So verwandeln Sie Ihre Vertriebspipeline in eine gut geölte Maschine

Sichtbare Fortschritte können ein effektiver Motivator sein.

Menschen, die hart arbeiten, lieben es zu sehen, wie sich ihre Bemühungen auf ihr Endziel auswirken. Es beweist nicht nur, dass sich die Zeit und Energie für eine Aufgabe gelohnt haben, sondern es zeigt auch, dass das Erreichen des Ziels in greifbarer Nähe liegt.

Der beste Weg, um Ihren Verkaufsfortschritt zu visualisieren und zu verfolgen, ist eine Verkaufspipeline.

Eine Verkaufspipeline wird verwendet, um zu beschreiben, wie Ihr Verkaufsteam und potenzielle Kunden interagieren. Es ist eine Einbahnstraße:

1. Ihre Verkaufspipeline repräsentiert die Art und Weise, wie Ihr Verkaufsteam an den Verkauf Ihres Produkts herangeht.
2. Ihre Verkaufspipeline repräsentiert auch den Weg, den Ihre potenziellen Kunden gehen, von der Entdeckung, dass es Sie gibt, bis zum Kauf von etwas bei Ihnen.

Es ist wichtig zu beachten, dass Vertriebsmitarbeiter gelegentlich das Wort Pipeline verwenden, wenn sie sich auf den Dollarbetrag beziehen, der mit den laufenden Geschäften verbunden ist, im Gegensatz zu den Phasen der Pipeline. Worüber sie sprechen, ist der Wert, nicht die Pipeline selbst.

Wie man eine Vertriebspipeline aufbaut

Obwohl jedes Unternehmen unterschiedliche Phasen seines Verkaufsprozesses sowie unterschiedliche bewährte Methoden hat, um seine Kunden erfolgreich durch die einzelnen Phasen zu bringen, gibt es bestimmte Schlüsselelemente, die Sie für eine erfolgreiche Vertriebspipeline benötigen.

Der Aufbau einer Vertriebspipeline erfordert Zeit, Mühe und (normalerweise) einige Versuche, bevor Sie es richtig hinbekommen. Sie sollten die verschiedenen Elemente mit anderen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams besprechen, um sicherzustellen, dass Sie jeden Teil ihres Prozesses berücksichtigen. Außerdem wird Ihre Pipeline mit Ihrem Unternehmen wachsen und sich verändern, daher müssen Sie sie regelmäßig überprüfen.

Hier sind die vier Schritte zum Aufbau einer Vertriebspipeline, die für Ihr Unternehmen funktionieren könnte.

1. Definieren Sie die Phasen Ihrer Verkaufspipeline

Um die Phasen Ihrer Verkaufspipeline zu definieren, tauchen Sie am besten tief in die Reise Ihres Käufers ein. Es ist einfach und verlockend, einfach online nach einer Vorlage zu suchen, aber der Versuch, mit etwas zu arbeiten, das nicht auf die Art und Weise zugeschnitten ist, wie Ihr Unternehmen Geschäfte macht, kann zu verschwendeter Zeit, Ressourcen und einer ineffektiven Pipeline führen.

Überprüfen Sie die Phasen, die Ihre Kunden durchlaufen, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Typischerweise umfasst dies drei Schritte: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.

Denken Sie im Hinblick auf diese Phasen darüber nach, wie sich dies auf die Aktionen Ihres Verkaufsprozesses auswirkt. Es könnte ein bisschen so aussehen:

Da sich ein potenzieller Kunde in der Sensibilisierungsphase befindet, wäre dies ein idealer Zeitpunkt für Sie, sich mit ihm in Verbindung zu setzen und zu prüfen, ob er für die Lösung Ihres Unternehmens geeignet ist oder nicht. Sobald sie in die Überlegungsphase eingetreten sind, können Sie eine Wertdemonstration durchführen und eventuelle Einwände behandeln.

Schließlich, nachdem sie die Entscheidung getroffen haben, Ihre Lösung zu kaufen, können Sie das Geschäft abschließen und sich bemühen, diese Beziehung zu pflegen.

Zusammenfassend würden die Phasen Ihrer Vertriebspipeline so aussehen:

1. Prospektion
2. Verbinden und qualifizieren
3. Wert demonstrieren
4. Umgang mit Einwänden
5. Die Vereinbarung abschließen
6. Die Beziehung pflegen

Natürlich ist es selten so einfach, jemanden dazu zu bringen, aus einem Lead einen Kunden zu machen. Es wird einige Unebenheiten auf der Straße geben. Sobald diese jedoch erledigt sind, wird die Reise des Käufers am Ende immer noch so aussehen.

