您永远需要的 SaaS 定价模型的唯一指南

<

span style=”font-weight: 400;”>你小时候有过柠檬水摊吗？

如果你这样做了，你可能会付出很多努力来制作完美的“柠檬水摊”标志。 你可能做了一些还算不错的柠檬水，甚至可能召集了朋友或兄弟姐妹来帮助你。 但是你的柠檬水收费多少？

一美元？ 25 美分？ 三块钱？ 最有可能的是，您随意选择了一个价格，将其贴在您的招牌上，然后就此收工。

这种策略可能适用于夏季柠檬水摊，但适用于您的 SaaS 业务？ 灾难。

您为 SaaS 业务付出了很多心血、汗水和泪水，您不想把所有事情都做对，而是对您的定价策略和模型嗤之以鼻。 定价会影响您的增长，进而影响您的收入，因此您需要设计一个战略和模型来交付结果。

如果你为一杯柠檬水定价 25 美分，你可能会吸引很多顾客，但你不会赚到多少利润，特别是如果你使用优质有机柠檬。 如果你要价更高，比如三美元，你的柠檬水摊就会变成鬼城，尤其是如果街上有更便宜的选择的话。

总的来说，制定正确的定价策略和定价模型并不困难，但在此过程中需要做出大量决策。 下面，我们将介绍建立成功的 SaaS 定价模型所需了解的所有内容，从最基本的知识开始，甚至是哪个最适合您的业务。

匆忙？ 或者只是想跳过？ 使用下面的方便链接跳转到某个部分：

• 什么是 SaaS 模型？
  • SaaS 模型如何运作？
• 什么是 SaaS 定价？
  • SaaS 定价与传统商业定价模型有何不同？
  • 确定 SaaS 模型价格的挑战
  • 为什么拥有适当的 SaaS 定价很重要？
• 您如何为 SaaS 模型定价？
  • 为 SaaS 模型定价的主要考虑因素
    • 目标市场
    • 目标市场地位
    • 服务水平
    • 客户量
    • 客户寿命
    • 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司
  • SaaS 定价的技巧和最佳实践
  • 最受欢迎的 SaaS 定价策略
    • 基于竞争对手的定价
    • 基于成本的定价
    • 市场渗透定价
    • 基于价值的定价
  • 顶级 SaaS 定价模型
    • 按用户定价
    • 每个活跃用户定价
    • 分级定价
    • 扁平率
    • 基于功能的定价
    • 基于存储的定价
    • 基于使用的定价
    • 免费增值
    • 杂交种
• 如何选择合适的定价模型和策略
• SaaS 价格优化
• 结论

现在，谈谈好东西。

什么是 SaaS 模型？

SaaS 模型是围绕客户通过基于云的系统通过订阅接收服务而构建的。 还记得以前去 Office Depot 购买所需的软件，将安装 CD 放入计算机然后进行安装吗？ 只有这样你才能最终使用该软件？

是的，谢天谢地，那些日子已经过去了，SaaS 是原因之一。

SaaS 模型为客户消除了软件的所有麻烦。 SaaS 公司处理存储、安全和更新。 客户所要做的就是登录，然后就可以开始了。 最重要的是，客户几乎可以从任何设备访问 SaaS 产品。

SaaS 模型如何运作？

SaaS 业务模型是基于订阅的，它与一次性“传统”购买服务或产品的不同之处在于，它可以让您的企业从经常性收入中受益。 但是您还需要更多地考虑服务定价。

预约咨询

什么是 SaaS 定价？

如果您最近下载了应用程序或注册了任何类型的订阅，那么您已经熟悉 SaaS 定价计划的样子。 SaaS 定价计划是您为服务设置的成本以及您如何打包该定价。

SaaS 定价与传统商业定价模型有何不同？

传统上，制造变量和利润率决定了产品的成本。 例如，如果您购买一台搅拌机，您支付的是生产该搅拌机的成本和额外费用，但您将永远拥有该搅拌机。 SaaS 定价更为复杂，具有无穷无尽的变数，因为您是在为您的产品对客户的价值定价。

确定 SaaS 模型价格的挑战

由于 SaaS 的复杂性，确定其定价通常具有挑战性。 以下是您在设置定价模型时可能遇到的一些障碍。

1. 没有两家 SaaS 公司是完全相同的，尽管它们可能提供相似的服务。 这意味着在制定定价策略时有无限可能。
2. 如前所述，常规定价通常会考虑利润率。 SaaS公司并没有把生产和维护等同于服务价值，所以这不能用来有效地确定价格。
3. 由于其基于订阅的模式，价值是在更长的时间内确定的，因此很难确定价格。
4. SaaS 产品可以细分为不同的包，并根据不同的服务用户定价，因此要确定一个简单明了的定价策略可能会很困难。 下面是一家公司使用各种软件包的示例。

为什么拥有适当的 SaaS 定价很重要？

正确评估 SaaS 定价对您的企业和客户都至关重要。 您希望以公平但有竞争力的价格和所提供产品的价值来吸引客户，但又不想低估自己。 您希望提高盈利能力并发展您的业务。 适当的 SaaS 定价策略将使您能够实现这两个目标。

您如何为 SaaS 模型定价？

寻找适合您的企业和客户的 SaaS 定价模型涉及许多活动部分。 如果为 SaaS 模型定价的想法似乎难以抗拒，请深吸一口气。 以下步骤将引导您完成整个过程。

为 SaaS 模型定价的主要考虑因素

一、目标市场

在为 SaaS 产品定价时，请考虑目标受众的构成。 您需要牢记当前的目标市场，但您可能还需要考虑通过定价策略吸引新市场。

2. 目标市场地位

您希望客户和潜在客户如何看待您的品牌？ 在制定 SaaS 定价时，请牢记您的最终市场地位。 分层定价模型可以帮助您在高级用户和免费用户之间取得两全其美的效果，从而扩展您的品牌。

