7 Schritte zu einer erfolgreichen Messenachbereitung

Egal, ob Sie über langjährige Messeerfahrung verfügen oder zum ersten Mal ausstellen, eines ist klar: Die Forderung nach einem positiven Return on Investment (ROI). Aber um diese Rendite zusätzlich zu der Investition von Zeit, harter Arbeit und Dollars, die in die Ausstellung fließen, zu erzielen, ist ein gut durchdachter Plan erforderlich (ein Plan, der idealerweise vor der Messe vorbereitet wird).

Der wichtigste Teil der Messe nach den direkten Gesprächen Ihres Verkaufsteams ist die Nachbereitung nach dem Abbau Ihres Standes. Nachdem Sie die vollständige Liste der Teilnehmer und Aussteller erhalten haben, wie können Sie deren Aufmerksamkeit erregen? Hier sind ein paar Tipps zur Messestrategie, die wir im Laufe der Jahre gelernt haben.

1. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus

Die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams ist eine der vorteilhaftesten Messestrategien, die Sie anwenden können. Dies bedeutet mehr als Marketing, das dem Vertrieb Druckmaterial zur Verfügung stellt. Ein gut eingespieltes Vertriebs- und Marketingteam kennt die Rolle und Verantwortlichkeiten jeder Person und zieht sie zur Rechenschaft. Obwohl Organisationen unterschiedlich strukturiert sein können, liegt es in erster Linie in der Verantwortung des Vertriebs, alle Marketingmaterialien vorwegzunehmen, die sie möglicherweise benötigen (E-Mails, Videos, Druckmaterialien, Whitepaper, Fallstudien usw.). Auf der anderen Seite ist es die Aufgabe des Marketings, Besucher an Ihren Stand zu locken und bei der Lead-Pflege nach der Messe zu helfen. Die Zusammenarbeit und das Verstehen der nächsten Ereignisse werden Ihren Messe-Follow-up-Prozess optimieren.

2. Segmentieren Sie Ihre Kontakte

Nachdem Sie die Messeliste der Teilnehmer und Aussteller erhalten haben, möchten Sie möglicherweise jeden Kontakt in Ihr CRM eingeben. Je mehr Menschen Sie erreichen können, desto besser – richtig? Ganz im Gegenteil! Eine segmentierte Liste hilft bei zukünftigen Gesprächen, Lead-Pflege und Personalisierung. Sie müssen die Zeit damit verbringen, Kontakte zu entfernen, die unqualifiziert sind oder die Sie nicht mit Entscheidungsträgern verbinden würden. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, können Sie Ihre verbleibenden Kontakte nach Branche, Standort, Unternehmensgröße oder sogar Verkaufswahrscheinlichkeit kategorisieren.

3. Messenachbereitungsgespräche

Nach der Messe haben Sie wahrscheinlich einen Stapel Visitenkarten, die Sie aus den direkten Gesprächen an Ihrem Stand erhalten haben.

*Profi-Tipp: Führen Sie während der Show eine laufende Tabelle, um Notizen aus Gesprächen zu machen, solange sie noch frisch in Ihrem Gedächtnis sind.

Ihre nächsten Schritte sollten die Kontaktaufnahme per E-Mail und/oder LinkedIn sein, wobei Sie daran denken sollten, ob sie ihren bevorstehenden Zeitplan erwähnt haben (z. B. werden sie in den nächsten Wochen auf Messen sein). Beide Kommunikationskanäle sollten direkt von dem Vertriebsmitarbeiter kommen, der mit ihnen gesprochen hat. Personalisieren Sie Ihre Nachricht, indem Sie Ihre E-Mail-Adresse und nicht „sales@“ oder „info@“ verwenden, und erwähnen Sie Besonderheiten aus Ihrem Gespräch auf der Messe. Es kann auch von Vorteil sein, Ressourcen für die von ihnen erwähnten Schmerzpunkte mit Inhalten wie Online-Katalogen, Fallstudien, einem Blog usw. bereitzustellen.

