วิธีเปลี่ยนท่อขายของคุณให้กลายเป็นเครื่องจักรที่มีน้ำมันอย่างดี

ความก้าวหน้าที่มองเห็นได้สามารถเป็นแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ

ผู้ที่ทำงานหนักชอบที่จะเห็นว่าความพยายามของพวกเขาส่งผลต่อเป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาอย่างไร ไม่เพียงแต่จะพิสูจน์ว่าเวลาและพลังงานที่ทุ่มเทให้กับงานนั้นคุ้มค่า แต่ยังแสดงให้เห็นว่าการบรรลุเป้าหมายนั้นอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม

วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงภาพและติดตามความคืบหน้าในการขายคือการใช้ไปป์ไลน์การขาย

ไปป์ไลน์การขายใช้เพื่ออธิบายวิธีที่ทีมขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโต้ตอบกัน เป็นถนนสองทาง:

1. ไปป์ไลน์การขายของคุณแสดงถึงวิธีที่ทีมขายของคุณเข้าใกล้การขายผลิตภัณฑ์ของคุณ
2. ไปป์ไลน์การขายของคุณยังแสดงถึงเส้นทางที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตั้งแต่การค้นหาตัวตนของคุณไปจนถึงการซื้อบางอย่างจากคุณ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือในบางครั้ง ตัวแทนฝ่ายขายจะใช้คำว่าไปป์ไลน์เมื่อพูดถึงจำนวนเงินดอลลาร์ที่แนบมากับดีลที่กำลังดำเนินการอยู่ ซึ่งตรงข้ามกับขั้นตอนของไปป์ไลน์ สิ่งที่พวกเขาพูดถึงคือคุณค่า ไม่ใช่ตัวไปป์ไลน์

วิธีสร้างไปป์ไลน์การขาย

แม้ว่าทุกบริษัทจะมีขั้นตอนการขายที่แตกต่างกันไป เช่นเดียวกับวิธีการที่พยายามและเป็นจริงเพื่อให้ลูกค้าผ่านแต่ละขั้นตอนได้สำเร็จ แต่ก็มีองค์ประกอบสำคัญบางอย่างที่คุณต้องมีสำหรับขั้นตอนการขายที่ประสบความสำเร็จ

การสร้างไปป์ไลน์การขายต้องใช้เวลา ความพยายาม และ (โดยปกติ) ค่อนข้างหลายครั้งก่อนที่คุณจะทำให้ถูกต้อง คุณจะต้องหารือเกี่ยวกับองค์ประกอบต่างๆ กับสมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมขายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังคำนึงถึงขั้นตอนของพวกเขาทุกประการ นอกจากนี้ ไปป์ไลน์ของคุณจะเติบโตและเปลี่ยนแปลงเช่นเดียวกับธุรกิจของคุณ ดังนั้น คุณจะต้องตรวจสอบเป็นประจำ

ต่อไปนี้คือสี่ขั้นตอนในการสร้างไปป์ไลน์การขายที่สามารถใช้ได้กับธุรกิจของคุณ

1. กำหนดขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายของคุณ

ในการกำหนดขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือเจาะลึกเส้นทางของผู้ซื้อ การค้นหาเทมเพลตออนไลน์เป็นเรื่องง่ายและน่าดึงดูดใจ แต่การพยายามทำงานกับบางสิ่งที่ไม่ได้ปรับให้เข้ากับวิธีที่บริษัทของคุณดำเนินธุรกิจอาจทำให้เสียเวลา ทรัพยากร และไปป์ไลน์ที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ตรวจสอบขั้นตอนที่ลูกค้าของคุณต้องเผชิญเมื่อตัดสินใจซื้อ โดยทั่วไปจะมีสามขั้นตอน ได้แก่ การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ

เมื่อคำนึงถึงขั้นตอนเหล่านี้แล้ว ให้คิดว่าขั้นตอนนั้นมีผลต่อกระบวนการขายของคุณอย่างไร อาจมีลักษณะเล็กน้อยเช่นนี้:

เนื่องจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ จึงเป็นเวลาที่เหมาะสำหรับคุณในการเชื่อมต่อกับพวกเขาและมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่ว่าพวกเขาเหมาะสมกับโซลูชันธุรกิจของคุณหรือไม่ จากนั้น เมื่อพวกเขาเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณา คุณสามารถดำเนินการสาธิตคุณค่าและจัดการกับการคัดค้านใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นได้

