7 passos para um acompanhamento de feira de sucesso

Se você tem anos de experiência em feiras ou está expondo pela primeira vez, uma coisa que fica clara é a demanda por um retorno positivo sobre o investimento (ROI). Mas gerar esse retorno em cima do investimento de tempo, trabalho duro e dólares que vão para a exibição requer um plano bem pensado (um que seria idealmente preparado antes do show).

A parte mais crítica da feira, depois das conversas diretas com sua equipe de vendas, é a comunicação de acompanhamento depois que você desmonta seu estande. Depois de receber a lista completa de participantes e expositores, como você chama a atenção deles? Aqui estão algumas dicas de estratégia de feiras que aprendemos ao longo dos anos.

1. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas é uma das estratégias de feiras mais benéficas que você pode usar. Isso significa mais do que Marketing, fornecendo às Vendas material de apoio impresso. Uma equipe de vendas e marketing bem azeitada sabe qual será o papel e as responsabilidades de cada pessoa e responsabiliza cada uma delas. Embora as organizações possam ser estruturadas de forma diferente, é responsabilidade primordial do departamento de vendas antecipar qualquer material de marketing que possa precisar (e-mails, vídeos, materiais impressos, whitepapers, estudos de caso etc.). Por outro lado, é papel do Marketing atrair visitantes para seu estande e auxiliar na nutrição de leads pós-feira. Trabalhar em conjunto e entender o próximo fluxo de eventos agilizará seu processo de acompanhamento de feiras.

2. Segmente seus contatos

Depois de receber a lista de participantes e expositores da feira, você pode sentir a necessidade de colocar todos os contatos em seu CRM. Quanto mais pessoas você puder alcançar, melhor – certo? Muito pelo contrário! Uma lista segmentada ajudará em conversas futuras, nutrição de leads e personalização. Você precisará gastar tempo removendo contatos não qualificados ou que não o conectariam com os tomadores de decisão. Para dar um passo adiante, você pode categorizar seus contatos restantes por setor, localização, tamanho do negócio ou até mesmo probabilidade de venda.

3. Conversas de Acompanhamento da Feira

Após a feira, você provavelmente terá uma pilha de cartões de visita que recebeu das conversas diretas em seu estande.

*Dica profissional: mantenha uma planilha em execução durante o show para fazer anotações das conversas enquanto elas ainda estão frescas em sua mente.

Seus próximos passos devem ser entrar em contato via e-mail e/ou LinkedIn, tendo em mente se eles mencionaram sua próxima programação (por exemplo, eles estarão fora nas próximas semanas em feiras). Qualquer canal de comunicação deve vir diretamente do representante de vendas que falou com eles. Personalize sua mensagem usando seu e-mail e não “sales@” ou “info@”, e mencione detalhes de sua conversa no show. Também pode ser benéfico fornecer recursos para os pontos problemáticos que eles mencionaram com conteúdo como catálogos on-line, estudos de caso, um blog etc.

4. Gere Algo de Valor

Como outro exemplo de algo para usar em suas conversas de acompanhamento, sua estratégia de marketing de feiras deve incluir a criação de uma nova e valiosa peça de conteúdo, oferta ou evento especificamente para sua nova lista de contatos. Intriga seus contatos promovendo-o como exclusivo – algo que apenas os participantes da feira ou expositores têm acesso.

5. Nutrir vs. Natureza

É um instinto natural entrar em contato com seus líderes de feiras e solicitar a marcação de uma reunião. Mas suas primeiras comunicações não devem se concentrar em seus negócios e em todas as coisas maravilhosas que você faz.

Gary Vaynerchuk explica melhor em seu livro Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Embora seja voltado para a mídia social, o mesmo princípio se aplica: “Quando gerentes e profissionais de marketing traçam suas estratégias, eles planejam o “gancho certo” – sua próxima venda ou campanha que vai derrubar a concorrência. Mesmo as empresas comprometidas com o jabbing […] querem desferir o soco que derrubará a resistência do oponente ou do cliente de uma só vez. Os ganchos de direita convertem as vendas e mostram facilmente os resultados. Exceto quando não o fazem .”

Você já testou um carro em uma concessionária e, quando chega em casa, eles mandam mensagens de texto para você, perguntando sobre o seu negócio? Irritante, certo?! Em vez de seguir seus instintos naturais, seu foco primeiro precisa ser nutrir os leads da feira, ganhar sua confiança e provar que é um líder do setor.

6. Segmente com anúncios do LinkedIn

A publicidade no LinkedIn oferece aos profissionais de marketing a capacidade de usar sua lista de feiras para segmentar anúncios com base nos endereços de e-mail ou na empresa. Este é um método ideal de pagamento por clique (PPC) que identifica seu público-alvo exato no LinkedIn. Usando o Matched Audience, você simplesmente carrega sua lista de contatos de feiras (mínimo de 300) no LinkedIn para começar a segmentar.

*Dica profissional: você também pode usar contatos como exclusões em sua segmentação, como contas que assinaram ou que não são mais um lead.

7. Utilize campanhas de gotejamento de e-mail

Vamos ser sinceros – muitos de seus novos contatos simplesmente não estarão prontos para ter conversas de vendas com você, e tudo bem. É quando você pode utilizar campanhas de gotejamento por e-mail para continuar nutrindo seus leads de feiras. A beleza dessas campanhas de gotejamento é que elas são automatizadas e enviam os próximos e-mails de marketing em seu nome. Simplificando, as campanhas de gotejamento são uma maneira fácil de manter contato com seus leads e permanecer em mente.

Obtendo o máximo do seu investimento em feiras de negócios

Usar qualquer uma ou todas as técnicas de marketing digital descritas aqui ajudará a aumentar seus retornos sobre seu investimento em feiras. Em vez de se contentar com uma ou duas grandes vendas iniciais da feira, você pode iniciar o processo de criação de um relacionamento com cada empresa.

Vamos falar de estratégia de feiras. Com tantas estratégias diferentes para escolher, uma agência respeitável será capaz de maximizar seu orçamento de marketing, não importa quantos dólares você tenha sobrando depois de expor na feira.