見本市のフォローアップを成功させるための7つのステップ

何年にもわたる見本市の経験がある場合でも、初めて展示する場合でも、明確なことの1つは、投資収益率（ROI）のプラスの需要です。 しかし、展示に費やす時間、ハードワーク、およびドルの投資に加えてその利益を生み出すには、よく考えられた計画（理想的にはショーの前に準備される計画）が必要です。

営業チームによる直接の会話に次ぐ見本市の最も重要な部分は、ブースを停止した後のフォローアップのコミュニケーションです。 参加者と出展者の完全なリストを受け取ったら、どのようにして彼らの注意を引くのですか？ これは、私たちが長年にわたって学んだいくつかのトレードショー戦略のヒントです。

1.営業チームとマーケティングチームを調整します

セールスチームとマーケティングチームを連携させることは、使用できる最も有益なトレードショー戦略の1つです。 これは、マーケティングがセールスに印刷物の販促素材を提供する以上のことを意味します。 十分に油を注いだセールスおよびマーケティングチームは、すべての人の役割と責任がどうなるかを知っており、それぞれに責任を負わせます。 組織の構成はさまざまですが、マーケティングで必要になる可能性のある販促資料（メール、ビデオ、印刷物、ホワイトペーパー、ケーススタディなど）を予測するのは、主にセールスの責任です。 一方、ブースに訪問者を引き付け、見本市後のリード育成を支援することは、マーケティングの役割です。 協力して次のイベントの流れを理解することで、トレードショーのフォローアッププロセスが合理化されます。

2.連絡先をセグメント化します

参加者と出展者の見本市リストを受け取ったら、すべての連絡先をCRMに入れる必要があると感じるかもしれません。 到達できる人が多ければ多いほど良いでしょう？ まったく逆です！ セグメント化されたリストは、将来の会話、リードの育成、およびパーソナライズに役立ちます。 資格のない連絡先や意思決定者とのつながりがない連絡先を削除するために時間を費やす必要があります。 さらに一歩進んで、残りの連絡先を業界、場所、事業規模、さらには販売確率で分類することができます。

3.トレードショーのフォローアップ会話

見本市に続いて、あなたはおそらくあなたのブースでの直接の会話から受け取った名刺の山を持っているでしょう。

*上級者向けのヒント：ショーの間はスプレッドシートを実行して、会話のメモを書き留めておいてください。

次のステップは、電子メールやLinkedInを介して連絡する必要があります。たとえば、彼らが今後のスケジュールについて言及しているかどうかを念頭に置いてください（たとえば、トレードショーで数週間外出する予定です）。 どちらのコミュニケーションチャネルも、彼らと話をした営業担当者から直接発信する必要があります。 「sales@」や「info@」ではなくメールを使用してメッセージをパーソナライズし、ショーでの会話の詳細を伝えます。 また、オンラインカタログ、ケーススタディ、ブログなどのコンテンツで、彼らが言及した問題点に関するリソースを提供することも有益な場合があります。

4.価値のあるものを生成する

フォローアップの会話で使用する別の例として、トレードショーのマーケティング戦略には、新しい連絡先リスト専用の新しい価値のあるコンテンツ、オファー、またはイベントの作成を含める必要があります。 トレードショーの参加者または出展者だけがアクセスできる独占的なものとして宣伝することで、連絡先の興味をそそります。

5.育成vs.自然

見本市のリーダーに連絡を取り、会議の設定を要求するのは自然な本能です。 しかし、あなたの最初のいくつかのコミュニケーションはあなたのビジネスとあなたがするすべての素晴らしいことに焦点を合わせるべきではありません。

Gary Vaynerchukは、彼の著書Jab、Jab、Jab、Right Hook：How to Tell Your Story in a NoisySocialWorldで最もよく説明しています。 ソーシャルメディアを対象としていますが、同じ原則が当てはまります。 「マネージャーとマーケターが戦略の概要を説明するとき、彼らは「正しいフック」、つまり競争を打ち負かす次の販売またはキャンペーンを計画します。 ジャブに取り組んでいる企業でさえ[…]、敵や顧客の抵抗を一撃で打ち負かすパンチを上陸させたいと考えています。 右フックは売上を変換し、結果を簡単に表示します。 そうでない場合を除いて。」

あなたはディーラーで車をテスト駆動し、家に帰るまでに彼らはあなたにテキストメッセージを送ってあなたのビジネスを求めていることがありますか？ 迷惑ですよね？ あなたの自然な本能で行く代わりに、あなたの焦点は最初にそれらの見本市のリードを育て、彼らの信頼を得て、そして業界のリーダーとしてあなた自身を証明することである必要があります。

6.LinkedIn広告でターゲットを設定

LinkedIn広告により、マーケターはトレードショーリストを使用して、電子メールアドレスまたは会社に基づいて広告をターゲティングできます。 これは、LinkedInで正確なターゲットオーディエンスを特定する理想的なクリック課金（PPC）方式です。 一致したオーディエンスを使用すると、トレードショーの連絡先のリスト（300以上）をLinkedInにアップロードするだけで、ターゲティングを開始できます。

*上級者向けのヒント：署名済みのアカウントやリードではなくなったアカウントなど、連絡先をターゲティングの除外として使用することもできます。

7.電子メールドリップキャンペーンを利用する

それに直面しましょう-あなたの新しい連絡先の多くはあなたと営業会話をする準備ができていないでしょう、そしてそれは大丈夫です。 これは、メールドリップキャンペーンを利用して、トレードショーのリードを育成し続けることができるときです。 これらのドリップキャンペーンの利点は、自動化されており、あなたに代わって次のいくつかのマーケティングメールを送信することです。 簡単に言えば、ドリップキャンペーンは、リードと連絡を取り合い、頭を悩ませる簡単な方法です。

トレードショーへの投資を最大限に活用する

ここで概説されているデジタルマーケティング手法のいずれかまたはすべてを使用すると、トレードショーへの投資の収益を増やすのに役立ちます。 ショーからの最初の1つか2つの大きな売り上げに落ち着くのではなく、各企業との関係を構築するプロセスを開始できます。

見本市の戦略について話しましょう。 非常に多くの異なる戦略から選択できるため、評判の良い代理店は、ショーに出展した後に残っている金額に関係なく、マーケティング予算を最大化することができます。