Как превратить канал продаж в хорошо смазанный механизм

Видимый прогресс может быть эффективным мотиватором.

Люди, которые много работают, любят видеть, как их усилия влияют на их конечную цель. Это не только доказывает, что время и энергия, потраченные на задачу, того стоили, но также показывает, что достижение их цели находится на расстоянии вытянутой руки.

Лучший способ визуализировать и отслеживать ваши успехи в продажах — это воронка продаж.

Воронка продаж используется для описания того, как взаимодействует ваша команда по продажам и потенциальные клиенты. Это улица с двусторонним движением:

1. Ваша воронка продаж представляет собой подход вашей команды по продажам к продаже вашего продукта.
2. Ваша воронка продаж также представляет собой путь, который проходят ваши потенциальные клиенты, от того, что они узнают, что вы существуете, до покупки чего-либо у вас.

Важно отметить, что иногда торговые представители будут использовать слово «конвейер», когда речь идет о сумме в долларах, привязанной к сделкам, которые находятся в процессе, а не к этапам конвейера. Они говорят о ценности, а не о самом конвейере.

Как построить воронку продаж

Хотя у каждой компании будут разные этапы процесса продаж, а также разные проверенные и проверенные методы для успешного прохождения своих клиентов через каждый из них, есть определенные ключевые элементы, которые вам понадобятся для успешного канала продаж.

Построение воронки продаж требует времени, усилий и (обычно) немало попыток, прежде чем вы все сделаете правильно. Вы захотите обсудить различные элементы с другими членами вашей команды по продажам, чтобы убедиться, что вы принимаете во внимание каждую часть их процесса. Кроме того, ваша воронка будет расти и меняться вместе с вашим бизнесом, поэтому вам нужно будет регулярно ее пересматривать.

Вот четыре шага в построении воронки продаж, которая может работать на ваш бизнес.

1. Определите этапы вашей воронки продаж

Чтобы определить этапы вашей воронки продаж, лучше всего глубоко погрузиться в путь вашего покупателя. Легко и заманчиво просто искать шаблон в Интернете, но попытка работать с чем-то, что не адаптировано к тому, как ваша компания ведет бизнес, может привести к напрасной трате времени, ресурсов и неэффективной конвейерной линии.

Проанализируйте этапы, которые проходят ваши клиенты при принятии решения о покупке. Как правило, это будет включать три шага: осознание, рассмотрение и решение.

Имея в виду эти этапы, подумайте о том, как они влияют на действия вашего процесса продажи. Это может выглядеть примерно так:

Поскольку потенциальный клиент находится на стадии осведомленности, это было бы идеальным временем для вас, чтобы связаться с ним и определить, подходят ли они для решения вашего бизнеса. Затем, как только они перейдут к этапу рассмотрения, вы можете провести демонстрацию ценности и рассмотреть любые возражения, которые они могут представить.

Наконец, после того как они приняли решение приобрести ваше решение, вы можете закрыть сделку и приложить усилия для развития этих отношений.

Подводя итог, можно сказать, что этапы вашей воронки продаж будут выглядеть так:

1. разведка
2. Подключение и квалификация
3. Демонстрация ценности
4. Работа с возражениями
5. Закрытие сделки
6. Развитие отношений

Конечно, редко бывает так легко заставить кого-то превратиться из лида в клиента. На дороге будут неровности. Однако, как только об этом позаботятся, путь покупателя все равно будет выглядеть примерно так.

Еще одна вещь, которую вы должны учитывать, — это время. Одна из причин, по которой у компаний есть конвейеры продаж, заключается в том, чтобы оценить количество времени, которое займет их процесс продаж.

Получите точную оценку количества времени, которое клиент из закрытой сделки проводит на каждом этапе вашей воронки продаж. Понимание этих контрольных показателей поможет при прогнозировании сделок, которые, скорее всего, будут закрыты, а также при выборе потенциальных клиентов, которым следует уделить больше внимания.

Отличный совет на этом этапе — не усложнять вещи, когда вы делаете свой первый черновик. Начните с основ. Затем, когда вы думаете о дополнительных этапах, вы можете разместить их там, где они наиболее уместны.

