Cómo convertir su canal de ventas en una máquina bien engrasada

El progreso visible puede ser un motivador eficaz.

A las personas que trabajan duro les encanta ver cómo sus esfuerzos impactan en su objetivo final. No solo demuestra que el tiempo y la energía dedicados a una tarea valieron la pena, sino que también demuestra que lograr su objetivo está al alcance de la mano.

La mejor manera de visualizar y realizar un seguimiento de su progreso en las ventas es con un canal de ventas.

Un embudo de ventas se utiliza para describir la forma en que interactúan su equipo de ventas y sus clientes potenciales. Es una calle de doble sentido:

1. Su canal de ventas representa la forma en que su equipo de ventas aborda la venta de su producto.
2. Su flujo de ventas también representa el viaje que realizan sus prospectos, desde que descubren que existe hasta que le compran algo.

Es importante tener en cuenta que, en ocasiones, los representantes de ventas usarán la palabra canalización cuando se refieran al monto en dólares adjunto a las transacciones que están en curso en lugar de las etapas de la canalización. De lo que están hablando es de valor, no de la tubería en sí.

Cómo construir un canal de ventas

Aunque cada empresa tendrá diferentes etapas de su proceso de ventas, así como también diferentes métodos probados y verdaderos para lograr que sus clientes superen cada una de ellas con éxito, hay ciertos elementos clave que deberá tener para una canalización de ventas exitosa.

Construir un canal de ventas requiere tiempo, esfuerzo y (por lo general) bastantes intentos antes de hacerlo bien. Querrá discutir los diversos elementos con otros miembros de su equipo de ventas para asegurarse de que está teniendo en cuenta cada parte de su proceso. Además, su tubería crecerá y cambiará a medida que lo haga su negocio, por lo que deberá revisarla periódicamente.

Estos son los cuatro pasos para crear un canal de ventas que podría funcionar para su negocio.

1. Define las etapas de tu embudo de ventas

Para definir las etapas de su canal de ventas, lo mejor que puede hacer es profundizar en el viaje de su comprador. Es fácil y tentador simplemente buscar una plantilla en línea, pero intentar trabajar con algo que no se adapte a la forma en que su empresa hace negocios puede generar una pérdida de tiempo, recursos y una canalización ineficaz.

Revise las etapas por las que pasan sus clientes al tomar una decisión de compra. Por lo general, esto incluirá tres pasos: conocimiento, consideración y decisión.

Con esas etapas en mente, piense en cómo eso influye en las acciones de su proceso de venta. Podría verse un poco como esto:

Como un prospecto está en la etapa de conocimiento, sería un momento ideal para que usted se conecte con él y califique si es o no una buena opción para la solución de su negocio. Luego, una vez que ingresan a la fase de consideración, puede realizar una demostración de valor y manejar cualquier objeción que puedan presentar.

Finalmente, después de que hayan tomado la decisión de comprar su solución, puede cerrar el trato y comenzar a hacer un esfuerzo para fomentar esa relación.

Para resumir, eso haría que las etapas de su embudo de ventas se vieran así:

1. Prospección
2. Conexión y calificación
3. Demostrando valor
4. Manejando objeciones
5. Cerrar el acuerdo
6. Nutriendo la relación

Por supuesto, rara vez es tan fácil lograr que alguien se convierta de cliente potencial en cliente. Habrá algunos baches en el camino. Sin embargo, una vez que se solucionen, el viaje del comprador seguirá pareciéndose a eso.

Otra cosa que debes considerar es el tiempo. Una de las razones por las que las empresas tienen canalizaciones de ventas es para estimar la cantidad de tiempo que llevará su proceso de ventas.

Obtenga una estimación sólida de la cantidad de tiempo que un cliente de un trato cerrado y ganado pasa en cada etapa de su flujo de ventas. Comprender estos puntos de referencia ayudará a pronosticar qué acuerdos tienen más probabilidades de cerrarse, así como a seleccionar prospectos que podrían necesitar más atención.

Un gran consejo en este punto es no complicar demasiado las cosas cuando hagas tu primer borrador. Comience con lo básico. Luego, cuando piense en etapas adicionales, puede colocarlas donde sean más apropiadas.

