Comment transformer votre pipeline de ventes en une machine bien huilée

Des progrès visibles peuvent être un facteur de motivation efficace.

Les gens qui travaillent dur aiment voir comment leurs efforts ont un impact sur leur objectif final. Non seulement cela prouve que le temps et l'énergie consacrés à une tâche en valaient la peine, mais cela montre également que l'atteinte de leur objectif est à portée de main.

La meilleure façon de visualiser et de suivre vos progrès dans les ventes est d'utiliser un pipeline de ventes.

Un pipeline de vente est utilisé pour décrire la façon dont votre équipe de vente et vos prospects interagissent. C'est une rue à double sens :

1. Votre pipeline de ventes représente la façon dont votre équipe commerciale aborde la vente de votre produit.
2. Votre pipeline de ventes représente également le parcours de vos prospects, depuis la découverte de votre existence jusqu'à l'achat de quelque chose chez vous.

Il est important de noter qu'à l'occasion, les commerciaux utiliseront le mot pipeline lorsqu'ils se réfèrent au montant en dollars attaché aux transactions en cours, par opposition aux étapes du pipeline. Ce dont ils parlent, c'est de la valeur, pas du pipeline lui-même.

Comment créer un pipeline de vente

Bien que chaque entreprise ait différentes étapes de son processus de vente, ainsi que diverses méthodes éprouvées pour faire passer ses clients avec succès, il y a certains éléments clés dont vous aurez besoin pour un pipeline de vente réussi.

Construire un pipeline de vente prend du temps, des efforts et (généralement) plusieurs tentatives avant de réussir. Vous voudrez discuter des différents éléments avec d'autres membres de votre équipe de vente pour vous assurer que vous tenez compte de chaque élément de leur processus. De plus, votre pipeline grandira et changera au fur et à mesure que votre entreprise évolue, vous devrez donc le revoir régulièrement.

Voici les quatre étapes pour créer un pipeline de ventes qui pourrait fonctionner pour votre entreprise.

1. Définissez les étapes de votre pipeline de vente

Pour définir les étapes de votre pipeline de vente, la meilleure chose à faire est de plonger profondément dans le parcours de votre acheteur. Il est facile et tentant de simplement rechercher un modèle en ligne, mais essayer de travailler avec quelque chose qui n'est pas adapté à la façon dont votre entreprise fait des affaires peut entraîner une perte de temps, de ressources et un pipeline inefficace.

Passez en revue les étapes que vos clients traversent lorsqu'ils prennent une décision d'achat. En règle générale, cela comprendra trois étapes : prise de conscience, considération et décision.

En gardant ces étapes à l'esprit, réfléchissez à la façon dont cela influe sur les actions de votre processus de vente. Cela pourrait ressembler un peu à ceci :

Comme un prospect est au stade de la prise de conscience, ce serait le moment idéal pour vous de vous connecter avec lui et de déterminer s'il convient ou non à la solution de votre entreprise. Ensuite, une fois qu'ils entrent dans la phase de considération, vous pouvez effectuer une démonstration de valeur et traiter les objections qu'ils pourraient présenter.

Enfin, une fois qu'ils ont pris la décision d'acheter votre solution, vous pouvez conclure l'affaire et commencer à faire un effort pour entretenir cette relation.

Pour résumer, les étapes de votre pipeline de vente ressembleraient à ceci :

1. Prospection
2. Connexion et qualification
3. Démontrer la valeur
4. Manipulation des objections
5. Clôture de la transaction
6. Nourrir la relation

Bien sûr, il est rarement aussi facile de faire passer quelqu'un d'un prospect à un client. Il va y avoir des bosses sur la route. Cependant, une fois que ceux-ci sont pris en charge, le parcours de l'acheteur finira toujours par ressembler à quelque chose comme ça.

Une autre chose que vous devez considérer est le timing. L'une des raisons pour lesquelles les entreprises ont des pipelines de vente est d'estimer le temps que prendra leur processus de vente.

Obtenez une estimation solide du temps qu'un client d'une affaire conclue passe à chaque étape de votre pipeline de ventes. La compréhension de ces repères vous aidera à prévoir les transactions les plus susceptibles de se conclure, ainsi qu'à sélectionner les prospects qui pourraient nécessiter plus d'attention.