2. Определите подходящий размер конвейера

Когда у вас есть приблизительное представление об этапах воронки продаж, вам нужно выяснить, как заставить его работать на ваши коэффициенты конверсии. По сути, этот этап включает в себя определение того, сколько людей вам нужно на каждом этапе вашей воронки продаж для достижения ваших целей продаж.

Вот шаги по определению размера вашей воронки продаж:

1. Начните с цели по доходам за этот конкретный период времени.
2. Разделите это число на средний размер сделки.
3. Затем разделите это общее число на коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

Это окончательное число покажет вам, сколько клиентов вам нужно привлечь в свою воронку продаж, чтобы достичь своих целей. Вот пример:

Допустим, ваша компания поставила перед собой цель по выручке в размере 100 000 долларов США на март, средний размер сделки – 5 000 долларов США и коэффициент конверсии от лида до закрытия – 10%. Чтобы достичь этой цели в размере 100 000 долларов дохода, вашей команде продаж необходимо начать с 200 лидов в конвейере.

Размер воронки продаж = (100 000 долл. США / 5 000 долл. США) / 0,1 = 200

Причина в том, что если у вас есть 200 потенциальных клиентов и 10% из них конвертируются, у вас останется 20 закрытых сделок. А поскольку ваш средний размер сделки составляет 5 000 долларов США, а у вас 20 сделок, это означает, что ваша цель – 100 000 долларов дохода.

По сути, этот расчет говорит вам, сколько потенциальных клиентов вам нужно, чтобы начать определенный период времени. Это важно знать, стремясь к достижению целей на любой новый месяц, квартал или год. Если вы не наберете достаточно лидов, восполнить этот дефицит будет сложно.

3. Определите действия, которые продвигают клиентов вперед

Итак, теперь, когда вы знаете, каковы этапы вашей воронки продаж, пришло время подумать о том, как ваши потенциальные клиенты будут проходить через нее.

Как ваша команда по продажам узнает, когда потенциальный клиент превратился из лида в заинтересованного потенциального покупателя, который готов услышать демонстрацию ценности? Эти точки перехода обычно инициируются вашим потенциальным клиентом, а затем выполняются вашим отделом продаж.

Определите моменты и действия клиентов, которые сообщат вашей команде по продажам, что потенциальный клиент достиг точки, когда ему нужно перейти от одного этапа продаж к другому. Соедините их с соответствующими действиями, которые должен выполнить представитель, чтобы убедиться, что они продолжают двигаться вперед.

Клиент подаст сигнал, когда он будет готов продолжить, но работа торгового представителя состоит в том, чтобы предоставить ему информацию и ресурсы, необходимые для этого.

4. Приспособьте процесс продаж к новой воронке продаж

Последний элемент построения вашей воронки продаж — убедиться, что ваш процесс продаж хорошо вписывается в нее и что они поддерживают друг друга. Если ваша воронка продаж и процесс не синхронизированы, ваша команда станет дезорганизованной и будет введена в заблуждение относительно хода сделок.

Если вы понимаете, что упустили целый кусок процесса продаж, не волнуйтесь. Просто прокрутите назад до первого шага, добавьте новую стадию продаж и вернитесь вниз.

Создание воронки продаж требует времени и усилий. Не расстраивайтесь, если вам придется написать несколько итераций. Важно то, что вы понимаете это правильно для вашей команды и ваших потенциальных клиентов.

7 показателей воронки продаж

Существуют общие показатели продаж, касающиеся вашей воронки продаж, которые вам полезно знать. Эти показатели пригодятся при составлении отчетов о результатах, измерении вашего успеха и прогнозировании будущих продаж.

Вот семь показателей, которые вы будете использовать для оценки успеха вашей воронки продаж.

1. Количество лидов

Лид — это человек, выразивший интерес к вашему бизнесу, или тот, кто обоснованно заинтересован в вашем решении. Быть лидом — это первая личность, которую будет воплощать клиент, и очень важно убедиться, что в воронку продаж входит достаточное количество клиентов для достижения целей. Имейте в виду, что не каждый лид конвертируется в клиента.

