كيف تحول خط أنابيب المبيعات الخاص بك إلى آلة جيدة الزيت

يمكن أن يكون التقدم المرئي حافزًا فعالًا.

يحب الأشخاص الذين يعملون بجد أن يروا كيف تؤثر جهودهم على هدفهم النهائي. فهو لا يثبت فقط أن الوقت والطاقة المخصصين لمهمة ما كانا يستحقان العناء ، ولكنه يظهر أيضًا أن تحقيق هدفهم في متناول اليد.

أفضل طريقة لتصور وتتبع تقدمك في المبيعات هي من خلال خط أنابيب المبيعات.

يتم استخدام خط أنابيب المبيعات لوصف الطريقة التي يتفاعل بها فريق المبيعات والعملاء المحتملون. إنه شارع ذو اتجاهين:

1. يمثل خط أنابيب المبيعات الخاص بك الطريقة التي يتعامل بها فريق المبيعات مع بيع منتجك.
2. يمثل خط أنابيب المبيعات الخاص بك أيضًا الرحلة التي يقوم بها عملاؤك المحتملون ، من اكتشاف وجودك إلى شراء شيء منك.

من المهم ملاحظة أنه في بعض الأحيان ، سيستخدم مندوبو المبيعات كلمة خط أنابيب عند الإشارة إلى المبلغ بالدولار المرتبط بالصفقات الجارية بدلاً من مراحل خط الأنابيب. ما يتحدثون عنه هو القيمة وليس خط الأنابيب نفسه.

كيفية بناء خط أنابيب المبيعات

على الرغم من أن كل شركة لديها مراحل مختلفة من عملية البيع الخاصة بها ، بالإضافة إلى طرق مختلفة مجربة وحقيقية لإيصال عملائها من خلال كل واحدة بنجاح ، إلا أن هناك بعض العناصر الأساسية التي ستحتاجها لخط أنابيب مبيعات ناجح.

يستغرق بناء خط أنابيب للمبيعات وقتًا وجهدًا و (عادةً) محاولات قليلة جدًا قبل أن تحصل عليه بالشكل الصحيح. سترغب في مناقشة العناصر المختلفة مع الأعضاء الآخرين في فريق المبيعات لديك للتأكد من أنك تأخذ كل جزء من عمليتهم في الاعتبار. أيضًا ، سينمو خط الأنابيب الخاص بك ويتغير كما هو الحال في عملك ، لذلك ستحتاج إلى مراجعته بانتظام.

فيما يلي الخطوات الأربع لبناء خط أنابيب مبيعات يمكن أن يعمل لصالح عملك.

1. حدد مراحل خط أنابيب المبيعات

لتحديد مراحل خط أنابيب المبيعات ، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو الغوص بعمق في رحلة المشتري. من السهل والمغري أن تبحث ببساطة عن قالب عبر الإنترنت ، لكن محاولة العمل بشيء غير مخصص للطريقة التي تمارس بها شركتك أعمالها يمكن أن يؤدي إلى إهدار الوقت والموارد وخط الأنابيب غير الفعال.

راجع المراحل التي يمر بها عملاؤك عند اتخاذ قرار الشراء. عادة ، سيتضمن ذلك ثلاث خطوات: الوعي ، والمراعاة ، والقرار.

مع وضع هذه المراحل في الاعتبار ، فكر في كيفية تأثير ذلك في إجراءات عملية البيع الخاصة بك. قد يبدو قليلاً مثل هذا:

نظرًا لأن العميل المحتمل في مرحلة الوعي ، فسيكون هذا وقتًا مثاليًا للتواصل معه والتأهل لما إذا كان مناسبًا لحل عملك أم لا. بعد ذلك ، بمجرد دخولهم مرحلة التفكير ، يمكنك إجراء عرض توضيحي للقيمة والتعامل مع أي اعتراضات قد يقدمونها.

أخيرًا ، بعد أن يتخذوا قرار شراء الحل الخاص بك ، يمكنك إغلاق الصفقة والبدء في بذل جهد لتعزيز هذه العلاقة.

للتلخيص ، من شأن ذلك أن يجعل مراحل خط أنابيب المبيعات تبدو كما يلي:

1. التنقيب
2. الربط والتأهيل
3. إظهار القيمة
4. التعامل مع الاعتراضات
5. إتمام الصفقة
6. رعاية العلاقة

بالطبع ، نادرًا ما يكون بهذه السهولة جعل شخص ما يتحول من عميل محتمل إلى عميل. ستكون هناك بعض المطبات في الطريق. ومع ذلك ، بمجرد الاهتمام بها ، ستظل رحلة المشتري تبدو في نهاية المطاف شيئًا من هذا القبيل.

