7 passaggi per un follow-up di successo in una fiera

Sia che tu abbia anni di esperienza in fiere alle spalle o che tu esponga per la prima volta, una cosa che è chiara è la richiesta di un ritorno sull'investimento (ROI) positivo. Ma generare quel ritorno in aggiunta all'investimento di tempo, duro lavoro e denaro necessario per esporre richiede un piano ben congegnato (uno che sarebbe idealmente preparato prima della mostra).

La parte più critica della fiera, seconda alle conversazioni dirette del tuo team di vendita, è la comunicazione di follow-up dopo che hai smontato il tuo stand. Dopo aver ricevuto l'elenco completo di partecipanti ed espositori, come catturi la loro attenzione? Ecco alcuni suggerimenti sulla strategia per le fiere che abbiamo imparato nel corso degli anni.

1. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

Far lavorare insieme i team di vendita e marketing è una delle strategie più vantaggiose per le fiere che puoi utilizzare. Ciò significa più del marketing che fornisce alle vendite materiale stampato. Un team di vendita e marketing ben oliato sa quali saranno il ruolo e le responsabilità di ogni persona e ritiene ciascuno di loro responsabile. Sebbene le organizzazioni possano essere strutturate in modo diverso, è principalmente responsabilità delle vendite anticipare qualsiasi materiale collaterale di cui potrebbero aver bisogno dal marketing (e-mail, video, materiali stampati, white paper, case study, ecc.). D'altra parte, il ruolo del marketing è quello di attirare visitatori al tuo stand e di aiutare a promuovere il lead post-fiera. Lavorare insieme e comprendere il prossimo flusso di eventi semplificherà il processo di follow-up della fiera.

2. Segmenta i tuoi contatti

Una volta ricevuto l'elenco dei partecipanti e degli espositori della fiera, potresti sentire il bisogno di inserire ogni contatto nel tuo CRM. Più persone puoi raggiungere, meglio è, giusto? Piuttosto il contrario! Un elenco segmentato aiuterà con le conversazioni future, il nutrimento dei lead e la personalizzazione. Dovrai passare il tempo a rimuovere i contatti che non sono qualificati o che non ti collegherebbero con i decisori. Per fare un ulteriore passo avanti, puoi classificare i tuoi contatti rimanenti in base al settore, alla posizione, alle dimensioni dell'attività o persino alla probabilità di vendita.

3. Conversazioni di follow-up della fiera

Dopo la fiera, probabilmente avrai una pila di biglietti da visita che hai ricevuto dalle conversazioni dirette al tuo stand.

*Suggerimento avanzato: tieni un foglio di calcolo in esecuzione durante lo spettacolo per annotare le note delle conversazioni mentre sono ancora fresche nella tua mente.

I tuoi prossimi passi dovrebbero essere contattarti via e-mail e/o LinkedIn, tenendo presente se hanno menzionato il loro programma imminente (ad esempio, saranno fuori per le prossime settimane alle fiere). Entrambi i canali di comunicazione dovrebbero provenire direttamente dal rappresentante di vendita che ha parlato con loro. Personalizza il tuo messaggio utilizzando la tua e-mail e non "sales@" o "info@" e menziona i dettagli della tua conversazione allo spettacolo. Potrebbe anche essere utile fornire risorse per i punti deboli che hanno menzionato con contenuti come cataloghi online, casi di studio, un blog, ecc.

4. Genera qualcosa di valore

Come altro esempio di qualcosa da utilizzare nelle tue conversazioni di follow-up, la tua strategia di marketing per le fiere dovrebbe includere la creazione di un nuovo e prezioso contenuto, offerta o evento specifico per il tuo nuovo elenco di contatti. Incuriosisci i tuoi contatti promuovendolo come esclusivo, qualcosa a cui hanno accesso solo i partecipanti alla fiera o gli espositori.

5. Nutrimento contro natura

È un istinto naturale contattare i lead della tua fiera e richiedere di organizzare un incontro. Ma le tue prime numerose comunicazioni non dovrebbero concentrarsi sulla tua attività e su tutte le cose meravigliose che fai.

Gary Vaynerchuk lo spiega meglio nel suo libro Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World . Sebbene sia orientato ai social media, si applica lo stesso principio: "Quando manager e marketer delineano le loro strategie, pianificano il "gancio giusto": la loro prossima vendita o campagna che metterà fuori combattimento la concorrenza. Anche le aziende impegnate nel jabbing […] vogliono sferrare il pugno che abbatterà il loro avversario o la resistenza dei loro clienti in un colpo solo. I ganci giusti convertono le vendite e mostrano facilmente i risultati. Tranne quando non lo fanno ».

Hai mai provato un'auto in una concessionaria e quando torni a casa ti scrivono, chiedendoti la tua attività? Fastidioso, vero?! Invece di seguire il tuo istinto naturale, la tua attenzione deve prima essere quella di coltivare i lead delle fiere, conquistare la loro fiducia e dimostrarti un leader del settore.

6. Target con annunci LinkedIn

La pubblicità su LinkedIn offre agli esperti di marketing la possibilità di utilizzare il loro elenco di fiere per indirizzare gli annunci in base agli indirizzi e-mail o all'azienda. Questo è un metodo pay-per-click (PPC) ideale che individua il tuo pubblico di destinazione esatto su LinkedIn. Usando Matched Audience, carichi semplicemente l'elenco dei contatti della fiera (minimo 300) su LinkedIn per iniziare il targeting.

*Suggerimento avanzato: puoi anche utilizzare i contatti come esclusioni nel tuo targeting, ad esempio account che hanno firmato o che non sono più un lead.

7. Utilizza campagne di gocciolamento e-mail

Ammettiamolo: molti dei tuoi nuovi contatti non saranno pronti per avere conversazioni di vendita con te, e va bene. Questo è il momento in cui puoi utilizzare le campagne di gocciolamento e-mail per continuare a coltivare i tuoi contatti in fiera. Il bello di queste campagne a goccia è che sono automatizzate e inviano le successive e-mail di marketing per tuo conto. In poche parole, le campagne a goccia sono un modo semplice per rimanere in contatto con i tuoi contatti e rimanere al primo posto.

Ottieni il massimo dal tuo investimento in fiera

L'utilizzo di una o tutte le tecniche di marketing digitale descritte qui ti aiuterà ad aumentare i tuoi ritorni sul tuo investimento in fiera. Piuttosto che accontentarti delle prime una o due grandi vendite dello spettacolo, puoi iniziare il processo di creazione di una relazione con ciascuna azienda.

Parliamo di strategia per fiere. Con così tante strategie diverse tra cui scegliere, un'agenzia rispettabile sarà in grado di massimizzare il tuo budget di marketing, indipendentemente da quanti dollari ti rimangono dopo aver esposto alla fiera.