판매 파이프라인을 기름칠이 잘 된 기계로 바꾸는 방법

눈에 보이는 진전은 효과적인 동기가 될 수 있습니다.

열심히 일하는 사람들은 자신의 노력이 최종 목표에 어떤 영향을 미치는지 보고 싶어합니다. 작업에 바친 시간과 에너지가 그만한 가치가 있었다는 것을 증명할 뿐만 아니라 목표를 달성하는 것이 손이 닿을 수 있는 범위 내에 있음을 보여줍니다.

판매 진행 상황을 시각화하고 추적하는 가장 좋은 방법은 판매 파이프라인을 사용하는 것입니다.

영업 파이프라인은 영업 팀과 잠재 고객이 상호 작용하는 방식을 설명하는 데 사용됩니다. 양방향 도로입니다.

1. 영업 파이프라인은 영업 팀이 제품 판매에 접근하는 방식을 나타냅니다.
2. 판매 파이프라인은 또한 잠재 고객이 존재한다는 사실을 알게 된 것부터 무언가를 구매하는 것까지의 여정을 나타냅니다.

경우에 따라 판매 담당자가 파이프라인의 단계와 반대로 진행 중인 거래에 첨부된 달러 금액을 언급할 때 파이프라인이라는 단어를 사용한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 그들이 말하는 것은 파이프라인 자체가 아니라 가치입니다.

판매 파이프라인을 구축하는 방법

회사마다 판매 프로세스의 단계가 다르고 고객이 각 단계를 성공적으로 통과하도록 하기 위한 다양한 시도되고 실제적인 방법이 있지만 성공적인 판매 파이프라인을 위해 갖추어야 할 몇 가지 핵심 요소가 있습니다.

판매 파이프라인을 구축하려면 시간, 노력 및 (일반적으로) 몇 번의 시도가 필요합니다. 영업 팀의 다른 구성원과 다양한 요소에 대해 논의하여 프로세스의 모든 부분을 고려하고 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 또한 비즈니스가 성장함에 따라 파이프라인이 성장하고 변경되므로 정기적으로 검토해야 합니다.

다음은 귀하의 비즈니스에 도움이 될 수 있는 판매 파이프라인을 구축하는 4단계입니다.

1. 판매 파이프라인의 단계 정의

판매 파이프라인의 단계를 정의하려면 구매자의 여정을 자세히 살펴보는 것이 가장 좋습니다. 온라인에서 템플릿을 찾는 것은 쉽고 유혹적이지만 회사의 비즈니스 방식에 맞지 않는 작업을 시도하면 시간, 리소스 및 비효율적인 파이프라인이 낭비될 수 있습니다.

고객이 구매 결정을 내릴 때 거치는 단계를 검토하세요. 일반적으로 여기에는 인식, 고려 및 결정의 세 단계가 포함됩니다.

이러한 단계를 염두에 두고 그것이 판매 프로세스의 활동에 어떻게 영향을 미치는지 생각해 보십시오. 다음과 같이 보일 수 있습니다.

잠재 고객이 인지 단계에 있으므로 잠재 고객과 연결하여 비즈니스 솔루션에 적합한지 여부를 확인하기에 이상적인 시기입니다. 그런 다음 그들이 고려 단계에 들어가면 가치 시연을 수행하고 그들이 제시할 수 있는 모든 이의를 처리할 수 있습니다.

마지막으로, 그들이 당신의 솔루션을 구매하기로 결정한 후에 당신은 거래를 성사시키고 그 관계를 발전시키기 위한 노력을 시작할 수 있습니다.

요약하면 판매 파이프라인의 단계는 다음과 같습니다.

1. 탐사
2. 연결 및 자격
3. 가치 입증
4. 이의 처리
5. 거래 성사
6. 관계 육성

물론 누군가를 리드에서 고객으로 전환시키는 것은 그리 쉬운 일이 아닙니다. 도로에 약간의 충돌이 있을 것입니다. 그러나 일단 이것들을 처리하면 구매자 여정은 여전히 ​​​​그와 같은 모습을 보일 것입니다.

