Como transformar seu pipeline de vendas em uma máquina bem lubrificada

O progresso visível pode ser um motivador eficaz.

As pessoas que trabalham duro adoram ver como seus esforços estão afetando seu objetivo final. Não só prova que o tempo e a energia dedicados a uma tarefa valeram a pena, mas também mostra que atingir seu objetivo está ao alcance das mãos.

A melhor maneira de visualizar e acompanhar seu progresso nas vendas é com um pipeline de vendas.

Um pipeline de vendas é usado para descrever a maneira como sua equipe de vendas e seus clientes potenciais interagem. É uma via de mão dupla:

1. Seu pipeline de vendas representa a maneira como sua equipe de vendas aborda a venda de seu produto.
2. Seu pipeline de vendas também representa a jornada que seus clientes potenciais fazem, desde descobrir que você existe até comprar algo de você.

É importante observar que, ocasionalmente, os representantes de vendas usarão a palavra pipeline ao se referir ao valor em dólares associado aos negócios que estão em andamento, em oposição aos estágios do pipeline. O que eles estão falando é de valor, não do pipeline em si.

Como construir um pipeline de vendas

Embora cada empresa tenha diferentes estágios de seu processo de vendas, bem como vários métodos testados e comprovados para fazer com que seus clientes passem por cada um com sucesso, existem certos elementos-chave que você precisará ter para um pipeline de vendas bem-sucedido.

Construir um pipeline de vendas leva tempo, esforço e (geralmente) algumas tentativas antes de você acertar. Você vai querer discutir os vários elementos com outros membros de sua equipe de vendas para ter certeza de que está levando em consideração cada parte do processo deles. Além disso, seu pipeline crescerá e mudará conforme sua empresa, portanto, você precisará revisá-lo regularmente.

Aqui estão os quatro passos para construir um pipeline de vendas que pode funcionar para o seu negócio.

1. Defina as etapas do seu pipeline de vendas

Para definir as etapas do seu pipeline de vendas, o melhor a fazer é mergulhar fundo na jornada do seu comprador. É fácil e tentador simplesmente procurar um modelo on-line, mas tentar trabalhar com algo que não está adaptado à forma como sua empresa faz negócios pode levar ao desperdício de tempo, recursos e um pipeline ineficaz.

Revise os estágios pelos quais seus clientes passam ao tomar uma decisão de compra. Normalmente, isso inclui três etapas: conscientização, consideração e decisão.

Com esses estágios em mente, pense em como isso afeta as ações do seu processo de vendas. Pode parecer um pouco mais ou menos assim:

Como um cliente em potencial está no estágio de conscientização, seria o momento ideal para você se conectar com ele e qualificar se ele é ou não adequado para a solução da sua empresa. Então, quando eles entrarem na fase de consideração, você poderá realizar uma demonstração de valor e lidar com quaisquer objeções que eles possam apresentar.

Finalmente, depois que eles tomaram a decisão de comprar sua solução, você pode fechar o negócio e começar a se esforçar para nutrir esse relacionamento.

Para resumir, isso faria com que os estágios do seu pipeline de vendas fossem assim:

1. Prospecção
2. Conectando e qualificando
3. Demonstrando valor
4. Manipulação de objeções
5. Fechando negócio
6. Nutrindo o relacionamento

É claro que raramente é tão fácil conseguir que alguém converta de lead em cliente. Haverá alguns solavancos na estrada. No entanto, uma vez que isso seja resolvido, a jornada do comprador ainda acabará parecendo algo assim.

Outra coisa que você deve considerar é o tempo. Uma das razões pelas quais as empresas têm pipelines de vendas é estimar a quantidade de tempo que seu processo de vendas levará.

Obtenha uma estimativa sólida da quantidade de tempo que um cliente de um negócio fechado e ganho gasta em cada estágio do seu pipeline de vendas. Entender esses benchmarks ajudará na previsão de quais negócios são mais propensos a fechar, bem como na escolha de clientes em potencial que podem precisar de mais atenção.

