Satış Hattınızı İyi Yağlanmış Bir Makineye Nasıl Çevirirsiniz?

Görünür ilerleme etkili bir motive edici olabilir.

Çok çalışan insanlar, çabalarının nihai hedeflerini nasıl etkilediğini görmeyi severler. Sadece bir göreve ayrılan zaman ve enerjinin buna değdiğini kanıtlamakla kalmaz, aynı zamanda hedeflerine ulaşmanın silahların ulaşabileceği bir yerde olduğunu da gösterir.

Satışlardaki ilerlemenizi görselleştirmenin ve izlemenin en iyi yolu bir satış hattı kullanmaktır.

Satış ekibinizin ve potansiyel müşterilerinizin etkileşim şeklini açıklamak için bir satış hattı kullanılır. Bu iki yönlü bir sokak:

1. Satış hattınız, satış ekibinizin ürününüzü satma yaklaşımını temsil eder.
2. Satış hattınız aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin varlığınızı keşfetmekten sizden bir şey satın almaya kadar olan yolculuğu da temsil eder.

Zaman zaman satış temsilcilerinin, boru hattının aşamalarının aksine devam etmekte olan anlaşmalara eklenen dolar miktarına atıfta bulunurken boru hattı kelimesini kullanacaklarını belirtmek önemlidir. Bahsettikleri şey değerdir, boru hattının kendisi değil.

Bir satış hattı nasıl oluşturulur

Her şirketin satış sürecinin farklı aşamaları olmasına ve müşterilerinin her birinden başarılı bir şekilde geçmesini sağlamak için farklı denenmiş ve doğru yöntemlere sahip olmasına rağmen, başarılı bir satış hattı için sahip olmanız gereken bazı temel unsurlar vardır.

Bir satış hattı oluşturmak, doğru bir şekilde yapmadan önce zaman, çaba ve (genellikle) birkaç deneme gerektirir. Süreçlerinin her bir parçasını dikkate aldığınızdan emin olmak için çeşitli unsurları satış ekibinizin diğer üyeleriyle tartışmak isteyeceksiniz. Ayrıca, boru hattınız işinizle birlikte büyüyecek ve değişecektir, bu nedenle düzenli olarak gözden geçirmeniz gerekecektir.

İşte işiniz için işe yarayabilecek bir satış hattı oluşturmanın dört adımı.

1. Satış hattınızın aşamalarını tanımlayın

Satış hattınızın aşamalarını tanımlamak için yapılacak en iyi şey, alıcınızın yolculuğuna derinlemesine dalmaktır. Çevrimiçi olarak bir şablon aramak kolay ve caziptir, ancak şirketinizin iş yapma biçimine uygun olmayan bir şeyle çalışmaya çalışmak zaman, kaynak israfına ve verimsiz bir boru hattına yol açabilir.

Müşterilerinizin satın alma kararı verirken geçtiği aşamaları gözden geçirin. Tipik olarak, bu üç adımı içerecektir: farkındalık, değerlendirme ve karar.

Bu aşamaları göz önünde bulundurarak, bunun satış sürecinizin eylemlerini nasıl etkilediğini düşünün. Biraz şöyle görünebilir:

Bir potansiyel müşteri farkındalık aşamasında olduğundan, onlarla bağlantı kurmanız ve işinizin çözümüne uygun olup olmadıklarını belirlemeniz için ideal bir zaman olacaktır. Ardından, değerlendirme aşamasına girdiklerinde, bir değer gösterimi gerçekleştirebilir ve sunabilecekleri itirazları ele alabilirsiniz.

Son olarak, çözümünüzü satın alma kararını verdikten sonra, anlaşmayı tamamlayabilir ve bu ilişkiyi beslemek için çaba göstermeye başlayabilirsiniz.

Özetlemek gerekirse, bu satış hattınızın aşamalarını şöyle gösterir:

1. maden arama
2. Bağlanma ve eleme
3. değer göstermek
4. İtirazları işleme
5. Anlaşmayı bitirmek
6. İlişkiyi beslemek

Tabii ki, birinin potansiyel müşteriden müşteriye dönüşmesini sağlamak nadiren bu kadar kolay. Yolda bazı tümsekler olacak. Bununla birlikte, bunlarla ilgilenildikten sonra, alıcı yolculuğu yine de böyle bir şeye benzeyecektir.