สุดท้าย หลังจากที่พวกเขาได้ตัดสินใจซื้อโซลูชันของคุณแล้ว คุณสามารถปิดข้อตกลงและเริ่มพยายามรักษาความสัมพันธ์นั้นไว้

โดยสรุป นั่นจะทำให้ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายของคุณมีลักษณะดังนี้:

1. การสำรวจ
2. การเชื่อมต่อและคุณสมบัติ
3. แสดงให้เห็นถึงคุณค่า
4. การจัดการกับข้อโต้แย้ง
5. ปิดการขาย
6. หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์

แน่นอนว่าการหาคนมาเปลี่ยนจากโอกาสในการขายเป็นลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย ถนนจะมีทางขรุขระบ้าง อย่างไรก็ตาม เมื่อสิ่งเหล่านี้ได้รับการดูแลแล้ว การเดินทางของผู้ซื้อจะยังคงมีลักษณะเช่นนี้

อีกสิ่งหนึ่งที่คุณต้องพิจารณาคือเวลา เหตุผลหนึ่งที่ธุรกิจมีช่องทางการขายคือการประเมินระยะเวลาที่กระบวนการขายของพวกเขาจะใช้เวลา

รับค่าประมาณที่แน่นอนของระยะเวลาที่ลูกค้าจากดีลที่ปิดแล้วใช้ไปในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายของคุณ การทำความเข้าใจเกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้จะช่วยในการคาดการณ์ว่าดีลใดมีแนวโน้มที่จะปิดมากที่สุด รวมถึงการเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจให้ความสนใจมากขึ้น

คำแนะนำที่ดี ณ จุดนี้คืออย่าทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนเกินไปเมื่อคุณสร้างร่างแรก เริ่มต้นด้วยพื้นฐาน จากนั้น เมื่อคุณนึกถึงขั้นตอนเพิ่มเติม คุณสามารถจัดฉากเหล่านั้นในที่ที่เหมาะสมที่สุด

2. ระบุขนาดไปป์ไลน์ที่เหมาะสม

เมื่อคุณมีแนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับขั้นตอนไปป์ไลน์ของคุณแล้ว คุณต้องหาวิธีทำให้มันใช้ได้ผลสำหรับอัตราการแปลงของคุณ โดยพื้นฐานแล้ว ขั้นตอนนี้รวมถึงการกำหนดจำนวนคนที่คุณต้องการในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

นี่คือขั้นตอนในการระบุขนาดไปป์ไลน์ของคุณ:

1. เริ่มต้นด้วยเป้าหมายรายได้ของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด
2. หารจำนวนนั้นด้วยขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ
3. จากนั้นหารจำนวนทั้งหมดนั้นด้วยโอกาสในการขายของคุณเพื่อปิดอัตราการแปลง

ตัวเลขสุดท้ายนี้จะบอกคุณว่าคุณต้องมีลูกค้ากี่รายเพื่อเข้าสู่ขั้นตอนการขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย นี่คือตัวอย่าง:

สมมติว่าธุรกิจของคุณมีเป้าหมายรายได้ $100,000 ในเดือนมีนาคม ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย $5,000 และอัตรา Conversion จากโอกาสในการขายถึงปิดที่ 10% เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของรายได้ $100,000 ทีมขายของคุณจะต้องเริ่มต้นด้วย 200 ลีดในไปป์ไลน์

ขนาดไปป์ไลน์การขาย = ($ 100,000 / $5,000) / .1 = 200

เหตุผลก็คือถ้าคุณมี 200 ลีด และ 10% ของพวกเขาแปลง จะทำให้คุณได้รับ 20 ดีลที่ปิดแล้ว และเนื่องจากขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือ $5,000 และคุณมี 20 ดีล ที่จะทำให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ $100,000

โดยพื้นฐานแล้ว การคำนวณนี้จะบอกคุณถึงจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการเพื่อเริ่มช่วงเวลาหนึ่งด้วย สิ่งนี้สำคัญที่ต้องรู้เมื่อมุ่งสู่เป้าหมายสำหรับเดือน ไตรมาส หรือปีใหม่ใดๆ หากคุณไม่เริ่มด้วยโอกาสในการขายที่เพียงพอ ก็ยากที่จะชดเชยการขาดดุลนั้น

