販売パイプラインを十分に油を注がれた機械に変える方法

目に見える進歩は、効果的な動機となります。

一生懸命働く人は、自分の努力が最終目標にどのように影響するかを見るのが大好きです。 仕事に費やす時間とエネルギーがそれだけの価値があることを証明するだけでなく、彼らの目標を達成することは手の届くところにあることも示しています.

販売の進捗状況を視覚化して追跡する最良の方法は、販売パイプラインを使用することです。

販売パイプラインは、販売チームと見込み客がやり取りする方法を説明するために使用されます。 それは双方向の通りです：

1. 販売パイプラインは、販売チームが製品の販売にアプローチする方法を表しています。
2. また、販売パイプラインは、見込み客が存在することを発見してから何かを購入するまでの道のりも表しています。

営業担当者は、パイプラインの段階ではなく、進行中の取引に付随する金額を参照するときにパイプラインという言葉を使用する場合があることに注意することが重要です。 彼らが話しているのは価値であり、パイプラインそのものではありません。

販売パイプラインの構築方法

すべての企業には販売プロセスのさまざまな段階があり、各段階で顧客を成功させるためのさまざまな実証済みの方法がありますが、販売パイプラインを成功させるために必要な特定の重要な要素があります。

販売パイプラインの構築には時間と労力がかかり、(通常は) うまくいくまでにかなりの試行錯誤が必要です。 さまざまな要素について営業チームの他のメンバーと話し合って、彼らのプロセスのすべてを考慮に入れていることを確認する必要があります。 また、パイプラインはビジネスの成長とともに変化するため、定期的に見直す必要があります。

ビジネスに役立つ販売パイプラインを構築するための 4 つのステップを次に示します。

1.販売パイプラインの段階を定義する

販売パイプラインの段階を定義するには、バイヤーズ ジャーニーを深く掘り下げることが最善の方法です。 単にオンラインでテンプレートを探すのは簡単で魅力的ですが、会社のビジネス方法に合わせて調整されていないものを使用しようとすると、時間、リソースが無駄になり、パイプラインが非効率になる可能性があります。

顧客が購入を決定する際にたどる段階を確認します。 通常、これには、認識、検討、決定の 3 つのステップが含まれます。

これらの段階を念頭に置いて、それが販売プロセスのアクションにどのように影響するかを考えてください。 次のようになります。

見込み客は認知段階にあるため、見込み客とつながり、ビジネスのソリューションに適しているかどうかを見極めるのに理想的な時期です。 次に、彼らが検討段階に入ったら、価値のデモンストレーションを実施し、彼らが提示する可能性のある反論に対処できます。

最後に、彼らがあなたのソリューションを購入することを決定した後、あなたは契約を結び、その関係を育む努力を始めることができます.

要約すると、販売パイプラインの段階は次のようになります。

1. プロスペクティング
2. 接続と資格
3. 価値の実証
4. 反対意見への対応
5. 取引の成立
6. 関係を育む

もちろん、誰かを見込み客から顧客に変えるのはそれほど簡単なことではありません。 道路にはいくつかの凹凸があります。 ただし、それらが処理されると、バイヤージャーニーは依然としてそのようなものになります.

考慮しなければならないもう 1 つのことは、タイミングです。 企業が販売パイプラインを持つ理由の 1 つは、販売プロセスにかかる時間を見積もるためです。

成約した商談の顧客が販売パイプラインの各段階で費やした時間の正確な見積もりを取得します。 これらのベンチマークを理解することは、どの取引が成約する可能性が最も高いかを予測したり、さらに注意を払う必要がある見込み客を選択したりする際に役立ちます.

この時点での素晴らしいアドバイスは、最初のドラフトを作成するときに物事を複雑にしすぎないようにすることです。 基本から始めましょう。 次に、追加のステージを考えたら、最も適切な場所にそれらを合わせることができます。

2. 適切なパイプラインのサイズを特定する

パイプライン ステージの大まかなアイデアが得られたら、それをコンバージョン率で機能させる方法を理解する必要があります。 基本的に、この段階には、販売目標を達成するためにパイプラインの各段階で必要な人数を決定することが含まれます。

パイプラインのサイズを特定する手順は次のとおりです。

1. その特定の期間の収益目標から始めます
2. その数を平均取引規模で割ります
3. 次に、その合計数をリードで割り、コンバージョン率をクローズします

この最終的な数字は、目標を達成するために販売パイプラインに参入する必要がある顧客の数を示します。 次に例を示します。

あなたのビジネスの 3 月の収益目標が $100,000、平均取引規模が $5,000、見込み顧客から成約へのコンバージョン率が 10% であるとします。 100,000 ドルの収益という目標を達成するには、営業チームはパイプラインに 200 人の見込み客から始める必要があります。