Eine andere Sache, die Sie berücksichtigen müssen, ist das Timing. Ein Grund, warum Unternehmen Verkaufspipelines haben, ist die Schätzung der Zeit, die ihr Verkaufsprozess in Anspruch nehmen wird.

Erhalten Sie eine solide Schätzung der Zeit, die ein Kunde aus einem abgeschlossenen Geschäft in jeder Phase Ihrer Vertriebspipeline verbringt. Das Verständnis dieser Benchmarks hilft bei der Prognose, welche Geschäfte am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden, sowie bei der Auswahl von Interessenten, die etwas mehr Aufmerksamkeit gebrauchen könnten.

Ein guter Rat an dieser Stelle ist, die Dinge nicht zu verkomplizieren, wenn Sie Ihren ersten Entwurf erstellen. Beginnen Sie mit den Grundlagen. Wenn Sie dann an zusätzliche Phasen denken, können Sie sie dort einfügen, wo sie am besten geeignet sind.

2. Identifizieren Sie die geeignete Rohrleitungsgröße

Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung von Ihren Pipeline-Phasen haben, müssen Sie herausfinden, wie Sie sie für Ihre Conversion-Raten einsetzen können. Im Wesentlichen umfasst diese Phase die Bestimmung, wie viele Mitarbeiter Sie in jeder Phase Ihrer Pipeline benötigen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Hier sind die Schritte zur Bestimmung Ihrer Pipeline-Größe:

1. Beginnen Sie mit Ihrem Umsatzziel für diesen bestimmten Zeitraum
2. Teilen Sie diese Zahl durch Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße
3. Teilen Sie dann diese Gesamtzahl durch Ihre Lead-to-Close-Conversion-Rate

Diese letzte Zahl sagt Ihnen, wie viele Kunden Sie in Ihre Verkaufspipeline aufnehmen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Hier ist ein Beispiel:

Angenommen, Ihr Unternehmen hat für März ein Umsatzziel von 100.000 $, eine durchschnittliche Transaktionsgröße von 5.000 $ und eine Lead-to-Close-Conversion-Rate von 10 %. Um dieses Ziel von 100.000 US-Dollar Umsatz zu erreichen, müsste Ihr Vertriebsteam mit 200 Leads in der Pipeline beginnen.

Größe der Verkaufspipeline = (100.000 $ / 5.000 $) / 0,1 = 200

Der Grund dafür ist, dass Sie, wenn Sie 200 Leads haben und 10 % davon konvertieren, 20 abgeschlossene und gewonnene Geschäfte haben würden. Und da Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße 5.000 $ beträgt und Sie 20 Transaktionen haben, würden Sie Ihr Umsatzziel von 100.000 $ erreichen.

Im Wesentlichen sagt Ihnen diese Berechnung, mit wie vielen Leads Sie einen bestimmten Zeitraum beginnen müssen. Dies ist wichtig zu wissen, wenn Sie Ziele für jeden neuen Monat, jedes Quartal oder jedes Jahr anstreben. Wenn Sie nicht mit genügend Leads beginnen, ist es schwierig, dieses Defizit auszugleichen.

3. Bestimmen Sie Aktivitäten, die Kunden voranbringen

Jetzt, da Sie die Phasen Ihrer Verkaufspipeline kennen, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie sich Ihre potenziellen Kunden darin bewegen werden.

Wie weiß Ihr Vertriebsteam, wann ein Interessent von einem Interessenten zu einem interessierten potenziellen Käufer geworden ist, der bereit ist, eine Wertdemonstration zu hören? Diese Übergangspunkte werden normalerweise von Ihrem Interessenten ausgelöst und dann von Ihrem Verkaufsteam durchgeführt.

Definieren Sie die Momente und Kundenaktionen, die Ihrem Verkaufsteam mitteilen, dass ein potenzieller Kunde den Punkt erreicht hat, an dem er von einer Verkaufsphase zur nächsten wechseln muss. Koppeln Sie sie mit entsprechenden Aktivitäten, die der Vertriebsmitarbeiter abschließen muss, um sicherzustellen, dass er in Bewegung bleibt.

Der Kunde wird signalisieren, wann er bereit ist, fortzufahren, aber es ist die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters, ihm die Informationen und Ressourcen zu geben, die er dafür benötigt.

4. Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an Ihre neue Pipeline an

Das letzte Element beim Aufbau Ihrer Verkaufspipeline besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsprozess gut darin passt und dass sie sich gegenseitig unterstützen. Wenn Ihre Verkaufspipeline und -prozesse nicht synchronisiert sind, wird Ihr Team desorganisiert und in Bezug auf den Fortschritt der Geschäfte in die Irre geführt.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie feststellen, dass Sie einen ganzen Teil Ihres Verkaufsprozesses verpasst haben. Scrollen Sie einfach zurück zum ersten Schritt, fügen Sie Ihre neue Verkaufsphase hinzu und arbeiten Sie sich wieder nach unten vor.

Der Aufbau einer Vertriebspipeline erfordert Zeit und Mühe. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie mehrere Iterationen schreiben müssen. Das Wichtigste ist, dass Sie es für Ihr Team und Ihre potenziellen Kunden richtig machen.

7 Vertriebspipeline-Metriken

Es gibt allgemeine Verkaufsmetriken, die Ihre Pipeline betreffen und die Sie kennen sollten. Diese Metriken sind praktisch, wenn Sie Ergebnisse melden, Ihren Erfolg messen und zukünftige Verkäufe prognostizieren.

Hier sind sieben Metriken, die Sie verwenden werden, um den Erfolg Ihrer Verkaufspipeline zu bewerten.

1. Anzahl der Leads

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat, oder jemand, der vernünftigerweise an Ihrer Lösung interessiert wäre. Ein Lead zu sein ist die erste Identität, die ein Kunde verkörpert, und es ist entscheidend sicherzustellen, dass genug in die Vertriebspipeline gelangen, um die Ziele zu unterstützen. Denken Sie daran, dass nicht jeder Lead zu einem Kunden wird.

Beziehen Sie sich auf die Größengleichung der Vertriebspipeline, um zu berechnen, wie viele Leads Sie benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen.

2. Anzahl der Möglichkeiten

Eine Opportunity ist ein qualifizierter Lead, was bedeutet, dass sie zu jemandem passt, der normalerweise die Lösung Ihres Unternehmens kauft. Um den Erfolg Ihrer Pipeline zu messen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie genügend Gelegenheiten haben. Sie brauchen Verkaufschancen, schlicht und einfach.

3. Konversionen von Verkaufsprozessen

Es ist wichtig, die Konversionsrate zwischen den einzelnen Phasen Ihrer Verkaufspipeline zu verfolgen. Dies gibt Aufschluss darüber, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Bereichen abschneiden.

Ihr Team mag großartig darin sein, Wertdemonstrationen zu präsentieren, hat aber Schwierigkeiten, genügend Leads zu erhalten, um in die Pipeline aufgenommen zu werden. Um sicherzustellen, dass die Pipeline als Ganzes intakt ist, muss jeder Teil beachtet werden.

4. Gewinnrate

Ihre Gewinnrate wird auch als Lead-to-Close-Ratio bezeichnet. Im Wesentlichen zeigt es, wie viele Leads Sie erfolgreich in Kunden umgewandelt haben, sowie den Gesamterfolg Ihrer Vertriebspipeline, Ihres Prozesses und Ihres Teams.

Die regelmäßige Überprüfung der Gewinnrate ist entscheidend, aber Sie müssen auch daran denken, sie in jeder der einzelnen Phasen mit der Verlustrate zu koppeln. Sie können dies verwenden, um diese Berechnungen neu zu bewerten, damit sie für Sie funktionieren, selbst wenn sich Ihr Prozess und Ihre Pipeline weiterentwickeln.

5. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Wenn Sie wissen, wie groß die Deals in jeder Phase Ihrer Pipeline sind (und wie hoch Ihre Durchschnittswerte sind), können Sie nach Abschluss des Deals Ressourcen für die Produktionsphase zuweisen, entscheiden, ob Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen, und informieren Geschäftsprognosen.

6. Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Ihre Verkaufszykluslänge bezieht sich auf die Zeit, die benötigt wird, um jemanden durch die gesamte Verkaufspipeline zu führen. Wie lange dauert es im Wesentlichen, bis ein Geschäft abgeschlossen wird?

Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge ist eine wichtige Messgröße, da sie widerspiegelt, wie effizient Sie Ihre Kunden durch die Pipeline führen. Wenn ein Kunde zu lange ohne Aktivität in der Pipeline sitzt, kann dies den Arbeitsfluss, den Fokus des Teams und die Sicht auf den Fortschritt beeinträchtigen.