3. กำหนดกิจกรรมที่ขับเคลื่อนลูกค้าไปข้างหน้า

ตอนนี้เมื่อคุณรู้ว่าขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นอย่างไร ก็ถึงเวลาคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะก้าวผ่านมันไปอย่างไร

ทีมขายของคุณทราบได้อย่างไรว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนจากการเป็นผู้นำไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่สนใจซึ่งพร้อมที่จะรับฟังการสาธิตคุณค่า จุดเปลี่ยนเหล่านี้มักจะถูกเรียกโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จากนั้นจึงดำเนินการโดยทีมขายของคุณ

กำหนดช่วงเวลาและการดำเนินการของลูกค้าที่บอกทีมขายของคุณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มาถึงจุดที่พวกเขาต้องการย้ายจากขั้นตอนการขายหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง จับคู่พวกเขากับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ตัวแทนทำเสร็จเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเดินหน้าต่อไป

ลูกค้าจะส่งสัญญาณเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะดำเนินการต่อ แต่เป็นหน้าที่ของตัวแทนขายในการให้ข้อมูลและทรัพยากรที่จำเป็นในการทำเช่นนั้น

4. ปรับกระบวนการขายของคุณให้เข้ากับไปป์ไลน์ใหม่ของคุณ

องค์ประกอบสุดท้ายของการสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณคือการทำให้แน่ใจว่ากระบวนการขายของคุณเข้ากันได้เป็นอย่างดี และสนับสนุนซึ่งกันและกัน หากไปป์ไลน์และกระบวนการขายของคุณไม่ตรงกัน ทีมของคุณจะไม่เป็นระเบียบและเข้าใจผิดเกี่ยวกับความคืบหน้าของข้อตกลง

หากคุณพบว่าคุณพลาดขั้นตอนการขายไปทั้งหมด ไม่ต้องกังวล เพียงเลื่อนย้อนกลับขึ้นไปที่ขั้นตอนแรก เพิ่มขั้นตอนการขายใหม่ และดำเนินการย้อนกลับ

การสร้างไปป์ไลน์การขายต้องใช้เวลาและความพยายาม อย่าท้อแท้ถ้าคุณต้องเขียนซ้ำหลาย ๆ ครั้ง สิ่งสำคัญคือคุณต้องทำให้ถูกต้องสำหรับทีมและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

7 ตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขาย

มีเมตริกการขายทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับไปป์ไลน์ของคุณซึ่งมีค่าสำหรับคุณที่จะรู้ เมตริกเหล่านี้มีประโยชน์เมื่อรายงานผล วัดความสำเร็จของคุณ และคาดการณ์ยอดขายในอนาคต

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดเจ็ดประการที่คุณจะใช้ในการประเมินความสำเร็จของไปป์ไลน์การขายของคุณ

1. จำนวนลูกค้าเป้าหมาย

ลีดคือบุคคลที่แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณ หรือคนที่สนใจโซลูชันของคุณตามสมควร การเป็นผู้นำคือตัวตนแรกที่ลูกค้าจะรวบรวม และเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่ากำลังเข้าสู่ขั้นตอนการขายเพื่อสนับสนุนเป้าหมาย จำไว้ว่าไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้

ย้อนกลับไปที่สมการขนาดไปป์ไลน์การขายเพื่อคำนวณจำนวนลีดที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

2. จำนวนโอกาส

โอกาสคือโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเหมาะสมกับบุคลิกของผู้ที่มักจะซื้อโซลูชันธุรกิจของคุณ การทำให้แน่ใจว่าคุณมีโอกาสเพียงพอเป็นกุญแจสำคัญในการวัดความสำเร็จของไปป์ไลน์ของคุณ คุณต้องการโอกาสในการขายแบบเรียบง่าย

3. การแปลงกระบวนการขาย

การติดตามอัตราการแปลงระหว่างแต่ละขั้นตอนในไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าตัวแทนขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใดในด้านต่างๆ

ทีมของคุณอาจนำเสนอการสาธิตที่มีคุณค่าได้ดี แต่ก็ต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้ลีดที่เพียงพอเพื่อเข้าสู่ไปป์ไลน์ เพื่อให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์โดยรวมนั้นสมบูรณ์ จำเป็นต้องดูแลแต่ละส่วน