고려해야 할 또 다른 사항은 타이밍입니다. 기업에 영업 파이프라인이 있는 한 가지 이유는 영업 프로세스에 소요되는 시간을 추정하기 위함입니다.

성사된 거래의 고객이 판매 파이프라인의 각 단계에서 소비하는 시간의 확실한 추정치를 얻으십시오. 이러한 벤치마크를 이해하면 어떤 거래가 성사될 가능성이 가장 높은지 예측하고 좀 더 주의를 기울일 수 있는 잠재 고객을 선택할 때 도움이 됩니다.

이 시점에서 훌륭한 조언은 첫 번째 초안을 작성할 때 일을 지나치게 복잡하게 만들지 말라는 것입니다. 기본부터 시작하세요. 그런 다음 추가 단계를 생각할 때 가장 적절한 위치에 맞출 수 있습니다.

2. 적절한 파이프라인 크기 식별

파이프라인 단계에 대한 대략적인 아이디어가 있으면 전환율에 맞게 작동하는 방법을 알아내야 합니다. 기본적으로 이 단계에는 판매 목표를 달성하기 위해 파이프라인의 각 단계에서 얼마나 많은 사람이 필요한지 결정하는 것이 포함됩니다.

파이프라인 크기를 식별하는 단계는 다음과 같습니다.

1. 특정 기간의 수익 목표부터 시작하세요.
2. 그 숫자를 평균 거래 규모로 나눕니다.
3. 그런 다음 해당 총 수를 리드로 나누어 전환율을 닫습니다.

이 마지막 숫자는 목표를 달성하기 위해 판매 파이프라인에 진입해야 하는 고객 수를 알려줍니다. 다음은 예입니다.

귀사의 3월 수익 목표가 $100,000이고 평균 거래 규모가 $5,000이며 리드-클로즈 전환율이 10%라고 가정해 보겠습니다. $100,000의 수익 목표를 달성하려면 영업 팀이 파이프라인에서 200개의 리드로 시작해야 합니다.

판매 파이프라인 크기 = ($100,000 / $5,000) / .1 = 200

그 이유는 200개의 리드가 있고 그 중 10%가 전환되면 20개의 성사된 거래가 남게 되기 때문입니다. 평균 거래 규모가 $5,000이고 거래가 20개이므로 목표 수익 $100,000에 도달하게 됩니다.

기본적으로 이 계산은 특정 기간을 시작하는 데 필요한 리드 수를 알려줍니다. 이것은 새로운 월, 분기 또는 연도의 목표를 달성하기 위해 노력할 때 아는 것이 중요합니다. 충분한 리드로 시작하지 않으면 그 적자를 메우기가 어렵습니다.

3. 고객을 앞으로 나아가게 하는 활동 결정

이제 판매 파이프라인의 단계가 무엇인지 알았으므로 잠재 고객이 이를 통해 이동할 방법에 대해 생각할 때입니다.

잠재 고객이 리드에서 가치 시연을 들을 준비가 된 관심 있는 잠재적 구매자로 이동한 시점을 영업 팀에서 어떻게 알 수 있습니까? 이러한 전환 지점은 일반적으로 잠재 고객이 트리거한 다음 영업 팀에서 수행합니다.

잠재 고객이 한 판매 단계에서 다른 판매 단계로 이동해야 하는 지점에 도달했음을 영업 팀에 알리는 순간과 고객 행동을 정의합니다. 담당자가 계속 진행할 수 있도록 해당 활동과 짝을 지어 완료하십시오.

고객은 계속할 준비가 되었을 때 신호를 보내지만 그렇게 하는 데 필요한 정보와 리소스를 제공하는 것은 영업 담당자의 몫입니다.

4. 판매 프로세스를 새로운 파이프라인에 맞추십시오.

판매 파이프라인 구축의 마지막 요소는 판매 프로세스가 그 안에 잘 들어맞고 서로를 지원하는지 확인하는 것입니다. 영업 파이프라인과 프로세스가 동기화되지 않으면 팀이 혼란스러워지고 거래 진행 상황에 대해 오도될 것입니다.

