什么是 SaaS 中的合作伙伴计划，您如何构建一个？

创建一个人们喜爱并提供卓越客户服务的软件即服务 (SaaS) 平台只是成功的一半。 主要挑战是让您的受众了解您的产品并提高品牌影响力。 毕竟，如果你的目标市场不知道，你的服务又有什么用呢？

毫无疑问，您可以使用众多营销渠道来推广您的服务，例如入站和出站营销、付费和非付费渠道等等。 但是，如果您想将您的 SaaS 营销和分销提升到一个新的水平，那么是时候建立一个 SaaS 合作伙伴计划了。

在这篇博文中，我们将研究什么是 SaaS 合作伙伴计划、它的类型以及如何构建它，以及一些您可以从中学习的示例。

什么是 SaaS 合作伙伴计划？

SaaS 合作伙伴计划，也称为渠道合作伙伴关系，涉及与同意向新受众推广您的软件并在每次带来新客户时奖励他们的第三方（企业或现有客户）合作。 奖励可以是任何东西——从现金奖励和销售佣金到有形的奖励。

您还可以与另一家知名公司合作，共享共同的客户群，提升您的品牌影响力，并创建一个对双方都同样有用的客户交流渠道。

一些主要的 SaaS 品牌，如 HubSpot、SEMrush、Zendesk 和 Databox，在早期阶段就启动了合作伙伴计划，这有助于他们扩大业务、加速增长、鼓励用户保留和增加收入。

有多种类型的 SaaS 合作伙伴计划，例如：

推荐合作伙伴关系：在这种类型中，您的软件的用户将其他人推荐给它以换取佣金，以折扣、信用或销售百分比的形式。

附属伙伴关系：这是最常用的 Saas 合作伙伴计划之一。 它涉及与经验丰富的新博客作者、网站所有者和内容创建者合作来推广您的产品。

经销商合作伙伴关系：在这种类型中，您的业务合作伙伴与代理机构、顾问和托管服务提供商 (MSP) 一起在其软件市场以及其他程序中销售您的产品。

代理或经纪人合作伙伴关系：这种类型涉及代理或经纪人与潜在客户建立有意义的联系，并向可能购买它的人推广您的服务。

集成合作伙伴：集成合作伙伴是那些产品与您自己的产品集成的合作伙伴。 他们在其市场上列出您的服务，并在有人从那里购买时获得奖励。

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如何构建您的 SaaS 合作伙伴计划？

现在您已经了解了 SaaS 合作伙伴计划及其不同的合作伙伴类型，让我们开始为您的 SaaS 品牌创建一个。

选择合作伙伴类型

首先，您需要决定应该为您的 SaaS 业务选择哪种类型的合作伙伴计划。 您有多种选择，包括推荐、经销商、附属公司、集成以及代理或经纪人合作伙伴关系。

您选择的程序通常取决于各种因素，包括：

• 您的 SaaS 公司的规模
• 可用资源和时间
• 你愿意投资多少
• 你的目标

…和更多。 了解每个模型的预期、它将提供什么好处以及开始看到结果需要多长时间也很重要。

寻找 SaaS 合作伙伴

一旦您决定了您的合作伙伴模式，就该确定合适的 SaaS 合作伙伴了。

确定最适合推广您的 SaaS 产品的合作伙伴类型。 例如，内容创建者可能是漏斗阶段顶部的最佳选择，因为他们拥有大量追随者并直接与您的观众交谈。 或者，您可以与拥有现有客户并希望将您的产品与他们的服务一起推销的代理商合作。

问自己以下问题：

1. 合作伙伴是否应该拥有最少（或最多）的受众群体？
2. 当地、区域或国家合作伙伴会帮助您实现目标吗？
3. 合作伙伴将为您的业务带来哪些优势？

无论您选择哪种类型，请确保它适合您的业务需求。 此外，确定您的伴侣的目标、需求和挑战，以便您能够迎合他们。 此外，您的合作伙伴应该从其他面向客户的团队（例如 Success and Support）那里获得所有支持，并可以进入您想要进入的市场。