Dikkat etmeniz gereken bir diğer konu ise zamanlamadır. İşletmelerin satış kanallarına sahip olmasının bir nedeni, satış süreçlerinin ne kadar zaman alacağını tahmin etmektir.

Kazanılan bir anlaşmadan bir müşterinin satış hattınızın her aşamasında harcadığı süreye ilişkin sağlam bir tahmin alın. Bu karşılaştırma ölçütlerini anlamak, hangi anlaşmaların kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu tahmin etmenin yanı sıra biraz daha fazla dikkat çekebilecek potansiyel müşterileri seçmeye yardımcı olacaktır.

Bu noktada harika bir tavsiye, ilk taslağınızı yaparken işleri fazla karmaşık hale getirmemektir. Temel bilgilerle başlayın. Ardından, ek aşamaları düşündüğünüzde, onları en uygun oldukları yere yerleştirebilirsiniz.

2. Uygun boru hattı boyutunu belirleyin

İşlem hattı aşamalarınız hakkında kabaca bir fikriniz olduğunda, bunu dönüşüm oranlarınız için nasıl çalıştıracağınızı bulmanız gerekir. Esasen bu aşama, satış hedeflerinize ulaşmak için boru hattınızın her aşamasında kaç kişiye ihtiyacınız olduğunu belirlemeyi içerir.

İşlem hattı boyutunuzu belirleme adımları şunlardır:

1. Belirli bir dönem için gelir hedefinizle başlayın
2. Bu sayıyı ortalama anlaşma boyutunuza bölün
3. Ardından, dönüşüm oranını kapatmak için bu toplam sayıyı potansiyel müşterinize bölün

Bu son sayı, hedeflerinize ulaşmak için satış hattınıza kaç müşteri eklemeniz gerektiğini size söyleyecektir. İşte bir örnek:

Diyelim ki işletmenizin Mart ayı için 100.000 ABD Doları gelir hedefi, ortalama 5.000 ABD Doları anlaşma boyutu ve %10'luk bir satıştan kapanışa dönüşüm oranı var. 100.000 ABD Doları gelir hedefine ulaşmak için satış ekibinizin boru hattında 200 müşteri adayıyla başlaması gerekir.

Satış hattı boyutu = (100.000 ABD Doları / 5.000 ABD Doları) / .1 = 200

Bunun nedeni, 200 potansiyel müşteriniz varsa ve bunların %10'u dönüşüyorsa, bu size 20 kapalı kazanılmış anlaşma bırakacaktır. Ortalama anlaşma boyutunuz 5.000 ABD Doları olduğundan ve 20 anlaşmanız olduğundan, bu sizi 100.000 ABD Doları gelir hedefinize ulaştırır.

Esasen, bu hesaplama size belirli bir zaman periyoduna başlamak için kaç müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu söyler. Herhangi bir yeni ay, çeyrek veya yıl için hedeflere ulaşmaya çalışırken bunu bilmek önemlidir. Yeterli potansiyel müşteriyle başlamazsanız, bu açığı kapatmanız zordur.

3. Müşterileri ileriye taşıyan faaliyetleri belirleyin

Artık satış hattınızın aşamalarının ne olduğunu bildiğinize göre, potansiyel müşterilerinizin bu aşamalardan nasıl geçeceğini düşünmenin zamanı geldi.

Satış ekibiniz, bir potansiyel müşterinin potansiyel müşteri olmaktan, bir değer gösterimini duymaya hazır olan ilgili bir potansiyel alıcıya geçtiğini nasıl biliyor? Bu geçiş noktaları genellikle potansiyel müşteriniz tarafından tetiklenir ve daha sonra satış ekibiniz tarafından gerçekleştirilir.

Satış ekibinize bir potansiyel müşterinin bir satış aşamasından diğerine geçmesi gereken noktaya ulaştığını söyleyen anları ve müşteri eylemlerini tanımlayın. Devam etmelerini sağlamak için temsilcinin tamamlaması için bunları karşılık gelen etkinliklerle eşleştirin.

Müşteri, devam etmeye hazır olduklarında sinyal verecektir, ancak onlara ihtiyaç duydukları bilgi ve kaynakları sağlamak satış temsilcisinin görevidir.

