成功跟進展會的 7 個步驟

無論您擁有多年的貿易展覽經驗，還是第一次參展，有一點很清楚，那就是對正投資回報 (ROI) 的需求。 但是，要在投入時間、辛勤工作和投入展覽的資金之上獲得回報，需要一個深思熟慮的計劃（最好在展覽之前準備好）。

展會中僅次於銷售團隊直接對話的最關鍵部分，是您拆除展位後的後續溝通。 收到完整的與會者和參展商名單後，您如何吸引他們的注意力？ 以下是我們多年來學到的一些貿易展覽策略技巧。

1. 調整您的銷售和營銷團隊

讓您的銷售和營銷團隊一起工作是您可以使用的最有益的貿易展覽策略之一。 這意味著不僅僅是營銷部門為銷售部門提供印刷品。 一個運轉良好的銷售和營銷團隊知道每個人的角色和責任是什麼，並讓他們每個人負責。 儘管組織的結構可能不同，但銷售人員的主要責任是預測他們可能需要的營銷宣傳材料（電子郵件、視頻、印刷材料、白皮書、案例研究等）。 另一方面，營銷部門的職責是吸引參觀者到您的展位，並協助貿易展後的潛在客戶培養。 一起工作並了解接下來的活動流程將簡化您的展會後續流程。

2. 細分您的聯繫人

收到與會者和參展商的貿易展覽列表後，您可能會覺得有必要將每個聯繫人都放入您的 CRM 中。 你能接觸到的人越多越好——對吧？ 恰恰相反！ 分段列表將有助於未來的對話、潛在客戶培養和個性化。 您將需要花時間刪除不合格或無法將您與決策者聯繫起來的聯繫人。 更進一步，您可以按行業、位置、業務規模甚至銷售概率對剩餘的聯繫人進行分類。

3. 展會後續對話

展會結束後，您可能會收到一堆名片，這些名片是您從展位上的直接對話中收到的。

*專業提示：在演出期間保留一個正在運行的電子表格，以便在您記憶猶新時記下對話中的筆記。

你的下一步應該是通過電子郵件和/或LinkedIn聯繫，記住他們是否提到了他們即將到來的日程安排（例如，他們將在接下來的幾週內參加貿易展）。 任何一種溝通渠道都應該直接來自與他們交談的銷售代表。 使用您的電子郵件而不是“sales@”或“info@”來個性化您的信息，並提及您在展會上的談話中的細節。 通過在線目錄、案例研究、博客等內容為他們提到的痛點提供資源也可能是有益的。

4. 產生有價值的東西

作為在後續對話中使用的另一個示例，您的展會營銷策略應包括專門為您的新聯繫人列表創建新的有價值的內容、優惠或活動。 通過將其宣傳為獨家產品來吸引您的聯繫人 - 只有貿易展覽會的參加者或參展商才能訪問。

5. 培育與自然

與您的貿易展覽負責人聯繫並要求安排會議是一種自然的本能。 但是你的前幾次溝通不應該集中在你的業務和你所做的所有美妙的事情上。

Gary Vaynerchuk 在他的《 Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World》一書中解釋得最好。 雖然它是針對社交媒體的，但同樣的原則也適用： “當經理和營銷人員概述他們的策略時，他們會為“右鉤”計劃——他們的下一次銷售或活動將擊敗競爭對手。 即使是致力於猛擊的公司 […] 也希望一拳打倒對手或客戶的抵抗力。 正確的鉤子轉換銷售並輕鬆顯示結果。 除非他們不這樣做。”

您是否曾經在經銷商處試駕過汽車，當您回到家時，他們正在給您發短信詢問您的業務？ 很煩是吧？！ 您的重點首先需要培養那些貿易展線索，獲得他們的信任，並證明自己是行業領導者，而不是按照您的自然直覺行事。

6.以LinkedIn廣告為目標

LinkedIn 廣告使營銷人員能夠根據電子郵件地址或公司使用他們的貿易展覽列表來定位廣告。 這是一種理想的按點擊付費 (PPC) 方法，可以在 LinkedIn 上精確定位您的目標受眾。 使用 Matched Audience，您只需將貿易展覽聯繫人列表（最少 300 個）上傳到 LinkedIn 即可開始定位。

*專業提示：您還可以將聯繫人用作定位中的排除對象，例如已簽名或不再是潛在客戶的帳戶。

7.利用電子郵件滴灌活動

讓我們面對現實吧——您的許多新聯繫人還沒有準備好與您進行銷售對話，這沒關係。 這是您可以利用電子郵件滴灌活動來繼續培養您的貿易展線索的時候。 這些滴灌活動的美妙之處在於它們是自動化的，並代表您發送接下來的幾封營銷電子郵件。 簡而言之，滴灌活動是一種與潛在客戶保持聯繫並保持首要關注的簡單方法。

從您的展會投資中獲得最大收益

使用此處概述的任何或所有數字營銷技術將有助於增加您的貿易展覽投資回報。 您可以開始與每家公司建立關係，而不是滿足於最初的一兩個大銷售。

讓我們談談貿易展覽策略。 有這麼多不同的策略可供選擇，一個有信譽的代理機構將能夠最大限度地提高您的營銷預算，無論您在展會後還剩下多少美元。