Вернитесь к уравнению размера воронки продаж, чтобы рассчитать, сколько потенциальных клиентов вам нужно для достижения ваших целей.

2. Количество возможностей

Возможность — это квалифицированный лид, а это значит, что он соответствует персоне того, кто обычно покупает решение для вашего бизнеса. Убедитесь, что у вас достаточно возможностей, это ключ к измерению успеха вашей воронки продаж. Вам нужны возможности для продажи, просто и ясно.

3. Конверсии в процессе продаж

Важно отслеживать коэффициент конверсии между каждым этапом воронки продаж. Это даст представление о том, насколько хорошо ваши торговые представители работают в определенных областях.

Ваша команда может быть хороша в демонстрации ценности, но ей трудно получить достаточно потенциальных клиентов, чтобы попасть в воронку продаж. Чтобы убедиться, что трубопровод в целом исправен, необходимо уделить внимание каждой части.

4. Винрейт

Ваш процент выигрышей также известен как отношение лидов к закрытиям. По сути, он показывает, сколько лидов вы успешно преобразовали в клиентов, а также общий успех вашей воронки продаж, процесса и команды.

Регулярный просмотр коэффициента выигрышей имеет решающее значение, но вы также должны помнить, что он должен сопоставляться с коэффициентом проигрышей на каждом из отдельных этапов. Вы можете использовать это для переоценки этих вычислений, чтобы они работали на вас даже по мере развития вашего процесса и конвейера.

5. Средний размер сделки

Знание того, насколько велики сделки на каждом из этапов вашей воронки продаж (и каковы ваши средние значения), поможет вам распределить ресурсы для этапа производства после того, как сделка будет выиграна, поможет вам решить, нужно ли вам нанимать больше продавцов, и информировать бизнес-прогнозирование.

6. Средняя продолжительность цикла продаж

Длина вашего цикла продаж — это количество времени, которое требуется, чтобы продвинуть кого-то по всей воронке продаж. По сути, сколько времени нужно, чтобы закрыть сделку?

Средняя продолжительность цикла продаж — важный показатель для измерения, поскольку он отражает то, насколько эффективно вы продвигаете своих клиентов по воронке продаж. Если клиент слишком долго сидит в конвейере без какой-либо активности, это может повлиять на поток, фокус команды и представление о прогрессе.

Быстро движущийся конвейер — это здоровый конвейер.

7. Скорость продаж

Ваша скорость продаж показывает, сколько денег ваш бизнес зарабатывает за один день. Следите за тем, как быстро сделки продвигаются по вашей воронке продаж, и сравнивайте это с другими показателями, такими как общая стоимость, количество точек соприкосновения и соотношение выигрыш/проигрыш, чтобы понять, насколько хорошо работает ваш процесс продаж.

Управление воронкой продаж

Продажа — это большой труд. Даже после того, как вы создали воронку продаж, которая работает для процесса продаж вашего бизнеса, вам необходимо убедиться, что воронка хорошо управляется. Проблемы будут возникать в вашей воронке продаж и при работе с клиентами, но стратегии управления воронкой продаж обеспечат бесперебойную работу.

Вот несколько советов по управлению воронкой продаж.

Следите за потенциальными клиентами

Не заставляйте своих потенциальных клиентов преследовать вас. Вы хотите, чтобы они знали, что вы цените их бизнес. Следите за потенциальными клиентами, которые не дают вам определенных ответов. Таким образом, вы можете либо переместить их вниз по конвейеру, либо удалить, если они не заинтересованы.

Управляйте продажами с помощью CRM

Использование CRM для ваших данных о продажах позволяет вам получить доступ ко всей необходимой информации о клиентах, автоматизировать процессы продаж и легко получить доступ к отчетам, чтобы предоставить вам необходимые данные. Почему бы вам не использовать один?

Сосредоточьтесь на своих перспективных лидах

Звучит бессердечно, но иногда нужно думать о бизнесе в целом. Не забывайте полностью обо всех остальных, но отдайте предпочтение учетным записям, которые представляют большую ценность для бизнеса. Помните о долгосрочных отношениях — сделка, которая имеет наибольшую ценность в данный момент, может оказаться не такой ценной в долгосрочной перспективе.