판매 프로세스의 전체 덩어리를 놓쳤다는 사실을 알게 되더라도 걱정하지 마십시오. 첫 번째 단계로 다시 스크롤하고 새 판매 단계를 추가한 다음 다시 아래로 내려갑니다.

판매 파이프라인을 구축하려면 시간과 노력이 필요합니다. 여러 번 반복해서 작성해야 하는 경우 낙담하지 마십시오. 중요한 것은 당신이 당신의 팀과 당신의 잠재 고객을 위해 그것을 올바르게 얻는 것입니다.

7가지 판매 파이프라인 지표

파이프라인과 관련하여 알고 있어야 하는 일반적인 판매 메트릭이 있습니다. 이러한 지표는 결과를 보고하고, 성공을 측정하고, 향후 판매를 예측할 때 유용합니다.

다음은 판매 파이프라인의 성공을 평가하는 데 사용할 7가지 지표입니다.

1. 리드 수

리드는 귀하의 비즈니스에 관심을 표명한 사람 또는 귀하의 솔루션에 합리적으로 관심을 가질 만한 사람입니다. 리드가 되는 것은 고객이 구현하는 첫 번째 정체성이며 목표를 지원하기 위해 영업 파이프라인에 충분히 진입하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 모든 리드가 고객으로 전환되는 것은 아닙니다.

목표에 도달하는 데 필요한 리드 수를 계산하려면 판매 파이프라인 크기 방정식을 다시 참조하세요.

2. 기회의 수

기회는 자격을 갖춘 리드입니다. 즉, 일반적으로 귀하의 비즈니스 솔루션을 구매할 사람의 페르소나에 적합합니다. 충분한 기회가 있는지 확인하는 것은 파이프라인의 성공을 측정하는 데 중요합니다. 단순하고 단순하게 판매할 기회가 필요합니다.

3. 판매 프로세스 전환

판매 파이프라인의 각 단계 간의 전환율을 추적하는 것이 중요합니다. 이를 통해 영업 담당자가 특정 영역에서 얼마나 잘 수행하고 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

당신의 팀은 가치를 입증하는 데 능숙할 수 있지만 파이프라인에 들어갈 충분한 리드를 얻는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 파이프라인이 전체적으로 건강하도록 하려면 각 부분에 주의를 기울여야 합니다.

4. 승률

승률은 리드 투 클로즈 비율이라고도 합니다. 기본적으로 영업 파이프라인, 프로세스 및 팀의 전반적인 성공뿐만 아니라 성공적으로 고객으로 전환한 리드 수를 보여줍니다.

정기적으로 승률을 검토하는 것이 중요하지만 각 개별 단계에서 승률과 손실률을 짝지어야 한다는 점도 기억해야 합니다. 이를 사용하여 해당 계산을 재평가하여 프로세스와 파이프라인이 발전하는 경우에도 해당 계산이 작동하도록 할 수 있습니다.

5. 평균 거래 규모

파이프라인의 각 단계에서 거래가 얼마나 큰지(그리고 평균은 얼마인지) 알면 거래가 성사된 후 생산 단계에 리소스를 할당하고 더 많은 영업 사원을 고용해야 하는지 결정하고 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다. 비즈니스 예측.

6. 평균 판매 주기 길이

판매 주기 길이는 전체 판매 파이프라인을 통해 누군가를 이동하는 데 걸리는 시간을 나타냅니다. 기본적으로 거래를 성사시키는 데 얼마나 걸립니까?

평균 판매 주기 길이는 파이프라인을 통해 고객을 얼마나 효율적으로 이동시키고 있는지를 반영하기 때문에 측정해야 하는 중요한 메트릭입니다. 고객이 아무런 활동 없이 파이프라인에 너무 오래 앉아 있으면 흐름, 팀의 집중도, 진행 상황 보기에 영향을 줄 수 있습니다.