شيء آخر يجب أن تفكر فيه هو التوقيت. أحد أسباب امتلاك الشركات لخطوط مبيعات هو تقدير مقدار الوقت الذي ستستغرقه عملية البيع.

احصل على تقدير قوي لمقدار الوقت الذي يقضيه العميل من صفقة رابحة مغلقة في كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات. سيساعد فهم هذه المعايير عند التنبؤ بالصفقات التي من المرجح أن يتم إغلاقها ، بالإضافة إلى انتقاء الآفاق التي قد تستحوذ على مزيد من الاهتمام.

نصيحة رائعة في هذه المرحلة هي عدم المبالغة في تعقيد الأمور عند إعداد مسودتك الأولى. ابدأ بالأساسيات. بعد ذلك ، عندما تفكر في مراحل إضافية ، يمكنك وضعها في المكان الأنسب.

2. تحديد حجم خط الأنابيب المناسب

بمجرد أن تكون لديك فكرة تقريبية عن مراحل خط الأنابيب ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية جعلها تعمل مع معدلات التحويل الخاصة بك. بشكل أساسي ، تتضمن هذه المرحلة تحديد عدد الأشخاص الذين تحتاجهم في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب الخاص بك للوصول إلى أهداف المبيعات الخاصة بك.

فيما يلي خطوات تحديد حجم خط الأنابيب الخاص بك:

1. ابدأ بهدف الإيرادات الخاص بك لتلك الفترة الزمنية المحددة
2. اقسم هذا الرقم على متوسط ​​حجم صفقتك
3. بعد ذلك ، قسّم هذا العدد الإجمالي على العميل المحتمل لإغلاق معدل التحويل

سيخبرك هذا الرقم النهائي بعدد العملاء الذين تحتاج إلى إدخالهم في خط أنابيب المبيعات الخاص بك للوصول إلى أهدافك. هذا مثال:

لنفترض أن هدف أرباح نشاطك التجاري هو 100000 دولار لشهر مارس ، ومتوسط ​​حجم الصفقة 5000 دولار ، ومعدل تحويل من الرصاص إلى الإغلاق يبلغ 10٪. للوصول إلى هذا الهدف المتمثل في تحقيق أرباح بقيمة 100000 دولار أمريكي ، سيحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى البدء بـ 200 عميل متوقع في خط الأنابيب.

حجم خط أنابيب المبيعات = (100،000 دولار أمريكي / 5،000 دولار أمريكي) / .1 = 200

والسبب هو أنه إذا كان لديك 200 عميل محتمل ، وقام 10٪ منهم بالتحويل ، فسوف يترك لك ذلك 20 صفقة رابحة. ونظرًا لأن متوسط ​​حجم صفقتك هو 5000 دولار ، ولديك 20 صفقة ، فإن هذا من شأنه أن يضعك على هدفك في تحقيق أرباح بقيمة 100000 دولار.

بشكل أساسي ، يخبرك هذا الحساب بعدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لبدء فترة زمنية معينة. من المهم معرفة ذلك عند السعي لتحقيق الأهداف لأي شهر أو ربع أو سنة جديدة. إذا لم تبدأ بما يكفي من العملاء المحتملين ، فمن الصعب تعويض هذا النقص.

3. تحديد الأنشطة التي تدفع العملاء إلى الأمام

والآن بعد أن عرفت ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات ، فقد حان الوقت للتفكير في كيفية تحرك عملائك المحتملين من خلاله.

كيف يعرف فريق المبيعات الخاص بك عندما ينتقل العميل المحتمل من كونه قائدًا إلى مشترٍ محتمل مهتم ومستعد لسماع عرض توضيحي للقيمة؟ عادةً ما يتم تشغيل نقاط الانتقال هذه بواسطة العميل المحتمل ثم يقوم بها فريق المبيعات الخاص بك.

حدد اللحظات وإجراءات العميل التي تخبر فريق المبيعات أن العميل المحتمل قد وصل إلى النقطة التي يحتاجون فيها إلى الانتقال من مرحلة مبيعات إلى أخرى. قم بإقرانهم بالأنشطة المقابلة للممثل لإكماله لضمان استمرارهم في التحرك.

