Come trasformare la tua pipeline di vendita in una macchina ben oliata

Il progresso visibile può essere un motivatore efficace.

Le persone che lavorano sodo amano vedere come i loro sforzi influiscono sul loro obiettivo finale. Non solo dimostra che ne è valsa la pena il tempo e l'energia dedicati a un compito, ma mostra anche che il raggiungimento dell'obiettivo è a portata di mano.

Il modo migliore per visualizzare e monitorare i tuoi progressi nelle vendite è con una pipeline di vendita.

Una pipeline di vendita viene utilizzata per descrivere il modo in cui interagiscono il team di vendita e i potenziali clienti. È una strada a doppio senso:

1. La tua pipeline di vendita rappresenta il modo in cui il tuo team di vendita si avvicina alla vendita del tuo prodotto.
2. La tua pipeline di vendita rappresenta anche il viaggio intrapreso dai tuoi potenziali clienti, dalla scoperta della tua esistenza all'acquisto di qualcosa da te.

È importante notare che a volte i rappresentanti di vendita useranno la parola pipeline quando si riferiscono all'importo in dollari allegato alle trattative in corso anziché alle fasi della pipeline. Quello di cui stanno parlando è il valore, non la pipeline stessa.

Come costruire una pipeline di vendita

Sebbene ogni azienda avrà diverse fasi del proprio processo di vendita, oltre a diversi metodi collaudati per far passare i propri clienti con successo, ci sono alcuni elementi chiave che dovrai avere per una pipeline di vendita di successo.

Costruire una pipeline di vendita richiede tempo, fatica e (di solito) parecchi tentativi prima di riuscire a farlo bene. Ti consigliamo di discutere i vari elementi con altri membri del tuo team di vendita per assicurarti di prendere in considerazione ogni parte del loro processo. Inoltre, la tua pipeline crescerà e cambierà come fa la tua attività, quindi dovrai rivederla regolarmente.

Ecco i quattro passaggi per costruire una pipeline di vendita che potrebbe funzionare per la tua azienda.

1. Definisci le fasi della tua pipeline di vendita

Per definire le fasi della tua pipeline di vendita, la cosa migliore da fare è fare un tuffo nel percorso del tuo acquirente. È facile e allettante cercare semplicemente un modello online, ma tentare di lavorare con qualcosa che non è su misura per il modo in cui la tua azienda fa affari può portare a perdite di tempo, risorse e una pipeline inefficace.

Rivedi le fasi che i tuoi clienti attraversano quando prendono una decisione di acquisto. In genere, questo include tre passaggi: consapevolezza, considerazione e decisione.

Con queste fasi in mente, pensa a come questo influisce sulle azioni del tuo processo di vendita. Potrebbe sembrare qualcosa del genere:

Poiché un potenziale cliente è in fase di sensibilizzazione, sarebbe il momento ideale per entrare in contatto con lui e qualificarti indipendentemente dal fatto che si adattino o meno alla soluzione della tua attività. Quindi, una volta che sono entrati nella fase di considerazione, è possibile condurre una dimostrazione del valore e gestire eventuali obiezioni che potrebbero presentare.

Infine, dopo che hanno preso la decisione di acquistare la tua soluzione, puoi concludere l'affare e iniziare a fare uno sforzo per coltivare quella relazione.

Per riassumere, ciò renderebbe le fasi della tua pipeline di vendita simile a questa:

1. Prospezione
2. Collegamento e qualificazione
3. Dimostrando valore
4. Gestione delle obiezioni
5. Chiusura dell'affare
6. Coltivare la relazione

Naturalmente, raramente è così facile convincere qualcuno a convertire da lead a cliente. Ci saranno dei dossi sulla strada. Tuttavia, una volta che questi sono stati risolti, il percorso dell'acquirente finirà comunque per sembrare qualcosa del genere.

Un'altra cosa che devi considerare è il tempismo. Uno dei motivi per cui le aziende hanno pipeline di vendita è stimare la quantità di tempo che impiegherà il loro processo di vendita.

Ottieni una stima solida della quantità di tempo che un cliente da un affare chiuso trascorre in ogni fase della pipeline di vendita. La comprensione di questi benchmark aiuterà nella previsione di quali operazioni si chiuderanno con maggiore probabilità, oltre a individuare le prospettive che potrebbero richiedere un po' più di attenzione.

