Jak zamienić swój rurociąg sprzedaży w dobrze naoliwioną maszynę?

Widoczny postęp może być skutecznym motywatorem.

Ludzie, którzy ciężko pracują, uwielbiają widzieć, jak ich wysiłki wpływają na ich ostateczny cel. Nie tylko udowadnia, że ​​warto poświęcić czas i energię na zadanie, ale też pokazuje, że osiągnięcie celu jest na wyciągnięcie ręki.

Najlepszym sposobem wizualizacji i śledzenia postępów w sprzedaży jest lejek sprzedaży.

Strumień sprzedaży służy do opisania sposobu interakcji między zespołem sprzedaży a potencjalnymi klientami. Jest to ulica dwukierunkowa:

1. Twój potok sprzedaży reprezentuje sposób, w jaki Twój zespół sprzedaży podchodzi do sprzedaży Twojego produktu.
2. Potok sprzedaży reprezentuje również drogę, jaką przebyli Twoi potencjalni klienci, od odkrycia, że ​​istniejesz, do zakupu czegoś od Ciebie.

Ważne jest, aby pamiętać, że czasami przedstawiciele handlowi używają słowa rurociąg, odnosząc się do kwoty w dolarach dołączonej do transakcji, które są w toku, w przeciwieństwie do etapów rurociągu. Mówią o wartości, a nie o samym rurociągu.

Jak zbudować lejek sprzedaży

Chociaż każda firma będzie miała różne etapy procesu sprzedaży, a także różne wypróbowane i prawdziwe metody skutecznego przechodzenia klientów przez każdy z nich, istnieją pewne kluczowe elementy, których będziesz potrzebować, aby osiągnąć sukces w sprzedaży.

Zbudowanie lejka sprzedaży wymaga czasu, wysiłku i (zazwyczaj) kilku prób, zanim zrobisz to dobrze. Będziesz chciał omówić różne elementy z innymi członkami zespołu sprzedaży, aby upewnić się, że bierzesz pod uwagę każdy element ich procesu. Ponadto Twój potok będzie rósł i zmieniał się wraz z rozwojem Twojej firmy, więc będziesz musiał regularnie go przeglądać.

Oto cztery kroki w tworzeniu lejka sprzedaży, który może działać dla Twojej firmy.

1. Zdefiniuj etapy lejka sprzedaży

Aby zdefiniować etapy lejka sprzedaży, najlepiej zagłębić się w podróż kupującego. Po prostu poszukanie szablonu online jest łatwe i kuszące, ale próba pracy z czymś, co nie jest dostosowane do sposobu, w jaki Twoja firma prowadzi działalność, może prowadzić do zmarnowania czasu, zasobów i nieefektywnego potoku.

Przejrzyj etapy, przez które przechodzą Twoi klienci, podejmując decyzję o zakupie. Zazwyczaj będzie to składać się z trzech kroków: świadomości, rozważania i decyzji.

Mając na uwadze te etapy, zastanów się, jak wpływa to na działania Twojego procesu sprzedaży. Może to wyglądać mniej więcej tak:

Ponieważ potencjalny klient jest na etapie świadomości, byłby to idealny czas, aby nawiązać z nim kontakt i określić, czy dobrze pasuje do rozwiązania Twojej firmy. Następnie, gdy wejdą w fazę rozważania, możesz przeprowadzić demonstrację wartości i zająć się wszelkimi zastrzeżeniami, jakie mogą zgłaszać.

Wreszcie, po podjęciu decyzji o zakupie rozwiązania, możesz zamknąć transakcję i zacząć starać się pielęgnować tę relację.

Podsumowując, etapy lejka sprzedaży wyglądałyby tak:

1. Poszukiwanie
2. Łączenie i kwalifikacja
3. Demonstrowanie wartości
4. Rozpatrywanie zastrzeżeń
5. Zamknięcie transakcji
6. Pielęgnowanie relacji

Oczywiście rzadko jest tak łatwo sprawić, by ktoś przekształcił się z potencjalnego klienta w klienta. Na drodze będą wyboje. Jednak po ich załatwieniu podróż kupującego nadal będzie wyglądać podobnie.