سيشير العميل عندما يكون مستعدًا للمتابعة ، ولكن مهمة مندوب المبيعات هي تزويدهم بالمعلومات والموارد التي يحتاجون إليها للقيام بذلك.

4. تناسب عملية المبيعات الخاصة بك مع خط الأنابيب الجديد الخاص بك

العنصر الأخير في بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو التأكد من أن عملية المبيعات الخاصة بك تناسبها بشكل جيد ، وأنهم يدعمون بعضهم البعض. إذا لم تتم مزامنة خط أنابيب المبيعات والعملية ، فسيصبح فريقك غير منظم ومضلل بشأن تقدم الصفقات.

إذا أدركت أنك فقدت جزءًا كبيرًا من عملية البيع ، فلا داعي للقلق. ما عليك سوى التمرير مرة أخرى إلى الخطوة الأولى ، وإضافة مرحلة مبيعاتك الجديدة ، والعودة إلى أسفل.

يستغرق بناء خط أنابيب للمبيعات وقتًا وجهدًا. لا تحبط إذا كان عليك كتابة عدد من التكرارات. الشيء المهم هو أن تحصل عليه بشكل صحيح لفريقك وعملائك المحتملين.

7 مقاييس خط أنابيب المبيعات

هناك مقاييس مبيعات شائعة تتعلق بخط الأنابيب الخاص بك والتي تعتبر قيّمة بالنسبة لك لتعرفها. هذه المقاييس مفيدة عند الإبلاغ عن النتائج ، وقياس نجاحك ، والتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

فيما يلي سبعة مقاييس ستستخدمها لتقييم نجاح خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

1. عدد الخيوط

العميل المحتمل هو شخص أبدى اهتمامًا بعملك ، أو شخصًا قد يكون مهتمًا بشكل معقول بحلك. أن تكون رائدًا هو الهوية الأولى التي يجسدها العميل ، ومن الأهمية بمكان التأكد من دخول عدد كافٍ من العملاء في خط أنابيب المبيعات لدعم الأهداف. ضع في اعتبارك أنه لن يتم تحويل كل عميل متوقع إلى عميل.

ارجع إلى معادلة حجم خط أنابيب المبيعات لحساب عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم للوصول إلى أهدافك.

2. عدد الفرص

الفرصة هي عميل محتمل مؤهل ، مما يعني أنه يناسب شخصية الشخص الذي يشتري عادةً حل عملك. التأكد من حصولك على فرص كافية هو المفتاح لقياس نجاح خط الأنابيب الخاص بك. أنت بحاجة إلى فرص لجعل المبيعات واضحة وبسيطة.

3. تحويلات عملية البيع

من المهم تتبع معدل التحويل بين كل مرحلة في خط أنابيب المبيعات. سيوفر هذا نظرة ثاقبة حول مدى جودة أداء مندوبي المبيعات في مناطق معينة.

قد يكون فريقك رائعًا في تقديم عروض توضيحية قيّمة ، ولكنه يواجه صعوبة في الحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين لدخول خط الأنابيب. لضمان صحة خط الأنابيب ككل ، يجب الاهتمام بكل جزء.

4. معدل الفوز

يُعرف معدل الفوز أيضًا باسم نسبة الرصاص إلى الإغلاق. بشكل أساسي ، يوضح عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم بنجاح إلى عميل ، بالإضافة إلى النجاح الشامل لخط أنابيب المبيعات والعملية والفريق.

تعد المراجعة المنتظمة لمعدل الفوز أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن عليك أيضًا أن تتذكر إقرانه بمعدل الخسارة في كل مرحلة من المراحل الفردية. يمكنك استخدام هذا لإعادة تقييم هذه الحسابات حتى تعمل من أجلك حتى مع تطور العملية وخط الأنابيب.

5. متوسط ​​حجم الصفقة

ستساعدك معرفة حجم الصفقات في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب الخاص بك (ومتوسطاتك) على تخصيص الموارد لمرحلة الإنتاج بعد الفوز بالصفقة ، وتساعدك على تحديد ما إذا كنت بحاجة إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، والإبلاغ التنبؤ بالأعمال.

6. متوسط ​​طول دورة المبيعات

يشير طول دورة المبيعات إلى مقدار الوقت المستغرق لنقل شخص ما عبر خط أنابيب المبيعات بالكامل. بشكل أساسي ، ما هي المدة التي يستغرقها إغلاق الصفقة؟

يعد متوسط ​​طول دورة المبيعات مقياسًا مهمًا للقياس لأنه انعكاس لمدى كفاءة نقل عملائك عبر خط الأنابيب. إذا كان العميل جالسًا في خط الأنابيب لفترة طويلة جدًا دون أي نشاط ، فقد يؤثر ذلك على التدفق وتركيز الفريق وعرض التقدم.

