, рекламируя его как эксклюзивный продукт, к которому имеют доступ только посетители или экспоненты выставок.

5. Воспитание против природы

Это естественный инстинкт — связаться с вашими ведущими на выставке и попросить назначить встречу. Но ваши первые несколько сообщений не должны быть сосредоточены на вашем бизнесе и всех замечательных вещах, которые вы делаете.

Гэри Вайнерчук объясняет это лучше всего в своей книге « Джеб, джеб, джеб, правый хук: как рассказать свою историю в шумном социальном мире» . Хотя он ориентирован на социальные сети, здесь применяется тот же принцип: «Когда менеджеры и маркетологи обрисовывают в общих чертах свои стратегии, они планируют «правильный крючок» — свою следующую продажу или кампанию, которая выбьет конкурентов. Даже компании, занимающиеся джебингом […], хотят нанести удар, который сломит их оппонента или сопротивление их клиентов одним ударом. Правильные хуки конвертируют продажи и легко показывают результаты. За исключением случаев, когда они этого не делают .

Вы когда-нибудь тестировали автомобиль в дилерском центре, и к тому времени, когда вы возвращаетесь домой, вам пишут смс, спрашивая о вашем бизнесе? Раздражает, правда?! Вместо того, чтобы следовать своим естественным инстинктам, вы должны сначала сосредоточиться на том, чтобы взращивать потенциальных клиентов на выставках, завоевывать их доверие и доказывать, что вы лидер отрасли.

6. Таргетинг с помощью рекламы LinkedIn

Реклама LinkedIn дает маркетологам возможность использовать свой список выставок для таргетинга рекламы на основе адресов электронной почты или компании. Это идеальный метод оплаты за клик (PPC), который точно определяет вашу целевую аудиторию в LinkedIn. Используя Matched Audience, вы просто загружаете свой список контактов с выставки (минимум 300) в LinkedIn, чтобы начать таргетинг.

* Совет для профессионалов: вы также можете использовать контакты в качестве исключений в своем таргетинге, например учетные записи, которые подписали или больше не являются ведущими.

7. Используйте рассылки по электронной почте

Посмотрим правде в глаза — многие из ваших новых контактов просто не будут готовы вести с вами беседы о продажах, и это нормально. Это когда вы можете использовать капельные кампании по электронной почте, чтобы продолжать развивать своих клиентов на выставках. Прелесть этих капельных кампаний в том, что они автоматизированы и отправляют следующие несколько маркетинговых писем от вашего имени. Проще говоря, капельные кампании — это простой способ оставаться на связи с вашими лидами и оставаться в центре внимания.

Получение максимальной отдачи от инвестиций в выставку

Использование любых или всех описанных здесь методов цифрового маркетинга поможет увеличить отдачу от инвестиций в выставку. Вместо того, чтобы сначала довольствоваться одной или двумя крупными продажами на выставке, вы можете начать процесс установления отношений с каждой компанией.

Давайте поговорим о торговой стратегии. Имея на выбор так много различных стратегий, авторитетное агентство сможет максимизировать ваш маркетинговый бюджет независимо от того, сколько долларов у вас осталось после участия в выставке.