Cum să vă transformați conducta de vânzări într-o mașină bine unsă

Progresul vizibil poate fi un motivator eficient.

Oamenilor care muncesc din greu le place să vadă cum eforturile lor le afectează obiectivul final. Nu numai că demonstrează că timpul și energia dedicate unei sarcini au meritat, dar arată și că atingerea scopului lor este la îndemână.

Cel mai bun mod de a vizualiza și de a urmări progresul în vânzări este cu un canal de vânzări.

O conductă de vânzări este folosită pentru a descrie modul în care echipa de vânzări și potențialii dvs. interacționează. Este o stradă cu două sensuri:

1. Conducta dvs. de vânzări reprezintă modul în care echipa dvs. de vânzări abordează vânzarea produsului dvs.
2. Canalul tău de vânzări reprezintă, de asemenea, călătoria pe care o parcurg potențialele tale, de la a afla că exești până la a cumpăra ceva de la tine.

Este important să rețineți că, ocazional, reprezentanții de vânzări vor folosi cuvântul pipeline atunci când se referă la suma în dolari atașată tranzacțiilor în curs, spre deosebire de etapele pipeline. Ceea ce vorbesc ei este valoare, nu conducta în sine.

Cum să construiți o conductă de vânzări

Deși fiecare companie va avea diferite etape ale procesului său de vânzare, precum și diferite metode încercate și adevărate pentru a-și face clienții să treacă prin fiecare cu succes, există anumite elemente cheie pe care trebuie să le ai pentru un canal de vânzări de succes.

Construirea unei conducte de vânzări necesită timp, efort și (de obicei) destul de multe încercări înainte de a o face corect. Veți dori să discutați diferitele elemente cu alți membri ai echipei dvs. de vânzări pentru a vă asigura că țineți cont de fiecare parte a procesului lor. De asemenea, conducta dvs. se va dezvolta și se va schimba pe măsură ce afacerea dvs., așa că va trebui să o revizuiți în mod regulat.

Iată cei patru pași în construirea unui canal de vânzări care ar putea funcționa pentru afacerea dvs.

1. Definiți etapele canalului dvs. de vânzări

Pentru a defini etapele pipelinei dvs. de vânzări, cel mai bun lucru de făcut este să faceți o scufundare profundă în călătoria cumpărătorului dvs. Este ușor și tentant să cauți pur și simplu un șablon online, dar încercarea de a lucra cu ceva care nu este adaptat modului în care compania ta face afaceri poate duce la pierderi de timp, resurse și o conductă ineficientă.

Examinați etapele prin care parcurg clienții atunci când iau o decizie de cumpărare. De obicei, aceasta va include trei pași: conștientizare, considerație și decizie.

Ținând cont de aceste etape, gândiți-vă la modul în care acestea influențează acțiunile procesului dvs. de vânzare. Ar putea arăta cam așa:

Întrucât un prospect se află în stadiul de conștientizare, ar fi un moment ideal pentru a vă conecta cu el și a vă califica dacă sunt sau nu potriviti pentru soluția afacerii dvs. Apoi, odată ce intră în faza de analiză, puteți efectua o demonstrație de valoare și puteți gestiona orice obiecții pe care le-ar putea prezenta.

În cele din urmă, după ce au luat decizia de a cumpăra soluția dvs., puteți încheia afacerea și puteți începe să depuneți eforturi pentru a cultiva acea relație.

Pentru a rezuma, acest lucru ar face ca etapele canalului dvs. de vânzări să arate astfel:

1. Prospectarea
2. Conectare și calificare
3. Demonstrarea valorii
4. Gestionarea obiecțiilor
5. Încheierea înțelegerii
6. Cultivarea relatiei

Desigur, rareori este atât de ușor să convingi pe cineva să convertească de la un client potențial la un client. Vor fi niște denivelări pe drum. Cu toate acestea, odată ce acestea sunt îngrijite, călătoria cumpărătorului va ajunge în continuare să arate așa ceva.

Un alt lucru pe care trebuie să îl luați în considerare este momentul. Unul dintre motivele pentru care companiile au conducte de vânzări este să estimeze timpul pe care îl va dura procesul de vânzare.

Obțineți o estimare solidă a timpului pe care îl petrece un client dintr-o afacere încheiată în fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări. Înțelegerea acestor criterii de referință vă va ajuta atunci când estimați care tranzacții sunt cel mai probabil să se încheie, precum și la alegerea perspectivelor care ar putea necesita mai multă atenție.