Un bon conseil à ce stade est de ne pas trop compliquer les choses lorsque vous faites votre premier brouillon. Commencez par les bases. Ensuite, lorsque vous pensez à des étapes supplémentaires, vous pouvez les intégrer là où elles sont les plus appropriées.

2. Identifier la taille de pipeline appropriée

Une fois que vous avez une idée approximative des étapes de votre pipeline, vous devez déterminer comment l'adapter à vos taux de conversion. Essentiellement, cette étape consiste à déterminer le nombre de personnes dont vous avez besoin à chaque étape de votre pipeline pour atteindre vos objectifs de vente.

Voici les étapes pour identifier la taille de votre pipeline :

1. Commencez par votre objectif de revenus pour cette période spécifique
2. Divisez ce nombre par la taille moyenne de votre transaction
3. Ensuite, divisez ce nombre total par votre prospect pour clôturer le taux de conversion

Ce nombre final vous indiquera combien de clients vous devez entrer dans votre pipeline de ventes pour atteindre vos objectifs. Voici un exemple :

Supposons que votre entreprise ait un objectif de chiffre d'affaires de 100 000 USD pour le mois de mars, une taille moyenne de transaction de 5 000 USD et un taux de conversion de 10 %. Pour atteindre cet objectif de 100 000 $ de revenus, votre équipe de vente devrait commencer avec 200 prospects dans le pipeline.

Taille du pipeline de ventes = (100 000 $ / 5 000 $) / 0,1 = 200

La raison en est que si vous avez 200 prospects et que 10% d'entre eux se convertissent, cela vous laisserait avec 20 offres conclues. Et puisque la taille moyenne de votre transaction est de 5 000 $ et que vous avez 20 transactions, cela vous amènerait à votre objectif de 100 000 $ de revenus.

Essentiellement, ce calcul vous indique le nombre de prospects dont vous avez besoin pour commencer une certaine période de temps. Ceci est important à savoir lorsque vous vous efforcez d'atteindre des objectifs pour un nouveau mois, trimestre ou année. Si vous ne commencez pas avec suffisamment de prospects, il est difficile de combler ce déficit.

3. Déterminer les activités qui font avancer les clients

Maintenant que vous savez quelles sont les étapes de votre pipeline de ventes, il est temps de réfléchir à la manière dont vos clients potentiels le traverseront.

Comment votre équipe de vente sait-elle qu'un prospect est passé du statut de prospect à celui d'acheteur potentiel intéressé et prêt à entendre une démonstration de valeur ? Ces points de transition sont généralement déclenchés par votre prospect puis effectués par votre équipe commerciale.

Définissez les moments et les actions client qui indiquent à votre équipe de vente qu'un prospect a atteint le point où il doit passer d'une étape de vente à une autre. Associez-les aux activités correspondantes que le représentant doit effectuer pour s'assurer qu'il continue d'avancer.

Le client signalera quand il est prêt à continuer, mais c'est le travail du commercial de lui donner les informations et les ressources dont il a besoin pour le faire.

4. Adaptez votre processus de vente à votre nouveau pipeline

Le dernier élément de la construction de votre pipeline de vente consiste à vous assurer que votre processus de vente s'y intègre parfaitement et qu'ils se soutiennent mutuellement. Si votre pipeline et votre processus de vente ne sont pas synchronisés, votre équipe sera désorganisée et induite en erreur sur l'avancement des transactions.

Si vous réalisez que vous avez raté une grande partie de votre processus de vente, ne vous inquiétez pas. Remontez simplement jusqu'à la première étape, ajoutez votre nouvelle étape de vente et revenez en arrière.

Construire un pipeline de vente prend du temps et des efforts. Ne vous découragez pas si vous devez écrire un certain nombre d'itérations. L'important est de bien faire les choses pour votre équipe et vos clients potentiels.

7 métriques du pipeline des ventes

Il existe des mesures de vente communes concernant votre pipeline qu'il est important que vous connaissiez. Ces mesures sont utiles pour rendre compte des résultats, mesurer votre succès et prévoir les ventes futures.

Voici sept mesures que vous utiliserez pour évaluer le succès de votre pipeline de ventes.

1. Nombre de prospects

Un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise, ou quelqu'un qui serait raisonnablement intéressé par votre solution. Être un prospect est la première identité qu'un client incarnera, et il est crucial de s'assurer qu'il y en a suffisamment qui entrent dans le pipeline des ventes pour soutenir les objectifs. Gardez à l'esprit que tous les prospects ne se convertiront pas en client.

