7 étapes pour un suivi de salon réussi

Que vous ayez des années d'expérience dans les salons professionnels à votre actif ou que vous exposiez pour la première fois, une chose est claire : la demande d'un retour sur investissement (ROI) positif. Mais générer ce retour en plus de l'investissement en temps, en travail acharné et en dollars nécessaires à l'exposition nécessite un plan bien pensé (un plan qui devrait idéalement être préparé avant le salon).

La partie la plus critique du salon, après les conversations directes de votre équipe de vente, est la communication de suivi après avoir démonté votre stand. Une fois que vous avez reçu la liste complète des participants et des exposants, comment captez-vous leur attention ? Voici quelques conseils stratégiques sur les salons que nous avons appris au fil des ans.

1. Alignez vos équipes de vente et de marketing

Faire travailler ensemble vos équipes de vente et de marketing est l'une des stratégies de salon les plus bénéfiques que vous puissiez utiliser. Cela signifie plus que le marketing fournissant aux ventes des supports imprimés. Une équipe de ventes et de marketing bien huilée connaît le rôle et les responsabilités de chaque personne et tient chacune d'entre elles responsable. Bien que les organisations puissent être structurées différemment, il incombe principalement aux ventes d'anticiper toute garantie dont ils pourraient avoir besoin du marketing (e-mails, vidéos, documents imprimés, livres blancs, études de cas, etc.). D'un autre côté, c'est le rôle du marketing d'attirer des visiteurs à votre stand et d'aider à fidéliser les prospects après le salon. Travailler ensemble et comprendre le prochain flux d'événements rationalisera votre processus de suivi du salon.

2. Segmentez vos contacts

Une fois que vous avez reçu la liste des participants et des exposants du salon, vous ressentirez peut-être le besoin de mettre tous les contacts dans votre CRM. Plus vous pouvez atteindre de personnes, mieux c'est - n'est-ce pas ? Plutôt l'inverse! Une liste segmentée facilitera les conversations futures, le développement des prospects et la personnalisation. Vous devrez passer du temps à supprimer des contacts non qualifiés ou qui ne vous mettraient pas en contact avec des décideurs. Pour aller plus loin, vous pouvez classer vos contacts restants par secteur, emplacement, taille de l'entreprise ou même probabilité de vente.

3. Conversations de suivi du salon professionnel

Après le salon, vous aurez probablement une pile de cartes de visite que vous avez reçues des conversations directes sur votre stand.

*Conseil de pro : conservez une feuille de calcul en cours d'exécution pendant l'émission pour noter les notes des conversations pendant qu'elles sont encore fraîches dans votre esprit.

Vos prochaines étapes devraient être de vous contacter par e-mail et / ou LinkedIn, en gardant à l'esprit s'ils ont mentionné leur calendrier à venir (par exemple, ils seront absents pendant les prochaines semaines lors de salons professionnels). L'un ou l'autre des canaux de communication doit provenir directement du représentant commercial qui s'est entretenu avec eux. Personnalisez votre message en utilisant votre e-mail et non "sales@" ou "info@", et mentionnez les détails de votre conversation lors du salon. Il peut également être avantageux de fournir des ressources pour les points faibles qu'ils ont mentionnés avec du contenu comme des catalogues en ligne, des études de cas, un blog, etc.

4. Générez quelque chose de valeur

Comme autre exemple de quelque chose à utiliser dans vos conversations de suivi, votre stratégie de marketing de salon devrait inclure la création d'un contenu, d'une offre ou d'un événement nouveau et précieux spécifiquement pour votre nouvelle liste de contacts. Intriguez vos contacts en le promouvant comme une exclusivité - quelque chose auquel seuls les participants ou les exposants du salon ont accès.

5. Nourrir vs. Nature

C'est un instinct naturel de contacter les prospects de votre salon et de demander à organiser une réunion. Mais vos premières communications ne doivent pas se concentrer sur votre entreprise et toutes les choses merveilleuses que vous faites.

Gary Vaynerchuk l'explique le mieux dans son livre Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Bien qu'il soit orienté vers les médias sociaux, le même principe s'applique : « Lorsque les gestionnaires et les spécialistes du marketing définissent leurs stratégies, ils planifient le « bon crochet » - leur prochaine vente ou campagne qui va éliminer la concurrence. Même les entreprises engagées dans le jabbing […] veulent asséner le coup de poing qui abattra d'un seul coup la résistance de leur adversaire ou de leur client. Les crochets droits convertissent les ventes et affichent facilement les résultats. Sauf quand ils ne le font pas .

Avez-vous déjà testé une voiture chez un concessionnaire et au moment où vous rentrez chez vous, ils vous envoient des SMS pour vous demander votre entreprise ? Ennuyeux, non ? ! Au lieu de suivre votre instinct naturel, votre objectif doit d'abord être de nourrir ces prospects, de gagner leur confiance et de prouver que vous êtes un leader de l'industrie.

6. Cibler avec les publicités LinkedIn

La publicité LinkedIn donne aux spécialistes du marketing la possibilité d'utiliser leur liste de salons professionnels pour cibler les annonces en fonction des adresses e-mail ou de l'entreprise. Il s'agit d'une méthode de paiement par clic (PPC) idéale qui identifie votre public cible exact sur LinkedIn. À l'aide de Matched Audience, il vous suffit de télécharger votre liste de contacts pour le salon (min. de 300) dans LinkedIn pour commencer le ciblage.

*Conseil de pro : vous pouvez également utiliser des contacts comme exclusions dans votre ciblage, comme les comptes qui ont signé ou qui ne sont plus un prospect.

7. Utiliser les campagnes de goutte à goutte par e-mail

Regardons les choses en face - bon nombre de vos nouveaux contacts ne seront tout simplement pas prêts à avoir des conversations de vente avec vous, et ce n'est pas grave. C'est à ce moment que vous pouvez utiliser des campagnes de diffusion par e-mail pour continuer à entretenir vos prospects. La beauté de ces campagnes goutte à goutte est qu'elles sont automatisées et envoient les prochains e-mails marketing en votre nom. En termes simples, les campagnes goutte à goutte sont un moyen facile de rester en contact avec vos prospects et de rester en tête.

Tirer le meilleur parti de votre investissement dans un salon professionnel

L'utilisation de l'une ou de l'ensemble des techniques de marketing numérique décrites ici vous aidera à augmenter vos retours sur votre investissement dans les salons professionnels. Plutôt que de vous contenter d'une ou deux grosses ventes initiales du salon, vous pouvez commencer le processus de création d'une relation avec chaque entreprise.

Parlons stratégie de foire commerciale. Avec autant de stratégies différentes parmi lesquelles choisir, une agence réputée sera en mesure de maximiser votre budget marketing, quel que soit le montant qu'il vous reste après avoir exposé au salon.