Отбросьте мертвые лиды

Если кто-то теряет интерес, не бегите за ним. Это раздражает, и вы только разозлите их. Может быть больно видеть, как уходит потенциальный клиент, но наступает момент, когда вам нужно сделать шаг назад и задать себе важный и сложный вопрос.

«Стоит ли это моего времени?»

Внимательно следите за своими показателями

Эти показатели воронки продаж были упомянуты не просто так. Обязательно отслеживайте эти показатели, чтобы следить за своим прогрессом в достижении целей и выявлять проблемы, с которыми сталкивается ваш конвейер. Вы также можете сравнить показатели за разные периоды времени, чтобы увидеть, где вы со временем улучшаете свои показатели, а какие испытываете трудности.

Всегда проверяйте процесс

Никогда не думайте, что то, что работало вчера, будет работать и сегодня. Вещи меняются, и вам нужно убедиться, что ваш процесс продаж и воронка продаж могут адаптироваться. Найдите области в своей воронке, где клиенты проводят большую часть своего времени, и определите, есть ли способ сделать ее более эффективной.

Держите цикл коротким

Не торопите своих потенциальных клиентов, но и не заставляйте их ждать. Убедитесь, что ваш цикл максимально короткий и простой. Не усложняйте процесс и будьте рядом, чтобы предоставить все, что может понадобиться клиенту, включая контент, статьи базы знаний или практические руководства.

Распространенные ошибки воронки продаж

После того, как вы построили и внедрили воронку продаж, вы неизбежно совершите несколько ошибок. Давайте коснемся некоторых распространенных ловушек конвейера, чтобы вы могли избежать неудач при их создании.

Позвольте вашему трубопроводу высохнуть

Тратить слишком много времени, сосредотачиваясь на хвостовой части вашей воронки продаж, закрывая сделки и позволяя другим этапам отпасть, может показаться правильным решением в то время. И вы, вероятно, принесете большой доход.

Но как только они закроются, вам нечего будет делать, не будет сделок, которые нужно закрыть, и не будет дохода. Убедитесь, что вы всегда уделяете внимание потенциальным клиентам на всех этапах воронки продаж.

Пренебрежение метриками

Надежные данные будут первым, на что будут смотреть, чтобы определить, является ли ваш канал продаж и бизнес успешным или неудачным. Убедитесь, что конвейер обновлен, а метрики находятся в центре внимания.

Если ваша команда не заполняет сведения о своих текущих сделках или возможностях, вы не получаете необходимую информацию.

Слишком много внимания уделяется потерянным перспективам

Это случается со всеми: потенциальный клиент, который, по вашему мнению, вот-вот должен был закрыться, внезапно ушел к конкуренту или просто перестал отвечать на ваши электронные письма. Когда это произойдет, постарайтесь не зацикливаться. Вы не потерпели неудачу. Такие вещи случаются, не корите себя по этому поводу. Сосредоточьте эту энергию на тех перспективах и сделках, которые у вас еще есть шансы закрыть.

Позвольте вашему конвейеру запутаться

Это восходит к старой поговорке «плохие данные на входе, плохие данные на выходе» — не допускайте, чтобы ваша воронка продаж захламлялась, была полна дубликатов и вообще беспорядочна.

Держите свои данные в чистоте, и они будут работать намного усерднее для вас.

Как очистить воронку продаж

Для конвейера слишком легко начать загромождать то, что в конечном итоге оказывается плохими и ненужными данными. Это сделки, которые никуда не денутся, уже не используются или информация о которых устарела.

Исправление этого и предотвращение того, чтобы ваш конвейер стал жертвой тех же проблем в будущем, сводится к двум вещам: задачам администратора и вниманию к деталям.

Вот несколько способов решения этих задач.

Выбирайте медленно движущиеся перспективы

Если у вас есть возможность, которая находится на определенном этапе дольше, чем обычно, важно выяснить, почему. Они ждут гранта или медленно реагирующего руководителя? Подумайте о том, чтобы исключить их из своего обычного конвейера и добавить на новую стадию: на удержании.