販売パイプラインのサイズ = ($100,000 / $5,000) / .1 = 200

その理由は、200 件のリードがあり、そのうちの 10% がコンバージョンに至った場合、20 件の成約案件が残ることになるからです。 平均取引額は 5,000 ドルで、取引数は 20 であるため、目標の収益は 100,000 ドルになります。

基本的に、この計算は、特定の期間を開始するために必要なリードの数を示します。 これは、新しい月、四半期、または年の目標に向かって努力するときに知っておくことが重要です。 十分な見込み客から始めないと、その赤字を補うことは困難です。

3. 顧客を前進させる活動を決定する

セールス パイプラインの段階がどのようなものかがわかったところで、今度は見込み顧客がどのように段階を進むかについて考えてみましょう。

見込み客がリードから、価値のデモンストレーションを聞く準備ができている関心のある潜在的な購入者に変わったことを、営業チームはどのように知ることができますか? これらの移行ポイントは通常、見込み客によってトリガーされ、営業チームによって実行されます。

ある販売段階から別の販売段階に移行する必要があるポイントに見込み客が到達したことを販売チームに伝える瞬間と顧客の行動を定義します。 対応する活動と組み合わせて担当者が完了できるようにし、確実に前進し続けられるようにします。

顧客は続行する準備ができたら合図しますが、そのために必要な情報とリソースを提供するのは営業担当者の仕事です。

4. 販売プロセスを新しいパイプラインに適合させる

販売パイプラインを構築するための最後の要素は、販売プロセスがそのパイプラインにうまく適合し、相互にサポートされていることを確認することです。 セールス パイプラインとプロセスが同期されていないと、チームはまとまりがなくなり、取引の進行状況について誤解を招くことになります。

販売プロセスの一部を見逃したことに気付いたとしても、心配する必要はありません。 上にスクロールして最初のステップに戻り、新しいセールス ステージを追加して、下に戻ります。

販売パイプラインの構築には時間と労力がかかります。 繰り返しを何度も書かなければならない場合でもがっかりしないでください。 重要なことは、チームと見込み顧客に適切な方法を提供することです。

7 つのセールス パイプライン指標

パイプラインに関連する、知っておくと役立つ一般的な販売指標があります。 これらの指標は、結果を報告し、成功を測定し、将来の売上を予測する際に役立ちます。

以下は、販売パイプラインの成功を評価するために使用する 7 つの指標です。

1.リード数

見込み客とは、あなたのビジネスに関心を示した人、またはあなたのソリューションに合理的に関心を持っている人のことです。 見込み客になることは、顧客が体現する最初のアイデンティティであり、目標をサポートするのに十分な数が販売パイプラインに入るようにすることが重要です. すべての見込み客が顧客に変わるわけではないことに注意してください。

目標を達成するために必要なリードの数を計算するには、セールス パイプラインのサイズの式をもう一度参照してください。

2.機会の数

オポチュニティは適格な見込み客です。つまり、通常はあなたのビジネスのソリューションを購入する人のペルソナに適合することを意味します。 パイプラインの成功を測定するには、十分な機会を確保することが重要です。 単純明快に販売する機会が必要です。

3. 販売プロセスの変換

販売パイプラインの各ステージ間のコンバージョン率を追跡することが重要です。 これにより、営業担当者が特定の分野でどの程度成果を上げているかについての洞察が得られます。

あなたのチームは、価値のデモンストレーションを提示するのは得意かもしれませんが、パイプラインに入るのに十分な見込み客を獲得するのに苦労しています。 パイプラインが全体として健全であることを確認するには、各部分に注意を払う必要があります。

4.勝率

勝率は、成約率とも呼ばれます。 基本的には、成功して顧客に変えたリードの数と、セールス パイプライン、プロセス、およびチームの全体的な成功を示します。

勝率を定期的に確認することは非常に重要ですが、個々のステージのそれぞれでの損失率と組み合わせることも忘れないでください。 これを使用してこれらの計算を再評価し、プロセスやパイプラインが進化しても機能するようにすることができます。

5. 平均取引規模

パイプラインの各段階での取引の規模 (および平均値) を把握することは、取引が成立した後に生産段階にリソースを割り当てるのに役立ち、営業担当者をさらに雇用する必要があるかどうかを判断し、情報を提供するのに役立ちます。ビジネス予測。

6. 平均販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さは、誰かが販売パイプライン全体を移動するのにかかる時間を指します。 基本的に、取引を成立させるのにどれくらいの時間がかかりますか?