4. อัตราการชนะ

อัตราการชนะของคุณเรียกอีกอย่างว่าอัตราส่วนโอกาสในการขายต่อ โดยพื้นฐานแล้วจะแสดงจำนวนลีดที่คุณแปลงเป็นลูกค้าได้สำเร็จ รวมถึงความสำเร็จโดยรวมของไปป์ไลน์การขาย กระบวนการ และทีมของคุณ

การตรวจสอบอัตราการชนะอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณต้องจำไว้ว่าให้จับคู่กับอัตราการแพ้ในแต่ละขั้นตอน คุณสามารถใช้สิ่งนี้เพื่อประเมินการคำนวณเหล่านั้นอีกครั้ง เพื่อให้มันทำงานให้คุณแม้ว่ากระบวนการและไปป์ไลน์ของคุณจะมีวิวัฒนาการ

5. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

การรู้ว่าดีลนั้นใหญ่แค่ไหนในแต่ละขั้นตอนในไปป์ไลน์ของคุณ (และค่าเฉลี่ยของคุณคืออะไร) จะช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรสำหรับขั้นตอนการผลิตหลังจากชนะดีล ช่วยให้คุณตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มหรือไม่ และแจ้ง การพยากรณ์ทางธุรกิจ

6. ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

ระยะเวลาในวงจรการขายของคุณหมายถึงระยะเวลาที่ใช้ในการเคลื่อนย้ายบุคคลผ่านไปป์ไลน์การขายทั้งหมด โดยพื้นฐานแล้ว การปิดดีลใช้เวลานานเท่าใด

ความยาวรอบการขายเฉลี่ยของคุณเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัด เนื่องจากเป็นการสะท้อนว่าคุณย้ายลูกค้าของคุณผ่านไปป์ไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด หากลูกค้านั่งอยู่ในไปป์ไลน์นานเกินไปโดยไม่มีกิจกรรมใดๆ อาจส่งผลต่อโฟลว์ โฟกัสของทีม และมุมมองของความคืบหน้า

ไปป์ไลน์ที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วคือไปป์ไลน์ที่ดีต่อสุขภาพ

7. ความเร็วในการขาย

ความเร็วในการขายของคุณแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณทำเงินได้มากแค่ไหนในหนึ่งวัน คอยดูว่าดีลต่างๆ เคลื่อนผ่านไปป์ไลน์การขายของคุณเร็วแค่ไหน และเปรียบเทียบกับเมตริกอื่นๆ เช่น มูลค่ารวม จำนวนจุดติดต่อ และอัตราการชนะ/แพ้ จะบอกคุณว่ากระบวนการขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

การจัดการไปป์ไลน์การขาย

งานขายเยอะมาก แม้ว่าคุณจะสร้างไปป์ไลน์การขายที่เหมาะกับกระบวนการขายของธุรกิจของคุณแล้ว คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์ได้รับการจัดการอย่างดี ปัญหาจะเกิดขึ้นภายในไปป์ไลน์ของคุณและในการติดต่อกับลูกค้า แต่กลยุทธ์การจัดการไปป์ไลน์การขายจะช่วยให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

ติดตามผู้มุ่งหวัง

อย่าทำให้ผู้มุ่งหวังของคุณไล่ล่าคุณ คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับธุรกิจของพวกเขา ติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้ให้คำตอบที่แน่ชัดแก่คุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถย้ายพวกมันลงไปป์ไลน์หรือลบออกหากไม่สนใจ

จัดการการขายด้วย CRM

การใช้ CRM สำหรับข้อมูลการขายของคุณช่วยให้คุณเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเกี่ยวกับลูกค้า ทำให้กระบวนการขายเป็นแบบอัตโนมัติ และเข้าถึงรายงานได้อย่างง่ายดายเพื่อให้ข้อมูลที่คุณต้องการ ทำไมคุณไม่ใช้อย่างใดอย่างหนึ่ง?

มุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีแนวโน้มของคุณ

ฟังดูไร้ความปราณี แต่บางครั้งคุณต้องคิดเกี่ยวกับธุรกิจโดยรวม อย่าลืมเรื่องอื่นๆ ทั้งหมด แต่ให้จัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่ให้คุณค่ากับธุรกิจมากกว่า คำนึงถึงความสัมพันธ์ระยะยาว - ข้อตกลงที่คุ้มค่าที่สุดในขณะนี้อาจไม่มีค่าในระยะยาว

วางสายจูงที่ตายแล้ว

ถ้ามีคนหมดความสนใจอย่าวิ่งตามพวกเขา มันน่ารำคาญและคุณจะต่อต้านพวกเขาเท่านั้น มันอาจจะเจ็บปวดที่จะเห็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากไป แต่มีจุดหนึ่งที่คุณต้องถอยหลังและถามตัวเองด้วยคำถามที่สำคัญและยาก

“มันคุ้มค่ากับเวลาของฉันไหม”

ตรวจสอบตัวชี้วัดของคุณอย่างใกล้ชิด

ตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขายเหล่านั้นถูกกล่าวถึงด้วยเหตุผล อย่าลืมติดตามตัวชี้วัดเหล่านั้นเพื่อตรวจสอบความคืบหน้าของคุณไปสู่เป้าหมายและรับรู้ว่าไปป์ไลน์ของคุณมีปัญหา คุณยังสามารถเปรียบเทียบเมตริกจากช่วงเวลาต่างๆ เพื่อดูว่าคุณปรับปรุงจุดใดและมีปัญหามากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

ตรวจสอบกระบวนการอยู่เสมอ

อย่าคิดว่าสิ่งที่ใช้ได้ผลเมื่อวานจะได้ผลในวันนี้ สิ่งต่างๆ เปลี่ยนไป และคุณต้องแน่ใจว่ากระบวนการขายและไปป์ไลน์ของคุณสามารถปรับเปลี่ยนได้ ค้นหาพื้นที่ในไปป์ไลน์ของคุณที่ลูกค้าใช้เวลาส่วนใหญ่ และพิจารณาว่ามีวิธีที่จะทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือไม่

ทำให้รอบของคุณสั้น

อย่ารีบเร่งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่อย่าปล่อยให้พวกเขารอเช่นกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารอบเดือนของคุณสั้นและเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ อย่าทำให้กระบวนการซับซ้อนเกินไป และพร้อมที่จะมอบทุกสิ่งที่ลูกค้าอาจต้องการ รวมถึงเนื้อหา บทความฐานความรู้ หรือคำแนะนำวิธีการ

ข้อผิดพลาดเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขายทั่วไป

เมื่อคุณสร้างและใช้งานไปป์ไลน์การขายแล้ว ย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่คุณจะทำผิดพลาด มาพูดถึงข้อผิดพลาดของไปป์ไลน์ทั่วไปกันเพื่อหลีกเลี่ยงความพ่ายแพ้ในการสร้างมัน

ปล่อยให้ท่อของคุณแห้ง

การใช้เวลามากเกินไปโดยมุ่งเน้นไปที่ส่วนท้ายของไปป์ไลน์ของคุณ การปิดดีล และปล่อยให้ขั้นตอนอื่นๆ หายไป อาจรู้สึกเหมือนเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้องในขณะนั้น และคุณอาจจะนำรายได้มามากมาย

แต่เมื่อปิดไปแล้ว คุณจะไม่มีอะไรต้องติดตาม ไม่มีข้อตกลงให้ปิด และไม่มีรายได้ให้สร้างรายได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณให้ความสนใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของขั้นตอนการขายของคุณอยู่เสมอ

ละเลยตัวชี้วัด

ข้อมูลที่ยากจะเป็นสิ่งแรกที่ทุกคนจะพิจารณาเพื่อตัดสินว่าไปป์ไลน์การขายและธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จหรือล้มเหลว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์ได้รับการอัปเดตและตัววัดเป็นจุดสนใจหลัก

หากทีมของคุณไม่กรอกรายละเอียดของดีลหรือโอกาสที่กำลังดำเนินการอยู่ คุณจะไม่ได้รับข้อมูลที่ต้องการ

มุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่เสียไปมากเกินไป

มันเกิดขึ้นกับทุกคน - โอกาสที่คุณคิดว่ากำลังจะปิดตัวลงกะทันหันไปกับคู่แข่งหรือหยุดตอบกลับอีเมลของคุณ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นพยายามอย่าอยู่นิ่ง คุณไม่ได้ล้มเหลว สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นได้ อย่าตีตัวเองกับมัน มุ่งความสนใจไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและข้อตกลงที่คุณยังคงมีโอกาสปิดได้