빠르게 움직이는 파이프라인은 건강한 파이프라인입니다.

7. 판매 속도

판매 속도는 귀하의 비즈니스가 하루에 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 보여줍니다. 거래가 판매 파이프라인을 통해 얼마나 빠르게 이동하는지 주시하고 이를 총 가치, 터치 포인트 수, 승/패 비율과 같은 다른 측정항목과 비교하면 판매 프로세스가 얼마나 잘 작동하고 있는지 알 수 있습니다.

판매 파이프라인 관리

판매는 많은 작업입니다. 비즈니스의 판매 프로세스에 적합한 판매 파이프라인을 구축한 후에도 파이프라인이 잘 관리되고 있는지 확인해야 합니다. 파이프라인 내에서 그리고 고객을 대할 때 문제가 발생하지만 판매 파이프라인 관리 전략은 모든 것이 원활하게 실행되도록 합니다.

다음은 판매 파이프라인을 관리하기 위한 몇 가지 팁입니다.

잠재 고객에 대한 후속 조치

당신의 잠재 고객이 당신을 쫓게 만들지 마십시오. 당신은 그들이 당신이 그들의 사업을 소중하게 여기고 있다는 것을 알기를 원합니다. 확실한 답변을 제공하지 않는 잠재 고객에게 후속 조치를 취하십시오. 이런 식으로 파이프라인 아래로 이동하거나 관심이 없으면 제거할 수 있습니다.

CRM으로 판매 관리

판매 데이터에 CRM을 사용하면 고객과 관련하여 필요한 모든 정보에 액세스하고, 판매 프로세스를 자동화하고, 보고서에 쉽게 액세스하여 필요한 데이터를 제공할 수 있습니다. 왜 하나를 사용하지 않겠습니까?

유망한 리드에 집중

무자비하게 들리지만 때로는 비즈니스 전반에 대해 생각할 필요가 있습니다. 다른 모든 것을 완전히 잊어버리지 말고 비즈니스에 더 많은 가치를 제공하는 계정에 우선 순위를 두십시오. 장기적인 관계를 염두에 두십시오. 바로 지금 이 순간에 가장 가치 있는 거래가 장기적으로는 그다지 가치가 없을 수도 있습니다.

당신의 죽은 리드를 삭제

누군가가 흥미를 잃는다면, 그들을 쫓지 마십시오. 짜증나고 당신은 그들을 적대시할 뿐입니다. 잠재 고객이 떠나는 것을 보면 마음이 아플 수 있지만, 한 발 물러서서 중요하고 어려운 질문을 스스로에게 던져야 하는 시점이 옵니다.

"내 시간을 할애할 가치가 있나?"

측정항목을 면밀히 모니터링

이러한 판매 파이프라인 측정항목이 언급된 데는 이유가 있습니다. 목표를 향한 진행 상황을 확인하고 파이프라인이 어려움을 겪고 있는 부분을 파악하기 위해 이러한 지표를 추적해야 합니다. 또한 다양한 기간의 메트릭을 비교하여 시간이 지남에 따라 개선되고 있는 부분과 더 많은 어려움을 겪고 있는 부분을 확인할 수 있습니다.

항상 프로세스를 검토하십시오

어제 효과가 있었던 일이 오늘 효과가 있을 거라고 가정하지 마십시오. 상황이 변하고 판매 프로세스와 파이프라인이 적응할 수 있는지 확인해야 합니다. 파이프라인에서 고객이 대부분의 시간을 보내는 영역을 찾고 더 효율적으로 만들 수 있는 방법이 있는지 확인합니다.

주기를 짧게 유지

당신의 잠재 고객을 서두르지 말고 기다리게 두지도 마십시오. 주기가 가능한 한 짧고 간단한지 확인하십시오. 프로세스를 지나치게 복잡하게 만들지 말고 콘텐츠, 지식 기반 문서 또는 방법 가이드를 포함하여 고객이 필요로 하는 모든 것을 제공할 수 있습니다.