Un ottimo consiglio a questo punto è di non complicare eccessivamente le cose quando fai la tua prima bozza. Inizia con le basi. Quindi, mentre pensi a fasi aggiuntive, puoi inserirle dove sono più appropriate.

2. Identificare le dimensioni appropriate della pipeline

Una volta che hai un'idea approssimativa delle fasi della pipeline, devi capire come farlo funzionare per i tuoi tassi di conversione. In sostanza, questa fase include la determinazione di quante persone sono necessarie in ogni fase della pipeline per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Di seguito sono riportati i passaggi per identificare la dimensione della pipeline:

1. Inizia con il tuo obiettivo di entrate per quel periodo di tempo specifico
2. Dividi quel numero per la dimensione media dell'affare
3. Quindi, dividi quel numero totale per il tuo vantaggio per chiudere il tasso di conversione

Questo numero finale ti dirà quanti clienti devi inserire nella tua pipeline di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi. Ecco un esempio:

Supponiamo che la tua attività abbia un obiettivo di entrate di $ 100.000 per marzo, una dimensione media dell'affare di $ 5.000 e un tasso di conversione lead-to-close del 10%. Per raggiungere l'obiettivo di $ 100.000 di entrate, il tuo team di vendita dovrebbe iniziare con 200 lead in cantiere.

Dimensione pipeline di vendita = ($ 100.000 / $ 5.000) / .1 = 200

Il motivo è che se hai 200 lead e il 10% di essi si converte, ciò ti lascerebbe con 20 accordi vinti chiusi. E poiché la dimensione media delle tue offerte è di $ 5.000 e hai 20 offerte, ciò ti porterebbe al tuo obiettivo di $ 100.000 di entrate.

In sostanza, questo calcolo ti dice con quanti lead hai bisogno per iniziare un certo periodo di tempo. Questo è importante da sapere quando ci si sforza di raggiungere gli obiettivi per un nuovo mese, trimestre o anno. Se non inizi con un numero sufficiente di contatti, è difficile compensare quel deficit.

3. Determinare le attività che spingono i clienti in avanti

Quindi ora che sai quali sono le fasi della tua pipeline di vendita, è tempo di pensare a come si muoveranno i tuoi potenziali clienti.

Come fa il tuo team di vendita a sapere quando un potenziale cliente è passato dall'essere un lead a un potenziale acquirente interessato che è pronto ad ascoltare una dimostrazione di valore? Questi punti di transizione sono solitamente attivati ​​dal tuo potenziale cliente e quindi eseguiti dal tuo team di vendita.

Definisci i momenti e le azioni dei clienti che dicono al tuo team di vendita che un potenziale cliente ha raggiunto il punto in cui deve passare da una fase di vendita all'altra. Associali alle attività corrispondenti che il rappresentante deve completare per assicurarsi che continui a muoversi.

Il cliente segnalerà quando è pronto per continuare, ma è compito del rappresentante di vendita fornire loro le informazioni e le risorse necessarie per farlo.

4. Adatta il tuo processo di vendita alla tua nuova pipeline

L'elemento finale della costruzione della pipeline di vendita è assicurarsi che il processo di vendita si adatti perfettamente al suo interno e che si supportino a vicenda. Se la pipeline e il processo di vendita non sono sincronizzati, il tuo team diventerà disorganizzato e fuorviato sull'andamento delle trattative.

Se ti rendi conto di aver perso un intero pezzo del tuo processo di vendita, non preoccuparti. Torna al primo passaggio, aggiungi la tua nuova fase di vendita e torna indietro.

Costruire una pipeline di vendita richiede tempo e fatica. Non scoraggiarti se devi scrivere un numero di iterazioni. L'importante è che tu lo faccia bene per il tuo team e i tuoi potenziali clienti.

7 metriche della pipeline di vendita

Ci sono metriche di vendita comuni che riguardano la tua pipeline che sono importanti da conoscere. Queste metriche sono utili quando si riportano i risultati, si misura il successo e si prevedono vendite future.

Ecco sette parametri che utilizzerai per valutare il successo della tua pipeline di vendita.

1. Numero di contatti

Un lead è una persona che ha espresso interesse per la tua attività o qualcuno che sarebbe ragionevolmente interessato alla tua soluzione. Essere un lead è la prima identità che un cliente incarnerà ed è fondamentale assicurarsi che nella pipeline di vendita entrino abbastanza per supportare gli obiettivi. Tieni presente che non tutti i lead si convertiranno in clienti.