联系合作伙伴

在您筛选出一些潜在的 SaaS 合作伙伴之后：

• 联系他们并讨论您的合作目标。
• 交流您和您的合作伙伴可以为彼此提供什么、合作伙伴关系的长期和短期利益以及您正在寻找的合作伙伴关系类型。
• 倾听您的合作伙伴——他们面临的挑战、他们之前的合作经历等等。

不要忘记告诉他们你提供的奖励作为交换。 这将设定明确的期望，从而使您的伙伴关系无缝开始。

由于您将与多个合作伙伴打交道，因此您可以招募一个负责处理和管理这些合作伙伴的整个团队。

选择合适的合作伙伴激励措施

激励是您的合作伙伴计划成功的最关键因素。 它不仅激励您的合作伙伴帮助您成长，而且让他们感觉自己是您团队中有价值的一部分。

但是，你能为他们提供什么样的激励呢？

当然，金钱是你能提供的最常见和最能激励人心的奖励。 但是，它应该是您的合作伙伴在推广和销售更多您的 SaaS 产品时关心并增加价值的东西。

这些可以是：

• 销售佣金——每笔销售的固定金额或百分比。
• 销售业绩奖励基金。
• 有形的奖励，例如免费旅行、在线购物礼品卡或昂贵的小工具。
• 合作伙伴产品或服务的额外宣传。
• 联合营销或潜在客户生成机会。

以 Xero 合作伙伴计划为例。 他们的奖励计划分为等级——合作伙伴、铜牌合作伙伴、银牌合作伙伴、金牌合作伙伴、白金合作伙伴和团体白金。 随着合作伙伴的升级，他们将解锁新的好处。 简而言之，合作伙伴为企业带来的销售额越多，他们获得的回报就越多。 当他们升到最高级别时，他们可以获得高达 30% 的 Xero 订阅折扣。

图片来源：Xero 合作伙伴计划

设定合作目标

寻找合适的合作伙伴并激励您的合作伙伴计划仅仅是开始。 建立和跟踪您的合作伙伴关系的目标也很重要。 因为如果不进行衡量，您将无法了解您的计划是否成功以及它为您的投资提供了多少回报。

确保您的合作目标是 SMART——具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的。 这里有一些例子：

• 将（给定垂直）内的月收入增加 X%。
• 每年在（地理区域）内获得至少 X 个新客户。
  

股份合伙协议

准备好建立 SaaS 合作伙伴关系后，就该创建渠道合作伙伴协议了。 在开始该计划之前，双方必须签署合作协议。 它是您和您的合作伙伴对合作伙伴关系的期望的蓝图。 它声明如下：

• 你和你的伴侣的共同目标。
• 激励措施。
• 合作伙伴如何可以和不能推广和销售您的 SaaS 产品。
• 每个合作伙伴带来的利益和资源。
• 各方责任。
• 合同违约时会发生什么。

此外，不同的伙伴关系将需要协议中的不同部分。 例如，推荐合作协议没有整合合作协议复杂，因为它需要涵盖很多信息。

正确加入合作伙伴

现在您已经签署了协议，是时候以正确的方式加入您的新合作伙伴了。 就像您计划员工入职流程作为员工招聘的一部分一样，合作伙伴入职也可以在很大程度上欢迎他们并确保他们的旅程是积极和无压力的。 简而言之，它可以让他们感到快乐和被重视。

