7 pași pentru o urmărire de succes a târgului comercial

Indiferent dacă aveți ani de experiență în expoziții comerciale sau dacă expuneți pentru prima dată, un lucru care este clar este cererea pentru o rentabilitate pozitivă a investiției (ROI). Dar pentru a genera acest profit pe lângă investiția de timp, muncă grea și dolari care sunt implicați în expoziție necesită un plan bine gândit (unul care ar fi în mod ideal pregătit înainte de spectacol).

Cea mai critică parte a târgului, a doua după conversațiile directe avute de echipa dvs. de vânzări, este comunicarea ulterioară după ce v-ați dezafectat standul. Odată ce ați primit lista completă de participanți și expozanți, cum le captați atenția? Iată câteva sfaturi de strategie pentru expoziții comerciale pe care le-am învățat de-a lungul anilor.

1. Aliniați-vă echipele de vânzări și de marketing

Colaborarea echipelor de vânzări și marketing este una dintre cele mai benefice strategii de expoziții pe care le puteți folosi. Aceasta înseamnă mai mult decât marketing, oferind vânzărilor garanție de tipărire. O echipă de vânzări și marketing bine unsă știe care va fi rolul și responsabilitățile fiecărei persoane și îi ține la răspundere pe fiecare. Deși organizațiile pot fi structurate diferit, este în primul rând responsabilitatea vânzărilor să anticipeze orice garanție de care ar putea avea nevoie din marketing (e-mailuri, videoclipuri, materiale tipărite, documente albe, studii de caz etc.). Pe de altă parte, rolul marketingului este de a atrage vizitatori la standul tău și de a ajuta la creșterea clienților potențiali după expoziție. Lucrul împreună și înțelegerea fluxului următor de evenimente vă va simplifica procesul de urmărire a expoziției.

2. Segmentează-ți contactele

Odată ce ați primit lista de participanți și expozanți la târg, este posibil să simțiți nevoia să introduceți fiecare contact în CRM. Cu cât poți ajunge la mai mulți oameni, cu atât mai bine – nu? Din contră! O listă segmentată va ajuta la conversațiile viitoare, la cultivarea clienților potențiali și la personalizare. Va trebui să-ți petreci timpul eliminând contactele care nu sunt calificate sau care nu te-ar conecta cu factorii de decizie. Pentru a face un pas mai departe, puteți clasifica contactele rămase în funcție de industrie, locație, dimensiunea afacerii sau chiar probabilitatea de vânzare.

3. Conversații ulterioare la expozițiile comerciale

După expoziție, probabil că veți avea un teanc de cărți de vizită pe care le-ați primit din conversațiile directe de la standul dvs.

*Sfat profesionist: păstrați o foaie de calcul în curs de desfășurare în timpul emisiunii pentru a nota notele din conversații cât timp sunt încă proaspete în minte.

Următorii pași ar trebui să fie să vă contactați prin e-mail și/sau LinkedIn, ținând cont dacă au menționat programul viitor (de exemplu, vor fi afișați în următoarele câteva săptămâni la târguri comerciale). Oricare canal de comunicare ar trebui să vină direct de la reprezentantul de vânzări care a vorbit cu ei. Personalizați-vă mesajul folosind e-mailul și nu „vânzări@” sau „info@” și menționați detalii din conversația dvs. de la spectacol. De asemenea, ar putea fi benefic să oferiți resurse pentru punctele dureroase pe care le-au menționat cu conținut precum cataloage online, studii de caz, un blog etc.

4. Generați ceva de valoare

Ca un alt exemplu de ceva de folosit în conversațiile ulterioare, strategia dvs. de marketing pentru expoziții comerciale ar trebui să includă crearea unei piese de conținut, a unei oferte sau a unui eveniment nou și valoros special pentru noua dvs. listă de contacte. Intrigă-ți contactele promovându-l ca exclusiv – ceva la care doar participanții sau expozanții au acces.

5. Hrănire vs. Natură

Este un instinct firesc să contactați clienții potențiali din expozițiile dvs. comerciale și să solicitați organizarea unei întâlniri. Dar primele tale comunicări nu ar trebui să se concentreze pe afacerea ta și pe toate lucrurile minunate pe care le faci.

Gary Vaynerchuk o explică cel mai bine în cartea sa Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Deși este orientat către rețelele sociale, se aplică același principiu: „Când managerii și agenții de marketing își conturează strategiile, ei plănuiesc „cârligul potrivit” – următoarea lor vânzare sau campanie care va elimina concurența. Chiar și companiile care se angajează să lovească […] vor să obțină lovitura care va doborî oponentul sau rezistența clienților lor dintr-o lovitură. Cârligele potrivite convertesc vânzările și arată cu ușurință rezultatele. Cu excepția cazului în care nu o fac .”

Ați testat vreodată o mașină la un dealer și, când ajungi acasă, îți trimit mesaje, cerându-ți afacerea? Enervant, nu?! În loc să mergi cu instinctele tale naturale, concentrarea ta trebuie mai întâi să fie hrănirea acelor clienți potențiali din expoziții comerciale, câștigarea încrederii acestora și demonstrarea că ești lider în industrie.

6. Țintește cu reclame LinkedIn

Publicitatea pe LinkedIn oferă marketerilor posibilitatea de a-și folosi lista de expoziții comerciale pentru a viza reclame pe baza adreselor de e-mail sau a companiei. Aceasta este o metodă ideală de plată-pe-clic (PPC) care vă identifică publicul țintă exact pe LinkedIn. Folosind Matched Audience, pur și simplu încărcați lista de persoane de contact din expozițiile comerciale (min. 300) în LinkedIn pentru a începe direcționarea.

*Sfat profesional: puteți utiliza, de asemenea, persoane de contact ca excluderi în direcționarea dvs., cum ar fi conturile care s-au semnat sau care nu mai sunt un client potențial.

7. Utilizați campanii de e-mail prin picurare

Să recunoaștem – mulți dintre noii dvs. contacte pur și simplu nu vor fi pregătiți să aibă conversații de vânzări cu dvs. și este în regulă. Acesta este momentul în care puteți utiliza campanii de e-mail prin picurare pentru a continua să vă hrăniți clienții potențiali din expozițiile comerciale. Frumusețea acestor campanii de picurare este că sunt automatizate și trimit următoarele e-mailuri de marketing în numele tău. Mai simplu spus, campaniile de picurare sunt o modalitate ușoară de a rămâne în contact cu clienții potențiali și de a rămâne în fruntea minții.

Profitați la maximum de investiția în expozițiile dvs. comerciale

Utilizarea uneia sau a tuturor tehnicilor de marketing digital descrise aici vă va ajuta să vă creșteți rentabilitatea investiției în expoziții comerciale. În loc să vă mulțumiți cu una sau două vânzări mari inițiale din spectacol, puteți începe procesul de creare a unei relații cu fiecare companie.

Să vorbim despre strategia expoziției. Cu atât de multe strategii diferite din care să alegeți, o agenție de renume va putea să vă maximizeze bugetul de marketing, indiferent de câți dolari vă rămâne după ce ați expus la expoziție.