Um ótimo conselho neste momento é não complicar demais as coisas quando você fizer seu primeiro rascunho. Comece com o básico. Então, ao pensar em estágios adicionais, você pode encaixá-los onde forem mais apropriados.

2. Identifique o tamanho apropriado do pipeline

Depois de ter uma ideia aproximada dos estágios do pipeline, você precisa descobrir como fazê-lo funcionar para suas taxas de conversão. Essencialmente, esse estágio inclui determinar quantas pessoas você precisa em cada estágio do seu pipeline para atingir suas metas de vendas.

Aqui estão as etapas para identificar o tamanho do pipeline:

1. Comece com sua meta de receita para esse período específico
2. Divida esse número pelo tamanho médio do seu negócio
3. Em seguida, divida esse número total pelo seu lead para fechar a taxa de conversão

Esse número final informará quantos clientes você precisa inserir em seu pipeline de vendas para atingir suas metas. Aqui está um exemplo:

Digamos que sua empresa tenha uma meta de receita de US$ 100.000 para março, uma transação média de US$ 5.000 e uma taxa de conversão de lead para fechamento de 10%. Para atingir essa meta de US$ 100.000 em receita, sua equipe de vendas precisaria começar com 200 leads no pipeline.

Tamanho do pipeline de vendas = (US$ 100.000 / US$ 5.000) / 0,1 = 200

A razão é que, se você tiver 200 leads e 10% deles converterem, isso deixaria você com 20 negócios fechados e ganhos. E como o tamanho médio do seu negócio é de US$ 5.000 e você tem 20 negócios, isso o colocaria em sua meta de US$ 100.000 em receita.

Essencialmente, esse cálculo informa com quantos leads você precisa iniciar um determinado período de tempo. Isso é importante saber ao se esforçar para atingir metas para qualquer novo mês, trimestre ou ano. Se você não começar com leads suficientes, é difícil compensar esse déficit.

3. Determine as atividades que impulsionam os clientes

Então, agora que você sabe quais são os estágios do seu pipeline de vendas, é hora de pensar em como seus clientes em potencial passarão por ele.

Como sua equipe de vendas sabe quando um cliente em potencial deixou de ser um lead para um comprador em potencial interessado que está pronto para ouvir uma demonstração de valor? Esses pontos de transição geralmente são acionados por seu cliente em potencial e, em seguida, realizados por sua equipe de vendas.

Defina os momentos e as ações do cliente que informam à sua equipe de vendas que um cliente em potencial atingiu o ponto em que precisa passar de um estágio de vendas para outro. Combine-os com atividades correspondentes para o representante concluir para garantir que eles continuem se movendo.

O cliente sinalizará quando estiver pronto para continuar, mas é trabalho do representante de vendas fornecer as informações e os recursos necessários para isso.

4. Ajuste seu processo de vendas ao seu novo pipeline

O elemento final da construção de seu pipeline de vendas é garantir que seu processo de vendas se encaixe bem nele e que eles se apoiem. Se o pipeline e o processo de vendas não estiverem sincronizados, sua equipe ficará desorganizada e enganada no andamento dos negócios.

Se você perceber que perdeu uma parte inteira do seu processo de vendas, não se preocupe. Basta rolar de volta para a primeira etapa, adicionar seu novo estágio de vendas e voltar para baixo.

Construir um pipeline de vendas leva tempo e esforço. Não desanime se você tiver que escrever várias iterações. O importante é que você acerte para sua equipe e seus clientes em potencial.

7 métricas de pipeline de vendas

Existem métricas de vendas comuns relacionadas ao seu pipeline que são valiosas para você conhecer. Essas métricas são úteis ao relatar resultados, medir seu sucesso e prever vendas futuras.

Aqui estão sete métricas que você usará para avaliar o sucesso do seu pipeline de vendas.

1. Número de leads

Um lead é uma pessoa que manifestou interesse em seu negócio ou alguém que estaria razoavelmente interessado em sua solução. Ser um lead é a primeira identidade que um cliente incorporará e é crucial garantir que o número suficiente esteja entrando no pipeline de vendas para apoiar as metas. Tenha em mente que nem todo lead se converterá em um cliente.

