如何将您的销售管道变成一台运转良好的机器

可见的进步可以成为有效的动力。

努力工作的人喜欢看到他们的努力如何影响他们的最终目标。 这不仅证明了为一项任务付出的时间和精力是值得的，而且还表明实现他们的目标触手可及。

可视化和跟踪销售进度的最佳方法是使用销售管道。

销售管道用于描述您的销售团队和潜在客户互动的方式。 这是一条两条路：

1. 您的销售渠道代表您的销售团队销售产品的方式。
2. 您的销售渠道也代表了您的潜在客户所经历的旅程，从发现您的存在到向您购买东西。

需要注意的是，销售代表有时会使用管道这个词来指代与正在进行的交易相关的美元金额，而不是管道的各个阶段。 他们谈论的是价值，而不是管道本身。

如何建立销售管道

尽管每家公司的销售过程都有不同的阶段，并且有不同的尝试和真正的方法来让他们的客户成功通过每个阶段，但成功的销售渠道需要具备某些关键要素。

建立销售渠道需要时间、精力和（通常）相当多的尝试，然后才能做到正确。 您需要与销售团队的其他成员讨论各种元素，以确保您将他们的每一点流程都考虑在内。 此外，您的管道会随着您的业务而增长和变化，因此您需要定期对其进行审查。

以下是构建适合您业务的销售渠道的四个步骤。

1. 定义销售渠道的阶段

要定义销售渠道的各个阶段，最好的办法是深入了解买家的旅程。 简单地在网上寻找一个模板很容易也很诱人，但是尝试使用不适合贵公司开展业务的方式的东西可能会导致时间、资源的浪费和无效的管道。

查看您的客户在做出购买决定时所经历的阶段。 通常，这将包括三个步骤：意识、考虑和决策。

考虑到这些阶段，想想它是如何影响你的销售过程的。 它可能看起来有点像这样：

由于潜在客户处于意识阶段，这将是您与他们联系并确定他们是否适合您的业务解决方案的理想时机。 然后，一旦他们进入考虑阶段，您就可以进行价值论证并处理他们可能提出的任何反对意见。

最后，在他们决定购买您的解决方案后，您可以完成交易并开始努力培养这种关系。

总而言之，这将使您的销售管道的各个阶段如下所示：

1. 勘探
2. 连接和排位赛
3. 展示价值
4. 处理异议
5. 完成交易
6. 培养关系

当然，让某人从潜在客户转变为客户并不容易。 路上会有一些颠簸。 但是，一旦解决了这些问题，买家的旅程最终仍会是这样。

您必须考虑的另一件事是时机。 企业拥有销售渠道的原因之一是估计他们的销售过程将花费的时间。

准确估计已完成交易的客户在销售渠道的每个阶段花费的时间。 了解这些基准将有助于预测哪些交易最有可能完成，以及挑选可能需要更多关注的潜在客户。

在这一点上，一个很好的建议是，在你制作初稿时不要使事情过于复杂。 从基础开始。 然后，当您想到其他阶段时，您可以将它们放在最合适的位置。

2. 确定合适的管道尺寸

一旦您对管道阶段有了一个粗略的了解，您就需要弄清楚如何使其适用于您的转化率。 从本质上讲，这个阶段包括确定您在管道的每个阶段需要多少人来实现您的销售目标。

以下是确定管道大小的步骤：

1. 从您在特定时间段的收入目标开始
2. 将该数字除以您的平均交易规模
3. 然后，将该总数除以您的潜在客户以关闭转化率

这个最终数字将告诉您需要多少客户进入您的销售渠道才能实现您的目标。 这是一个例子：

假设您的企业 3 月份的收入目标为 100,000 美元，平均交易规模为 5,000 美元，促成交易的转化率为 10%。 为了达到 100,000 美元的收入目标，您的销售团队需要从 200 个潜在客户开始。

销售渠道规模 = ($100,000 / $5,000) / .1 = 200

原因是，如果您有 200 个潜在客户，其中 10% 转化，那么您将获得 20 个已完成的交易。 由于您的平均交易规模为 5,000 美元，并且您有 20 笔交易，这将使您达到 100,000 美元的收入目标。

本质上，此计算告诉您在某个时间段开始时需要多少潜在客户。 在为任何新的月份、季度或年度努力实现目标时，了解这一点很重要。 如果您没有从足够的领先优势开始，就很难弥补这一不足。

