Başarılı Bir Fuar Takibi için 7 Adım

İster yıllarca ticaret fuarı deneyiminiz olsun, ister ilk kez sergiliyor olun, net olan bir şey pozitif bir yatırım getirisi (ROI) talebidir. Ancak, zaman, sıkı çalışma ve sergiye harcanan dolar yatırımına ek olarak bu getiriyi elde etmek, iyi düşünülmüş bir plan gerektirir (ideal olarak gösteriden önce hazırlanacak bir plan).

Satış ekibinizin yaptığı doğrudan görüşmelerden sonra ikinci olan ticaret fuarının en kritik kısmı, standınızı kapattıktan sonraki iletişimdir. Katılımcı ve sergicilerin tam listesini aldıktan sonra, onların dikkatini nasıl çekersiniz? İşte yıllar içinde öğrendiğimiz birkaç ticaret fuarı stratejisi ipucu.

1. Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Uyumlu Hale Getirin

Satış ve Pazarlama ekiplerinizi birlikte çalıştırmak, kullanabileceğiniz en faydalı ticari fuar stratejilerinden biridir. Bu, Satışlara basılı teminat sağlayan Pazarlamadan daha fazlası anlamına gelir. İyi yağlanmış bir Satış ve Pazarlama ekibi, herkesin rol ve sorumluluklarının ne olacağını bilir ve her birini sorumlu tutar. Kuruluşlar farklı şekilde yapılandırılabilse de, pazarlamadan ihtiyaç duyabilecekleri her türlü teminatı (e-postalar, videolar, basılı materyaller, teknik incelemeler, vaka çalışmaları vb.) tahmin etmek öncelikle Satış'ın sorumluluğundadır. Öte yandan, ziyaretçileri standınıza çekmek ve fuar sonrası lider yetiştirmeye yardımcı olmak Pazarlama'nın rolüdür. Birlikte çalışmak ve olayların bir sonraki akışını anlamak, fuar takip sürecinizi kolaylaştıracaktır.

2. Kişilerinizi Segmentlere Ayırın

Katılımcıların ve sergileyicilerin ticari fuar listesini aldıktan sonra, her kişiyi CRM'nize ekleme ihtiyacı hissedebilirsiniz. Ne kadar çok kişiye ulaşabilirsen o kadar iyi - değil mi? Tam tersi! Segmentlere ayrılmış bir liste, gelecekteki konuşmalara, öncü beslenmeye ve kişiselleştirmeye yardımcı olacaktır. Niteliksiz veya sizi karar vericilerle bağdaştırmayacak kişileri ortadan kaldırmak için zaman harcamanız gerekecek. Bir adım daha ileri gitmek için kalan bağlantılarınızı sektöre, konuma, işletme boyutuna ve hatta satış olasılığına göre kategorilere ayırabilirsiniz.

3. Fuar Takip Görüşmeleri

Ticaret fuarının ardından, muhtemelen standınızdaki doğrudan görüşmelerden aldığınız bir yığın kartvizitiniz olacak.

*Profesyonel İpucu: Gösteri sırasında, konuşmalardan alınan notları henüz zihninizde tazeyken not almak için çalışan bir elektronik tablo tutun.

Bir sonraki adımınız, e-posta ve/veya LinkedIn aracılığıyla, yaklaşan programlarından bahsettilerse akılda tutarak (örneğin, önümüzdeki birkaç hafta boyunca ticari fuarlarda olacaklar) olmalıdır. Her iki iletişim kanalı da doğrudan onlarla konuşan satış temsilcisinden gelmelidir. "sales@" veya "info@" yerine e-posta adresinizi kullanarak mesajınızı kişiselleştirin ve programdaki konuşmanızdan bahsedin. Ayrıca çevrimiçi kataloglar, vaka çalışmaları, blog vb. içeriklerle bahsettikleri sorunlu noktalar için kaynak sağlamak da faydalı olabilir.