일반적인 판매 파이프라인 실수

판매 파이프라인을 구축하고 구현한 후에는 실수를 하는 것이 불가피합니다. 파이프라인을 만드는 데 따른 차질을 피할 수 있도록 몇 가지 일반적인 파이프라인 함정에 대해 살펴보겠습니다.

파이프라인 건조

파이프라인의 끝부분에 너무 많은 시간을 투자하고 거래를 성사시키고 다른 단계는 생략하는 것이 그 당시에는 올바른 결정처럼 느껴질 수 있습니다. 그리고 아마 많은 수익을 올릴 것입니다.

그러나 일단 거래가 성사되면 후속 조치도, 거래도 성사되지도, 창출할 수익도 남지 않게 됩니다. 판매 파이프라인의 모든 단계에서 항상 잠재 고객에게 주의를 기울이고 있는지 확인하십시오.

측정항목 무시

하드 데이터는 판매 파이프라인과 비즈니스가 성공인지 실패인지 판단하기 위해 가장 먼저 살펴보는 항목이 될 것입니다. 파이프라인이 업데이트되었고 메트릭이 주요 초점인지 확인하십시오.

팀이 진행 중인 거래 또는 기회의 세부 정보를 작성하지 않으면 필요한 정보를 얻지 못하는 것입니다.

잃어버린 잠재 고객에게 너무 집중함

그것은 모든 사람에게 발생합니다. 막 닫으려는 잠재 고객이 갑자기 경쟁업체와 함께 갔거나 이메일 반환을 중단했습니다. 이런 일이 발생하면 머뭇거리지 마십시오. 당신은 실패하지 않았습니다. 이러한 일이 발생합니다, 그것에 대해 자신을 자책하지 마십시오. 아직 성사될 가능성이 있는 잠재 고객과 거래에 그 에너지를 집중하십시오.

파이프라인이 지저분해지도록 허용

이것은 "잘못된 데이터가 들어오고 나쁜 데이터가 나옵니다"라는 오래된 격언으로 돌아갑니다. 판매 파이프라인이 복잡하고 중복으로 가득 차 있으며 일반적으로 지저분해지지 않도록 하십시오.

데이터를 깔끔하게 유지하면 훨씬 더 열심히 일할 것입니다.

판매 파이프라인을 정리하는 방법

잘못된 데이터와 불필요한 데이터로 인해 파이프라인이 복잡해지기 시작하는 것은 너무 쉽습니다. 이것들은 아무데도 가지 않을 거래이거나, 차갑거나 오래된 정보가 있는 거래입니다.

이 문제를 수정하고 파이프라인이 향후 동일한 문제에 빠지지 않도록 하려면 관리 작업과 세부 사항에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.

다음은 이러한 작업을 처리하는 몇 가지 방법입니다.

느리게 움직이는 잠재 고객을 선택하십시오.

특정 단계에 평소보다 더 오래 앉아 있는 기회가 있다면 그 이유를 찾는 것이 중요합니다. 그들은 보조금이나 응답이 느린 임원을 기다리고 있습니까? 일반 파이프라인에서 꺼내고 보류 중인 새 단계에 추가하는 것을 고려하십시오.

아니면 조금 더 주의가 필요한 것일 수도 있습니다. 아마도 그들은 다른 회의가 필요하거나 걱정을 완화하기 위해 더 나이가 많은 사람과 이야기해야 할 것입니다. 경우가 무엇이든 간에 이러한 느리게 움직이는 기회를 찾을 수 있는 방법이 있는 것이 중요합니다.

그들에게 마지막으로 한 번 다가가

거래가 진정으로 성사되면 안타까운 일이지만 비즈니스로서 항상 가능성이 있음을 알 수 있을 만큼 충분히 현실적이어야 합니다.

데이터 세분화는 판매 파이프라인의 핵심이 될 것이므로, 좋은 모범 사례는 포기하고 있는 잠재 고객을 다음과 같이 표시하는 것입니다.