2. Identificar el tamaño apropiado de la tubería

Una vez que tenga una idea aproximada de las etapas de su embudo, debe descubrir cómo hacer que funcione para sus tasas de conversión. Esencialmente, esta etapa incluye determinar cuántas personas necesita en cada etapa de su embudo para alcanzar sus objetivos de ventas.

Estos son los pasos para identificar el tamaño de su tubería:

1. Comience con su objetivo de ingresos para ese período de tiempo específico
2. Divida ese número por el tamaño promedio de su negocio
3. Luego, divida ese número total por su cliente potencial para cerrar la tasa de conversión

Este número final le dirá cuántos clientes necesita ingresar en su canal de ventas para alcanzar sus objetivos. Aquí hay un ejemplo:

Supongamos que su empresa tiene un objetivo de ingresos de 100 000 $ para marzo, un volumen de negocio medio de 5000 $ y una tasa de conversión de cliente potencial a cierre del 10 %. Para alcanzar esa meta de $100,000 en ingresos, su equipo de ventas debería comenzar con 200 clientes potenciales en proceso.

Tamaño del canal de ventas = ($100 000 / $5000) / 0,1 = 200

La razón es que si tiene 200 clientes potenciales y el 10% de ellos se convierten, eso lo dejaría con 20 negocios cerrados y ganados. Y dado que el tamaño promedio de su negocio es de $ 5,000 y tiene 20 negocios, eso lo colocaría en su objetivo de $ 100,000 en ingresos.

Esencialmente, este cálculo le dice con cuántos clientes potenciales necesita comenzar un cierto período de tiempo. Es importante saber esto al esforzarse por alcanzar las metas para cualquier nuevo mes, trimestre o año. Si no comienza con suficientes clientes potenciales, es difícil compensar ese déficit.

3. Determinar las actividades que hacen avanzar a los clientes

Entonces, ahora que sabe cuáles son las etapas de su flujo de ventas, es hora de pensar en cómo se moverán sus clientes potenciales a través de él.

¿Cómo sabe su equipo de ventas cuándo un cliente potencial ha pasado de ser un cliente potencial a un comprador potencial interesado que está listo para escuchar una demostración de valor? Estos puntos de transición generalmente son activados por su prospecto y luego llevados a cabo por su equipo de ventas.

Defina los momentos y las acciones del cliente que le indican a su equipo de ventas que un prospecto ha llegado al punto en el que necesita pasar de una etapa de ventas a otra. Combínalos con las actividades correspondientes para que el representante las complete para asegurarte de que sigan avanzando.

El cliente indicará cuándo está listo para continuar, pero es trabajo del representante de ventas brindarles la información y los recursos que necesitan para hacerlo.

4. Adapta tu proceso de ventas a tu nueva canalización

El elemento final de la construcción de su canal de ventas es asegurarse de que su proceso de ventas encaje bien dentro de él y que se apoyen entre sí. Si su flujo de ventas y su proceso no están sincronizados, su equipo se desorganizará y se confundirá con el progreso de los acuerdos.

Si te das cuenta de que te has perdido una gran parte de tu proceso de ventas, no te preocupes. Simplemente desplácese hacia atrás hasta el primer paso, agregue su nueva etapa de ventas y vuelva a bajar.

Construir un canal de ventas requiere tiempo y esfuerzo. No se desanime si tiene que escribir varias iteraciones. Lo importante es que lo haga bien para su equipo y sus posibles clientes.

7 métricas de pipeline de ventas

Hay métricas de ventas comunes que se relacionan con su embudo que es valioso conocer. Estas métricas son útiles para informar resultados, medir su éxito y pronosticar ventas futuras.

Aquí hay siete métricas que utilizará para evaluar el éxito de su canal de ventas.

1. Número de clientes potenciales

Un cliente potencial es una persona que ha expresado interés en su negocio o alguien que estaría razonablemente interesado en su solución. Ser un cliente potencial es la primera identidad que encarnará un cliente, y es crucial asegurarse de que ingresen suficientes en el canal de ventas para respaldar los objetivos. Tenga en cuenta que no todos los prospectos se convertirán en clientes.