Reportez-vous à l'équation de la taille du pipeline des ventes pour calculer le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.

2. Nombre d'opportunités

Une opportunité est un prospect qualifié, ce qui signifie qu'il correspond à la personnalité de quelqu'un qui achèterait généralement la solution de votre entreprise. S'assurer que vous avez suffisamment d'opportunités est essentiel pour mesurer le succès de votre pipeline. Vous avez besoin d'opportunités pour faire des ventes, purement et simplement.

3. Conversions du processus de vente

Il est important de suivre le taux de conversion entre chaque étape de votre pipeline de ventes. Cela vous donnera un aperçu de la performance de vos commerciaux dans des domaines particuliers.

Votre équipe peut être douée pour présenter des démonstrations de valeur, mais avoir du mal à obtenir suffisamment de prospects pour entrer dans le pipeline. Pour s'assurer que le pipeline est sain dans son ensemble, chaque partie doit être surveillée.

4. Taux de victoire

Votre taux de réussite est également connu sous le nom de ratio lead-to-close. Essentiellement, il indique le nombre de prospects que vous avez réussi à convertir en client, ainsi que le succès global de votre pipeline de vente, de votre processus et de votre équipe.

Il est crucial de revoir régulièrement le taux de victoire, mais vous devez également vous rappeler de le coupler avec le taux de perte à chacune des étapes individuelles. Vous pouvez l'utiliser pour réévaluer ces calculs afin qu'ils fonctionnent pour vous même au fur et à mesure que votre processus et votre pipeline évoluent.

5. Taille moyenne des transactions

Connaître la taille des affaires à chacune des étapes de votre pipeline (et quelles sont vos moyennes) vous aidera à allouer des ressources pour l'étape de production une fois l'affaire conclue, à décider si vous devez embaucher plus de vendeurs et à informer prévision d'activité.

6. Durée moyenne du cycle de vente

La durée de votre cycle de vente fait référence au temps qu'il faut pour déplacer quelqu'un à travers l'ensemble du pipeline de vente. Essentiellement, combien de temps faut-il pour conclure un accord ?

La durée moyenne de votre cycle de vente est une mesure importante à mesurer, car elle reflète l'efficacité avec laquelle vous déplacez vos clients dans le pipeline. Si un client reste trop longtemps dans le pipeline sans aucune activité, cela peut affecter le flux, la concentration de l'équipe et la vue des progrès.

Un pipeline en mouvement rapide est un pipeline en bonne santé.

7. Vitesse de vente

Votre vitesse de vente révèle combien d'argent votre entreprise gagne en une seule journée. Garder un œil sur la rapidité avec laquelle les transactions évoluent dans votre pipeline de vente et la comparer à d'autres mesures telles que la valeur totale, le nombre de points de contact et le ratio gain/perte vous indiquera le bon fonctionnement de votre processus de vente.

Gestion du pipeline des ventes

Vendre représente beaucoup de travail. Même après avoir établi un pipeline de ventes qui fonctionne pour le processus de vente de votre entreprise, vous devez vous assurer que le pipeline est bien géré. Des problèmes surgiront dans votre pipeline et dans vos relations avec les clients, mais les stratégies de gestion du pipeline des ventes garantiront que tout se déroule sans heurts.

Voici quelques conseils pour gérer votre pipeline de ventes.

Faire le suivi auprès des prospects

Ne laissez pas vos prospects vous chasser. Vous voulez qu'ils sachent que vous appréciez leur entreprise. Faites un suivi auprès des prospects qui ne vous donnent pas de réponses définitives. De cette façon, vous pouvez soit les déplacer dans le pipeline, soit les supprimer s'ils ne sont pas intéressés.

Gérer les ventes avec un CRM

L'utilisation d'un CRM pour vos données de vente vous permet d'accéder à toutes les informations dont vous avez besoin concernant les clients, d'automatiser les processus de vente et d'accéder facilement aux rapports pour vous fournir les données dont vous avez besoin. Pourquoi n'en utiliseriez-vous pas un ?

Concentrez-vous sur vos prospects prometteurs

Cela semble sans cœur, mais vous devez parfois penser à l'entreprise dans son ensemble. N'oubliez pas totalement tous les autres, mais donnez la priorité aux comptes qui offrent plus de valeur à l'entreprise. Gardez à l'esprit la relation à long terme - l'accord qui vaut le plus à ce moment précis pourrait ne pas être aussi précieux à long terme.