해당 단계 또는 상태로 시작하는 트리거 활동이 있음을 기억하십시오. 연결을 위한 마지막 시도로 보내고 싶은 이메일이 있을 수 있습니다. 아니면 마지막 전화일 수도 있습니다. 무엇이든 가장 잘 작동합니다.

데이터가 최신 상태인지 확인

영업 사원의 악몽: 데이터를 최신 상태로 유지해야 합니다! 오, 관리자!

그러나 진지하게 말하면 잠재 고객은 전화 번호가 변경되었다고 말하거나 새 이메일 주소로 연락하거나 새 프로젝트에 대해 이야기해야 한다고 말할 수 있습니다.

어느 쪽이든 데이터가 변경되면 CRM(또는 기타 관리 도구)에 기록해야 합니다. 그렇지 않으면 영업 팀이 관리 작업을 따라가지 못했기 때문에 거래에서 손실을 보게 될 것입니다.

영업 파이프라인은 영업 프로세스와 어떻게 다릅니까?

영업 프로세스는 파이프라인의 영업 팀 측입니다. 여기에는 해당 리드를 구매 고객으로 성공적으로 전환하기 위해 영업 담당자가 취해야 하는 단계가 포함됩니다.

이러한 단계의 예에는 잠재 고객 발굴, 가치 시연 제공, 고객이 제시할 수 있는 모든 이의 제기 처리가 포함됩니다.

영업 파이프라인은 영업 프로세스를 거쳐 궁극적으로 고객이 되는 잠재 고객을 시각적으로 표현한 것입니다. 고객이 여정 중 어디에 있든 바로 그곳이 고객을 파이프라인에 배치하는 위치입니다. 진행 상황을 보여주고 해당 고객의 다음 단계를 예측하기 위한 것입니다.

판매 파이프라인을 만들려면 먼저 고객의 여정에 맞는 판매 프로세스를 설정해야 합니다.

판매 파이프라인은 판매 유입경로와 어떻게 다릅니까?

영업 파이프라인을 잠재 고객의 세계와 영업 팀 사무실 사이의 다리 또는 연결 고리로 생각하십시오. 여행이 이루어지는 곳입니다.

판매 유입경로는 동질 집단을 기반으로 한 단계 간 전환을 보여주기 위한 것입니다. 예를 들어 판매 유입경로는 주어진 기간 동안 기회로 전환한 리드 수를 나타냅니다.

판매 파이프라인은 판매 예측과 어떻게 다릅니까?

판매 예측은 판매 깔때기의 장기적인 관점입니다. 영업 팀이 미래에 창출할 수 있는 수익을 추정하기 위해 경영진이 가장 자주 사용합니다.

이러한 추정치는 가중 금액으로 알려진 것을 기반으로 합니다. 즉, 파이프라인의 위치를 ​​기반으로 한 기회 가치의 백분율입니다. 파이프라인의 후반 단계에 있는 거래는 마감될 가능성이 높으므로 가중치가 높은 금액이 됩니다.

예측은 깔때기의 가중치 금액(때로는 이전 연도의 판매 데이터)을 사용하여 향후 몇 개월 및 몇 년 동안의 프로젝트를 계획하는 데 도움이 됩니다. 그것은 당신의 사업의 현금 흐름을 추정할 수 있는 것에 관한 것입니다.

파이프라인 강화

귀하의 판매 파이프라인은 귀하의 판매 노력이 귀하의 비즈니스에 영향을 미치는지 여부를 알려주기 위해 존재합니다. 판매 프로세스가 복잡해질 수 있고 귀하와 귀하의 고객 사이에 오가는 많은 것이 혼란스러워서 귀하가 그들과 어떤 입장에 있는지 의문을 가질 수 있습니다.

판매 파이프라인을 구축하면 해당 질문에 대한 답이 될 뿐만 아니라 다음 행보가 드러날 것입니다.

담당자가 고객을 파이프라인으로 성공적으로 이동시키면 그들에게 보상을 하고 싶습니까? 귀하의 판매자 팀을 기쁘게 하고 동기를 부여할 판매 보상 계획을 작성하는 방법을 알아보십시오.