Eine sich schnell bewegende Pipeline ist eine gesunde Pipeline.

7. Verkaufsgeschwindigkeit

Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zeigt, wie viel Geld Ihr Unternehmen an einem einzigen Tag verdient. Behalten Sie im Auge, wie schnell sich Deals durch Ihre Verkaufspipeline bewegen, und vergleichen Sie dies mit anderen Metriken wie Gesamtwert, Anzahl der Berührungspunkte und Gewinn-/Verlust-Verhältnis, um Ihnen zu sagen, wie gut Ihr Verkaufsprozess funktioniert.

Verwaltung der Vertriebspipeline

Verkaufen ist viel Arbeit. Auch nachdem Sie eine Verkaufspipeline eingerichtet haben, die für den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens geeignet ist, müssen Sie sicherstellen, dass die Pipeline gut verwaltet wird. Innerhalb Ihrer Pipeline und im Umgang mit Kunden treten Probleme auf, aber Strategien zum Management der Vertriebspipeline sorgen dafür, dass alles reibungslos läuft.

Hier sind einige Tipps zur Verwaltung Ihrer Verkaufspipeline.

Follow-up mit Interessenten

Lassen Sie sich nicht von Ihren Interessenten verfolgen. Sie sollen wissen, dass Sie ihr Geschäft schätzen. Follow-up mit Interessenten, die Ihnen keine eindeutigen Antworten geben. Auf diese Weise können Sie sie entweder in der Pipeline verschieben oder entfernen, wenn sie nicht interessiert sind.

Verwalten Sie den Verkauf mit einem CRM

Die Verwendung eines CRM für Ihre Verkaufsdaten ermöglicht es Ihnen, auf alle Informationen zuzugreifen, die Sie über Kunden benötigen, Verkaufsprozesse zu automatisieren und einfach auf Berichte zuzugreifen, um Ihnen die benötigten Daten zu liefern. Warum würdest du keinen verwenden?

Konzentrieren Sie sich auf Ihre vielversprechenden Leads

Es klingt herzlos, aber Sie müssen manchmal über das Geschäft im Allgemeinen nachdenken. Vergessen Sie nicht alle anderen, sondern priorisieren Sie Konten, die dem Unternehmen mehr Wert bieten. Denken Sie an die langfristige Beziehung – das Geschäft, das in diesem Moment am wertvollsten ist, ist auf lange Sicht möglicherweise nicht so wertvoll.

Lassen Sie Ihre toten Leads fallen

Wenn jemand das Interesse verliert, renn ihm nicht hinterher. Es ist ärgerlich und Sie werden sie nur verärgern. Es kann wehtun, einen potenziellen Kunden gehen zu sehen, aber irgendwann muss man einen Schritt zurücktreten und sich eine wichtige und schwierige Frage stellen.

„Ist das meine Zeit wert?“

Überwachen Sie Ihre Kennzahlen genau

Diese Sales-Pipeline-Metriken wurden aus einem bestimmten Grund erwähnt. Achten Sie darauf, diese Metriken im Auge zu behalten, um Ihren Fortschritt bei der Erreichung der Ziele zu überprüfen und zu erkennen, wo Ihre Pipeline Probleme hat. Sie können auch Metriken aus verschiedenen Zeiträumen vergleichen, um zu sehen, wo Sie sich im Laufe der Zeit verbessern und wo Sie mehr Probleme haben.

Überprüfen Sie immer den Prozess

Gehen Sie niemals davon aus, dass die Dinge, die gestern funktioniert haben, heute funktionieren werden. Die Dinge ändern sich und Sie müssen sicherstellen, dass sich Ihr Verkaufsprozess und Ihre Pipeline anpassen können. Finden Sie Bereiche in Ihrer Pipeline, in denen Kunden die meiste Zeit verbringen, und ermitteln Sie, ob es eine Möglichkeit gibt, sie effizienter zu gestalten.

Halten Sie Ihren Zyklus kurz

Überstürzen Sie Ihre Interessenten nicht, aber lassen Sie sie auch nicht warten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Zyklus so kurz und einfach wie möglich ist. Verkomplizieren Sie den Prozess nicht und seien Sie da, um alles bereitzustellen, was der Kunde benötigt, einschließlich Inhalt, Knowledge-Base-Artikel oder Anleitungen.