خط الأنابيب سريع الحركة هو خط أنابيب صحي.

7. سرعة المبيعات

تكشف سرعة مبيعاتك عن مقدار الأموال التي يجنيها عملك في يوم واحد. ستخبرك مراقبة مدى سرعة انتقال الصفقات عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك ومقارنتها بمقاييس أخرى مثل القيمة الإجمالية وعدد نقاط الاتصال ونسبة الربح / الخسارة بمدى نجاح عملية المبيعات.

إدارة خطوط المبيعات

البيع يتطلب الكثير من العمل. حتى بعد إنشاء خط أنابيب مبيعات يعمل من أجل عملية بيع عملك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من إدارة خط الأنابيب بشكل جيد. ستنشأ المشاكل في خط الأنابيب الخاص بك وفي التعامل مع العملاء ، لكن استراتيجيات إدارة خط أنابيب المبيعات ستضمن أن كل شيء يسير بسلاسة.

فيما يلي بعض النصائح لإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

المتابعة مع العملاء المحتملين

لا تجعل احتمالاتك تطاردك. تريدهم أن يعرفوا أنك تقدر أعمالهم. تابع الأمر مع العملاء المحتملين الذين لا يقدمون لك إجابات محددة. بهذه الطريقة ، يمكنك إما نقلهم إلى أسفل خط الأنابيب أو إزالتهم إذا لم يكونوا مهتمين.

إدارة المبيعات باستخدام CRM

يمكّنك استخدام CRM لبيانات المبيعات الخاصة بك من الوصول إلى جميع المعلومات التي تحتاجها فيما يتعلق بالعملاء ، وأتمتة عمليات البيع ، والوصول بسهولة إلى التقارير لمنحك البيانات التي تحتاجها. لماذا لا تستخدم واحد؟

ركز على العملاء المتوقعين الواعدين

يبدو الأمر بلا قلب ، ولكن عليك التفكير في الأعمال التجارية بشكل عام في بعض الأحيان. لا تنسَ جميع الأشياء الأخرى تمامًا ، ولكن أعط الأولوية للحسابات التي تقدم قيمة أكبر للأعمال. ضع في اعتبارك العلاقة طويلة الأمد - قد لا تكون الصفقة ذات القيمة الأكبر في هذه اللحظة بالذات ذات قيمة على المدى الطويل.

إسقاط خيوطك القتلى

إذا فقد شخص ما الاهتمام ، فلا تلاحقه. إنه أمر مزعج ولن تثيرهم سوى العداء. قد يكون من المؤلم أن ترى عميلاً محتملاً يتراجع ، ولكن هناك نقطة يتعين عليك فيها أن تأخذ خطوة إلى الوراء وتسأل نفسك سؤالًا مهمًا وصعبًا.

"هل هذا يستحق وقتي؟"

راقب عن كثب مقاييسك

تم ذكر مقاييس خط أنابيب المبيعات لسبب ما. تأكد من تتبع هذه المقاييس للتحقق من تقدمك نحو الأهداف ومتابعة المواضع التي يعاني فيها خط الأنابيب الخاص بك. يمكنك أيضًا مقارنة المقاييس من فترات زمنية مختلفة لمعرفة المواضع التي تتحسن فيها وتكافح أكثر بمرور الوقت.

يتم مراجعة العملية دائمًا

لا تفترض أبدًا أن الأشياء التي نجحت بالأمس ستعمل اليوم. تتغير الأشياء ، وتحتاج إلى التأكد من أن عملية المبيعات وخط الأنابيب الخاص بك يمكن أن يتكيف. ابحث عن مناطق في خط الأنابيب الخاص بك حيث يقضي العملاء معظم وقتهم ، وحدد ما إذا كانت هناك طريقة لجعلها أكثر كفاءة.

حافظ على دورتك قصيرة

لا تتعجل في عملائك المحتملين ، لكن لا تتركهم ينتظرون أيضًا. تأكد من أن دورتك قصيرة وبسيطة قدر الإمكان. لا تفرط في تعقيد العملية ، وكن متواجدًا لتقديم كل ما قد يحتاجه العميل ، بما في ذلك المحتوى أو مقالات قاعدة المعارف أو الأدلة الإرشادية.

