성공적인 무역 박람회 후속 조치를 위한 7단계

수년간의 무역 박람회 경험이 있든 처음으로 전시회에 참가하든 간에 분명한 것은 긍정적인 투자 수익(ROI)에 대한 요구입니다. 그러나 전시에 소요되는 시간, 노력 및 비용 외에 그 수익을 창출하려면 잘 생각한 계획(전시 전에 이상적으로 준비되는 계획)이 필요합니다.

영업 팀과의 직접적인 대화 다음으로 무역 박람회에서 가장 중요한 부분은 부스를 철거한 후의 후속 커뮤니케이션입니다. 참석자와 전시업체의 전체 목록을 받은 후 어떻게 그들의 관심을 끌 수 있습니까? 다음은 우리가 수년 동안 배운 몇 가지 무역 박람회 전략 팁입니다.

1. 영업 및 마케팅 팀 조정

영업 및 마케팅 팀이 함께 일하게 하는 것은 사용할 수 있는 가장 유익한 무역 박람회 전략 중 하나입니다 . 이는 마케팅이 영업에 인쇄물 자료를 제공하는 것 이상을 의미합니다. 잘 짜여진 영업 및 마케팅 팀은 모든 사람의 역할과 책임이 무엇인지 알고 있으며 각자에게 책임이 있습니다. 조직은 다르게 구성될 수 있지만 마케팅에서 필요할 수 있는 모든 자료(이메일, 비디오, 인쇄물, 백서, 사례 연구 등)를 예상하는 것은 주로 영업 부서의 책임입니다. 다른 한편으로, 당신의 부스에 방문자를 유치하고 전시회 후 리드 육성을 지원하는 것은 마케팅의 역할입니다. 함께 일하고 이벤트의 다음 흐름을 이해하면 무역 박람회 후속 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

2. 연락처 분류

전시회 참석자 및 전시업체 목록을 받으면 모든 연락처를 CRM에 입력해야 할 필요성을 느낄 수 있습니다. 도달할 수 있는 사람이 많을수록 좋습니다. 정반대! 세분화된 목록은 향후 대화, 리드 육성 및 개인화에 도움이 됩니다. 자격이 없거나 의사 결정자와 연결되지 않는 연락처를 제거하는 데 시간을 할애해야 합니다. 한 단계 더 나아가 산업, 위치, 비즈니스 규모 또는 판매 가능성에 따라 남은 연락처를 분류할 수 있습니다.

3. 무역 박람회 후속 대화

무역 박람회가 끝나면 부스에서 직접 대화를 통해 받은 명함 더미를 갖게 될 것입니다.

*프로 팁: 프로그램이 진행되는 동안 스프레드시트를 실행하여 대화 내용을 메모해 두십시오.

다음 단계는 이메일 및/또는 LinkedIn을 통해 연락해야 하며, 그들이 예정된 일정을 언급했는지 염두에 두어야 합니다(예: 향후 몇 주 동안 무역 박람회에 참석할 예정임). 어느 쪽의 커뮤니케이션 채널이든 그들과 대화한 영업 담당자가 직접 해야 합니다. "sales@" 또는 "info@"가 아닌 이메일을 사용하여 메시지를 개인화하고 쇼에서 나눈 대화의 세부 사항을 언급하십시오. 온라인 카탈로그, 사례 연구, 블로그 등과 같은 콘텐츠와 함께 언급한 문제점에 대한 리소스를 제공하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

4. 가치 있는 것을 창출하라

후속 대화에서 사용할 수 있는 또 다른 예로, 무역 박람회 마케팅 전략에는 특히 새 연락처 목록을 위한 새롭고 가치 있는 콘텐츠, 제안 또는 이벤트 생성이 포함되어야 합니다. 전시회 참석자 또는 전시업체만 액세스할 수 있는 독점적인 것으로 홍보하여 ​​연락처의 관심을 끌 수 있습니다.

5. 양육 대 자연

무역 박람회 리드에게 연락하여 회의 준비를 요청하는 것은 자연스러운 본능입니다. 그러나 처음 몇 차례의 커뮤니케이션은 비즈니스와 당신이 하는 모든 멋진 일에 초점을 두어서는 안 됩니다.

Gary Vaynerchuk은 그의 책 Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in in the Noisy Social World 에서 이를 가장 잘 설명합니다 . 소셜 미디어를 대상으로 하지만 동일한 원칙이 적용됩니다. "관리자와 마케터는 전략을 설명할 때 경쟁자를 제압할 다음 판매 또는 캠페인인 "오른쪽 후크"를 계획합니다. jabbing에 전념하는 회사조차도 [...] 상대방이나 고객의 저항을 한방에 무너뜨릴 펀치를 날리기를 원합니다. 라이트 훅은 매출을 전환하고 쉽게 결과를 보여줍니다. 그렇지 않은 경우를 제외하고 .”

대리점에서 차를 시승한 적이 있는데 집에 도착할 때쯤이면 그들이 당신에게 문자를 보내 당신의 사업을 묻는 메시지를 보낸 적이 있습니까? 짜증나죠?! 당신의 타고난 본능을 따르는 대신, 당신의 초점은 먼저 무역 박람회 리드를 육성하고, 그들의 신뢰를 얻고, 업계 리더로서 자신을 증명하는 데 있어야 합니다.

6. LinkedIn 광고로 타겟팅

LinkedIn 광고는 마케팅 담당자가 전시회 목록을 사용하여 이메일 주소 또는 회사를 기반으로 광고를 타겟팅할 수 있는 기능을 제공합니다. 이것은 LinkedIn에서 정확한 타겟 고객을 찾아내는 이상적인 클릭당 지불(PPC) 방법입니다. Matched Audience를 사용하여 박람회 연락처 목록(최소 300명)을 LinkedIn에 업로드하여 타겟팅을 시작하면 됩니다.

*프로 팁: 서명했거나 더 이상 리드가 아닌 계정과 같이 연락처를 타겟팅에서 제외로 사용할 수도 있습니다.

7. 이메일 드립 캠페인 활용

사실을 직시하세요. 많은 새 연락처가 귀하와 영업 대화를 나눌 준비가 되어 있지 않지만 괜찮습니다. 이 때 이메일 드립 캠페인을 활용하여 무역 박람회 리드를 계속 육성할 수 있습니다. 이러한 드립 캠페인의 장점은 자동화되어 귀하를 대신하여 다음 몇 번의 마케팅 이메일을 보낼 수 있다는 것입니다. 간단히 말해서, 드립 캠페인은 리드와 연락을 유지하고 가장 먼저 기억할 수 있는 쉬운 방법입니다.

무역 박람회 투자를 최대한 활용하기

여기에 설명된 디지털 마케팅 기법의 일부 또는 전부를 사용하면 무역 박람회 투자 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 쇼의 초기 한두 번의 큰 매출에 안주하기 보다는 각 회사와 관계를 만드는 과정을 시작할 수 있습니다.

무역 박람회 전략에 대해 이야기합시다. 선택할 수 있는 다양한 전략이 있으므로 평판 좋은 대행사는 전시회에 출품한 후 남은 금액에 관계없이 마케팅 예산을 극대화할 수 있습니다.