Consulte a equação do tamanho do pipeline de vendas para calcular quantos leads você precisa para atingir suas metas.

2. Número de oportunidades

Uma oportunidade é um lead qualificado, o que significa que ele se encaixa na persona de alguém que normalmente compraria a solução da sua empresa. Garantir que você tenha oportunidades suficientes é fundamental para medir o sucesso do seu pipeline. Você precisa de oportunidades para fazer vendas, pura e simples.

3. Conversões do processo de vendas

É importante acompanhar a taxa de conversão entre cada estágio do seu pipeline de vendas. Isso oferecerá informações sobre o desempenho de seus representantes de vendas em áreas específicas.

Sua equipe pode ser ótima em apresentar demonstrações de valor, mas luta para obter leads suficientes para entrar no pipeline. Para garantir que o pipeline esteja saudável como um todo, cada parte precisa ser atendida.

4. Taxa de vitórias

Sua taxa de vitórias também é conhecida como sua relação de lead-to-close. Essencialmente, ele mostra quantos leads você converteu com sucesso em clientes, bem como o sucesso geral de seu pipeline de vendas, processo e equipe.

Revisar regularmente a taxa de vitórias é crucial, mas você também deve se lembrar de combiná-la com a taxa de perdas em cada um dos estágios individuais. Você pode usar isso para reavaliar esses cálculos para que funcionem para você mesmo à medida que seu processo e pipeline evoluem.

5. Tamanho médio do negócio

Saber o tamanho dos negócios em cada um dos estágios do pipeline (e quais são suas médias) ajudará você a alocar recursos para o estágio de produção depois que o negócio for fechado, ajudará você a decidir se precisa contratar mais vendedores e informará previsão de negócios.

6. Duração média do ciclo de vendas

A duração do seu ciclo de vendas refere-se à quantidade de tempo que leva para mover alguém por todo o pipeline de vendas. Essencialmente, quanto tempo leva para fechar um negócio?

A duração média do ciclo de vendas é uma métrica importante a ser medida porque reflete a eficiência com que você está movendo seus clientes pelo pipeline. Se um cliente ficar muito tempo no pipeline sem nenhuma atividade, isso poderá afetar o fluxo, o foco da equipe e a visão do progresso.

Um pipeline de movimento rápido é um pipeline saudável.

7. Velocidade de vendas

Sua velocidade de vendas revela quanto dinheiro sua empresa está ganhando em um único dia. Ficar de olho na rapidez com que os negócios estão se movendo em seu pipeline de vendas e comparar isso com outras métricas, como valor total, número de pontos de contato e proporção de ganhos/perdas, informará o quão bem seu processo de vendas está funcionando.

Gestão do pipeline de vendas

Vender dá muito trabalho. Mesmo depois de estabelecer um pipeline de vendas que funcione para o processo de vendas da sua empresa, você precisa garantir que o pipeline seja bem gerenciado. Surgirão problemas em seu pipeline e ao lidar com clientes, mas as estratégias de gerenciamento de pipeline de vendas garantirão que tudo corra bem.

Aqui estão algumas dicas para gerenciar seu pipeline de vendas.

Acompanhe os prospects

Não faça seus prospects perseguirem você. Você quer que eles saibam que você valoriza seus negócios. Acompanhe as perspectivas que não estão lhe dando respostas definitivas. Dessa forma, você pode movê-los pelo pipeline ou removê-los se não estiverem interessados.

Gerencie as vendas com um CRM

O uso de um CRM para seus dados de vendas permite que você acesse todas as informações necessárias sobre os clientes, automatize os processos de vendas e acesse facilmente os relatórios para fornecer os dados necessários. Por que você não usaria um?

Concentre-se em seus leads promissores

Parece cruel, mas às vezes você precisa pensar sobre o negócio em geral. Não se esqueça totalmente de todas as outras, mas priorize contas que ofereçam mais valor ao negócio. Mantenha o relacionamento de longo prazo em mente - o negócio que vale mais neste exato momento pode não ser tão valioso a longo prazo.