培训您的合作伙伴如何使用您的产品并向潜在客户展示您的品牌。 此外，传达关键卖点、品牌标准和信息。 您还可以将他们介绍给可以帮助实时跟踪他们的进度的合作伙伴门户。

请记住：每个合作伙伴的目标、需求和挑战都不同。 最好为每个合作伙伴制定个性化的入职计划。

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使用合作伙伴软件

您是否在管理多个合作伙伴关系时遇到了麻烦？ 试用合作伙伴关系管理软件。

合作伙伴关系管理软件 (PRM 软件) 是一种工具，可帮助简化与合作伙伴的入职、监控和管理关系的流程。 此外，您可以将其与您当前的工具和工作流程集成。

PRM 软件可以帮助您完成的一些任务包括：

• 跟踪与您的合作伙伴相关的每笔销售。
• 自动奖励按时销售的合作伙伴。
• 自动化重复的任务。
• 寻找合适的合作伙伴。
• 通过 Slack、社交媒体、电子邮件、视频通话或电话会议与合作伙伴沟通。
• 通过调查或一对一签到时从合作伙伴那里收集反馈。
• 与合作伙伴共享资源和品牌销售资产。
• 实时跟踪和衡量每个合作伙伴关系的成功。

SaaS 合作伙伴计划示例

如果您正在寻找灵感，请查看以下四个成功的 SaaS 合作伙伴计划：

松弛

Slack 遵循一个集成合作伙伴计划，使客户能够在 Slack 中使用应用程序。 他们的一些合作伙伴包括 Google、Zoom、Google Cloud、Salesforce 和 Oracle。

Slack 允许团队在其界面中使用这些与工作相关的重要应用程序。 这意味着用户不必在不同的应用程序之间切换来处理多项任务，从而提高了他们的生产力和效率。

但是，并不是每个人都可以像那样加入它。 您必须填写申请才能成为 Slack 合作伙伴。 目前，Slack 与 1000 多家 SaaS 公司合作，这清楚地表明了集成合作伙伴关系的重要性。

图片来源：Slack 合作伙伴计划

Shopify

Shopify 合作伙伴计划旨在帮助 Shopify 商家发展他们的在线业务。 如果您是在线卖家并且需要帮助吸引更多客户、使您的电子商务商店更易于导航和浏览，或者将更多访问者转化为付费客户，那么此计划可能是您的最佳选择。

其特点包括：

• 拥有众多电子商务主题、店面和功能的 Shopify 主题商店。
• 为您的合作伙伴帐户提供流畅而简单的界面，以及不言自明的按钮、链接、表单、直观的页面、强大的客户支持等。
• 现场资源，例如操作方法文章、常见问题解答、实时聊天、电话和电子邮件支持、Polaris 设计工具、访问 Shopify 学院以及不同软件的折扣。
• 用于监控您的佣金、推荐等的仪表板。

图片来源：Shopify 合作伙伴计划

周一

周一的合作伙伴计划是一个工作管理和协作平台，因其不断的创新而广受欢迎。 目前，该计划有五种不同的模式：渠道合作伙伴、推荐合作伙伴、技术合作伙伴、战略联盟和学术合作伙伴。

每个模型都有自己的一套要求、营销和销售材料、支持系统和佣金流程。 某些模型还允许您免费访问合作伙伴社区和在线认证计划以了解该平台。

图片来源：周一合作伙伴计划

云道

Cloudways 是一个网站托管平台，具有分层结构的代理合作伙伴计划。

随着代理商及其客户在托管计划上花费更多，代理商获得越来越多的合作伙伴利益。 这些福利包括专门的合作伙伴经理、入职折扣、客户支持优先权、联合营销机会、增长奖金和早期使用功能。 该公司还确保所有代理商都能获得详细的合作指南、学习材料和深入的培训课程。

图片来源：Cloudways 合作伙伴计划

包起来

无论您是小型 SaaS 初创公司还是大型软件企业，建立合作伙伴计划都有助于产生潜在客户、增加销售额并最终促进公司发展。 但是，要获得其全部收益，至关重要的是找到合适的合作伙伴并将其加入，设定您的合作目标，并为工作建立可靠和直观的系统和工具。

当然，不同的在线营销策略可以帮助您将 SaaS 产品提升到一个新的水平。 但是，最好还是利用多种途径——SaaS 合作伙伴计划就是其中之一。 虽然有效的附属或推荐计划可以帮助您实现收入目标，但集成合作伙伴关系可以在新受众面前展示您的 SaaS 产品。

那你还在等什么？ 按照上述步骤，从今天开始建立有意义的 SaaS 合作伙伴关系。