Déposez vos pistes mortes

Si quelqu'un se désintéresse, ne courez pas après lui. C'est ennuyeux et vous ne ferez que les contrarier. Cela peut faire mal de voir un client potentiel partir, mais il arrive un moment où il faut prendre du recul et se poser une question importante et difficile.

"Est-ce que cela vaut mon temps?"

Surveillez de près vos métriques

Ces mesures du pipeline de ventes ont été mentionnées pour une raison. Assurez-vous de garder une trace de ces mesures pour vérifier vos progrès vers les objectifs et repérer les difficultés de votre pipeline. Vous pouvez également comparer les métriques de différentes périodes pour voir où vous vous améliorez et rencontrez plus de difficultés au fil du temps.

Examinez toujours le processus

Ne présumez jamais que les choses qui ont fonctionné hier fonctionneront aujourd'hui. Les choses changent et vous devez vous assurer que votre processus de vente et votre pipeline peuvent s'adapter. Identifiez les zones de votre pipeline où les clients passent le plus clair de leur temps et déterminez s'il existe un moyen de le rendre plus efficace.

Gardez votre cycle court

Ne précipitez pas vos prospects, mais ne les laissez pas non plus attendre. Assurez-vous que votre cycle est aussi court et simple que possible. Ne compliquez pas trop le processus et soyez là pour fournir tout ce dont le client pourrait avoir besoin, y compris du contenu, des articles de la base de connaissances ou des guides pratiques.

Erreurs courantes du pipeline de vente

Une fois que vous avez construit et mis en œuvre votre pipeline de ventes, il est inévitable que vous fassiez des erreurs. Abordons quelques pièges courants des pipelines afin que vous puissiez éviter les revers liés à leur fabrication.

Laisser votre pipeline s'assécher

Passer trop de temps à se concentrer sur la fin de votre pipeline, à conclure des affaires et à laisser tomber les autres étapes peut sembler être la bonne décision à ce moment-là. Et vous apporterez probablement beaucoup de revenus.

Mais une fois ceux-ci fermés, il ne vous restera plus rien à suivre, aucune transaction à conclure et aucun revenu à générer. Assurez-vous de toujours prêter attention aux prospects à toutes les étapes de votre pipeline de ventes.

Négliger les métriques

Les données concrètes seront la première chose que quiconque examinera pour déterminer si votre pipeline de ventes et votre entreprise sont un succès ou un échec. Assurez-vous que le pipeline est mis à jour et que les métriques sont une priorité.

Si votre équipe ne remplit pas les détails de ses offres ou opportunités en cours, vous n'obtenez pas les informations dont vous avez besoin.

Se concentrer trop sur les prospects perdus

Cela arrive à tout le monde - un prospect que vous pensez être sur le point de fermer est soudainement allé chez un concurrent ou a simplement cessé de renvoyer vos e-mails. Lorsque cela se produit, essayez de ne pas vous attarder. Vous n'avez pas échoué. Ces choses arrivent, ne vous en faites pas. Concentrez cette énergie sur les prospects et les transactions que vous avez encore une chance de conclure.

Permettre à votre pipeline de devenir désordonné

Cela revient au vieil adage selon lequel « mauvaises données entrantes, mauvaises données sortantes » - ne laissez pas votre pipeline de ventes devenir encombré, plein de doublons et généralement désordonné.

Gardez vos données bien rangées et cela fonctionnera encore plus dur pour vous.

Comment nettoyer votre pipeline de vente

Il est trop facile pour un pipeline de commencer à être encombré de ce qui finit par être des données erronées et inutiles. Ce sont des offres qui ne vont nulle part, qui sont devenues froides ou qui contiennent des informations obsolètes.

Résoudre ce problème et empêcher votre pipeline de devenir la proie des mêmes problèmes à l'avenir se résume à deux choses : les tâches d'administration et l'attention portée aux détails.

Voici quelques façons d'aborder ces tâches.

Sélectionnez les prospects qui évoluent lentement

Si vous avez une opportunité qui se trouve dans une phase particulière depuis plus longtemps que d'habitude, il est important de savoir pourquoi. Attendent-ils une subvention ou un exécutif lent à réagir ? Envisagez de les retirer de votre pipeline normal et de les ajouter à une nouvelle étape : en attente.