Kolejną rzeczą, którą musisz wziąć pod uwagę, jest wyczucie czasu. Jednym z powodów, dla których firmy mają lejki sprzedaży, jest oszacowanie czasu, jaki zajmie ich proces sprzedaży.

Uzyskaj solidne oszacowanie czasu, jaki klient spędza w ramach zamkniętej transakcji na każdym etapie lejka sprzedaży. Zrozumienie tych wskaźników pomoże w prognozowaniu, które transakcje z największym prawdopodobieństwem zostaną zamknięte, a także w wyborze potencjalnych klientów, którym warto poświęcić więcej uwagi.

Świetną radą w tym momencie jest, aby nie komplikować rzeczy podczas tworzenia pierwszego szkicu. Zacznij od podstaw. Następnie, myśląc o dodatkowych etapach, możesz dopasować je tam, gdzie są najbardziej odpowiednie.

2. Zidentyfikuj odpowiedni rozmiar rurociągu

Gdy masz już ogólny pogląd na etapy swojego potoku, musisz dowiedzieć się, jak sprawić, by działał on dla Twoich współczynników konwersji. Zasadniczo ten etap obejmuje określenie, ile osób potrzebujesz na każdym etapie lejka sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Oto kroki w identyfikacji rozmiaru potoku:

1. Zacznij od celu związanego z przychodami w tym konkretnym okresie
2. Podziel tę liczbę przez średnią wielkość transakcji
3. Następnie podziel tę całkowitą liczbę przez potencjalnego klienta, aby zamknąć współczynnik konwersji

Ta końcowa liczba powie Ci, ilu klientów musisz wejść do lejka sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele. Oto przykład:

Załóżmy, że Twoja firma ma na marzec docelowe przychody w wysokości 100 000 USD, średnią wielkość transakcji 5 000 USD i współczynnik konwersji typu „lead-to-close” na poziomie 10%. Aby osiągnąć ten cel w wysokości 100 000 USD przychodów, Twój zespół sprzedaży musiałby zacząć od 200 potencjalnych klientów w kolejce.

Wielkość lejka sprzedaży = (100 000 USD / 5000 USD) / 0,1 = 200

Powodem jest to, że jeśli masz 200 leadów, a 10% z nich konwertuje, oznacza to, że masz 20 zamkniętych wygranych transakcji. A ponieważ twoja średnia wielkość transakcji wynosi 5000 USD, a masz 20 transakcji, oznacza to, że osiągniesz swój cel, jakim jest przychód 100 000 USD.

Zasadniczo ta kalkulacja mówi ci, z iloma leadami potrzebujesz, aby rozpocząć określony okres czasu. Jest to ważne, aby wiedzieć, kiedy dąży się do celów na nowy miesiąc, kwartał lub rok. Jeśli nie zaczniesz z wystarczającą liczbą leadów, trudno nadrobić ten deficyt.

3. Określ działania, które popychają klientów do przodu

Teraz, gdy już wiesz, jakie są etapy lejka sprzedaży, nadszedł czas, aby pomyśleć o tym, jak przejdą przez niego Twoi potencjalni klienci.

Skąd zespół sprzedaży wie, że potencjalny klient zmienił się z potencjalnego klienta na zainteresowanego potencjalnego nabywcę, który jest gotowy wysłuchać demonstracji wartości? Te punkty przejściowe są zwykle uruchamiane przez potencjalnego klienta, a następnie realizowane przez zespół sprzedaży.

Zdefiniuj momenty i działania klientów, które informują Twój zespół sprzedaży, że potencjalny klient osiągnął punkt, w którym musi przejść z jednego etapu sprzedaży do drugiego. Połącz je z odpowiednimi czynnościami, aby przedstawiciel mógł je wykonać, aby upewnić się, że nadal się rozwija.

Klient zasygnalizuje, że jest gotowy do kontynuowania, ale zadaniem przedstawiciela handlowego jest dostarczenie mu informacji i zasobów, których potrzebuje, aby to zrobić.