أخطاء خط أنابيب المبيعات الشائعة

بمجرد إنشاء خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتنفيذه ، من المحتم أن ترتكب بعض الأخطاء. دعنا نتطرق إلى بعض المخاطر الشائعة في خطوط الأنابيب حتى تتمكن من تجنب الانتكاسات الناتجة عن حدوثها.

دع خط الأنابيب الخاص بك يجف

إن قضاء الكثير من الوقت في التركيز على نهاية خط الأنابيب الخاص بك ، وإغلاق الصفقات ، والسماح للمراحل الأخرى بالتراجع ، قد يبدو أنه القرار الصحيح في ذلك الوقت. ومن المحتمل أنك ستحقق الكثير من العائدات.

ولكن بمجرد اقتراب هؤلاء ، لن يتبقى لك أي شيء للمتابعة ، ولا صفقات لإغلاقها ، ولا عائد لتوليدها. تأكد من أنك تهتم دائمًا بالآفاق في جميع مراحل خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

إهمال المقاييس

ستكون البيانات الصلبة هي أول ما يبحث عنه أي شخص لتحديد ما إذا كان خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، والعمل التجاري ، ناجحًا أم فشلًا. تأكد من تحديث خط الأنابيب وأن المقاييس هي محور التركيز الرئيسي.

إذا لم يقم فريقك بملء تفاصيل الصفقات أو الفرص المستمرة ، فأنت لا تحصل على المعلومات التي تحتاجها.

التركيز أكثر من اللازم على الآفاق المفقودة

يحدث ذلك للجميع - فاحتمال تعتقد أنه على وشك الإغلاق ذهب فجأة مع منافس أو توقف للتو عن إعادة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. عندما يحدث هذا ، حاول ألا تسكن. أنت لم تفشل. هذه الأشياء تحدث ، لا تضغط على نفسك حيال ذلك. ركز هذه الطاقة على التوقعات والصفقات التي لا يزال لديك فرصة لإغلاقها.

السماح لخط الأنابيب الخاص بك بالفوضى

يعود هذا إلى القول المأثور القديم "إدخال البيانات السيئة ، وإخراج البيانات السيئة" - لا تدع مسار مبيعاتك يصبح مزدحمًا ومليئًا بالنسخ المكررة وفوضويًا بشكل عام.

حافظ على بياناتك مرتبة وستعمل بشكل أكثر صعوبة بالنسبة لك.

كيفية تنظيف خط أنابيب المبيعات الخاص بك

من السهل جدًا أن يبدأ خط الأنابيب في الازدحام بما ينتهي به الأمر إلى بيانات سيئة وغير ضرورية. هذه صفقات لن تذهب إلى أي مكان ، أو تصبح باردة ، أو تحتوي على معلومات قديمة عنها.

إصلاح هذا ومنع خط الأنابيب الخاص بك من الوقوع فريسة لنفس المشكلات في المستقبل ينحصر في شيئين: مهام الإدارة والاهتمام بالتفاصيل.

فيما يلي طريقتان للتعامل مع هذه المهام.

اختر الآفاق بطيئة الحركة

إذا كانت لديك فرصة ظلت في مرحلة معينة لفترة أطول من المعتاد ، فمن المهم معرفة السبب. هل ينتظرون منحة أو مسؤول تنفيذي بطيء الاستجابة؟ ضع في اعتبارك إخراجها من خط الأنابيب المعتاد وإضافتها إلى مرحلة جديدة: الانتظار.

أو ربما يحتاجون فقط إلى مزيد من الاهتمام؟ ربما يحتاجون إلى اجتماع آخر أو للدردشة مع شخص أعلى مرتبة لتهدئة مخاوفهم. مهما كانت الحالة ، فمن الضروري أن يكون لديك طريقة للعثور على هذه الفرص البطيئة الحركة.

تواصل معهم مرة أخيرة

إذا كانت الصفقة فاترة حقًا ، فهذا أمر محزن ، ولكن كعمل تجاري ، عليك أن تكون واقعيًا بما يكفي لتعلم أنه دائمًا احتمال.

سيكون تقسيم البيانات أمرًا أساسيًا في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، لذا فإن أفضل الممارسات الجيدة هي تحديد التوقعات التي تتخلى عنها (بعد جهد أخير ، بالطبع) ، على هذا النحو: الضياع - البرد.