Ou peut-être ont-ils simplement besoin d'une attention supplémentaire? Peut-être ont-ils besoin d'une autre réunion ou de discuter avec quelqu'un de plus âgé pour apaiser leurs inquiétudes. Quel que soit le cas, il est essentiel que vous disposiez d'un moyen de trouver ces opportunités plus lentes.

Contactez-les une dernière fois

Si un accord est vraiment devenu froid, c'est triste, mais en tant qu'entreprise, vous devez être suffisamment réaliste pour savoir que c'est toujours une possibilité.

La segmentation des données va être la clé de votre pipeline de ventes, donc une bonne pratique serait de marquer les prospects que vous abandonnez (après un dernier effort, bien sûr), comme tels : perdus - devenus froids.

N'oubliez pas d'avoir une activité de déclenchement qui le propulse dans cette étape ou ce statut. Peut-être avez-vous un e-mail que vous voudriez envoyer comme dernière tentative de connexion (et rappelez-leur vos coordonnées). Ou peut-être que c'est un dernier appel téléphonique. Tout ce qui vous convient le mieux.

Assurez-vous que vos données sont à jour

Le cauchemar du vendeur : devoir tenir à jour ses données ! Oh, l'administrateur !

Pour être sérieux, un prospect peut vous dire que son numéro de téléphone a changé, ou qu'il peut vous contacter à partir d'une nouvelle adresse e-mail, ou peut-être que vous avez besoin de parler d'un nouveau projet.

Dans tous les cas, si les données changent, assurez-vous de les enregistrer dans votre CRM (ou autre outil de gestion). Sinon, vous finirez par perdre des offres car votre équipe de vente n'a pas suivi les tâches administratives.

En quoi un pipeline de vente est-il différent d'un processus de vente ?

Votre processus de vente est le côté du pipeline de votre équipe de vente. Il comprend les étapes que vos commerciaux doivent suivre pour réussir à convertir ce prospect en client acheteur.

Des exemples de ces étapes incluent la prospection, les démonstrations de valeur et le traitement des objections que le client pourrait présenter.

Votre pipeline de ventes est une représentation visuelle de votre prospect évoluant dans votre processus de vente et devenant finalement un client. Où que se trouve votre client dans son parcours, c'est là que vous le placez dans le pipeline. Il est destiné à montrer les progrès et à prévoir les prochaines étapes pour ce client particulier.

Pour créer un pipeline de vente, vous devez d'abord établir un processus de vente qui s'aligne sur les parcours de vos clients.

En quoi un pipeline de vente est-il différent d'un entonnoir de vente ?

Considérez un pipeline de vente comme un pont ou un lien entre le monde de vos prospects et le bureau de votre équipe de vente. C'est là que le voyage a lieu.

Un entonnoir de vente est destiné à montrer la conversion entre les étapes en fonction des cohortes. Par exemple, votre entonnoir de vente représenterait le nombre de prospects que vous avez convertis en opportunités sur une période donnée.

En quoi un pipeline de ventes est-il différent des prévisions de ventes ?

La prévision des ventes est la vision à long terme de l'entonnoir des ventes. Il est le plus souvent utilisé par la direction pour estimer le montant des revenus que l'équipe de vente sera en mesure de générer à l'avenir.

Ces estimations sont basées sur ce que l'on appelle un montant pondéré, c'est-à-dire un pourcentage de la valeur d'une opportunité en fonction de sa position dans votre pipeline. Les transactions dans les dernières étapes de votre pipeline sont plus susceptibles de se conclure, donc leur montant pondéré sera plus élevé.

Les prévisions utilisent les montants pondérés de l'entonnoir (et parfois les données de ventes des années précédentes) pour aider à planifier les projets des mois et des années à venir. Il s'agit de pouvoir estimer les flux de trésorerie de votre entreprise.

Boostez votre pipeline

Votre pipeline de ventes est là pour vous dire si vos efforts de vente le coupent ou non pour votre entreprise. Le processus de vente peut devenir compliqué, et tant d'allers-retours entre vous et vos clients peuvent devenir déroutants, vous faisant vous demander où vous en êtes avec eux.

L'établissement d'un pipeline de ventes ne répondra pas seulement à cette question - il révélera votre prochain mouvement.

Alors que vos commerciaux réussissent à faire avancer les clients dans le pipeline, vous voulez les récompenser, n'est-ce pas ? Apprenez à créer un plan de rémunération des ventes qui plaira et motivera votre équipe de vendeurs.