7 Langkah Sukses Tindak Lanjut Pameran Dagang

Apakah Anda memiliki pengalaman pameran dagang selama bertahun-tahun atau Anda sedang berpameran untuk pertama kalinya, satu hal yang jelas adalah permintaan untuk pengembalian investasi (ROI) yang positif. Tetapi menghasilkan pengembalian itu di atas investasi waktu, kerja keras, dan dolar yang digunakan untuk pameran membutuhkan rencana yang dipikirkan dengan matang (yang idealnya disiapkan sebelum pertunjukan).

Bagian terpenting dari pameran dagang kedua setelah percakapan langsung yang dilakukan oleh tim penjualan Anda, adalah komunikasi tindak lanjut setelah Anda menurunkan stan Anda. Setelah Anda menerima daftar lengkap peserta dan peserta pameran, bagaimana Anda menarik perhatian mereka? Berikut adalah beberapa tip strategi pameran dagang yang telah kami pelajari selama bertahun-tahun.

1. Sejajarkan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Membuat tim Penjualan dan Pemasaran Anda bekerja sama adalah salah satu strategi pameran dagang paling bermanfaat yang dapat Anda gunakan. Ini berarti lebih dari Pemasaran menyediakan Penjualan dengan jaminan cetak. Tim Penjualan dan Pemasaran yang diminyaki dengan baik tahu apa peran dan tanggung jawab setiap orang dan meminta pertanggungjawaban mereka masing-masing. Meskipun organisasi dapat disusun secara berbeda, bagian Penjualan terutama bertanggung jawab untuk mengantisipasi jaminan apa pun yang mungkin mereka perlukan dari pemasaran (email, video, materi cetak, whitepaper, studi kasus, dll.). Di sisi lain, adalah peran Pemasaran untuk menarik pengunjung ke stan Anda, dan membantu dalam pemeliharaan pemimpin pasca-pameran. Bekerja sama dan memahami alur acara berikutnya akan merampingkan proses tindak lanjut pameran dagang Anda.

2. Segmentasikan Kontak Anda

Setelah Anda menerima daftar peserta pameran dagang dan peserta pameran, Anda mungkin merasa perlu untuk memasukkan setiap kontak ke dalam CRM Anda. Semakin banyak orang yang dapat Anda jangkau, semakin baik – bukan? Justru sebaliknya! Daftar tersegmentasi akan membantu percakapan di masa mendatang, pemeliharaan prospek, dan personalisasi. Anda perlu meluangkan waktu untuk menghapus kontak yang tidak memenuhi syarat atau yang tidak akan menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan. Untuk melangkah lebih jauh, Anda dapat mengkategorikan kontak Anda yang tersisa berdasarkan industri, lokasi, ukuran bisnis, atau bahkan probabilitas penjualan.

3. Percakapan Tindak Lanjut Pameran Dagang

Setelah pameran dagang, Anda mungkin akan memiliki setumpuk kartu nama yang Anda terima dari percakapan langsung di stan Anda.

*Kiat Pro: Simpan spreadsheet yang berjalan selama pertunjukan untuk mencatat catatan dari percakapan saat masih segar di pikiran Anda.

Langkah Anda selanjutnya harus menghubungi melalui email dan/atau LinkedIn, dengan mengingat jika mereka menyebutkan jadwal mereka yang akan datang (misalnya mereka akan keluar selama beberapa minggu ke depan di pameran dagang). Saluran komunikasi mana pun harus datang langsung dari perwakilan penjualan yang berbicara dengan mereka. Personalisasi pesan Anda dengan menggunakan email Anda dan bukan "penjualan@" atau "info@", dan sebutkan secara spesifik dari percakapan Anda di acara itu. Mungkin juga bermanfaat untuk menyediakan sumber daya untuk poin nyeri yang mereka sebutkan dengan konten seperti katalog online, studi kasus, blog, dll.