تذكر أن يكون لديك نشاط مثير يدفعه إلى تلك المرحلة أو الحالة. ربما يكون لديك بريد إلكتروني تريد إرساله كمحاولة أخيرة للاتصال (وتذكيرهم بتفاصيلك). أو ربما تكون مكالمة هاتفية أخيرة. أيا كان يعمل على نحو أفضل بالنسبة لك.

تأكد من أن بياناتك حديثة

كابوس مندوب المبيعات: الاضطرار إلى تحديث البيانات باستمرار! أوه ، المشرف!

على الرغم من الجدية ، فقد يخبرك العميل المحتمل أن رقم هاتفه قد تغير ، أو قد يتصل بك من عنوان بريد إلكتروني جديد ، أو ربما تحتاج إلى التحدث إلى مشروع جديد.

في كلتا الحالتين ، إذا تغيرت البيانات ، فتأكد من تسجيلها في CRM (أو أداة إدارة أخرى). خلاف ذلك ، سوف ينتهي بك الأمر بخسارة في الصفقات لأن فريق المبيعات الخاص بك لم يواكب مهام الإدارة.

كيف يختلف خط أنابيب المبيعات عن عملية المبيعات؟

عملية المبيعات الخاصة بك هي جانب فريق المبيعات الخاص بك من خط الأنابيب. يتضمن الخطوات التي يتعين على مندوبي المبيعات اتخاذها لتحويل هذا العميل المحتمل بنجاح إلى عميل شراء.

تتضمن أمثلة هذه الخطوات التنقيب وتقديم عروض قيمة ومعالجة أي اعتراضات قد يقدمها العميل.

خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو تمثيل مرئي للعميل المحتمل الخاص بك وهو يتحرك خلال عملية المبيعات الخاصة بك ويصبح في النهاية عميلاً. أينما يكمن عميلك في رحلته ، فهذا هو المكان الذي تضعه فيه في طور الإعداد. من المفترض أن تظهر التقدم وتوقع الخطوات التالية لهذا العميل المعين.

لإنشاء خط أنابيب مبيعات ، يجب عليك أولاً إنشاء عملية مبيعات تتوافق مع رحلات عملائك.

كيف يختلف خط أنابيب المبيعات عن قمع المبيعات؟

فكر في خط أنابيب المبيعات كجسر أو رابط بين عالم توقعاتك ومكتب فريق المبيعات الخاص بك. إنه المكان الذي تجري فيه الرحلة.

يهدف مسار المبيعات إلى إظهار التحويل بين المراحل بناءً على المجموعات. على سبيل المثال ، سيمثل مسار تحويل المبيعات الخاص بك عدد العملاء المتوقعين الذين حولتهم إلى فرص في فترة زمنية معينة.

كيف يختلف خط أنابيب المبيعات عن التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو وجهة نظر طويلة الأجل لمسار المبيعات. غالبًا ما تستخدمه الإدارة لتقدير مقدار الإيرادات التي سيتمكن فريق المبيعات من تحقيقها في المستقبل.

تستند هذه التقديرات إلى شيء يُعرف بالمبلغ المرجح - وهي نسبة مئوية من قيمة الفرصة استنادًا إلى مكان وجودها في خط الأنابيب الخاص بك. من المرجح أن يتم إغلاق الصفقات في المراحل الأخيرة من خط الأنابيب الخاص بك ، لذلك سيكون مقدارها المرجح أعلى.

يستخدم التنبؤ المبالغ المرجحة للقمع (وأحيانًا بيانات مبيعات السنوات السابقة) للمساعدة في التخطيط لمشاريع الأشهر والسنوات القادمة. يتعلق الأمر بالقدرة على تقدير التدفق النقدي لعملك.

ضجة في خط الأنابيب الخاص بك

يوجد خط أنابيب المبيعات الخاص بك لإخبارك ما إذا كانت جهود البيع الخاصة بك تقطعها لعملك أم لا. يمكن أن تصبح عملية البيع معقدة ، ويمكن أن يحدث الكثير من الارتباك بينك وبين عملائك ، مما يجعلك تتساءل عن موقفك معهم.

لن يؤدي إنشاء خط أنابيب للمبيعات إلى الإجابة على هذا السؤال فحسب ، بل سيكشف عن خطوتك التالية.

نظرًا لأن مندوبيك ينقلون العملاء بنجاح إلى أسفل خط الأنابيب ، فأنت تريد مكافأتهم ، أليس كذلك؟ تعرف على كيفية إنشاء خطة تعويض المبيعات التي من شأنها إرضاء وتحفيز فريق البائعين لديك.