А может быть, им просто нужно дополнительное внимание? Может быть, им нужна еще одна встреча или разговор с кем-то постарше, чтобы рассеять свои опасения. Как бы то ни было, жизненно важно, чтобы у вас был способ найти эти более медленные возможности.

Обратитесь к ним в последний раз

Если сделка действительно провалилась, это печально, но как бизнес вы должны быть достаточно реалистичными, чтобы знать, что это всегда возможно.

Сегментация данных будет ключевой в вашей воронке продаж, поэтому хорошей практикой будет пометить потенциальных клиентов, от которых вы отказываетесь (конечно, после последней попытки), как таковых: потеряли - остыли.

Не забудьте иметь триггерную активность, которая переводит его на эту стадию или статус. Возможно, у вас есть электронное письмо, которое вы хотели бы отправить в качестве последней попытки подключения (и напомнить им свои данные). Или, может быть, это последний телефонный звонок. Все, что работает лучше всего для вас.

Убедитесь, что ваши данные актуальны

Кошмар продавца: необходимость поддерживать данные в актуальном состоянии! О, админ!

А если серьезно, потенциальный клиент может сказать вам, что его номер телефона изменился, или он может связаться с вами с нового адреса электронной почты, или, может быть, что вам нужно поговорить с новым проектом.

В любом случае, если данные изменяются, убедитесь, что вы записали их в CRM (или другой инструмент управления). В противном случае вы потеряете сделки, потому что ваша команда по продажам не справлялась с административными задачами.

Чем воронка продаж отличается от процесса продаж?

Ваш процесс продаж — это часть конвейера вашей команды по продажам. Он включает в себя шаги, которые необходимо предпринять вашим торговым представителям, чтобы успешно преобразовать лид в покупателя.

Примеры этих шагов включают поиск, демонстрацию ценности и обработку любых возражений, которые может представить клиент.

Ваша воронка продаж — это визуальное представление вашего потенциального клиента, который проходит через ваш процесс продаж и в конечном итоге становится клиентом. Где бы ни находился ваш клиент на своем пути, вы размещаете его в конвейере. Он предназначен для отображения прогресса и прогнозирования следующих шагов для конкретного клиента.

Чтобы создать воронку продаж, вы должны сначала создать процесс продаж, который соответствует пути ваших клиентов.

Чем воронка продаж отличается от воронки продаж?

Думайте о воронке продаж как о мосте или звене между миром ваших потенциальных клиентов и офисом вашего отдела продаж. Это место, где происходит путешествие.

Воронка продаж предназначена для отображения конверсии между этапами на основе когорт. Например, ваша воронка продаж будет представлять количество лидов, которые вы преобразовали в возможности за определенный период времени.

Чем воронка продаж отличается от прогнозирования продаж?

Прогнозирование продаж — это долгосрочный взгляд на воронку продаж. Он чаще всего используется руководством для оценки того, какой доход отдел продаж сможет получить в будущем.

Эти оценки основаны на так называемой взвешенной сумме — проценте от ценности возможности в зависимости от того, где она находится в вашей воронке. Сделки на последних этапах вашей воронки закрываются с большей вероятностью, поэтому их взвешенная сумма будет выше.

Прогнозирование использует взвешенные суммы воронки (а иногда и данные о продажах за предыдущие годы), чтобы помочь спланировать проекты на ближайшие месяцы и годы. Речь идет о возможности оценить денежный поток вашего бизнеса.

Раскрутите свой конвейер

Ваша воронка продаж предназначена для того, чтобы сказать вам, приносят ли ваши усилия по продажам пользу вашему бизнесу. Процесс продажи может усложниться, и так много переписки между вами и вашими клиентами может сбить с толку, заставив вас задаться вопросом, как вы относитесь к ним.

Создание воронки продаж не только ответит на этот вопрос, но и покажет ваш следующий шаг.

Поскольку ваши представители успешно продвигают клиентов по конвейеру, вы хотите вознаграждать их, верно? Узнайте, как создать план компенсации продаж, который будет радовать и мотивировать вашу команду продавцов.