4. Satış sürecinizi yeni hattınıza uydurun

Satış hattınızı oluşturmanın son unsuru, satış sürecinizin bu sürece tam olarak uymasını ve birbirlerini desteklemelerini sağlamaktır. Satış hattınız ve süreciniz senkronize değilse, ekibiniz dağınık hale gelir ve anlaşmaların ilerleyişi konusunda yanlış yönlendirilir.

Satış sürecinizin büyük bir bölümünü kaçırdığınızı fark ederseniz endişelenmeyin. İlk adıma geri dönün, yeni satış aşamanızı ekleyin ve aşağı inin.

Bir satış hattı oluşturmak zaman ve çaba gerektirir. Bir dizi yineleme yazmak zorunda kalırsanız, cesaretiniz kırılmasın. Önemli olan, ekibiniz ve potansiyel müşterileriniz için doğru olanı elde etmenizdir.

7 satış hattı metriği

Boru hattınızı ilgilendiren ve sizin için değerli olan ortak satış metrikleri vardır. Bu metrikler, sonuçları raporlarken, başarınızı ölçerken ve gelecekteki satışları tahmin ederken kullanışlıdır.

Satış hattınızın başarısını değerlendirmek için kullanacağınız yedi metrik burada.

1. Potansiyel müşteri sayısı

Müşteri adayı, işinizle ilgilendiğini ifade eden veya çözümünüzle makul ölçüde ilgilenebilecek bir kişidir. Lider olmak, bir müşterinin somutlaştıracağı ilk kimliktir ve hedefleri desteklemek için satış hattına yeterince girdiğinden emin olmak çok önemlidir. Her olası satışın bir müşteriye dönüşmeyeceğini unutmayın.

Hedeflerinize ulaşmak için kaç müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu hesaplamak için satış hattı boyutu denklemine bakın.

2. Fırsat sayısı

Fırsat, nitelikli bir müşteri adayıdır; bu, genellikle işletmenizin çözümünü satın alacak birinin kişiliğine uygun oldukları anlamına gelir. Yeterli fırsata sahip olduğunuzdan emin olmak, boru hattınızın başarısını ölçmek için anahtardır. Sade ve basit satış yapmak için fırsatlara ihtiyacınız var.

3. Satış süreci dönüşümleri

Satış hattınızdaki her aşama arasındaki dönüşüm oranını izlemek önemlidir. Bu, satış temsilcilerinizin belirli alanlarda ne kadar iyi performans gösterdiğine dair fikir verecektir.

Ekibiniz değer gösterimleri sunmakta harika olabilir, ancak boru hattına girmek için yeterli sayıda ipucu elde etmekte zorlanıyor. Boru hattının bir bütün olarak sağlıklı olmasını sağlamak için her bir parçaya dikkat edilmesi gerekir.

4. Kazanma oranı

Kazanma oranınız, olası satış-kapanış oranınız olarak da bilinir. Esasen, kaç müşteri adayını başarılı bir şekilde müşteriye dönüştürdüğünüzü ve ayrıca satış hattınızın, sürecinizin ve ekibinizin genel başarısını gösterir.

Kazanma oranını düzenli olarak gözden geçirmek çok önemlidir, ancak bunu bireysel aşamaların her birinde kayıp oranı ile eşleştirmeyi de unutmamalısınız. Bunu, bu hesaplamaları yeniden değerlendirmek için kullanabilirsiniz, böylece süreciniz ve boru hattınız gelişirken bile sizin için çalışırlar.

5. Ortalama anlaşma boyutu

İşlem hattınızdaki aşamaların her birinde anlaşmaların ne kadar büyük olduğunu (ve ortalamalarınızın ne olduğunu) bilmek, anlaşma kazanıldıktan sonra üretim aşaması için kaynak ayırmanıza, daha fazla satış elemanı işe almanız gerekip gerekmediğine karar vermenize yardımcı olur ve bilgi verir. iş tahmini.

6. Ortalama satış döngüsü uzunluğu

Satış döngüsü uzunluğunuz, birini tüm satış hattından geçirmek için geçen süreyi ifade eder. Esasen, bir anlaşmayı kapatmak ne kadar sürer?