Vuelva a consultar la ecuación del tamaño del canal de ventas para calcular cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar sus objetivos.

2. Número de oportunidades

Una oportunidad es un prospecto calificado, lo que significa que se ajusta a la personalidad de alguien que normalmente compraría la solución de su negocio. Asegurarse de tener suficientes oportunidades es clave para medir el éxito de su canalización. Necesita oportunidades para hacer ventas, simple y llanamente.

3. Conversiones del proceso de ventas

Es importante realizar un seguimiento de la tasa de conversión entre cada etapa de su embudo de ventas. Esto ofrecerá información sobre qué tan bien se están desempeñando sus representantes de ventas en áreas particulares.

Su equipo puede ser excelente para presentar demostraciones de valor, pero tiene dificultades para obtener suficientes clientes potenciales para ingresar a la canalización. Para garantizar que la tubería esté en buen estado en su conjunto, se debe atender cada parte.

4. Tasa de ganancias

Su tasa de ganancia también se conoce como su relación de oportunidad de venta. Esencialmente, muestra cuántos clientes potenciales convirtió con éxito en un cliente, así como el éxito general de su canal de ventas, proceso y equipo.

Revisar regularmente la tasa de ganancias es crucial, pero también debe recordar emparejarla con la tasa de pérdidas en cada una de las etapas individuales. Puede usar esto para volver a evaluar esos cálculos para que funcionen para usted incluso a medida que evolucionan su proceso y canalización.

5. Tamaño promedio de la transacción

Saber qué tan grandes son los acuerdos en cada una de las etapas de su embudo (y cuáles son sus promedios) lo ayudará a asignar recursos para la etapa de producción después de que se haya ganado el acuerdo, lo ayudará a decidir si necesita contratar más vendedores e informará. previsión empresarial.

6. Duración promedio del ciclo de ventas

La duración de su ciclo de ventas se refiere a la cantidad de tiempo que lleva mover a alguien a través de todo el canal de ventas. Esencialmente, ¿cuánto tiempo lleva cerrar un trato?

La duración promedio de su ciclo de ventas es una métrica importante para medir porque es un reflejo de la eficiencia con la que está moviendo a sus clientes a través de la canalización. Si un cliente está sentado en la canalización demasiado tiempo sin ninguna actividad, puede afectar el flujo, el enfoque del equipo y la vista del progreso.

Una tubería de rápido movimiento es una tubería saludable.

7. Velocidad de venta

Su velocidad de ventas revela cuánto dinero gana su negocio en un solo día. Vigilar la rapidez con la que se mueven las ofertas a través de su canal de ventas y comparar esto con otras métricas, como el valor total, la cantidad de puntos de contacto y la relación de ganancias/pérdidas, le indicará qué tan bien está funcionando su proceso de ventas.

Gestión de pipeline de ventas

Vender es mucho trabajo. Incluso después de haber establecido una canalización de ventas que funcione para el proceso de venta de su empresa, debe asegurarse de que la canalización esté bien administrada. Surgirán problemas dentro de su embudo y en el trato con los clientes, pero las estrategias de gestión del embudo de ventas garantizarán que todo funcione sin problemas.

Estos son algunos consejos para administrar su canal de ventas.

Seguimiento con prospectos

No haga que sus prospectos lo persigan. Quieres que sepan que valoras su negocio. Haga un seguimiento de los prospectos que no le están dando respuestas definitivas. De esta manera, puede moverlos hacia abajo en la canalización o eliminarlos si no están interesados.

Gestiona las ventas con un CRM

El uso de un CRM para sus datos de ventas le permite acceder a toda la información que necesita sobre los clientes, automatizar los procesos de ventas y acceder fácilmente a los informes para brindarle los datos que necesita. ¿Por qué no usarías uno?

Concéntrese en sus prospectos prometedores

Suena despiadado, pero a veces es necesario pensar en el negocio en general. No se olvide por completo de todos los demás, pero priorice las cuentas que ofrecen más valor para el negocio. Tenga en cuenta la relación a largo plazo: el trato que más vale la pena en este momento podría no ser tan valioso a largo plazo.