Largue seus leads mortos

Se alguém perder o interesse, não corra atrás dele. É irritante e você só vai antagonizá-los. Pode doer ver um cliente em potencial partir, mas chega um ponto em que você precisa dar um passo para trás e se fazer uma pergunta importante e difícil.

“Isso vale o meu tempo?”

Monitore de perto suas métricas

Essas métricas de pipeline de vendas foram mencionadas por um motivo. Certifique-se de acompanhar essas métricas para verificar seu progresso em direção às metas e identificar onde seu pipeline está com dificuldades. Você também pode comparar métricas de diferentes períodos de tempo para ver onde está melhorando e se esforçando mais ao longo do tempo.

Esteja sempre revisando o processo

Nunca assuma que as coisas que funcionaram ontem funcionarão hoje. As coisas mudam e você precisa garantir que seu processo de vendas e pipeline possam se adaptar. Encontre áreas em seu pipeline onde os clientes passam a maior parte do tempo e determine se há uma maneira de torná-lo mais eficiente.

Mantenha seu ciclo curto

Não apresse seus clientes em potencial, mas também não os deixe esperando. Certifique-se de que seu ciclo seja o mais curto e simples possível. Não complique demais o processo e esteja presente para fornecer tudo o que o cliente possa precisar, incluindo conteúdo, artigos da base de conhecimento ou guias de instruções.

Erros comuns no pipeline de vendas

Depois de criar e implementar seu pipeline de vendas, é inevitável que você cometa alguns erros. Vamos abordar algumas armadilhas comuns de pipeline para que você possa evitar os contratempos de fazê-las.

Deixando sua tubulação secar

Gastar muito tempo focando no final do seu pipeline, fechando negócios e deixando os outros estágios desaparecerem pode parecer a decisão certa no momento. E você provavelmente trará muita receita.

Mas uma vez fechados, você ficará sem nada para acompanhar, sem negócios para fechar e sem receita para gerar. Certifique-se de estar sempre prestando atenção aos clientes em potencial em todas as etapas do seu pipeline de vendas.

Negligenciar métricas

Os dados concretos serão a primeira coisa que alguém analisará para determinar se seu pipeline de vendas e negócios são um sucesso ou um fracasso. Certifique-se de que o pipeline esteja atualizado e as métricas sejam o foco principal.

Se sua equipe não está preenchendo os detalhes de seus negócios ou oportunidades em andamento, você não está recebendo as informações de que precisa.

Focar demais em prospectos perdidos

Isso acontece com todo mundo - uma perspectiva que você acha que estava prestes a fechar de repente foi com um concorrente ou simplesmente parou de retornar seus e-mails. Quando isso acontecer, tente não insistir. Você não falhou. Essas coisas acontecem, não se culpe por isso. Concentre essa energia nas perspectivas e negócios que você ainda tem chance de fechar.

Permitindo que seu pipeline fique confuso

Isso remonta ao velho ditado de “infiltração de dados ruins, saída de dados ruins” – não deixe que seu pipeline de vendas fique confuso, cheio de duplicatas e, em geral, confuso.

Mantenha seus dados organizados e isso funcionará muito mais para você.

Como limpar seu pipeline de vendas

É muito fácil para um pipeline começar a ficar confuso com o que acaba sendo dados ruins e desnecessários. São negócios que não vão a lugar nenhum, que esfriaram ou têm informações desatualizadas sobre eles.

Corrigir isso e impedir que seu pipeline seja vítima dos mesmos problemas no futuro se resume a duas coisas: tarefas administrativas e atenção aos detalhes.

Aqui estão algumas maneiras de lidar com essas tarefas.

Escolha perspectivas lentas

Se você tem uma oportunidade que está parada em um determinado estágio há mais tempo do que o normal, é importante descobrir o motivo. Eles estão esperando por uma concessão ou um executivo que demora a responder? Considere tirá-los do seu pipeline normal e adicioná-los a um novo estágio: em espera.