ปล่อยให้ท่อของคุณยุ่งเหยิง

สิ่งนี้ย้อนกลับไปที่สุภาษิตโบราณที่ว่า "ข้อมูลไม่ดีเข้า ข้อมูลไม่ดีออก" อย่าปล่อยให้ขั้นตอนการขายของคุณยุ่งเหยิง เต็มไปด้วยข้อมูลซ้ำซ้อน และโดยทั่วไปแล้วจะยุ่งเหยิง

รักษาข้อมูลของคุณให้เป็นระเบียบและจะทำงานหนักขึ้นสำหรับคุณ

วิธีทำความสะอาดไปป์ไลน์การขายของคุณ

มันง่ายเกินไปสำหรับไปป์ไลน์ที่จะเริ่มยุ่งเหยิงกับสิ่งที่กลายเป็นข้อมูลที่ไม่ดีและไม่จำเป็น ข้อตกลงเหล่านี้เป็นข้อตกลงที่จะไม่ไปไหน เย็นชา หรือมีข้อมูลล้าสมัย

การแก้ไขปัญหานี้และป้องกันไปป์ไลน์ของคุณจากการตกเป็นเหยื่อของปัญหาเดียวกันในอนาคตมีสองสิ่ง: งานผู้ดูแลระบบและการใส่ใจในรายละเอียด

มีสองวิธีในการจัดการงานเหล่านั้น

เลือกกลุ่มเป้าหมายที่เคลื่อนไหวช้า

หากคุณได้รับโอกาสที่อยู่ในช่วงเวลาใดช่วงหนึ่งเป็นเวลานานกว่าปกติ สิ่งสำคัญคือต้องหาสาเหตุ พวกเขากำลังรอเงินช่วยเหลือหรือผู้บริหารที่ตอบสนองช้าหรือไม่? พิจารณานำออกจากไปป์ไลน์ปกติและเพิ่มไปยังสเตจใหม่: พักไว้

หรือบางทีพวกเขาต้องการความสนใจเป็นพิเศษ? บางทีพวกเขาต้องการการประชุมอีกครั้งหรือพูดคุยกับคนที่อาวุโสกว่าเพื่อบรรเทาความกังวลของพวกเขา ไม่ว่าในกรณีใด คุณจำเป็นต้องมีวิธีค้นหาโอกาสที่เคลื่อนไหวช้าลงเหล่านี้

ยื่นมือออกไปเป็นครั้งสุดท้าย

หากข้อตกลงเริ่มเย็นลงจริงๆ เป็นเรื่องที่น่าเศร้า แต่สำหรับธุรกิจ คุณต้องมีความเป็นจริงมากพอที่จะรู้ว่ามันเป็นไปได้เสมอ

การแบ่งส่วนข้อมูลจะเป็นกุญแจสำคัญในไปป์ไลน์การขายของคุณ ดังนั้นแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการทำเครื่องหมายว่าคุณกำลังยอมแพ้ (หลังจากความพยายามครั้งสุดท้าย) เช่น แพ้ - หมดสภาพ

อย่าลืมมีกิจกรรมกระตุ้นที่เตะเข้าสู่ขั้นตอนหรือสถานะนั้น บางทีคุณอาจมีอีเมลที่คุณต้องการส่งออกไปเพื่อพยายามเชื่อมต่อครั้งสุดท้าย (และเตือนพวกเขาถึงรายละเอียดของคุณ) หรืออาจจะเป็นการโทรครั้งสุดท้าย สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณเป็นปัจจุบัน

ฝันร้ายของพนักงานขาย : ต้องคอยอัพเดทข้อมูล! อ้าว แอดมิน!