Suelta tus pistas muertas

Si alguien pierde interés, no corras tras él. Es molesto y solo los antagonizarás. Puede doler ver a un cliente potencial irse, pero llega un punto en el que tienes que dar un paso atrás y hacerte una pregunta importante y difícil.

"¿Vale la pena mi tiempo?"

Controle de cerca sus métricas

Esas métricas de flujo de ventas se mencionaron por una razón. Asegúrese de realizar un seguimiento de esas métricas para verificar su progreso hacia los objetivos y detectar dónde está teniendo problemas su canalización. También puede comparar métricas de diferentes períodos de tiempo para ver dónde está mejorando y dónde tiene más dificultades con el tiempo.

Siempre estar revisando el proceso.

Nunca asumas que las cosas que funcionaron ayer funcionarán hoy. Las cosas cambian, y debe asegurarse de que su proceso de ventas y canalización puedan adaptarse. Encuentre áreas en su embudo donde los clientes pasan la mayor parte de su tiempo y determine si hay una manera de hacerlo más eficiente.

Mantenga su ciclo corto

No apresure a sus prospectos, pero tampoco los deje esperando. Asegúrese de que su ciclo sea lo más corto y simple posible. No complique demasiado el proceso y esté allí para proporcionar todo lo que el cliente pueda necesitar, incluido el contenido, los artículos de la base de conocimientos o las guías prácticas.

Errores comunes de canalización de ventas

Una vez que haya creado e implementado su canal de ventas, es inevitable que cometa algunos errores. Analicemos algunas trampas comunes de la tubería para que pueda evitar los contratiempos de hacerlas.

Dejar que su tubería se seque

Pasar demasiado tiempo enfocándose en el final de su tubería, cerrando tratos y dejando que las otras etapas se desmoronen puede parecer la decisión correcta en ese momento. Y probablemente traerá una gran cantidad de ingresos.

Pero una vez que se cierren, no tendrá nada que seguir, ni negocios que cerrar ni ingresos que generar. Asegúrese de prestar siempre atención a los prospectos en todas las etapas de su canal de ventas.

Descuidar las métricas

Los datos duros serán lo primero que cualquiera mirará para determinar si su canal de ventas y su negocio son un éxito o un fracaso. Asegúrese de que la canalización esté actualizada y que las métricas sean un enfoque principal.

Si su equipo no completa los detalles de sus ofertas u oportunidades en curso, no está obteniendo la información que necesita.

Centrarse demasiado en las perspectivas perdidas

Le sucede a todo el mundo: un cliente potencial que crees que estaba a punto de cerrar de repente se fue con un competidor o simplemente dejó de devolverte los correos electrónicos. Cuando esto suceda, trate de no detenerse. No has fallado. Estas cosas pasan, no te culpes por eso. Concentre esa energía en aquellos prospectos y tratos que aún tiene posibilidades de cerrar.

Permitir que su canalización se desordene

Esto se remonta al viejo adagio de "datos incorrectos que ingresan, datos incorrectos que salen": no permita que su flujo de ventas se llene de obstáculos, se llene de duplicados y, en general, se desordene.

Mantenga sus datos ordenados y trabajará mucho más duro para usted.

Cómo limpiar tu embudo de ventas

Es muy fácil que una tubería comience a saturarse con lo que termina siendo datos incorrectos e innecesarios. Estas son ofertas que no van a ir a ninguna parte, se han enfriado o tienen información desactualizada.

Solucionar esto y evitar que su canalización sea víctima de los mismos problemas en el futuro se reduce a dos cosas: tareas administrativas y atención a los detalles.

Aquí hay un par de maneras de abordar esas tareas.

Elija prospectos lentos

Si tiene una oportunidad que ha estado sentada en una etapa en particular por más tiempo de lo habitual, es importante averiguar por qué. ¿Están esperando una subvención o un ejecutivo lento para responder? Considere sacarlos de su tubería normal y agregarlos a una nueva etapa: en espera.

¿O tal vez solo necesitan un poco de atención adicional? Tal vez necesiten otra reunión o charlar con alguien de mayor rango para disipar sus preocupaciones. Cualquiera que sea el caso, es vital que tenga una manera de encontrar estas oportunidades de movimiento más lento.