Un sfat grozav în acest moment este să nu complicați prea mult lucrurile atunci când faceți primul proiect. Începeți cu elementele de bază. Apoi, pe măsură ce vă gândiți la etape suplimentare, le puteți încadra acolo unde sunt cele mai potrivite.

2. Identificați dimensiunea adecvată a conductei

Odată ce aveți o idee aproximativă despre etapele dvs. de pipeline, trebuie să vă dați seama cum să funcționeze pentru ratele dvs. de conversie. În esență, această etapă include determinarea de câte persoane aveți nevoie în fiecare etapă a conductei dvs. pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.

Iată pașii pentru identificarea dimensiunii conductei dvs.:

1. Începeți cu obiectivul dvs. de venituri pentru acea perioadă de timp specifică
2. Împărțiți acest număr la dimensiunea medie a ofertei
3. Apoi, împărțiți numărul total la clientul potențial pentru a închide rata de conversie

Acest număr final vă va spune de câți clienți aveți nevoie pentru a intra în conducta dvs. de vânzări pentru a vă atinge obiectivele. Iată un exemplu:

Să presupunem că afacerea dvs. are un obiectiv de venituri de 100.000 USD pentru luna martie, o dimensiune medie a tranzacției de 5.000 USD și o rată de conversie de 10%. Pentru a atinge acest obiectiv de 100.000 USD în venituri, echipa dvs. de vânzări ar trebui să înceapă cu 200 de clienți potențiali în curs.

Dimensiunea conductei de vânzări = (100.000 USD / 5.000 USD) / .1 = 200

Motivul este că, dacă ai 200 de clienți potențiali și 10% dintre ei se convertesc, asta te-ar lăsa cu 20 de oferte închise câștigate. Și, din moment ce dimensiunea medie a ofertei este de 5.000 USD și ai 20 de oferte, asta te-ar pune la obiectivul tău de venituri de 100.000 USD.

În esență, acest calcul vă spune de câte clienți potențiali aveți nevoie pentru a începe o anumită perioadă de timp. Acest lucru este important de știut atunci când depuneți eforturi pentru atingerea obiectivelor pentru orice nouă lună, trimestru sau an. Dacă nu începi cu suficienți clienți potențiali, este greu să compensezi acel deficit.

3. Determinați activitățile care mută clienții înainte

Așa că acum că știți care sunt etapele canalului dvs. de vânzări, este timpul să vă gândiți la modul în care clienții potențiali vor trece prin aceasta.

De unde știe echipa dvs. de vânzări când un client potențial a trecut de la a fi lider la un potențial cumpărător interesat, care este gata să asculte o demonstrație de valoare? Aceste puncte de tranziție sunt de obicei declanșate de prospectul dvs. și apoi realizate de echipa dvs. de vânzări.

Definiți momentele și acțiunile clienților care spun echipei dvs. de vânzări că un prospect a ajuns în punctul în care trebuie să treacă de la o etapă de vânzări la alta. Asociați-le cu activități corespunzătoare pe care să le finalizeze reprezentantul pentru a vă asigura că continuă să se miște.

Clientul va semnala când este gata să continue, dar este treaba reprezentantului de vânzări să le ofere informațiile și resursele de care au nevoie pentru a face acest lucru.

4. Potriviți procesul dvs. de vânzări la noua conductă

Ultimul element al construirii canalului de vânzări este să vă asigurați că procesul dvs. de vânzări se încadrează bine în el și că se sprijină reciproc. Dacă canalul și procesul dvs. de vânzări nu sunt sincronizate, echipa dvs. va deveni dezorganizată și indusă în eroare cu privire la progresul tranzacțiilor.

Dacă îți dai seama că ai ratat o parte întreagă din procesul tău de vânzare, nu-ți face griji. Doar derulați înapoi până la primul pas, adăugați noua etapă de vânzări și mergeți înapoi în jos.

Construirea unui canal de vânzări necesită timp și efort. Nu fi descurajat dacă trebuie să scrii o serie de iterații. Lucrul important este că ați înțeles corect pentru echipa dvs. și potențialii dvs. clienți.

7 valori ale canalului de vânzări

Există valori obișnuite de vânzări care se referă la conducta dvs. și care sunt valoroase pentru dvs. Aceste valori sunt utile atunci când raportați rezultatele, măsurați succesul dvs. și prognozați vânzările viitoare.

Iată șapte valori pe care le veți utiliza pentru a evalua succesul canalului dvs. de vânzări.

1. Numărul de lead-uri

Un client potențial este o persoană care și-a exprimat interesul pentru afacerea dvs. sau cineva care ar fi în mod rezonabil interesat de soluția dvs. A fi un client potențial este prima identitate pe care o va întruchipa un client și este esențial să ne asigurăm că intră suficient de mult în conducta de vânzări pentru a susține obiectivele. Rețineți că nu orice client potențial se va transforma în client.