Ortalama satış döngüsü uzunluğunuz ölçmek için önemli bir ölçüdür çünkü müşterilerinizi boru hattından ne kadar verimli bir şekilde geçirdiğinizin bir yansımasıdır. Bir müşteri herhangi bir faaliyet olmadan boru hattında çok uzun süre oturuyorsa, akışı, ekibin odağını ve ilerleme görünümünü etkileyebilir.

Hızlı hareket eden bir boru hattı sağlıklı bir boru hattıdır.

7. Satış hızı

Satış hızınız, işletmenizin bir günde ne kadar para kazandığını gösterir. Anlaşmaların satış hattınızda ne kadar hızlı ilerlediğini takip etmek ve bunu toplam değer, temas noktası sayısı ve kazanç/kayıp oranı gibi diğer metriklerle karşılaştırmak, satış sürecinizin ne kadar iyi çalıştığını size söyleyecektir.

Satış hattı yönetimi

Satış çok iştir. İşletmenizin satış süreci için işe yarayan bir satış hattı oluşturduktan sonra bile hattın iyi yönetildiğinden emin olmanız gerekir. Boru hattınızda ve müşterilerle ilgilenirken sorunlar ortaya çıkacaktır, ancak satış hattı yönetimi stratejileri her şeyin sorunsuz yürümesini sağlayacaktır.

Satış hattınızı yönetmek için bazı ipuçları.

Beklentileri takip edin

Beklentilerinizin sizi kovalamasına izin vermeyin. İşlerine değer verdiğinizi bilmelerini istiyorsunuz. Size kesin cevaplar vermeyen potansiyel müşterileri takip edin. Bu şekilde, onları boru hattından aşağı taşıyabilir veya ilgilenmiyorlarsa kaldırabilirsiniz.

Satışları bir CRM ile yönetin

Satış verileriniz için bir CRM kullanmak, müşterilerle ilgili ihtiyacınız olan tüm bilgilere erişmenizi, satış süreçlerini otomatikleştirmenizi ve ihtiyacınız olan verileri size verecek raporlara kolayca erişmenizi sağlar. Neden bir tane kullanmıyorsun?

Gelecek vaat eden potansiyel müşterilerinize odaklanın

Kulağa kalpsiz geliyor, ancak bazen işi genel olarak düşünmeniz gerekiyor. Diğerlerini tamamen unutmayın, ancak işletmeye daha fazla değer sunan hesaplara öncelik verin. Uzun vadeli ilişkiyi aklınızda bulundurun - şu anda en değerli anlaşma uzun vadede o kadar değerli olmayabilir.

Ölü ipuçlarını bırak

Birisi ilgisini kaybederse, peşinden koşmayın. Bu sinir bozucu ve sadece onları kızdıracaksınız. Potansiyel bir müşterinin gittiğini görmek canınızı yakabilir, ancak bir adım geri atmanız ve kendinize önemli ve zor bir soru sormanız gereken bir nokta gelir.

"Bu benim zamanıma değer mi?"

Metriklerinizi yakından izleyin

Bu satış hattı ölçümlerinden bir nedenle bahsedildi. Hedeflere doğru ilerlemenizi kontrol etmek ve boru hattınızın nerede zorlandığını öğrenmek için bu metrikleri takip ettiğinizden emin olun. Ayrıca, zaman içinde nerede daha fazla geliştiğinizi ve mücadele ettiğinizi görmek için farklı zaman dilimlerindeki metrikleri karşılaştırabilirsiniz.

Her zaman süreci gözden geçirin

Dün işe yarayan şeylerin bugün işe yarayacağını asla düşünmeyin. İşler değişir ve satış sürecinizin ve boru hattınızın uyum sağlayabildiğinden emin olmanız gerekir. Ardışık düzeninizde müşterilerin zamanlarının çoğunu geçirdiği alanları bulun ve bunu daha verimli hale getirmenin bir yolu olup olmadığını belirleyin.

Döngünüzü kısa tutun

Beklentilerinizi aceleye getirmeyin ama onları da bekletmeyin. Döngünüzün olabildiğince kısa ve basit olduğundan emin olun. Süreci fazla karmaşıklaştırmayın ve içerik, bilgi tabanlı makaleler veya nasıl yapılır kılavuzları dahil olmak üzere müşterinin ihtiyaç duyabileceği her şeyi sağlamak için orada olun.