Acércate a ellos por última vez

Si un acuerdo realmente se ha enfriado, es triste, pero como empresa, debe ser lo suficientemente realista para saber que siempre es una posibilidad.

La segmentación de datos va a ser clave en su flujo de ventas, por lo que una buena práctica sería marcar los prospectos a los que se está dando por vencido (después de un esfuerzo final, por supuesto), como tales: perdidos, fríos.

Recuerde tener una actividad desencadenante que lo lleve a esa etapa o estado. Tal vez tenga un correo electrónico que le gustaría enviar como un intento final para conectarse (y recordarles sus datos). O tal vez sea una llamada telefónica final. Lo que funcione mejor para ti.

Asegúrese de que sus datos estén actualizados

La pesadilla del vendedor: ¡tener que mantener los datos actualizados! ¡Ay, el administrador!

Hablando en serio, un prospecto puede decirte que su número de teléfono ha cambiado, o puede contactarte desde una nueva dirección de correo electrónico, o tal vez que necesitas hablar sobre un nuevo proyecto.

De cualquier manera, si los datos cambian, asegúrese de registrarlos en su CRM (u otra herramienta de administración). De lo contrario, terminará perdiendo ofertas porque su equipo de ventas no se mantuvo al día con las tareas administrativas.

¿En qué se diferencia un pipeline de ventas de un proceso de ventas?

Su proceso de ventas es el lado de la tubería de su equipo de ventas. Incluye los pasos que deben seguir sus representantes de ventas para convertir con éxito ese cliente potencial en un cliente comprador.

Los ejemplos de estos pasos incluyen la prospección, las demostraciones de valor y el manejo de cualquier objeción que el cliente pueda presentar.

Su flujo de ventas es una representación visual de su prospecto moviéndose a través de su proceso de ventas y finalmente convirtiéndose en un cliente. Dondequiera que se encuentre su cliente en su viaje, ahí es donde lo ubicará en la canalización. Su objetivo es mostrar el progreso y pronosticar los próximos pasos para ese cliente en particular.

Para crear un canal de ventas, primero debe establecer un proceso de ventas que se alinee con los recorridos de sus clientes.

¿En qué se diferencia un canal de ventas de un embudo de ventas?

Piense en un canal de ventas como un puente o enlace entre el mundo de sus prospectos y la oficina de su equipo de ventas. Es donde se lleva a cabo el viaje.

Un embudo de ventas está destinado a mostrar la conversión entre etapas en función de las cohortes. Por ejemplo, su embudo de ventas representaría la cantidad de clientes potenciales que convirtió en oportunidades en un período de tiempo determinado.

¿En qué se diferencia un pipeline de ventas de un pronóstico de ventas?

La previsión de ventas es la visión a largo plazo del embudo de ventas. La gerencia lo usa con mayor frecuencia para estimar cuántos ingresos podrá generar el equipo de ventas en el futuro.

Estas estimaciones se basan en algo que se conoce como cantidad ponderada: un porcentaje del valor de una oportunidad en función de dónde se encuentra en su cartera. Es más probable que se cierren las transacciones en las últimas etapas de su embudo, por lo que su monto ponderado será mayor.

La previsión utiliza las cantidades ponderadas del embudo (y, a veces, los datos de ventas de años anteriores) para ayudar a planificar los proyectos de los próximos meses y años. Se trata de poder estimar el flujo de caja de tu negocio.

Impulse su canalización

Su flujo de ventas está ahí para decirle si sus esfuerzos de venta están funcionando o no para su negocio. El proceso de ventas puede volverse complicado, y tantas idas y venidas entre usted y sus clientes pueden volverse confusas, lo que hace que se pregunte cuál es su posición con respecto a ellos.

Establecer un canal de ventas no solo responderá a esa pregunta, sino que revelará su próximo movimiento.

A medida que sus representantes mueven con éxito a los clientes por la canalización, desea recompensarlos, ¿verdad? Aprenda a crear un plan de compensación de ventas que complazca y motive a su equipo de vendedores.