7 kroków do udanej kontynuacji targów

Niezależnie od tego, czy masz za sobą lata doświadczenia na targach, czy też wystawiasz się na niej po raz pierwszy, jedno jest oczywiste: popyt na dodatni zwrot z inwestycji (ROI). Ale generowanie tego zwrotu poza inwestycją czasu, ciężkiej pracy i pieniędzy przeznaczonych na wystawy wymaga dobrze przemyślanego planu (takiego, który najlepiej byłby przygotowany przed wystawą).

Najważniejszą częścią targów, drugą po bezpośrednich rozmowach prowadzonych przez zespół sprzedaży, jest dalsza komunikacja po zdjęciu stoiska. Po otrzymaniu pełnej listy uczestników i wystawców, jak przyciągnąć ich uwagę? Oto kilka wskazówek dotyczących strategii targów, których nauczyliśmy się przez lata.

1. Dopasuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu

Współpraca zespołów sprzedaży i marketingu jest jedną z najbardziej korzystnych strategii targowych, z których możesz skorzystać. Oznacza to więcej niż marketing dostarczający materiały drukowane do działu sprzedaży. Zgrany zespół ds. sprzedaży i marketingu wie, jaka będzie rola i obowiązki każdej osoby, i pociąga każdą z nich do odpowiedzialności. Chociaż organizacje mogą mieć różną strukturę, to przede wszystkim dział sprzedaży jest odpowiedzialny za przewidywanie wszelkich materiałów marketingowych, których mogą potrzebować (e-maile, filmy, materiały drukowane, dokumenty, studia przypadków itp.). Z drugiej strony, rolą marketingu jest przyciąganie gości do Twojego stoiska i pomoc w pielęgnacji po wystawie. Wspólna praca i zrozumienie kolejnego przepływu wydarzeń usprawni proces monitorowania targów.

2. Segmentuj swoje kontakty

Po otrzymaniu listy uczestników i wystawców z targów, możesz czuć potrzebę umieszczania każdego kontaktu w swoim CRM. Im więcej osób możesz dotrzeć, tym lepiej – prawda? Wręcz przeciwnie! Lista podzielona na segmenty pomoże w przyszłych rozmowach, pielęgnowaniu leadów i personalizacji. Będziesz musiał poświęcić czas na usuwanie kontaktów, które są niewykwalifikowane lub które nie łączą Cię z decydentami. Aby pójść o krok dalej, możesz kategoryzować pozostałe kontakty według branży, lokalizacji, wielkości firmy, a nawet prawdopodobieństwa sprzedaży.

3. Rozmowy po targach

Po targach prawdopodobnie będziesz mieć stos wizytówek, które otrzymałeś z bezpośrednich rozmów na swoim stoisku.

*Wskazówka dla profesjonalistów: podczas pokazu zachowaj działający arkusz kalkulacyjny, aby notować notatki z rozmów, gdy są jeszcze świeże w pamięci.

Następnym krokiem powinno być skontaktowanie się za pośrednictwem poczty e-mail i/lub LinkedIn, pamiętając o tym, czy wspomnieli o nadchodzącym harmonogramie (np. będą wychodzić na targi przez kilka następnych tygodni). Każdy kanał komunikacji powinien pochodzić bezpośrednio od przedstawiciela handlowego, który z nimi rozmawiał. Spersonalizuj swoją wiadomość, używając swojego adresu e-mail, a nie „sprzedaży@” lub „info@”, i wspomnij o szczegółach z rozmowy podczas pokazu. Korzystne może być również udostępnienie zasobów dotyczących problemów, o których wspomnieli, w treściach, takich jak katalogi online, studia przypadków, blog itp.

4. Wygeneruj coś wartościowego

Jako kolejny przykład czegoś, co można wykorzystać w dalszych rozmowach, Twoja strategia marketingowa na targach powinna obejmować stworzenie nowej i wartościowej treści, oferty lub wydarzenia specjalnie dla nowej listy kontaktów. Zaintryguj swoje kontakty, promując je jako ekskluzywne – coś, do czego mają dostęp tylko uczestnicy targów lub wystawcy.

5. Pielęgnacja a natura

To naturalny instynkt, aby dotrzeć do potencjalnych klientów targów i poprosić o umówienie spotkania. Ale kilka pierwszych komunikatów nie powinno skupiać się na Twojej firmie i wszystkich wspaniałych rzeczach, które robisz.

Gary Vaynerchuk wyjaśnia to najlepiej w swojej książce Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Chociaż jest nastawiony na media społecznościowe, obowiązuje ta sama zasada: „Kiedy menedżerowie i marketerzy przedstawiają swoje strategie, planują „właściwy hak” — następną sprzedaż lub kampanię, która znokautuje konkurencję. Nawet firmy zaangażowane w dźganie […] chcą zadać cios, który jednym ciosem zmiażdży przeciwnika lub opór klienta. Prawe haki konwertują sprzedaż i łatwo pokazują wyniki. Z wyjątkiem sytuacji, gdy tego nie robią .

Czy zdarzyło Ci się kiedyś jechać próbnym samochodem u dealera i zanim wrócisz do domu, piszą do Ciebie SMS-y z pytaniem o Twoją firmę? Irytujące, prawda?! Zamiast podążać za naturalnymi instynktami, najpierw musisz skupić się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów targowych, zdobywaniu ich zaufania i udowodnieniu, że jesteś liderem w branży.

6. Kieruj za pomocą reklam LinkedIn

Reklamy LinkedIn dają marketerom możliwość wykorzystania ich listy targów do kierowania reklam na podstawie adresów e-mail lub firmy. Jest to idealna metoda płatności za kliknięcie (PPC), która wskazuje dokładną grupę docelową na LinkedIn. Korzystając z funkcji Matched Audience, wystarczy przesłać listę kontaktów z targów (min. 300) do LinkedIn, aby rozpocząć targetowanie.

*Wskazówka dla profesjonalistów: możesz również używać kontaktów jako wykluczeń w kierowaniu, takich jak konta, które zostały podpisane lub nie są już potencjalnymi klientami.

7. Wykorzystaj kampanie e-mailowe drip

Spójrzmy prawdzie w oczy – wielu z Twoich nowych kontaktów po prostu nie będzie gotowych do prowadzenia z Tobą rozmów sprzedażowych i to jest w porządku. To wtedy możesz wykorzystać kampanie e-mailowe, aby kontynuować pielęgnowanie potencjalnych klientów z targów. Piękno tych kampanii kroplowych polega na tym, że są one zautomatyzowane i wysyłają kilka kolejnych e-maili marketingowych w Twoim imieniu. Mówiąc najprościej, kampanie kroplowe to łatwy sposób na pozostanie w kontakcie z potencjalnymi klientami i pozostanie na szczycie umysłu.

Maksymalne wykorzystanie inwestycji w targi

Korzystanie z dowolnej lub wszystkich opisanych tutaj technik marketingu cyfrowego pomoże zwiększyć zwrot z inwestycji w targi. Zamiast zadowalać się początkową jedną lub dwiema dużymi wyprzedażami z pokazu, możesz rozpocząć proces tworzenia relacji z każdą firmą.

Porozmawiajmy o strategii targów. Przy tak wielu różnych strategiach do wyboru, renomowana agencja będzie w stanie zmaksymalizować Twój budżet marketingowy, bez względu na to, ile dolarów pozostało Ci po wystawieniu na targach.