Referiți-vă la ecuația dimensiunii canalului de vânzări pentru a calcula de câte clienți potențiali aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele.

2. Numărul de oportunități

O oportunitate este un client calificat, ceea ce înseamnă că se potrivesc personalității cuiva care ar cumpăra de obicei soluția afacerii tale. Asigurarea că aveți suficiente oportunități este cheia pentru măsurarea succesului conductei dvs. Ai nevoie de oportunități pentru a face vânzări, simplu și simplu.

3. Conversii procese de vânzări

Este important să urmăriți rata de conversie între fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări. Acest lucru va oferi o perspectivă asupra cât de bine performează reprezentanții dvs. de vânzări în anumite domenii.

Echipa ta poate fi grozavă la prezentarea de demonstrații de valoare, dar se luptă să obțină suficiente clienți potențiali pentru a intra în conductă. Pentru a vă asigura că conducta este sănătoasă în ansamblu, fiecare parte trebuie să fie îngrijită.

4. Rata de câștig

Rata de câștig este cunoscută și sub numele de raportul dintre lead-to-close. În esență, arată câți clienți potențiali ai convertit cu succes într-un client, precum și succesul general al conductei, procesului și echipei tale de vânzări.

Revizuirea regulată a ratei de câștig este crucială, dar trebuie să vă amintiți și să o asociați cu rata de pierdere la fiecare dintre etapele individuale. Puteți folosi acest lucru pentru a reevalua acele calcule, astfel încât să funcționeze pentru dvs., chiar dacă procesul și conducta dvs. evoluează.

5. Dimensiunea medie a ofertei

Știind cât de mari sunt ofertele în fiecare dintre etapele din conducta dvs. (și care sunt mediile dvs.) vă va ajuta să alocați resurse pentru etapa de producție după câștigarea ofertei, vă va ajuta să decideți dacă trebuie să angajați mai mulți agenți de vânzări și să informați prognoza afacerilor.

6. Durata medie a ciclului de vânzări

Durata ciclului dvs. de vânzări se referă la timpul necesar pentru a muta pe cineva prin întreaga conductă de vânzări. În esență, cât timp durează pentru a încheia o afacere?

Durata medie a ciclului dvs. de vânzări este o măsură importantă de măsurat, deoarece reflectă cât de eficient vă mutați clienții prin conductă. Dacă un client stă prea mult timp fără activitate, poate afecta fluxul, concentrarea echipei și vizualizarea progresului.

O conductă cu mișcare rapidă este o conductă sănătoasă.

7. Viteza vânzărilor

Viteza dvs. de vânzări dezvăluie câți bani câștigă afacerea dvs. într-o singură zi. Urmăriți cât de repede se mișcă ofertele prin canalul dvs. de vânzări și comparați acest lucru cu alte valori, cum ar fi valoarea totală, numărul de puncte de contact și raportul câștig/pierdere, vă va spune cât de bine funcționează procesul dvs. de vânzări.

Managementul conductei de vânzări

Vânzarea înseamnă multă muncă. Chiar și după ce ați stabilit un canal de vânzări care funcționează pentru procesul de vânzare al afacerii dvs., trebuie să vă asigurați că canalul este bine gestionat. Vor apărea probleme în cadrul conductei dvs. și în relațiile cu clienții, dar strategiile de gestionare a canalului de vânzări vor asigura că totul funcționează fără probleme.

Iată câteva sfaturi pentru gestionarea canalului de vânzări.

Urmăriți clienții potențiali

Nu-ți face clienții potențiali să te urmărească. Vrei să știe că prețuiești afacerea lor. Urmăriți clienții potențiali care nu vă oferă răspunsuri sigure. În acest fel, puteți fie să le mutați în jos pe conductă, fie să le eliminați dacă nu sunt interesați.

Gestionați vânzările cu un CRM

Utilizarea unui CRM pentru datele dvs. de vânzări vă permite să accesați toate informațiile de care aveți nevoie cu privire la clienți, să automatizați procesele de vânzări și să accesați cu ușurință rapoartele pentru a vă oferi datele de care aveți nevoie. De ce nu ai folosi unul?

Concentrați-vă pe clienții potențiali promițători

Sună lipsit de inimă, dar uneori trebuie să te gândești la afacere în general. Nu uitați complet de toate celelalte, dar prioritizați conturile care oferă mai multă valoare afacerii. Ține cont de relația pe termen lung - afacerea care merită cel mai mult în acest moment ar putea să nu fie la fel de valoroasă pe termen lung.