平均販売サイクルの長さは、パイプラインを介して顧客をどれだけ効率的に動かしているかを反映するため、測定する重要な指標です。 顧客が何の活動もせずにパイプラインに長時間留まっていると、フロー、チームの焦点、進捗状況の表示に影響を与える可能性があります。

動きの速いパイプラインは健全なパイプラインです。

7. 販売速度

販売速度は、ビジネスが 1 日でどれだけの収益を上げているかを示します。 商談がセールス パイプラインをどのくらいの速さで移動しているかを監視し、これを合計値、タッチ ポイントの数、成約率などの他の指標と比較することで、セールス プロセスがどの程度うまく機能しているかがわかります。

販売パイプライン管理

販売は大変な作業です。 ビジネスの販売プロセスに役立つ販売パイプラインを確立した後でも、パイプラインが適切に管理されていることを確認する必要があります。 パイプライン内や顧客とのやり取りで問題が発生しますが、販売パイプライン管理戦略により、すべてがスムーズに実行されます。

販売パイプラインを管理するためのヒントをいくつか紹介します。

見込み客のフォローアップ

見込み客にあなたを追いかけさせないでください。 あなたが彼らのビジネスを大切にしていることを彼らに知ってもらいたいのです。 明確な答えが得られない見込み客をフォローアップします。 このようにして、それらをパイプラインの下に移動するか、興味がない場合は削除できます。

CRMで売上を管理する

販売データに CRM を使用すると、顧客に関して必要なすべての情報にアクセスし、販売プロセスを自動化し、必要なデータを提供するレポートに簡単にアクセスできます。 なぜあなたはそれを使わないのですか？

有望な見込み客に焦点を当てる

無慈悲に聞こえるかもしれませんが、時にはビジネス全体について考える必要があります。 他のすべてのことを完全に忘れてはいけませんが、ビジネスにより多くの価値を提供するアカウントを優先してください。 長期的な関係を念頭に置いてください。現時点で最も価値のある取引は、長期的にはそれほど価値がない可能性があります。

デッド リードを破棄する

誰かが興味を失ったら、追いかけないでください。 それは迷惑であり、あなたは彼らに敵対するだけです. 見込み客が去っていくのを見るのは辛いかもしれませんが、一歩下がって、重要で難しい質問を自問しなければならない時が来ます。

「これは私の時間の価値がありますか？」

指標を注意深く監視する

これらの販売パイプラインの指標が言及されたのには理由があります。 これらのメトリクスを追跡して、目標に向けた進捗状況を確認し、パイプラインがどこで苦労しているかを把握してください。 また、さまざまな期間のメトリックを比較して、時間の経過とともに改善している部分と苦労している部分を確認することもできます。

プロセスを常に見直している

昨日うまくいったことが今日もうまくいくと思い込まないでください。 状況は変化し、販売プロセスとパイプラインが適応できるようにする必要があります。 顧客がほとんどの時間を費やしているパイプラインの領域を見つけ、それをより効率的にする方法があるかどうかを判断します。

周期を短くする

見込み客を急がせたり、待たせたりしないでください。 サイクルができるだけ短くシンプルであることを確認してください。 プロセスを過度に複雑にせず、コンテンツ、ナレッジ ベースの記事、ハウツー ガイドなど、顧客が必要とする可能性のあるすべてのものを提供します。

一般的な販売パイプラインの間違い

販売パイプラインを構築して実装したら、間違いを犯すことは避けられません。 パイプラインを作成する際の挫折を回避できるように、いくつかの一般的なパイプラインの落とし穴に触れてみましょう。

パイプラインを枯渇させる

パイプラインの最後尾に集中し、商談を成立させ、他の段階を放棄することに多くの時間を費やすことは、その時点では正しい決断のように思えるかもしれません。 そして、あなたはおそらく多くの収入をもたらすでしょう。

しかし、それらが成約すると、フォローアップするものも、成約する取引も、生成する収益もありません。 販売パイプラインのすべての段階で、見込み客に常に注意を払っていることを確認してください。

指標の無視

ハードデータは、販売パイプラインとビジネスが成功か失敗かを判断するために誰もが最初に確認するものです。 パイプラインが更新され、メトリクスが主な焦点であることを確認してください。

チームが進行中の取引や商談の詳細を入力していない場合、必要な情報が得られていません。

失われた見込み客に焦点を合わせすぎる

これは誰にでも起こります。成約間近だと思っていたプロスペクトが、突然競合他社と取引を始めたり、メールを返さなくなったりすることがあります。 これが起こったときは、長居しないようにしてください。 あなたは失敗していません。 これらのことは起こります、それについて自分を打ち負かさないでください。 そのエネルギーを、まだ成約のチャンスがある見込み客や商談に集中させてください。

パイプラインが乱雑になるのを許す

これは、「悪いデータを入れて、悪いデータを出す」という古い格言に戻ります。販売パイプラインが雑然としたり、重複でいっぱいになったり、一般的に散らかったりしないようにしてください。