4. Dopasuj proces sprzedaży do nowego lejka sprzedaży

Ostatnim elementem budowania lejka sprzedażowego jest upewnienie się, że proces sprzedaży dobrze się w nim wpisuje i że wzajemnie się wspierają. Jeśli Twój lejek sprzedaży i proces nie są zsynchronizowane, Twój zespół będzie zdezorganizowany i wprowadzony w błąd co do postępu transakcji.

Jeśli zdasz sobie sprawę, że przegapiłeś cały fragment procesu sprzedaży, nie martw się. Po prostu przewiń z powrotem do pierwszego kroku, dodaj nowy etap sprzedaży i cofnij się w dół.

Budowanie lejka sprzedaży wymaga czasu i wysiłku. Nie zniechęcaj się, jeśli musisz napisać kilka iteracji. Ważne jest, aby zrobić to dobrze dla swojego zespołu i potencjalnych klientów.

7 wskaźników lejka sprzedaży

Istnieją wspólne metryki sprzedaży dotyczące Twojego lejka sprzedaży, które warto znać. Te metryki przydają się podczas raportowania wyników, mierzenia sukcesu i prognozowania przyszłej sprzedaży.

Oto siedem wskaźników, których będziesz używać do oceny sukcesu Twojego lejka sprzedaży.

1. Liczba leadów

Lead to osoba, która wyraziła zainteresowanie Twoją firmą lub ktoś, kto byłby zainteresowany Twoim rozwiązaniem. Bycie leadem jest pierwszą tożsamością, którą uosabia klient, i ważne jest, aby upewnić się, że w lejku sprzedaży wchodzi wystarczająco dużo, aby wspierać cele. Pamiętaj, że nie każdy lead zamieni się w klienta.

Wróć do równania wielkości lejka sprzedaży, aby obliczyć, ile leadów potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele.

2. Liczba możliwości

Szansa sprzedaży to kwalifikowany potencjalny klient, co oznacza, że ​​pasuje on do osoby, która zazwyczaj kupowałaby rozwiązanie Twojej firmy. Upewnienie się, że masz wystarczająco dużo okazji, jest kluczem do pomiaru sukcesu Twojego rurociągu. Potrzebujesz możliwości sprzedaży, jasnej i prostej.

3. Konwersje w procesie sprzedaży

Ważne jest, aby śledzić współczynnik konwersji między każdym etapem lejka sprzedaży. Zapewni to wgląd w to, jak dobrze Twoi przedstawiciele handlowi radzą sobie w poszczególnych obszarach.

Twój zespół może być świetny w prezentowaniu demonstracji wartości, ale ma trudności ze zdobyciem wystarczającej liczby potencjalnych klientów, aby wejść do potoku. Aby upewnić się, że cały rurociąg jest sprawny, należy zadbać o każdą część.

4. Wskaźnik wygranych

Twój współczynnik wygranych jest również znany jako stosunek lead-to-close. Zasadniczo pokazuje, ile potencjalnych klientów udało Ci się przekształcić w klienta, a także ogólny sukces Twojego lejka sprzedaży, procesu i zespołu.

Regularne sprawdzanie współczynnika wygranych jest kluczowe, ale trzeba też pamiętać, aby powiązać go ze współczynnikiem przegranych na każdym z poszczególnych etapów. Możesz użyć tego do ponownej oceny tych obliczeń, aby działały dla Ciebie, nawet gdy Twój proces i potok ewoluują.

5. Średnia wielkość transakcji

Wiedza o tym, jak duże są transakcje na każdym z etapów Twojego lejka (i jakie są Twoje średnie), pomoże Ci przydzielić zasoby na etap produkcji po wygranej transakcji, pomoże Ci zdecydować, czy musisz zatrudnić więcej sprzedawców i poinformować prognozy biznesowe.

6. Średnia długość cyklu sprzedaży

Długość Twojego cyklu sprzedaży odnosi się do czasu potrzebnego na przeniesienie kogoś przez cały lejek sprzedaży. Zasadniczo, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji?