ด้วยความจริงจัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจบอกคุณว่าหมายเลขโทรศัพท์ของพวกเขาเปลี่ยนไป หรือพวกเขาอาจติดต่อคุณจากที่อยู่อีเมลใหม่ หรือบางทีคุณอาจต้องคุยกับโครงการใหม่

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด หากข้อมูลมีการเปลี่ยนแปลง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้บันทึกไว้ใน CRM ของคุณ (หรือเครื่องมือการจัดการอื่นๆ) มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียข้อเสนอเนื่องจากทีมขายของคุณไม่ติดตามงานของผู้ดูแลระบบ

ไปป์ไลน์การขายแตกต่างจากกระบวนการขายอย่างไร

กระบวนการขายของคุณคือขั้นตอนของทีมขายของคุณ รวมถึงขั้นตอนที่ตัวแทนขายของคุณต้องดำเนินการเพื่อแปลงลูกค้าเป้าหมายนั้นเป็นลูกค้าที่ซื้อให้สำเร็จ

ตัวอย่างของขั้นตอนเหล่านี้ ได้แก่ การหาลูกค้าใหม่ การสาธิตคุณค่า และการจัดการข้อโต้แย้งใดๆ ที่ลูกค้าอาจนำเสนอ

ไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นภาพที่แสดงถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่กำลังเคลื่อนผ่านกระบวนการขายและกลายเป็นลูกค้าในที่สุด ไม่ว่าลูกค้าของคุณจะอยู่ที่ใดในการเดินทาง นั่นคือที่ที่คุณวางพวกเขาไว้ในไปป์ไลน์ มีขึ้นเพื่อแสดงความคืบหน้าและคาดการณ์ขั้นตอนต่อไปสำหรับลูกค้ารายนั้น

ในการสร้างไปป์ไลน์การขาย ก่อนอื่น คุณต้องสร้างกระบวนการขายที่สอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้าของคุณ

ไปป์ไลน์การขายแตกต่างจากช่องทางการขายอย่างไร

คิดว่าไปป์ไลน์การขายเป็นสะพานเชื่อมหรือเชื่อมโยงระหว่างโลกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับสำนักงานของทีมขายของคุณ เป็นที่ที่การเดินทางเกิดขึ้น

ช่องทางการขายมีไว้เพื่อแสดง Conversion ระหว่างขั้นตอนต่างๆ ตามกลุ่มประชากรตามรุ่น ตัวอย่างเช่น ช่องทางการขายของคุณจะแสดงจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณแปลงเป็นโอกาสทางการขายในช่วงเวลาที่กำหนด

ไปป์ไลน์การขายแตกต่างจากการคาดการณ์ยอดขายอย่างไร

การคาดการณ์ยอดขายเป็นมุมมองระยะยาวของกระบวนการขาย ฝ่ายบริหารมักใช้เพื่อประเมินรายได้ที่ทีมขายจะสามารถสร้างได้ในอนาคต

การประมาณการเหล่านี้อิงจากสิ่งที่เรียกว่าจำนวนถ่วงน้ำหนัก ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าของโอกาสทางการขายโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่อยู่ในไปป์ไลน์ของคุณ ข้อตกลงในระยะหลังของไปป์ไลน์ของคุณมีแนวโน้มที่จะปิดมากขึ้น ดังนั้นจำนวนเงินที่ถ่วงน้ำหนักจะสูงขึ้น

การคาดการณ์ใช้ยอดเงินถ่วงน้ำหนักของช่องทาง (และบางครั้งอาจเป็นข้อมูลการขายของปีก่อนหน้า) เพื่อช่วยวางแผนสำหรับโครงการในเดือนและปีต่อ ๆ ไป มันเกี่ยวกับความสามารถในการประมาณกระแสเงินสดของธุรกิจของคุณ

กระตุ้นไปป์ไลน์ของคุณ

ไปป์ไลน์การขายของคุณพร้อมที่จะบอกคุณว่าความพยายามในการขายของคุณทำให้ธุรกิจของคุณลดน้อยลงหรือไม่ กระบวนการขายอาจซับซ้อน และการโต้ตอบไปมาระหว่างคุณกับลูกค้าอาจสร้างความสับสน ทำให้คุณสงสัยว่าคุณยืนอยู่ตรงไหนกับพวกเขา

การสร้างไปป์ไลน์การขายไม่เพียงแต่จะตอบคำถามนั้นเท่านั้น แต่ยังเผยให้เห็นการเคลื่อนไหวครั้งต่อไปของคุณอีกด้วย

เมื่อตัวแทนของคุณประสบความสำเร็จในการย้ายลูกค้าลงท่อ คุณต้องการให้รางวัลพวกเขาใช่ไหม เรียนรู้วิธีสร้างแผนค่าตอบแทนการขายที่จะสร้างความพึงพอใจและจูงใจทีมผู้ขายของคุณ