Fare riferimento all'equazione della dimensione della pipeline di vendita per calcolare quanti contatti sono necessari per raggiungere i tuoi obiettivi.

2. Numero di opportunità

Un'opportunità è un lead qualificato, il che significa che si adatta alla persona di qualcuno che normalmente acquisterebbe la soluzione della tua azienda. Assicurarti di avere abbastanza opportunità è la chiave per misurare il successo della tua pipeline. Hai bisogno di opportunità per fare vendite, chiare e semplici.

3. Conversioni del processo di vendita

È importante monitorare il tasso di conversione tra ogni fase della pipeline di vendita. Ciò fornirà informazioni sulle prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita in determinate aree.

Il tuo team potrebbe essere bravo a presentare dimostrazioni di valore, ma ha difficoltà a ottenere abbastanza contatti per entrare nella pipeline. Per garantire che la pipeline sia sana nel suo insieme, ogni parte deve essere curata.

4. Tasso di vincita

Il tuo tasso di vincita è anche noto come rapporto lead-to-close. In sostanza, mostra quanti lead hai convertito con successo in un cliente, nonché il successo complessivo della pipeline di vendita, del processo e del team.

Rivedere regolarmente il tasso di vincita è fondamentale, ma devi anche ricordarti di abbinarlo al tasso di perdita in ciascuna delle singole fasi. Puoi usarlo per rivalutare quei calcoli in modo che funzionino per te anche se il tuo processo e la tua pipeline si evolvono.

5. Dimensione media dell'affare

Sapere quanto sono grandi gli affari in ciascuna delle fasi della tua pipeline (e quali sono le tue medie) ti aiuterà a allocare risorse per la fase di produzione dopo che l'affare è stato vinto, ti aiuterà a decidere se è necessario assumere più venditori e ti informerà previsioni commerciali.

6. Durata media del ciclo di vendita

La durata del tuo ciclo di vendita si riferisce alla quantità di tempo necessaria per spostare qualcuno attraverso l'intera pipeline di vendita. In sostanza, quanto tempo ci vuole per chiudere un affare?

La durata media del ciclo di vendita è una metrica importante da misurare perché riflette l'efficienza con cui stai spostando i tuoi clienti attraverso la pipeline. Se un cliente rimane troppo a lungo nella pipeline senza alcuna attività, può influire sul flusso, sull'attenzione del team e sulla visualizzazione dei progressi.

Una pipeline in rapido movimento è una pipeline sana.

7. Velocità di vendita

La tua velocità di vendita rivela quanti soldi sta guadagnando la tua attività in un solo giorno. Tenere d'occhio la velocità con cui le offerte si stanno muovendo attraverso la tua pipeline di vendita e confrontarlo con altre metriche come il valore totale, il numero di punti di contatto e il rapporto vincite/perdite ti dirà quanto bene sta funzionando il tuo processo di vendita.

Gestione della pipeline di vendita

La vendita è un sacco di lavoro. Anche dopo aver stabilito una pipeline di vendita che funzioni per il processo di vendita della tua azienda, devi assicurarti che la pipeline sia ben gestita. Sorgono problemi all'interno della pipeline e nel trattare con i clienti, ma le strategie di gestione della pipeline di vendita garantiranno che tutto funzioni senza intoppi.

Ecco alcuni suggerimenti per la gestione della pipeline di vendita.

Segui i potenziali clienti

Non farti inseguire dai tuoi potenziali clienti. Vuoi che sappiano che apprezzi la loro attività. Segui i potenziali clienti che non ti stanno dando risposte certe. In questo modo, puoi spostarli lungo la pipeline o rimuoverli se non sono interessati.

Gestisci le vendite con un CRM

L'utilizzo di un CRM per i dati di vendita ti consente di accedere a tutte le informazioni di cui hai bisogno sui clienti, automatizzare i processi di vendita e accedere facilmente ai report per fornirti i dati di cui hai bisogno. Perché non dovresti usarne uno?

Concentrati sui tuoi contatti promettenti

Sembra spietato, ma a volte devi pensare al business in generale. Non dimenticare completamente tutti gli altri, ma dai la priorità agli account che offrono più valore al business. Tieni a mente la relazione a lungo termine: l'accordo che vale di più in questo momento potrebbe non essere così prezioso a lungo termine.