4. Schaffen Sie etwas Wertvolles

Als weiteres Beispiel für etwas, das Sie in Ihren Folgegesprächen verwenden können, sollte Ihre Marketingstrategie für Messen die Erstellung neuer und wertvoller Inhalte, Angebote oder Veranstaltungen speziell für Ihre neue Kontaktliste beinhalten. Faszinieren Sie Ihre Kontakte, indem Sie sie als exklusiv bewerben – etwas, zu dem nur Messebesucher oder Aussteller Zugang haben.

5. Erziehung vs. Natur

Es ist ein natürlicher Instinkt, Ihre Messe-Leads zu kontaktieren und um ein Treffen zu bitten. Aber Ihre erste Kommunikation sollte sich nicht auf Ihr Geschäft und all die wunderbaren Dinge, die Sie tun, konzentrieren.

Gary Vaynerchuk erklärt es am besten in seinem Buch Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Obwohl es auf soziale Medien ausgerichtet ist, gilt das gleiche Prinzip: „Wenn Manager und Marketingspezialisten ihre Strategien skizzieren, planen sie den „richtigen Haken“ – ihren nächsten Verkauf oder ihre nächste Kampagne, die die Konkurrenz ausschalten wird. Auch Unternehmen, die sich dem Jabbing verschrieben haben, wollen den Schlag landen, der ihren Gegner oder den Widerstand ihres Kunden mit einem Schlag niederschlägt. Richtige Haken wandeln Verkäufe um und zeigen leicht Ergebnisse an. Außer wenn sie es nicht tun .“

Haben Sie jemals ein Auto bei einem Autohaus Probe gefahren und wenn Sie nach Hause kommen, schreiben sie Ihnen eine SMS und fragen nach Ihrem Geschäft? Ärgerlich, oder?! Anstatt Ihren natürlichen Instinkten zu folgen, müssen Sie sich zunächst darauf konzentrieren, diese Messe-Leads zu pflegen, ihr Vertrauen zu gewinnen und sich als Branchenführer zu beweisen.

6. Targeting mit LinkedIn Ads

LinkedIn-Werbung gibt Vermarktern die Möglichkeit, ihre Messeliste zu verwenden, um Anzeigen basierend auf E-Mail-Adressen oder Unternehmen auszurichten. Dies ist eine ideale Pay-per-Click (PPC)-Methode, die Ihre genaue Zielgruppe auf LinkedIn festlegt. Mit Matched Audience laden Sie einfach Ihre Liste der Messekontakte (min. 300) in LinkedIn hoch, um mit dem Targeting zu beginnen.

*Profi-Tipp: Sie können auch Kontakte als Ausschlüsse in Ihrem Targeting verwenden, z. B. Konten, die unterzeichnet haben oder die keine Leads mehr sind.

7. Nutzen Sie E-Mail-Drop-Kampagnen

Seien wir ehrlich – viele Ihrer neuen Kontakte werden einfach nicht bereit sein, Verkaufsgespräche mit Ihnen zu führen, und das ist in Ordnung. In diesem Fall können Sie E-Mail-Tropfkampagnen nutzen, um Ihre Messe-Leads weiter zu pflegen. Das Schöne an diesen Drip-Kampagnen ist, dass sie automatisiert sind und die nächsten Marketing-E-Mails in Ihrem Namen versenden. Einfach ausgedrückt, Drip-Kampagnen sind eine einfache Möglichkeit, mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben und im Gedächtnis zu bleiben.

Holen Sie das Beste aus Ihrer Messeinvestition heraus

Die Verwendung einer oder aller der hier beschriebenen digitalen Marketingtechniken trägt dazu bei, die Rendite Ihrer Messeinvestitionen zu steigern. Anstatt sich mit den ersten ein oder zwei großen Verkäufen aus der Show zufrieden zu geben, können Sie mit dem Aufbau einer Beziehung zu jedem Unternehmen beginnen.

Lassen Sie uns über die Messestrategie sprechen. Mit so vielen verschiedenen Strategien, aus denen Sie wählen können, wird eine seriöse Agentur in der Lage sein, Ihr Marketingbudget zu maximieren, egal wie viel Dollar Sie nach der Ausstellung auf der Messe übrig haben.