Średnia długość cyklu sprzedaży jest ważnym miernikiem, który należy zmierzyć, ponieważ odzwierciedla to, jak skutecznie przenosisz klientów przez potok. Jeśli klient zbyt długo siedzi w rurociągu bez żadnej aktywności, może to wpłynąć na przepływ, koncentrację zespołu i widok postępów.

Szybko zmieniający się potok to zdrowy potok.

7. Prędkość sprzedaży

Szybkość sprzedaży pokazuje, ile pieniędzy Twoja firma zarabia w ciągu jednego dnia. Monitorowanie, jak szybko transakcje przechodzą przez potok sprzedaży i porównywanie tego z innymi wskaźnikami, takimi jak łączna wartość, liczba punktów styku i stosunek wygranych do strat, pokaże Ci, jak dobrze działa Twój proces sprzedaży.

Zarządzanie lejkiem sprzedaży

Sprzedaż to dużo pracy. Nawet po utworzeniu lejka sprzedaży, który sprawdza się w procesie sprzedaży Twojej firmy, musisz upewnić się, że lejek jest dobrze zarządzany. Problemy pojawią się w Twoim lejku sprzedaży i w kontaktach z klientami, ale strategie zarządzania lejkiem sprzedaży zapewnią, że wszystko będzie działać sprawnie.

Oto kilka wskazówek dotyczących zarządzania lejkiem sprzedaży.

Kontynuuj z potencjalnymi klientami

Nie pozwól, aby potencjalni klienci cię ścigali. Chcesz, aby wiedzieli, że cenisz ich biznes. Kontynuuj kontakt z potencjalnymi klientami, którzy nie dają ci jednoznacznych odpowiedzi. W ten sposób możesz przenieść je w dół potoku lub usunąć je, jeśli nie są zainteresowane.

Zarządzaj sprzedażą z CRM

Korzystanie z CRM do danych sprzedaży umożliwia dostęp do wszystkich potrzebnych informacji dotyczących klientów, automatyzację procesów sprzedaży i łatwy dostęp do raportów, aby uzyskać potrzebne dane. Dlaczego nie miałbyś go użyć?

Skoncentruj się na obiecujących leadach

Brzmi to bez serca, ale czasami trzeba pomyśleć o całym biznesie. Nie zapomnij całkowicie o wszystkich innych, ale traktuj priorytetowo konta, które oferują większą wartość dla firmy. Miej na uwadze długoterminowy związek – transakcja warta najbardziej w tej chwili może nie być tak wartościowa na dłuższą metę.

Odrzuć swoje martwe tropy

Jeśli ktoś straci zainteresowanie, nie biegnij za nim. To denerwujące i tylko ich zrazisz. Widok potencjalnego klienta może zaboleć, ale przychodzi moment, kiedy trzeba zrobić krok w tył i zadać sobie ważne i trudne pytanie.

„Czy to jest warte mojego czasu?”

Uważnie monitoruj swoje dane

Te wskaźniki lejka sprzedaży zostały wymienione nie bez powodu. Pamiętaj, aby śledzić te metryki, aby sprawdzić swoje postępy w osiąganiu celów i dowiedzieć się, z jakimi problemami zmaga się Twój potok. Możesz także porównywać dane z różnych okresów, aby zobaczyć, w jakich miejscach się poprawiasz i w których zmagasz się z coraz większymi trudnościami.

Zawsze sprawdzaj proces

Nigdy nie zakładaj, że rzeczy, które działały wczoraj, będą działać dzisiaj. Rzeczy się zmieniają i musisz upewnić się, że Twój proces sprzedaży i lejek sprzedaży mogą się dostosować. Znajdź w swoim lejku obszary, w których klienci spędzają większość czasu, i ustal, czy istnieje sposób na zwiększenie wydajności.

Utrzymuj krótki cykl

Nie spiesz się z potencjalnymi klientami, ale też nie każ im czekać. Upewnij się, że Twój cykl jest tak krótki i prosty, jak to tylko możliwe. Nie komplikuj nadmiernie procesu i bądź tam, aby zapewnić wszystko, czego klient może potrzebować, w tym treść, artykuły z bazy wiedzy lub poradniki.