データを整頓しておけば、それはあなたにとってより困難になります。

販売パイプラインをきれいにする方法

パイプラインが乱雑になり始めて、結果的に悪いデータや不要なデータになるのは簡単すぎます。 これらは、どこにも行きそうにない取引、未解決の取引、またはそれらに関する情報が古くなっている取引です。

これを修正し、パイプラインが将来同じ問題の餌食になるのを防ぐには、管理タスクと細部への注意という 2 つのことが必要です。

これらのタスクに取り組むためのいくつかの方法を次に示します。

動きの遅い見込み客を選ぶ

特定のステージに通常より長く座っている機会がある場合は、その理由を見つけることが重要です。 彼らは助成金を待っていますか、それとも反応の遅いエグゼクティブですか? それらを通常のパイプラインから取り出して、新しいステージである保留に追加することを検討してください。

それとも、特別な注意が必要なだけでしょうか? 懸念を和らげるために、別の会議が必要な場合や、より年上の人とチャットする必要がある場合があります。 いずれにせよ、これらの動きの遅い機会を見つける方法があることが重要です。

最後にもう一度彼らに連絡してください

取引が本当に決裂した場合、それは悲しいことですが、ビジネスとして、それが常に可能性であることを知るために十分に現実的でなければなりません.

データのセグメンテーションは販売パイプラインの鍵となるため、(もちろん、最終的な努力の後で) あきらめている見込み客をマークすることをお勧めします。

そのステージまたはステータスにそれをキックするトリガーアクティビティがあることを忘れないでください. 接続するための最後の試みとして送信したい電子メールがあるかもしれません (そして、あなたの詳細を彼らに思い出させます)。 あるいは、最後の電話かもしれません。 あなたに最適なものは何でも。

データが最新であることを確認する

営業担当者の悪夢: データを最新に保たなければならない! あ、管理人！

真剣に考えてみると、電話番号が変わったとか、新しいメールアドレスから連絡があるとか、新しいプロジェクトについて話す必要があるなどと、見込み客から言われるかもしれません。

いずれにせよ、データが変更された場合は、CRM (またはその他の管理ツール) に記録してください。 そうしないと、営業チームが管理タスクについていけなかったため、商談を逃してしまうことになります。

セールス パイプラインとセールス プロセスの違いは何ですか?

販売プロセスは、パイプラインの販売チーム側です。 これには、営業担当者がリードを購入顧客に変換するために必要な手順が含まれています。

これらのステップの例としては、見込み顧客の開拓、価値のデモンストレーションの提供、顧客からの反対意見への対応などがあります。

販売パイプラインは、販売プロセスを経て最終的に顧客になる見込み客を視覚的に表したものです。 カスタマージャーニーのどこにいても、そこにパイプラインを配置します。 進捗状況を示し、その特定の顧客の次のステップを予測することを目的としています。

販売パイプラインを作成するには、まず顧客のジャーニーに沿った販売プロセスを確立する必要があります。

セールス パイプラインとセールス ファネルの違いは何ですか?

セールス パイプラインは、見込み客の世界とセールス チームのオフィスとの間の架け橋またはリンクと考えてください。 それは旅が行われる場所です。

セールス ファネルは、コホートに基づいてステージ間の変換を示すことを目的としています。 たとえば、セールス ファネルは、一定期間内に商談に変換したリードの数を表します。

販売パイプラインは販売予測とどう違うのですか?

販売予測は、販売ファネルの長期的なビューです。 営業チームが将来どれだけの収益を生み出すことができるかを見積もるために経営陣によって最もよく使用されます。

これらの見積もりは、加重金額と呼ばれるものに基づいています。これは、パイプラインのどこにあるかに基づいた商談の価値のパーセンテージです。 パイプラインの後半にある取引は成立する可能性が高いため、加重額が高くなります。

予測では、目標到達プロセスの重み付けされた金額 (場合によっては前年度の販売データ) を使用して、今後数か月および数年のプロジェクトの計画を立てます。 それはあなたのビジネスのキャッシュフローを見積もることができるということです。

パイプラインを盛り上げる

あなたの販売パイプラインは、あなたの販売努力があなたのビジネスに利益をもたらしているかどうかを教えてくれます。 販売プロセスは複雑になる可能性があり、顧客との間のやりとりが非常に多くなり、混乱を招き、顧客との立場を疑問視するようになります.

販売パイプラインを確立することは、その質問に答えるだけでなく、次の動きを明らかにします。

営業担当者が顧客をパイプラインにうまく移動させたら、彼らに報酬を与えたいと思いますよね? 売り手のチームを喜ばせ、やる気を起こさせる販売報酬プランを作成する方法を学びます。