Aruncă-ți pistele moarte

Dacă cineva își pierde interesul, nu fugi după el. Este enervant și doar îi vei antagoniza. Ar putea doare să vezi un potențial client plecând, dar vine un moment în care trebuie să faci un pas înapoi și să-ți pui o întrebare importantă și dificilă.

„Merita asta timpul meu?”

Monitorizați-vă îndeaproape valorile

Aceste valori ale canalului de vânzări au fost menționate dintr-un motiv. Asigurați-vă că țineți evidența acelor valori pentru a verifica progresul dvs. către obiective și pentru a afla unde se confruntă conductele dvs. De asemenea, puteți compara valorile din diferite perioade de timp pentru a vedea unde vă îmbunătățiți și vă dificultăți mai mult în timp.

Revizuiți întotdeauna procesul

Nu presupuneți niciodată că lucrurile care au funcționat ieri vor funcționa astăzi. Lucrurile se schimbă și trebuie să vă asigurați că procesul dvs. de vânzări și pipeline se pot adapta. Găsiți zone din conducta dvs. în care clienții își petrec cea mai mare parte a timpului și stabiliți dacă există o modalitate de a face acest lucru mai eficient.

Păstrați ciclul scurt

Nu-ți grăbi prospectii, dar nici nu-i lăsa să aștepte. Asigură-te că ciclul tău este cât se poate de scurt și simplu. Nu complicați prea mult procesul și fiți acolo pentru a oferi tot ce ar putea avea nevoie clientul, inclusiv conținut, articole din baza de cunoștințe sau ghiduri.

Greșeli obișnuite ale conductei de vânzări

Odată ce ați construit și implementat canalul de vânzări, este inevitabil să faceți unele greșeli. Să atingem câteva capcane comune ale conductelor, astfel încât să puteți evita eșecurile de a le produce.

Lăsați conducta să se usuce

Petrecerea prea mult timp concentrându-se pe finalul conductei tale, încheierea ofertelor și lăsarea celorlalte etape să scadă poate fi decizia corectă la momentul respectiv. Și probabil vei aduce o mulțime de venituri.

Dar odată ce aceștia se închid, nu vei rămâne cu nimic de urmărit, fără oferte de încheiat și fără venituri de generat. Asigurați-vă că acordați întotdeauna atenție clienților potențiali în toate etapele canalului dvs. de vânzări.

Neglijarea valorilor

Datele concrete vor fi primul lucru pe care cineva îl va analiza pentru a determina dacă conducta de vânzări și afacerea dvs. este un succes sau un eșec. Asigurați-vă că canalul este actualizat și că valorile sunt un accent principal.

Dacă echipa dvs. nu completează detaliile ofertelor sau oportunităților în curs, nu primiți informațiile de care aveți nevoie.

Concentrarea prea mult pe perspectivele pierdute

Se întâmplă tuturor - un prospect despre care credeți că era pe cale să se închidă a mers brusc cu un concurent sau pur și simplu a încetat să vă mai returneze e-mailurile. Când se întâmplă acest lucru, încercați să nu stați. Nu ai eșuat. Lucrurile astea se întâmplă, nu vă bateți din cauza asta. Concentrați-vă acea energie pe acele perspective și oferte pe care încă mai aveți șanse să le încheiați.

Permițând conductei tale să devină dezordonate

Acest lucru se întoarce la vechea zicală de „intrare de date proaste, date proaste ieșite” – nu lăsați canalul dvs. de vânzări să devină aglomerat, plin de duplicate și, în general, dezordonat.

Păstrați-vă datele ordonate și va lucra mult mai greu pentru dvs.

Cum să vă curățați conducta de vânzări

Este prea ușor pentru o conductă să înceapă să fie aglomerată cu ceea ce ajunge să fie date proaste și inutile. Acestea sunt oferte care nu vor ajunge nicăieri, s-au răcit sau au informații învechite despre ele.

Remedierea acestui lucru și prevenirea conductei dvs. să cadă pradă acelorași probleme în viitor se rezumă la două lucruri: sarcini de administrare și atenție la detalii.

Iată câteva moduri de a aborda aceste sarcini.

Alegeți perspective care se mișcă lentă

Dacă aveți o oportunitate care a stat într-o anumită etapă mai mult decât de obicei, este important să aflați de ce. Așteaptă o subvenție sau un director care răspunde lent? Luați în considerare să le scoateți din conducta normală și să le adăugați la o nouă etapă: în așteptare.