Ou talvez eles só precisem de atenção extra? Talvez eles precisem de outra reunião ou conversar com alguém mais experiente para aliviar suas preocupações. Seja qual for o caso, é vital que você tenha uma maneira de encontrar essas oportunidades de movimento mais lento.

Estenda a mão para eles uma última vez

Se um negócio realmente deu errado, é triste, mas como negócio, você tem que ser realista o suficiente para saber que é sempre uma possibilidade.

A segmentação de dados será fundamental no seu pipeline de vendas, portanto, uma boa prática seria marcar os clientes em potencial dos quais você está desistindo (depois de um esforço final, é claro), como tal: perdido - esfriado.

Lembre-se de ter uma atividade de ativação que a leve para esse estágio ou status. Talvez você tenha um e-mail que gostaria de enviar como uma tentativa final de se conectar (e lembrá-los de seus detalhes). Ou talvez seja um telefonema final. O que for melhor para você.

Certifique-se de que seus dados estejam atualizados

O pesadelo do vendedor: ter que manter os dados atualizados! Ah, o administrador!

Falando sério, um cliente em potencial pode dizer que seu número de telefone mudou, ou pode entrar em contato com você de um novo endereço de e-mail, ou talvez você precise falar com um novo projeto.

De qualquer forma, se os dados forem alterados, certifique-se de registrá-los em seu CRM (ou outra ferramenta de gerenciamento). Caso contrário, você acabará perdendo negócios porque sua equipe de vendas não acompanhou as tarefas administrativas.

Como um pipeline de vendas é diferente de um processo de vendas?

Seu processo de vendas é o lado da sua equipe de vendas do pipeline. Ele inclui as etapas que seus representantes de vendas precisam seguir para converter com sucesso esse lead em um cliente comprador.

Exemplos dessas etapas incluem prospecção, demonstração de valor e tratamento de quaisquer objeções que o cliente possa apresentar.

Seu pipeline de vendas é uma representação visual de seu cliente potencial passando pelo processo de vendas e, finalmente, se tornando um cliente. Onde quer que seu cliente esteja em sua jornada, é onde você o coloca no pipeline. Destina-se a mostrar o progresso e prever os próximos passos para esse cliente em particular.

Para criar um pipeline de vendas, você deve primeiro estabelecer um processo de vendas alinhado às jornadas de seus clientes.

Como um pipeline de vendas é diferente de um funil de vendas?

Pense em um pipeline de vendas como uma ponte ou elo entre o mundo de seus clientes potenciais e o escritório de sua equipe de vendas. É onde a viagem acontece.

Um funil de vendas serve para mostrar a conversão entre os estágios com base em coortes. Por exemplo, seu funil de vendas representaria o número de leads que você converteu em oportunidades em um determinado período de tempo.

Como um pipeline de vendas é diferente da previsão de vendas?

A previsão de vendas é a visão de longo prazo do funil de vendas. É mais frequentemente usado pela gerência para estimar quanta receita a equipe de vendas poderá gerar no futuro.

Essas estimativas são baseadas em algo conhecido como valor ponderado – uma porcentagem do valor de uma oportunidade com base em onde ela está em seu pipeline. As transações nos estágios finais do seu pipeline têm maior probabilidade de serem fechadas, portanto, seu valor ponderado será maior.

A previsão usa os valores ponderados do funil (e às vezes dados de vendas de anos anteriores) para ajudar a planejar os projetos dos próximos meses e anos. É sobre ser capaz de estimar o fluxo de caixa do seu negócio.

Acelere seu pipeline

Seu pipeline de vendas está lá para dizer se seus esforços de vendas estão ou não sendo suficientes para o seu negócio. O processo de vendas pode ficar complicado, e tantas idas e vindas entre você e seus clientes podem ficar confusas, fazendo você questionar onde você está com eles.

Estabelecer um pipeline de vendas não apenas responderá a essa pergunta - ele revelará seu próximo passo.

À medida que seus representantes movem os clientes com sucesso, você quer recompensá-los, certo? Aprenda a criar um plano de compensação de vendas que irá agradar e motivar sua equipe de vendedores.