3. 确定推动客户前进的活动

因此，既然您知道了销售渠道的各个阶段，那么是时候考虑您的潜在客户将如何通过它了。

您的销售团队如何知道潜在客户何时从潜在客户转变为准备好听取价值演示的感兴趣的潜在买家？ 这些过渡点通常由您的潜在客户触发，然后由您的销售团队执行。

定义告诉您的销售团队潜在客户已经达到需要从一个销售阶段转移到另一个销售阶段的时刻和客户行为。 将它们与代表完成的相应活动配对，以确保他们继续前进。

当客户准备好继续时，他们会发出信号，但销售代表的工作是为他们提供所需的信息和资源。

4. 使您的销售流程适合您的新渠道

建立销售渠道的最后一个要素是确保您的销售流程很好地适应其中，并且它们相互支持。 如果您的销售渠道和流程不同步，您的团队将变得杂乱无章，并在交易进度上被误导。

如果您意识到自己错过了整个销售流程，请不要担心。 只需向上滚动到第一步，添加新的销售阶段，然后继续往下走。

建立销售渠道需要时间和精力。 如果您必须编写许多迭代，请不要灰心。 重要的是你要为你的团队和你的潜在客户做好准备。

7个销售渠道指标

有一些与您的管道有关的常见销售指标对您来说很有价值。 在报告结果、衡量成功和预测未来销售时，这些指标会派上用场。

以下是您将用来评估销售渠道成功与否的七个指标。

1. 潜在客户数量

潜在客户是表示对您的业务感兴趣的人，或对您的解决方案有合理兴趣的人。 成为潜在客户是客户将体现的第一个身份，确保有足够多的人进入销售渠道以支持目标至关重要。 请记住，并非每个潜在客户都会转化为客户。

请参考销售渠道规模等式，计算实现目标所需的潜在客户数量。

2. 机会数量

机会是合格的潜在客户，这意味着他们适合通常会购买您的业务解决方案的人的角色。 确保您有足够的机会是衡量管道成功与否的关键。 您需要机会进行销售，简单明了。

3. 销售流程转换

跟踪销售渠道中每个阶段之间的转化率很重要。 这将深入了解您的销售代表在特定领域的表现。

您的团队可能擅长展示价值，但难以获得足够的潜在客户进入管道。 为确保管道整体健康，需要注意每个部分。

4.胜率

您的赢率也称为您的领先与关闭比率。 从本质上讲，它显示了您成功转化为客户的潜在客户数量，以及您的销售渠道、流程和团队的整体成功。

定期查看获胜率至关重要，但您还必须记住将其与每个阶段的失败率配对。 您可以使用它来重新评估这些计算，以便即使您的流程和管道不断发展，它们也能为您工作。

5. 平均交易规模

了解管道中每个阶段的交易规模（以及您的平均交易量）将帮助您在赢得交易后为生产阶段分配资源，帮助您决定是否需要雇用更多的销售人员，并告知业务预测。

6.平均销售周期长度

您的销售周期长度是指将某人转移到整个销售渠道所需的时间。 本质上，完成交易需要多长时间？

您的平均销售周期长度是衡量的重要指标，因为它反映了您通过管道移动客户的效率。 如果客户在管道中等待太久而没有任何活动，它可能会影响流程、团队的焦点和对进度的看法。

快速流动的管道是健康的管道。

7. 销售速度

您的销售速度揭示了您的企业在一天内赚了多少钱。 密切关注交易通过您的销售渠道的速度，并将其与其他指标（如总价值、接触点数量和赢/输率）进行比较，将告诉您您的销售流程的运作情况。

销售管道管理

销售是一项繁重的工作。 即使您已经建立了适用于您的业务销售流程的销售渠道，您也需要确保该渠道得到良好的管理。 您的管道和与客户打交道时会出现问题，但销售管道管理策略将确保一切顺利进行。

以下是管理销售渠道的一些技巧。

跟进潜在客户

不要让你的潜在客户追逐你。 您希望他们知道您重视他们的业务。 跟进没有给你明确答案的潜在客户。 这样，您既可以将它们移到管道中，也可以在它们不感兴趣时​​将它们删除。

使用 CRM 管理销售

为您的销售数据使用 CRM 使您能够访问您需要的有关客户的所有信息、自动化销售流程并轻松访问报告以提供您需要的数据。 你为什么不用一个？

专注于您有希望的潜在客户

这听起来很无情，但有时你需要从整体上考虑业务。 不要完全忘记所有其他人，而是优先考虑为业务提供更多价值的帐户。 牢记长期关系——从长远来看，此时最有价值的交易可能并不那么有价值。

放下你的死线索

如果有人失去兴趣，不要追赶他们。 这很烦人，你只会对抗他们。 看到潜在客户离开可能会很痛苦，但有时你必须退后一步，问自己一个重要而困难的问题。

“这值得我花时间吗？”

密切监控您的指标

提到这些销售渠道指标是有原因的。 请务必跟踪这些指标，以检查您实现目标的进度并了解您的管道在哪里挣扎。 您还可以比较不同时间段的指标，以了解随着时间的推移您在哪些方面正在改进和挣扎。

始终审查流程

永远不要假设昨天有效的事情今天会有效。 事情发生了变化，您需要确保您的销售流程和渠道能够适应。 在您的管道中查找客户花费大部分时间的区域，并确定是否有方法可以提高效率。