Sau poate au nevoie doar de o atenție suplimentară? Poate că au nevoie de o altă întâlnire sau să discute cu cineva mai în vârstă pentru a-și alina preocupările. Oricare ar fi cazul, este vital să aveți o modalitate de a găsi aceste oportunități de mișcare mai lentă.

Luați legătura cu ei pentru ultima dată

Dacă o afacere s-a încheiat cu adevărat, este trist, dar ca afacere, trebuie să fii suficient de realist pentru a ști că este întotdeauna o posibilitate.

Segmentarea datelor va fi cheia în pipeline-ul dvs. de vânzări, așa că o bună practică ar fi să marcați clienții potențiali la care renunțați (după un ultim efort, desigur), ca atare: pierdut - s-a răcit.

Amintiți-vă să aveți o activitate de declanșare care o duce în acea etapă sau stare. Poate ai un e-mail pe care ai dori să-l trimiți ca o ultimă încercare de a te conecta (și să le reamintești detaliile tale). Sau poate este un ultim telefon. Orice funcționează cel mai bine pentru tine.

Asigurați-vă că datele dvs. sunt actuale

Coșmarul vânzătorului: trebuie să țină datele la zi! O, administratorul!

Fiind serios, totuși, un client potențial vă poate spune că numărul de telefon sa schimbat sau vă poate contacta de la o nouă adresă de e-mail sau poate că trebuie să vorbiți cu un nou proiect.

În orice caz, dacă datele se modifică, asigurați-vă că le înregistrați în CRM (sau alt instrument de gestionare). În caz contrar, veți ajunge să pierdeți oferte, deoarece echipa dvs. de vânzări nu a ținut pasul cu sarcinile de administrare.

Cum este o conductă de vânzări diferită de un proces de vânzare?

Procesul dvs. de vânzări este partea echipei dvs. de vânzări a conductei. Include pașii pe care trebuie să îi urmeze reprezentanții dvs. de vânzări pentru a transforma cu succes acel client potențial într-un client care cumpără.

Exemple de acești pași includ prospectarea, oferirea de demonstrații de valoare și gestionarea oricăror obiecții pe care clientul le-ar putea prezenta.

Canalul dvs. de vânzări este o reprezentare vizuală a potențialului dvs. care trece prin procesul dvs. de vânzări și, în cele din urmă, devine client. Oriunde se află clientul dvs. în călătoria lor, acolo îl plasați în conductă. Este menit să arate progresul și să prezică următorii pași pentru acel anumit client.

Pentru a crea un canal de vânzări, trebuie mai întâi să stabiliți un proces de vânzare care să se alinieze cu călătoriile clienților dvs.

Cum este o conductă de vânzări diferită de o pâlnie de vânzări?

Gândiți-vă la o conductă de vânzări ca la o punte sau o legătură între lumea potențialilor dvs. și biroul echipei de vânzări. Acolo are loc călătoria.

O pâlnie de vânzări este menită să arate conversia între etape pe baza cohortelor. De exemplu, pâlnia dvs. de vânzări ar reprezenta numărul de clienți potențiali pe care i-ați convertit în oportunități într-o anumită perioadă de timp.

Cum este o conductă de vânzări diferită de prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este perspectiva pe termen lung a pâlniei de vânzări. Este cel mai adesea folosit de conducere pentru a estima cât de mult venituri va putea genera echipa de vânzări în viitor.

Aceste estimări se bazează pe ceva cunoscut ca o sumă ponderată - un procent din valoarea unei oportunitati în funcție de locul în care se află aceasta. Ofertele din ultimele etape ale conductei dvs. sunt mai susceptibile de a se încheia, astfel încât valoarea lor ponderată va fi mai mare.

Forecasting folosește sumele ponderate ale canalului (și uneori datele vânzărilor din anii anteriori) pentru a ajuta la planificarea proiectelor din lunile și anii următori. Este vorba despre a putea estima fluxul de numerar al afacerii tale.

Susține-ți conducta

Conducta dvs. de vânzări este acolo pentru a vă spune dacă eforturile dvs. de vânzare o reduc sau nu pentru afacerea dvs. Procesul de vânzare poate deveni complicat și atât de multe dintre tine și clienții tăi pot deveni confuze, făcându-te să te întrebi unde stai cu ei.

Stabilirea unui canal de vânzări nu va răspunde numai la această întrebare, ci va dezvălui următoarea ta mișcare.

Pe măsură ce reprezentanții tăi mută cu succes clienții în continuare, vrei să-i recompensezi, nu? Aflați cum să creați un plan de compensare a vânzărilor care să vă mulțumească și să motiveze echipa dvs. de vânzători.