Häufige Fehler in der Vertriebspipeline

Sobald Sie Ihre Vertriebspipeline aufgebaut und implementiert haben, ist es unvermeidlich, dass Sie einige Fehler machen. Lassen Sie uns auf einige häufige Fallstricke in der Pipeline eingehen, damit Sie die Rückschläge vermeiden können, die bei der Erstellung auftreten.

Lassen Sie Ihre Pipeline austrocknen

Zu viel Zeit damit zu verbringen, sich auf das Ende Ihrer Pipeline zu konzentrieren, Geschäfte abzuschließen und die anderen Phasen wegfallen zu lassen, mag sich zu diesem Zeitpunkt wie die richtige Entscheidung anfühlen. Und Sie werden wahrscheinlich eine Menge Einnahmen einbringen.

Aber sobald diese abgeschlossen sind, haben Sie nichts mehr zu verfolgen, keine Geschäfte abzuschließen und keine Einnahmen zu generieren. Stellen Sie sicher, dass Sie potenziellen Kunden in allen Phasen Ihrer Verkaufspipeline immer Aufmerksamkeit schenken.

Vernachlässigung von Metriken

Harte Daten werden das Erste sein, auf das sich jeder einlässt, um festzustellen, ob Ihre Verkaufspipeline und Ihr Geschäft erfolgreich oder gescheitert sind. Stellen Sie sicher, dass die Pipeline aktualisiert wird und Metriken im Mittelpunkt stehen.

Wenn Ihr Team die Details seiner laufenden Deals oder Opportunities nicht ausfüllt, erhalten Sie nicht die Informationen, die Sie benötigen.

Sich zu sehr auf verlorene Interessenten konzentrieren

Es passiert jedem – ein Interessent, von dem Sie glauben, dass er kurz vor dem Abschluss steht, ist plötzlich zu einem Konkurrenten gegangen oder hat einfach aufgehört, Ihre E-Mails zu beantworten. Wenn dies passiert, versuchen Sie nicht zu verweilen. Du bist nicht gescheitert. Diese Dinge passieren, mach dich deswegen nicht fertig. Konzentrieren Sie diese Energie auf die Interessenten und Geschäfte, die Sie noch abschließen können.

Zulassen, dass Ihre Pipeline unordentlich wird

Dies geht auf das alte Sprichwort „schlechte Daten rein, schlechte Daten raus“ zurück – lassen Sie Ihre Verkaufspipeline nicht unübersichtlich, voller Duplikate und allgemein unordentlich werden.

Halten Sie Ihre Daten sauber und es wird viel härter für Sie arbeiten.

So bereinigen Sie Ihre Vertriebspipeline

Es ist zu einfach, dass eine Pipeline mit schlechten und unnötigen Daten überladen wird. Dies sind Angebote, die nirgendwo hingehen werden, kalt geworden sind oder veraltete Informationen enthalten.

Um dies zu beheben und zu verhindern, dass Ihre Pipeline in Zukunft denselben Problemen zum Opfer fällt, kommt es auf zwei Dinge an: Verwaltungsaufgaben und Aufmerksamkeit für Details.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, diese Aufgaben zu bewältigen.

Wählen Sie sich langsam bewegende Interessenten aus

Wenn Sie eine Gelegenheit haben, die sich länger als gewöhnlich in einer bestimmten Phase befindet, ist es wichtig, herauszufinden, warum. Warten sie auf ein Stipendium oder auf eine langsam reagierende Führungskraft? Erwägen Sie, sie aus Ihrer normalen Pipeline zu nehmen und sie einer neuen Phase hinzuzufügen: in der Warteschleife.

Oder brauchen sie vielleicht nur etwas mehr Aufmerksamkeit? Vielleicht brauchen sie ein weiteres Treffen oder ein Gespräch mit jemandem, der älter ist, um ihre Bedenken auszuräumen. Was auch immer der Fall sein mag, es ist wichtig, dass Sie eine Möglichkeit haben, diese langsameren Gelegenheiten zu finden.

Wenden Sie sich ein letztes Mal an sie

Wenn ein Deal wirklich kalt geworden ist, ist das traurig, aber als Unternehmen muss man realistisch genug sein, um zu wissen, dass dies immer möglich ist.

Die Datensegmentierung wird in Ihrer Verkaufspipeline von entscheidender Bedeutung sein, daher wäre es eine gute Best Practice, potenzielle Kunden, die Sie (natürlich nach einer letzten Anstrengung) aufgeben, als solche zu markieren: verloren - kalt geworden.