4. Değerli Bir Şey Üretin

Takip eden konuşmalarınızda kullanabileceğiniz başka bir örnek olarak, ticari fuar pazarlama stratejiniz, özellikle yeni irtibat listeniz için yeni ve değerli bir içerik parçası, teklif veya etkinlik oluşturmayı içermelidir. Yalnızca ticari fuar katılımcılarının veya sergicilerin erişebildiği özel bir şey olarak tanıtarak bağlantılarınızın ilgisini çekin.

5. Yetiştirme ve Doğa

Ticari fuar potansiyel müşterilerinize ulaşmak ve bir toplantı ayarlama talebinde bulunmak doğal bir içgüdüdür. Ancak ilk birkaç iletişiminiz işinize ve yaptığınız harika şeylere odaklanmamalıdır.

Gary Vaynerchuk bunu en iyi Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World adlı kitabında açıklıyor . Sosyal medyaya yönelik olmasına rağmen, aynı ilke geçerlidir: "Yöneticiler ve pazarlamacılar stratejilerini belirlediklerinde, "doğru kancayı", yani rekabeti alt üst edecek bir sonraki satışlarını veya kampanyalarını planlıyorlar. Vurmayı taahhüt eden şirketler bile […] rakiplerini veya müşterilerinin direncini tek bir darbede alaşağı edecek yumruğu indirmek istiyor. Sağ kancalar satışları dönüştürür ve sonuçları kolayca gösterir. Yapmadıkları zamanlar hariç .”

Hiç bir araba bayisinde test sürüşü yaptınız mı ve eve vardığınızda size mesaj atıp işinizi sordular mı? Can sıkıcı, değil mi? Doğal içgüdülerinizle hareket etmek yerine, odak noktanız öncelikle bu fuar liderlerini beslemek, onların güvenini kazanmak ve kendinizi bir endüstri lideri olarak kanıtlamak olmalıdır.

6. LinkedIn Reklamlarıyla Hedefleyin

LinkedIn reklamcılığı, pazarlamacılara e-posta adreslerine veya şirkete dayalı reklamları hedeflemek için ticari fuar listelerini kullanma yeteneği verir. Bu, LinkedIn'deki hedef kitlenizi tam olarak belirleyen ideal bir tıklama başına ödeme (PPC) yöntemidir. Eşleşen Hedef Kitleyi kullanarak, hedeflemeye başlamak için ticari fuar irtibat listenizi (en az 300) LinkedIn'e yüklemeniz yeterlidir.

*Profesyonel İpucu: Kişileri, imzalamış veya artık müşteri adayı olmayan hesaplar gibi hedeflemenizde hariç tutulanlar olarak da kullanabilirsiniz.

7. Email Drip Kampanyalarından Yararlanın

Kabul edelim – yeni bağlantılarınızın çoğu sizinle satış görüşmeleri yapmaya hazır olmayacak ve sorun değil. Bu, ticari fuar potansiyel müşterilerinizi beslemeye devam etmek için e-posta kampanyalarından yararlanabileceğiniz zamandır. Bu damla kampanyalarının güzelliği, otomatik olmaları ve sonraki birkaç pazarlama e-postasını sizin adınıza göndermeleridir. Basitçe söylemek gerekirse, damla kampanyaları potansiyel müşterilerinizle iletişimde kalmanın ve akılda kalmanın kolay bir yoludur.

Fuar Yatırımınızdan En İyi Şekilde Yararlanma

Burada özetlenen dijital pazarlama tekniklerinden herhangi birini veya tümünü kullanmak, fuar yatırımınızın getirisini artırmanıza yardımcı olacaktır. Şovun ilk bir veya iki büyük satışına razı olmak yerine, her şirketle bir ilişki oluşturma sürecine başlayabilirsiniz.

Fuar stratejisini konuşalım. Aralarından seçim yapabileceğiniz pek çok farklı stratejiyle, saygın bir ajans, fuarda sergilendikten sonra ne kadar dolarınız kalırsa kalsın pazarlama bütçenizi en üst düzeye çıkarabilecektir.