7 pasos para un seguimiento exitoso de una feria comercial

Ya sea que tenga años de experiencia en ferias comerciales o que esté exhibiendo por primera vez, una cosa que está clara es la demanda de un retorno de la inversión (ROI) positivo. Pero generar ese retorno además de la inversión de tiempo, trabajo arduo y dólares que se dedican a exhibir requiere un plan bien pensado (uno que idealmente estaría preparado antes de la exhibición).

La parte más crítica de la feria comercial, después de las conversaciones directas que tiene su equipo de ventas, es la comunicación de seguimiento después de que haya desarmado su stand. Una vez que haya recibido la lista completa de asistentes y expositores, ¿cómo capta su atención? Aquí hay algunos consejos de estrategia de feria comercial que hemos aprendido a lo largo de los años.

1. Alinee sus equipos de ventas y marketing

Lograr que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos es una de las estrategias de feria comercial más beneficiosas que puede utilizar. Esto significa más que Marketing proporcionando a Ventas garantías impresas. Un equipo de ventas y marketing bien engrasado sabe cuál será el rol y las responsabilidades de cada persona y los responsabiliza. Si bien las organizaciones pueden estructurarse de manera diferente, es principalmente responsabilidad de Ventas anticipar cualquier garantía que puedan necesitar de marketing (correos electrónicos, videos, materiales impresos, documentos técnicos, estudios de casos, etc.). Por otro lado, el papel de Marketing es atraer visitantes a su stand y ayudar en la crianza de clientes potenciales después de la feria comercial. Trabajar juntos y comprender el próximo flujo de eventos agilizará el proceso de seguimiento de su feria comercial.

2. Segmenta tus contactos

Una vez que haya recibido la lista de asistentes y expositores de la feria comercial, es posible que sienta la necesidad de incluir todos los contactos en su CRM. Cuantas más personas puedas alcanzar, mejor, ¿verdad? ¡Todo lo contrario! Una lista segmentada ayudará con futuras conversaciones, nutrición de clientes potenciales y personalización. Deberá dedicar tiempo a eliminar contactos que no estén calificados o que no lo conectarían con los que toman las decisiones. Para ir un paso más allá, puede categorizar sus contactos restantes por industria, ubicación, tamaño de la empresa o incluso probabilidad de venta.

3. Conversaciones de seguimiento de ferias comerciales

Después de la feria comercial, es probable que tenga una pila de tarjetas de presentación que recibió de las conversaciones directas en su stand.

*Consejo profesional: mantenga una hoja de cálculo activa durante el programa para tomar notas de las conversaciones mientras aún están frescas en su mente.

Tus próximos pasos deberían ser comunicarte por correo electrónico y/o LinkedIn, teniendo en cuenta si mencionaron su próxima programación (por ejemplo, estarán fuera durante las próximas semanas en ferias comerciales). Cualquiera de los canales de comunicación debe provenir directamente del representante de ventas que habló con ellos. Personalice su mensaje utilizando su correo electrónico y no "ventas@" o "info@", y mencione detalles de su conversación en la feria. También puede ser beneficioso proporcionar recursos para los puntos débiles que mencionaron con contenido como catálogos en línea, estudios de casos, un blog, etc.

4. Genera algo de valor

Como otro ejemplo de algo para usar en sus conversaciones de seguimiento, su estrategia de marketing de feria comercial debe incluir la creación de una nueva y valiosa pieza de contenido, oferta o evento específicamente para su nueva lista de contactos. Intrigue a sus contactos promocionándolo como exclusivo, algo a lo que solo tienen acceso los asistentes a la feria comercial o los expositores.

5. Nutrir vs Naturaleza

Es un instinto natural comunicarse con los clientes potenciales de su feria comercial y solicitar una reunión. Pero sus primeras comunicaciones no deben centrarse en su negocio y todas las cosas maravillosas que hace.

Gary Vaynerchuk lo explica mejor en su libro Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Aunque está orientado a las redes sociales, se aplica el mismo principio: “Cuando los gerentes y los especialistas en marketing describen sus estrategias, planean el “gancho correcto”: su próxima venta o campaña que eliminará a la competencia. Incluso las empresas comprometidas con el jab […] quieren asestar el golpe que derribará a su oponente o la resistencia de su cliente de un solo golpe. Los ganchos de derecha convierten las ventas y muestran fácilmente los resultados. Excepto cuando no lo hacen .

¿Alguna vez ha probado un automóvil en un concesionario y, cuando llega a casa, le envían un mensaje de texto y le preguntan por su negocio? Molesto, ¿verdad? En lugar de seguir sus instintos naturales, su enfoque primero debe ser nutrir a los clientes potenciales de la feria comercial, ganar su confianza y demostrar que es un líder de la industria.

6. Apunta con anuncios de LinkedIn

La publicidad de LinkedIn brinda a los especialistas en marketing la capacidad de usar su lista de ferias comerciales para orientar anuncios según las direcciones de correo electrónico o la empresa. Este es un método ideal de pago por clic (PPC) que identifica a su público objetivo exacto en LinkedIn. Con Matched Audience, simplemente cargue su lista de contactos de ferias comerciales (mínimo de 300) en LinkedIn para comenzar a orientar.

*Consejo profesional: también puede usar contactos como exclusiones en su orientación, como cuentas que se han registrado o que ya no son clientes potenciales.

7. Utilice campañas de goteo de correo electrónico

Seamos realistas: muchos de sus nuevos contactos simplemente no estarán listos para tener conversaciones de ventas con usted, y eso está bien. Aquí es cuando puede utilizar campañas de goteo de correo electrónico para continuar alimentando sus clientes potenciales de ferias comerciales. La belleza de estas campañas de goteo es que están automatizadas y envían los siguientes correos electrónicos de marketing en su nombre. En pocas palabras, las campañas de goteo son una manera fácil de mantenerse en contacto con sus clientes potenciales y permanecer en la mente.

Aprovechar al máximo su inversión en ferias comerciales

El uso de cualquiera o todas las técnicas de marketing digital descritas aquí ayudará a aumentar el rendimiento de su inversión en ferias comerciales. En lugar de conformarse con una o dos grandes ventas iniciales del programa, puede comenzar el proceso de crear una relación con cada empresa.

Hablemos de la estrategia de la feria comercial. Con tantas estrategias diferentes para elegir, una agencia de renombre podrá maximizar su presupuesto de marketing sin importar cuántos dólares le queden después de exhibir en la feria.