保持你的周期短

不要急于你的潜在客户，但也不要让他们等待。 确保您的周期尽可能短且简单。 不要使流程过于复杂，并随时提供客户可能需要的一切，包括内容、知识库文章或操作指南。

常见的销售渠道错误

一旦你建立并实施了你的销售渠道，你就不可避免地会犯一些错误。 让我们来谈谈一些常见的管道陷阱，这样你就可以避免制造它们的挫折。

让你的管道干涸

花太多时间专注于管道的末端、完成交易以及让其他阶段消失，这在当时可能感觉是正确的决定。 你可能会带来很多收入。

但是一旦这些交易完成，您将无事可做，没有交易可以完成，也没有收入可创。 确保您始终关注销售渠道各个阶段的潜在客户。

忽略指标

硬数据将是任何人用来确定您的销售渠道和业务是成功还是失败的第一件事。 确保管道已更新并且指标是主要关注点。

如果您的团队没有填写他们正在进行的交易或机会的详细信息，那么您就无法获得所需的信息。

过分关注失去的前景

每个人都会遇到这种情况——您认为即将结束的潜在客户突然与竞争对手合作，或者只是停止回复您的电子邮件。 当这种情况发生时，尽量不要停留。 你没有失败。 这些事情发生了，不要为此自责。 将精力集中在那些您仍有机会完成的前景和交易上。

让你的管道变得混乱

这可以追溯到“坏数据输入，坏数据输出”的古老格言——不要让您的销售渠道变得混乱、充满重复，而且通常都是混乱的。

保持你的数据整洁，它会为你工作得更加努力。

如何清理您的销售渠道

管道很容易开始被最终成为不良和不必要的数据的东西弄得一团糟。 这些交易不会去任何地方，已经冷落，或者关于它们的信息已经过时。

解决这个问题并防止您的管道在未来陷入同样的​​问题归结为两件事：管理任务和关注细节。

以下是解决这些任务的几种方法。

挑选出行动缓慢的前景

如果您有机会在特定阶段停留的时间比平时更长，那么找出原因很重要。 他们是在等待拨款，还是在等待反应迟钝的高管？ 考虑将它们从您的正常管道中取出并将它们添加到一个新阶段：搁置。

或者也许他们只是需要一些额外的关注？ 也许他们需要再次开会或与更资深的人聊天以减轻他们的担忧。 不管是什么情况，有办法找到这些进展缓慢的机会是至关重要的。

最后一次联系他们

如果一笔交易真的被冷落了，这很可悲，但作为一家企业，你必须足够现实，才能知道它总是有可能的。

数据细分将成为您销售渠道的关键，因此一个好的最佳实践是标记您正在放弃的潜在客户（当然，在最后一次努力之后），例如：迷路 - 冷落。

记住要有一个触发活动，把它踢到那个阶段或状态。 也许您有一封电子邮件，您想作为最后的联系尝试发送出去（并提醒他们您的详细信息）。 或者，也许这是最后的电话。 什么最适合你。

确保您的数据是最新的

销售人员的噩梦：必须更新数据！ 哦，管理员！

不过说真的，潜在客户可能会告诉您他们的电话号码已更改，或者他们可能会通过新的电子邮件地址与您联系，或者您可能需要与新项目交谈。

无论哪种方式，如果数据发生变化，请确保将其记录在您的 CRM（或其他管理工具）中。 否则，您最终将失去交易，因为您的销售团队没有跟上管理任务。

销售渠道与销售流程有何不同？

您的销售流程是销售团队的管道。 它包括您的销售代表成功将潜在客户转化为购买客户所需采取的步骤。

这些步骤的示例包括潜在客户、提供价值展示和处理客户可能提出的任何反对意见。

您的销售渠道是您的潜在客户通过您的销售流程并最终成为客户的直观表示。 无论您的客户在他们的旅程中处于什么位置，这就是您将他们置于管道中的位置。 它旨在显示该特定客户的进度并预测下一步。

要创建销售渠道，您必须首先建立与客户旅程相一致的销售流程。

销售渠道与销售漏斗有何不同？

将销售管道视为潜在客户世界和销售团队办公室之间的桥梁或纽带。 这是旅程发生的地方。

销售漏斗旨在显示基于同类群组的阶段之间的转化。 例如，您的销售漏斗将代表您在给定时间段内转化为商机的潜在客户数量。

销售渠道与销售预测有何不同？

销售预测是销售漏斗的长期视图。 管理层最常使用它来估计销售团队将来能够产生多少收入。

这些估计基于一种称为加权金额的东西——一个机会价值的百分比，基于它在您的管道中的位置。 管道后期阶段的交易更有可能完成，因此它们的加权金额会更高。

预测使用漏斗的加权金额（有时是前几年的销售数据）来帮助规划未来几个月和几年的项目。 这是关于能够估计您的业务的现金流量。

炒作你的管道

您的销售渠道可以告诉您您的销售努力是否正在为您的业务削减它。 销售过程可能会变得复杂，您和客户之间的反复来回可能会让人感到困惑，让您质疑您与他们的立场。

建立销售渠道不仅会回答这个问题，还会揭示您的下一步行动。

当您的代表成功地将客户转移到管道中时，您想奖励他们，对吗？ 了解如何制定能够取悦和激励您的销售团队的销售薪酬计划。