Lascia cadere i tuoi contatti morti

Se qualcuno perde interesse, non corrergli dietro. È fastidioso e li inimicirai solo. Potrebbe ferire vedere un potenziale cliente andare, ma arriva un momento in cui devi fare un passo indietro e farti una domanda importante e difficile.

"Vale il mio tempo?"

Monitora da vicino le tue metriche

Quelle metriche della pipeline di vendita sono state menzionate per un motivo. Assicurati di tenere traccia di queste metriche per controllare i tuoi progressi verso gli obiettivi e capire dove sta lottando la tua pipeline. Puoi anche confrontare le metriche di diversi periodi di tempo per vedere dove stai migliorando e dovendo lottare di più nel tempo.

Rivedere sempre il processo

Non dare mai per scontato che le cose che hanno funzionato ieri funzioneranno oggi. Le cose cambiano e devi assicurarti che il tuo processo di vendita e la tua pipeline possano adattarsi. Trova le aree della tua pipeline in cui i clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo e determina se c'è un modo per renderlo più efficiente.

Mantieni il tuo ciclo breve

Non affrettare i tuoi potenziali clienti, ma non lasciarli nemmeno in attesa. Assicurati che il tuo ciclo sia il più breve e semplice possibile. Non complicare eccessivamente il processo e sii presente per fornire tutto ciò di cui il cliente potrebbe aver bisogno, inclusi contenuti, articoli della knowledge base o guide pratiche.

Errori comuni nella pipeline di vendita

Una volta che hai costruito e implementato la tua pipeline di vendita, è inevitabile che tu commetta degli errori. Tocchiamo alcune insidie ​​comuni della pipeline in modo da poter evitare le battute d'arresto dovute alla loro realizzazione.

Lascia che la tua pipeline si asciughi

Trascorrere troppo tempo concentrandosi sulla parte finale della pipeline, concludere accordi e lasciare che le altre fasi cadano può sembrare la decisione giusta in quel momento. E probabilmente porterai un sacco di entrate.

Ma una volta chiusi, non rimarrai più nulla da seguire, nessun affare da chiudere e nessuna entrata da generare. Assicurati di prestare sempre attenzione ai potenziali clienti in tutte le fasi della pipeline di vendita.

Trascurando le metriche

I dati concreti saranno la prima cosa che chiunque esaminerà per determinare se la pipeline di vendita e il business sono un successo o un fallimento. Assicurati che la pipeline sia aggiornata e che le metriche siano l'obiettivo principale.

Se il tuo team non sta compilando i dettagli delle sue offerte o opportunità in corso, non otterrai le informazioni di cui hai bisogno.

Concentrarsi troppo sulle prospettive perse

Succede a tutti: un potenziale cliente che pensi stesse per chiudere all'improvviso è andato con un concorrente o ha semplicemente smesso di restituire le tue e-mail. Quando ciò accade, cerca di non dilungarti. Non hai fallito. Succedono queste cose, non ti picchiare. Concentra quell'energia su quelle prospettive e offerte che hai ancora la possibilità di concludere.

Consentire alla tua pipeline di diventare disordinata

Questo risale a quel vecchio adagio di "cattivi dati in entrata, dati non validi in uscita": non lasciare che la tua pipeline di vendita diventi disordinata, piena di duplicati e generalmente disordinata.

Mantieni i tuoi dati in ordine e funzionerà molto più duramente per te.

Come pulire la tua pipeline di vendita

È troppo facile per una pipeline iniziare a essere ingombra di ciò che finisce per essere dati dannosi e non necessari. Questi sono affari che non andranno da nessuna parte, sono diventati freddi o hanno informazioni scadute su di essi.

Risolvere questo problema e impedire alla pipeline di cadere preda degli stessi problemi in futuro si riduce a due cose: attività di amministrazione e attenzione ai dettagli.

Ecco un paio di modi per affrontare questi compiti.

Scegli prospettive lente

Se hai un'opportunità che è rimasta in una fase particolare per più tempo del solito, è importante scoprire perché. Stanno aspettando una sovvenzione o un dirigente lento a rispondere? Prendi in considerazione la possibilità di estrarli dalla normale pipeline e aggiungerli a una nuova fase: in attesa.

O forse hanno solo bisogno di qualche attenzione in più? Forse hanno bisogno di un altro incontro o di chattare con qualcuno più anziano per placare le loro preoccupazioni. Qualunque sia il caso, è fondamentale che tu abbia un modo per trovare queste opportunità che si muovono più lentamente.