Yaygın satış hattı hataları

Satış hattınızı oluşturup uyguladıktan sonra bazı hatalar yapmanız kaçınılmazdır. Bazı yaygın boru hattı tuzaklarına değinelim, böylece bunları yapmanın aksiliklerinden kaçınabilirsiniz.

Boru hattınızın kurumasına izin vermek

Boru hattınızın arka ucuna odaklanmak, anlaşmaları kapatmak ve diğer aşamaların düşmesine izin vermek için çok fazla zaman harcamak, o zaman doğru karar gibi gelebilir. Ve muhtemelen çok fazla gelir elde edeceksiniz.

Ancak bunlar kapandığında, takip edecek hiçbir şeyiniz, kapatılacak bir anlaşma ve elde edilecek gelir kalmayacak. Satış hattınızın tüm aşamalarında her zaman potansiyel müşterilere dikkat ettiğinizden emin olun.

Metrikleri ihmal etme

Sabit veriler, satış hattınızın ve işinizin başarılı mı yoksa başarısız mı olduğunu belirlemek için herkesin bakacağı ilk şey olacaktır. İşlem hattının güncellendiğinden ve metriklerin ana odak noktası olduğundan emin olun.

Ekibiniz devam eden anlaşmaların veya fırsatların ayrıntılarını doldurmuyorsa, ihtiyacınız olan bilgileri almıyorsunuz demektir.

Kaybedilen umutlara çok fazla odaklanmak

Bu herkesin başına gelir - aniden kapanmak üzere olduğunu düşündüğünüz bir müşteri adayı bir rakiple birlikte gitti veya e-postalarınızı geri göndermeyi bıraktı. Bu olduğunda, durmamaya çalışın. Başarısız olmadın. Böyle şeyler olur, kendinizi üzmeyin. Bu enerjiyi, hala kapatma şansınız olan potansiyel müşterilere ve anlaşmalara odaklayın.

Boru hattınızın dağınık olmasına izin vermek

Bu, eski "kötü veri içeri, kötü veri dışarı" şeklindeki eski atasözüne geri döner - satış hattınızın dağınık, kopyalarla dolu ve genel olarak dağınık olmasına izin vermeyin.

Verilerinizi düzenli tutun ve sizin için çok daha fazla çalışacaktır.

Satış hattınızı nasıl temizlersiniz?

Bir ardışık düzenin sonunda kötü ve gereksiz verilerle dolup taşmaya başlaması çok kolaydır. Bunlar hiçbir yere gitmeyecek, soğumuş veya hakkında güncel olmayan bilgiler içeren anlaşmalardır.

Bunu düzeltmek ve boru hattınızın gelecekte aynı sorunlarla karşılaşmasını önlemek iki şeye bağlıdır: yönetici görevleri ve ayrıntılara dikkat etmek.

İşte bu görevlerin üstesinden gelmenin birkaç yolu.

Yavaş hareket eden umutları seçin

Belirli bir aşamada normalden daha uzun süredir bekleyen bir fırsatınız varsa, nedenini bulmak önemlidir. Bir hibe mi yoksa yavaş yanıt veren bir yönetici mi bekliyorlar? Bunları normal işlem hattınızdan çıkarmayı ve yeni bir aşamaya eklemeyi düşünün: beklemede.

Ya da belki biraz daha fazla ilgiye ihtiyaçları var? Belki endişelerini gidermek için başka bir toplantıya veya daha kıdemli biriyle sohbet etmeye ihtiyaçları vardır. Durum ne olursa olsun, bu daha yavaş hareket eden fırsatları bulmanın bir yolunun olması çok önemlidir.

Onlara son bir kez ulaş

Bir anlaşma gerçekten soğuduysa üzücüdür, ancak bir iş olarak bunun her zaman bir olasılık olduğunu bilecek kadar gerçekçi olmalısınız.

Veri segmentasyonu, satış hattınızda kilit rol oynayacaktır, bu nedenle vazgeçtiğiniz beklentileri (elbette son bir çabadan sonra) şu şekilde işaretlemek iyi bir en iyi uygulama olacaktır: kayıp - soğudu.