Typowe błędy w lejku sprzedaży

Po zbudowaniu i wdrożeniu lejka sprzedaży nieuniknione jest, że popełnisz błędy. Omówmy kilka typowych pułapek związanych z rurociągami, aby uniknąć niepowodzeń związanych z ich tworzeniem.

Wyschnięcie rurociągu

Poświęcanie zbyt dużej ilości czasu na skupienie się na końcowym końcu swojego rurociągu, zamykanie transakcji i pozwalanie na odejście od innych etapów może wydawać się właściwą decyzją w tym czasie. I prawdopodobnie przyniesiesz spore dochody.

Ale kiedy już się zamkną, nie będziesz miał nic do naśladowania, żadnych transakcji do zamknięcia i żadnych przychodów do wygenerowania. Upewnij się, że zawsze zwracasz uwagę na potencjalnych klientów na wszystkich etapach procesu sprzedaży.

Zaniedbywanie wskaźników

Twarde dane będą pierwszą rzeczą, na którą każdy spojrzy, aby ustalić, czy Twój plan sprzedaży i biznes to sukces, czy porażka. Upewnij się, że potok jest zaktualizowany, a metryki są w centrum uwagi.

Jeśli Twój zespół nie podaje szczegółów dotyczących bieżących transakcji lub możliwości, nie otrzymujesz potrzebnych informacji.

Zbytnie koncentrowanie się na utraconych perspektywach

Zdarza się to każdemu – potencjalny klient, o którym myślisz, że właśnie miał się zamknąć, nagle poszedł z konkurencją lub po prostu przestał odpowiadać na Twoje e-maile. Kiedy tak się stanie, staraj się nie mieszkać. Nie zawiodłeś. Takie rzeczy się zdarzają, nie przejmuj się tym. Skoncentruj tę energię na tych perspektywach i transakcjach, które wciąż masz szansę sfinalizować.

Umożliwienie bałaganu w rurociągu

Wraca to do starego powiedzenia, że ​​„złe dane wchodzą, złe dane wychodzą” — nie pozwól, aby Twój potok sprzedaży stał się zagracony, pełen duplikatów i po prostu ogólnie bałagan.

Utrzymuj swoje dane w porządku, a będzie to dla Ciebie znacznie cięższe.

Jak wyczyścić lejek sprzedaży

Zbyt łatwo jest zaśmiecać potok danymi, które ostatecznie są złymi i niepotrzebnymi danymi. Są to oferty, które nigdzie nie pójdą, wyblakły lub zawierają nieaktualne informacje na ich temat.

Naprawienie tego i zapobieżenie w przyszłości sytuacji, w której potok nie padnie ofiarą tych samych problemów, sprowadza się do dwóch rzeczy: zadań administracyjnych i zwracania uwagi na szczegóły.

Oto kilka sposobów radzenia sobie z tymi zadaniami.

Wybierz powolne perspektywy

Jeśli masz okazję, która znajduje się na danym etapie dłużej niż zwykle, ważne jest, aby dowiedzieć się, dlaczego. Czekają na dotację lub na dyrektora, który powoli reaguje? Rozważ usunięcie ich z normalnego potoku i dodanie ich do nowego etapu: wstrzymania.

A może po prostu potrzebują dodatkowej uwagi? Może potrzebują kolejnego spotkania lub porozmawiania z kimś starszym, aby rozwiać swoje obawy. Niezależnie od przypadku, ważne jest, abyś miał sposób na znalezienie tych wolniejszych okazji.

Sięgnij do nich po raz ostatni

Jeśli umowa naprawdę wyszła, to smutne, ale jako firma musisz być wystarczająco realistą, aby wiedzieć, że zawsze jest to możliwe.

Segmentacja danych będzie kluczowa w twoim lejku sprzedaży, więc dobrą praktyką będzie oznaczanie potencjalnych klientów, z których rezygnujesz (oczywiście po jednym ostatnim wysiłku), jako: utraconych - zmarnowanych.