Contattali un'ultima volta

Se un accordo è davvero andato a vuoto, è triste, ma come azienda devi essere abbastanza realistico da sapere che è sempre una possibilità.

La segmentazione dei dati sarà fondamentale nella tua pipeline di vendita, quindi una buona pratica sarebbe quella di contrassegnare i potenziali clienti a cui stai rinunciando (dopo un ultimo sforzo, ovviamente), in quanto tali: persi - svaniti.

Ricorda di avere un'attività di attivazione che la metta in quella fase o stato. Forse hai un'e-mail che vorresti inviare come ultimo tentativo di connessione (e ricordare loro i tuoi dettagli). O forse è l'ultima telefonata. Qualunque cosa funzioni meglio per te.

Assicurati che i tuoi dati siano aggiornati

L'incubo del venditore: dover tenere aggiornati i dati! Oh, l'amministratore!

Tuttavia, essendo serio, un potenziale cliente potrebbe dirti che il suo numero di telefono è cambiato, o potrebbe contattarti da un nuovo indirizzo e-mail o forse che hai bisogno di parlare con un nuovo progetto.

In ogni caso, se i dati cambiano, assicurati di registrarli nel tuo CRM (o altro strumento di gestione). Altrimenti, finirai per perdere le offerte perché il tuo team di vendita non ha tenuto il passo con le attività di amministrazione.

In che modo una pipeline di vendita è diversa da un processo di vendita?

Il tuo processo di vendita è il lato della pipeline del tuo team di vendita. Include i passaggi che i tuoi rappresentanti di vendita devono intraprendere per convertire con successo quel lead in un cliente acquirente.

Esempi di questi passaggi includono la prospezione, l'offerta di dimostrazioni di valore e la gestione di eventuali obiezioni che il cliente potrebbe presentare.

La tua pipeline di vendita è una rappresentazione visiva del tuo potenziale cliente che si muove attraverso il tuo processo di vendita e alla fine diventa un cliente. Ovunque si trovi il tuo cliente nel suo viaggio, è lì che lo collochi nella pipeline. Ha lo scopo di mostrare i progressi e prevedere i passaggi successivi per quel particolare cliente.

Per creare una pipeline di vendita, devi prima stabilire un processo di vendita che sia in linea con i percorsi dei tuoi clienti.

In che modo una pipeline di vendita è diversa da una canalizzazione di vendita?

Pensa a una pipeline di vendita come a un ponte o collegamento tra il mondo dei tuoi potenziali clienti e l'ufficio del tuo team di vendita. È lì che si svolge il viaggio.

Un funnel di vendita ha lo scopo di mostrare la conversione tra le fasi in base a coorti. Ad esempio, il tuo funnel di vendita rappresenterebbe il numero di lead che hai convertito in opportunità in un determinato periodo di tempo.

In che modo una pipeline di vendita è diversa dalle previsioni di vendita?

La previsione delle vendite è la visione a lungo termine della canalizzazione di vendita. Viene spesso utilizzato dal management per stimare le entrate che il team di vendita sarà in grado di generare in futuro.

Queste stime si basano su qualcosa noto come importo ponderato, una percentuale del valore di un'opportunità basata su dove si trova nella pipeline. È più probabile che le offerte nelle ultime fasi della pipeline si chiudano, quindi il loro importo ponderato sarà maggiore.

La previsione utilizza gli importi ponderati della canalizzazione (e talvolta i dati sulle vendite degli anni precedenti) per pianificare i progetti dei prossimi mesi e anni. Si tratta di essere in grado di stimare il flusso di cassa della tua attività.

Promuovi la tua pipeline

La tua pipeline di vendita è lì per dirti se i tuoi sforzi di vendita lo stanno riducendo per la tua attività. Il processo di vendita può diventare complicato e così tanto avanti e indietro tra te e i tuoi clienti può creare confusione, facendoti dubitare della tua posizione con loro.

Stabilire una pipeline di vendita non solo risponderà a questa domanda, ma rivelerà la tua prossima mossa.

Poiché i tuoi rappresentanti spostano con successo i clienti lungo la pipeline, vuoi premiarli, giusto? Scopri come creare un piano di compensazione delle vendite che soddisfi e motiverà il tuo team di venditori.