4. Hasilkan Sesuatu yang Bernilai

Sebagai contoh lain dari sesuatu untuk digunakan dalam percakapan tindak lanjut Anda, strategi pemasaran pameran dagang Anda harus mencakup pembuatan konten, penawaran, atau acara baru dan berharga khusus untuk daftar kontak baru Anda. Buat kontak Anda penasaran dengan mempromosikannya sebagai eksklusif – sesuatu yang hanya dapat diakses oleh peserta pameran dagang atau peserta pameran.

5. Pemeliharaan vs. Alam

Ini adalah naluri alami untuk menjangkau prospek pameran dagang Anda dan meminta untuk mengatur pertemuan. Tetapi beberapa komunikasi pertama Anda seharusnya tidak berfokus pada bisnis Anda dan semua hal indah yang Anda lakukan.

Gary Vaynerchuk menjelaskannya dengan baik dalam bukunya Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Meskipun diarahkan ke media sosial, prinsip yang sama berlaku: "Ketika manajer dan pemasar menguraikan strategi mereka, mereka merencanakan "kait kanan"—penjualan atau kampanye berikutnya yang akan melumpuhkan persaingan. Bahkan perusahaan yang berkomitmen untuk menusuk […] ingin mendaratkan pukulan yang akan menjatuhkan lawan atau perlawanan pelanggan mereka dalam satu pukulan. Kait kanan mengonversi penjualan dan menampilkan hasil dengan mudah. Kecuali ketika mereka tidak melakukannya .”

Pernahkah Anda menguji coba mobil di dealer dan pada saat Anda tiba di rumah mereka mengirimi Anda SMS, menanyakan bisnis Anda? Mengganggu, kan?! Alih-alih mengikuti naluri alami Anda, fokus Anda pertama-tama harus memelihara para pemimpin pameran dagang itu, mendapatkan kepercayaan mereka, dan membuktikan diri Anda sebagai pemimpin industri.

6. Target Dengan Iklan LinkedIn

Iklan LinkedIn memberi pemasar kemampuan untuk menggunakan daftar pameran dagang mereka untuk menargetkan iklan berdasarkan alamat email atau perusahaan. Ini adalah metode bayar per klik (PPC) ideal yang menunjukkan dengan tepat audiens target Anda di LinkedIn. Dengan menggunakan Pemirsa yang Sesuai, Anda cukup mengunggah daftar kontak pameran dagang Anda (min. 300) ke LinkedIn untuk mulai menargetkan.

*Kiat Pro: Anda juga dapat menggunakan kontak sebagai pengecualian dalam penargetan Anda, seperti akun yang telah masuk atau tidak lagi menjadi prospek.

7. Memanfaatkan Kampanye Tetes Email

Mari kita hadapi itu – banyak kontak baru Anda tidak akan siap untuk melakukan percakapan penjualan dengan Anda, dan tidak apa-apa. Ini adalah saat Anda dapat memanfaatkan kampanye tetes email untuk terus memelihara prospek pameran dagang Anda. Keindahan kampanye tetes ini adalah bahwa mereka otomatis, dan mengirim beberapa email pemasaran berikutnya atas nama Anda. Sederhananya, kampanye tetes adalah cara mudah untuk tetap berhubungan dengan prospek Anda dan tetap diingat.

Mendapatkan Hasil Maksimal Dari Investasi Pameran Dagang Anda

Menggunakan salah satu atau semua teknik pemasaran digital yang diuraikan di sini akan membantu meningkatkan laba atas investasi pameran dagang Anda. Daripada puas dengan satu atau dua penjualan besar pertama dari pertunjukan, Anda dapat memulai proses menciptakan hubungan dengan masing-masing perusahaan.

Mari kita bicara strategi pameran dagang. Dengan begitu banyak strategi yang berbeda untuk dipilih, agen yang memiliki reputasi baik akan dapat memaksimalkan anggaran pemasaran Anda, tidak peduli berapa banyak dolar yang tersisa setelah Anda melakukan pameran di pameran.