Pamiętaj, aby mieć aktywację wyzwalającą, która wrzuci ją do tego etapu lub statusu. Być może masz e-mail, który chciałbyś wysłać jako ostateczną próbę połączenia (i przypomnieć im o swoich danych). A może to ostatni telefon. Cokolwiek działa najlepiej dla Ciebie.

Upewnij się, że Twoje dane są aktualne

Koszmar sprzedawcy: konieczność aktualizowania danych! Och, administrator!

Będąc jednak poważnym, potencjalny klient może powiedzieć ci, że jego numer telefonu się zmienił, może skontaktować się z tobą z nowego adresu e-mail, a może, że musisz porozmawiać z nowym projektem.

Tak czy inaczej, jeśli dane ulegną zmianie, upewnij się, że zapisałeś je w swoim CRM (lub innym narzędziu do zarządzania). W przeciwnym razie stracisz transakcje, ponieważ Twój zespół sprzedaży nie nadąża za zadaniami administracyjnymi.

Czym różni się lejek sprzedaży od procesu sprzedaży?

Twój proces sprzedaży jest częścią lejka sprzedaży po stronie zespołu sprzedaży. Zawiera kroki, które muszą podjąć Twoi przedstawiciele handlowi, aby skutecznie przekształcić dany potencjalny klient w kupującego.

Przykłady tych kroków obejmują poszukiwanie, prezentowanie wartości i radzenie sobie z wszelkimi zastrzeżeniami, jakie może przedstawić klient.

Potok sprzedaży to wizualna reprezentacja potencjalnego klienta przechodzącego przez proces sprzedaży i ostatecznie stając się klientem. Gdziekolwiek Twój klient znajduje się na swojej drodze, tam umieszczasz go w rurociągu. Ma na celu pokazanie postępów i prognozowanie kolejnych kroków dla tego konkretnego klienta.

Aby utworzyć lejek sprzedaży, musisz najpierw ustalić proces sprzedaży, który jest zgodny z podróżami klientów.

Czym różni się lejek sprzedaży od lejka sprzedaży?

Pomyśl o potoku sprzedaży jako pomostu lub łączniku między światem potencjalnych klientów a biurem zespołu sprzedaży. To tam odbywa się podróż.

Lejek sprzedażowy ma pokazywać konwersję między etapami na podstawie kohort. Na przykład Twój lejek sprzedaży będzie reprezentował liczbę potencjalnych klientów przekonwertowanych na możliwości w danym okresie.

Czym różni się lejek sprzedaży od prognozowania sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to długoterminowy obraz lejka sprzedaży. Jest najczęściej używany przez kierownictwo do oszacowania, jaki przychód zespół sprzedaży będzie w stanie wygenerować w przyszłości.

Szacunki te są oparte na czymś znanym jako kwota ważona — procent wartości szansy na podstawie tego, gdzie znajduje się ona w Twoim lejku. Transakcje na późniejszych etapach lejka sprzedaży mają większe szanse na zamknięcie, więc ich ważona kwota będzie wyższa.

Prognozowanie wykorzystuje ważone kwoty lejka (a czasami dane sprzedaży z poprzednich lat), aby pomóc zaplanować projekty na nadchodzące miesiące i lata. Chodzi o możliwość oszacowania przepływów pieniężnych Twojej firmy.

Podkręć swój rurociąg

Twój potok sprzedaży jest po to, aby powiedzieć Ci, czy Twoje wysiłki sprzedażowe zmniejszają go dla Twojej firmy. Proces sprzedaży może się skomplikować, a tak wiele wymiany między Tobą a Twoimi klientami może być mylące, co sprawia, że ​​zastanawiasz się, gdzie jesteś z nimi.

Stworzenie lejka sprzedażowego nie tylko odpowie na to pytanie, ale ujawni Twój kolejny ruch.

Gdy Twoi przedstawiciele skutecznie przekierowują klientów w dół, chcesz ich nagrodzić, prawda? Dowiedz się, jak stworzyć plan wynagrodzeń za sprzedaż, który zadowoli i zmotywuje Twój zespół sprzedawców.