Denken Sie daran, eine auslösende Aktivität zu haben, die es in diese Phase oder diesen Status versetzt. Vielleicht haben Sie eine E-Mail, die Sie als letzten Verbindungsversuch versenden möchten (und sie an Ihre Daten erinnern). Oder vielleicht ist es ein letzter Anruf. Was auch immer für Sie am besten funktioniert.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten aktuell sind

Der Albtraum des Verkäufers: Daten aktuell halten zu müssen! Ach, der Administrator!

Aber im Ernst, ein potenzieller Kunde könnte Ihnen sagen, dass sich seine Telefonnummer geändert hat, oder er könnte Sie von einer neuen E-Mail-Adresse aus kontaktieren, oder vielleicht, dass Sie mit einem neuen Projekt sprechen müssen.

Wenn sich Daten ändern, stellen Sie in jedem Fall sicher, dass Sie dies in Ihrem CRM (oder einem anderen Verwaltungstool) aufzeichnen. Andernfalls verlieren Sie am Ende Geschäfte, weil Ihr Verkaufsteam mit den Verwaltungsaufgaben nicht Schritt gehalten hat.

Wie unterscheidet sich eine Verkaufspipeline von einem Verkaufsprozess?

Ihr Vertriebsprozess ist die Seite Ihres Vertriebsteams. Es enthält die Schritte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter unternehmen müssen, um diesen Lead erfolgreich in einen kaufenden Kunden umzuwandeln.

Beispiele für diese Schritte sind die Prospektion, Wertdemonstrationen und der Umgang mit eventuellen Einwänden des Kunden.

Ihre Verkaufspipeline ist eine visuelle Darstellung Ihres Interessenten, der sich durch Ihren Verkaufsprozess bewegt und schließlich zum Kunden wird. Wo auch immer sich Ihr Kunde auf seiner Reise befindet, platzieren Sie ihn dort in der Pipeline. Es soll den Fortschritt zeigen und die nächsten Schritte für diesen bestimmten Kunden prognostizieren.

Um eine Verkaufspipeline zu erstellen, müssen Sie zunächst einen Verkaufsprozess einrichten, der auf die Customer Journeys Ihrer Kunden abgestimmt ist.

Wie unterscheidet sich eine Sales Pipeline von einem Sales Funnel?

Stellen Sie sich eine Vertriebspipeline als Brücke oder Verbindung zwischen der Welt Ihrer Interessenten und dem Büro Ihres Vertriebsteams vor. Dort findet die Reise statt.

Ein Verkaufstrichter soll die Konversion zwischen den Stufen basierend auf Kohorten zeigen. Ihr Verkaufstrichter würde beispielsweise die Anzahl der Leads darstellen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum in Opportunities umgewandelt haben.

Wie unterscheidet sich eine Verkaufspipeline von Verkaufsprognosen?

Sales Forecasting ist die langfristige Sicht auf den Sales Funnel. Es wird am häufigsten vom Management verwendet, um abzuschätzen, wie viel Umsatz das Vertriebsteam in Zukunft generieren kann.

Diese Schätzungen basieren auf einem sogenannten gewichteten Betrag – einem Prozentsatz des Werts einer Opportunity, basierend darauf, wo sie sich in Ihrer Pipeline befindet. Geschäfte in den letzten Phasen Ihrer Pipeline werden mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen, sodass ihr gewichteter Betrag höher ist.

Die Prognose verwendet die gewichteten Beträge des Trichters (und manchmal die Verkaufsdaten der Vorjahre), um die Planung der Projekte der kommenden Monate und Jahre zu unterstützen. Es geht darum, den Cashflow Ihres Unternehmens abschätzen zu können.

Verbessern Sie Ihre Pipeline

Ihre Verkaufspipeline ist da, um Ihnen zu sagen, ob Ihre Verkaufsbemühungen für Ihr Unternehmen ausreichen oder nicht. Der Verkaufsprozess kann kompliziert werden, und so viel Hin und Her zwischen Ihnen und Ihren Kunden kann verwirrend werden, sodass Sie sich fragen, wo Sie mit ihnen stehen.

Der Aufbau einer Vertriebspipeline wird nicht nur diese Frage beantworten, sondern auch Ihren nächsten Schritt aufzeigen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden erfolgreich durch die Pipeline verschieben, möchten Sie sie belohnen, richtig? Erfahren Sie, wie Sie einen Verkaufsvergütungsplan erstellen, der Ihr Verkäuferteam zufriedenstellen und motivieren wird.