Onu o aşamaya veya duruma getiren tetikleyici bir etkinliğe sahip olmayı unutmayın. Belki de son bağlantı girişimi olarak göndermek (ve onlara bilgilerinizi hatırlatmak) olarak göndermek isteyeceğiniz bir e-postanız vardır. Ya da belki bu son bir telefon görüşmesidir. Sizin için en iyi olan neyse.

Verilerinizin güncel olduğundan emin olun

Satış elemanının kabusu: verileri güncel tutmak zorunda olmak! Ey yönetici!

Yine de ciddi olmak gerekirse, bir potansiyel müşteri size telefon numarasının değiştiğini söyleyebilir veya yeni bir e-posta adresinden sizinle iletişime geçebilir veya belki de yeni bir projeyle konuşmanız gerektiğini söyleyebilir.

Her iki durumda da, veriler değişirse, CRM'nize (veya başka bir yönetim aracına) kaydettiğinizden emin olun. Aksi takdirde, satış ekibiniz yönetici görevlerini yerine getirmediği için fırsatları kaybedersiniz.

Satış hattının satış sürecinden farkı nedir?

Satış süreciniz, satış ekibinizin boru hattının tarafıdır. Bu müşteri adayını satın alan bir müşteriye başarılı bir şekilde dönüştürmek için satış temsilcilerinizin atması gereken adımları içerir.

Bu adımlara örnek olarak araştırma, değer gösterimleri yapma ve müşterinin sunabileceği itirazları ele alma dahildir.

Satış hattınız, satış süreciniz boyunca ilerleyen ve nihayetinde bir müşteri haline gelen potansiyel müşterinizin görsel bir temsilidir. Müşteriniz yolculuğunda nerede olursa olsun, onları boru hattına yerleştirdiğiniz yer orasıdır. Belirli bir müşteri için ilerlemeyi göstermek ve sonraki adımları tahmin etmek içindir.

Bir satış hattı oluşturmak için öncelikle müşterilerinizin yolculuklarıyla uyumlu bir satış süreci oluşturmalısınız.

Satış hattının satış hunisinden farkı nedir?

Bir satış hattını, potansiyel müşterilerinizin dünyası ile satış ekibinizin ofisi arasında bir köprü veya bağlantı olarak düşünün. Yolculuğun gerçekleştiği yerdir.

Bir satış hunisi, kohortlara dayalı olarak aşamalar arasındaki dönüşümü göstermek içindir. Örneğin, satış huniniz, belirli bir zaman diliminde fırsatlara dönüştürdüğünüz müşteri adaylarının sayısını temsil eder.

Bir satış hattı, satış tahmininden nasıl farklıdır?

Satış tahmini, satış hunisinin uzun vadeli görünümüdür. Genellikle yönetim tarafından satış ekibinin gelecekte ne kadar gelir elde edebileceğini tahmin etmek için kullanılır.

Bu tahminler, ağırlıklı tutar olarak bilinen bir şeye dayanır; bu, işlem hattınızda nerede olduğuna bağlı olarak bir fırsatın değerinin yüzdesidir. İşlem hattınızın sonraki aşamalarındaki anlaşmaların kapanma olasılığı daha yüksektir, bu nedenle ağırlıklı tutarları daha yüksek olacaktır.

Tahmin, gelecek ayların ve yılların projelerinin planlanmasına yardımcı olmak için huninin ağırlıklı miktarlarını (ve bazen önceki yılların satış verilerini) kullanır. Bu, işletmenizin nakit akışını tahmin edebilmekle ilgilidir.

Boru hattınızı canlandırın

Satış hattınız, satış çabalarınızın işiniz için onu kesip kesmediğini size söylemek için orada. Satış süreci karmaşıklaşabilir ve müşterilerinizle aranızdaki o kadar çok şey kafa karıştırıcı olabilir ki, onlarla nerede durduğunuzu sorgulamanıza neden olabilir.

Bir satış hattı oluşturmak sadece bu soruyu cevaplamakla kalmayacak, bir sonraki hamlenizi de ortaya çıkaracaktır.

Temsilcileriniz müşterileri başarılı bir şekilde boru hattına taşırken onları ödüllendirmek istersiniz, değil mi? Satıcı ekibinizi memnun edecek ve motive edecek bir satış tazminat planının nasıl oluşturulacağını öğrenin.