3. 服务水平

你向客户提供什么？ 您的产品能否分成不同的包装来吸引不同的受众？ 您可以使用附加组件转换免费用户吗？ 彻底了解您的服务，以确定最佳定价明细。

4.客户量

您的企业可以处理什么级别的客户量？ 将您的服务定价过高或过低都会严重影响客户数量。 您希望争取适合您的 SaaS 的客户量，同时鼓励稳步增长。

5. 客户生命周期

使用市场调查来确定您的普通客户将继续使用您的产品多长时间。 利用买方角色来定位将长期停留的客户。 分析客户保留率和流失率，并在为您的策略定价时使用此信息。

6. 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司

B2B 公司85%的管理团队认为他们的定价策略需要改进。 无论您是迎合企业还是客户，都会对您的 SaaS 定价产生影响。 由于这两个细分市场有不同的需求，您的定价策略需要解决这些差异。 例如，一家 B2C 公司可能会利用其产品的免费版本，而 B2B 公司可能会利用统一定价模式。

图片来源

SaaS 定价的技巧和最佳实践

1. 为价值定价

请记住前面提到的关键注意事项。 分析客户数据和市场调查。 确保您的定价反映了您的产品及其为客户提供的服务。 不要忘记对您的定价策略进行定期审查，可以是每周、每月或每年。

2. 提出明确的选择

当您的客户进入您的定价页面时，他们已经完成了自己的研究并仔细阅读了您的网站。 保持您的定价页面清晰且重点突出。 详细说明每个价格包的特点，以便客户轻松选择最适合他们的选项。

3.提供资料

为了保持简单，在购买旅程的最后阶段，确保可以快速回答客户的任何问题，尽量减少干扰。 这将增强客户体验和您的转化率。 相关信息可能包括常见问题解答、保证或客户评论。 请记住尽可能保持页面干净。

4. 当地货币价格

如果您服务于全球市场，则允许您的客户以当地货币付款。 考虑您客户的当地市场，并根据当地市场数据调整价格。 这种对细节的关注有助于提高客户保留率和客户的终生价值。

5.权力心理

在您的网站设计中考虑心理学的力量，尤其是在您的定价页面上。 使用描述性语言让您的客户相信您的产品是必不可少的。 利用设计元素来突出选项，例如功能定价。

6. 宣传您的号召性用语

避免在定价页面上使用通用的号召性用语按钮。 使用与您的品牌相对应的大胆颜色和独特文本突出显示您的 CTA。

Brightpearl 在他们的网站上有效地使用了他们的 CTA，如下所示：

CTA 清晰明了，符合 Brightpearl 的品牌战略。 他们的“预订演示”按钮还可以吸引客户在购买前测试服务。

7.推动年度付款

以折扣奖励一开始就全额付款的客户。 为购买年度会员提供更高的折扣。 在确定按年计费还是按月计费时，请考虑您的客户获取成本。 如果使用分层定价模型，您还可以为价格最高的层级提供折扣。

八、性能分析

定期收集数据以通知定价调整。 检查您的免费计划和付费计划，并确保它们的功能和价格点是准确的。 调查客户并使用此反馈来开发新包装并开拓新市场。

最受欢迎的 SaaS 定价策略

1. 基于竞争对手的定价

这种定价模式切中要害； 您根据竞争对手的价格制定定价策略。 这个策略的好处？ 如果您是市场新手并且不确定您的价格应该是多少，这会给您一个想法。 您可以收取低于竞争对手的费用以吸引他们的一些客户，也可以收取更高的费用以将您的业务打造为优质服务。

这种定价策略确实有其缺点。 将您的服务定价低于竞争对手可能会使您的业务低劣。 高于竞争对手的定价可能会阻止客户尝试您的服务，如果他们对竞争对手足够满意的话。 基于竞争对手的定价很棘手，但可能有利于初创公司为服务带来许多新功能并希望引起轰动。

2. 基于成本的定价

另一种简单的定价策略，即基于成本的定价，是一种一劳永逸的模式。 评估您为提供服务所花费的费用，增加一点额外费用以确保利润，并相应地定价。 这种策略与前面提到的传统定价策略或成本加成定价最相似。

由于这些相似之处，它确实存在一些缺点。 您可能无法在开始时预测您的 SaaS 成本是多少。 员工成本和营销预算可能会发生变化，从而侵蚀您的利润率并使您的定价策略失效。

基于成本的定价很简单，在您第一次启动 SaaS 业务时可能会削减它，但作为一项长期战略，最好采用替代方法。

3.市场渗透定价

准备好变大还是回家？ 考虑市场渗透定价。 这种定价策略涉及以极低的价格进入市场，以便在竞争对手有机会垄断市场之前从他们那里抢走客户。

有风险但如果操作正确则有效，该策略最初会牺牲利润并在您进入目标市场后弥补这些损失。 稍后缓慢提高价格是弥补这些损失的一种方法，但交叉销售和追加销售新产品可能会更好地吸引您的客户群。

4. 基于价值的定价

使用基于价值的定价，您可以根据产品对客户的感知价值来为您的服务定价。 这与我们探索过的其他定价模型有很大不同。 在采用基于价值的定价模型时，了解您的客户是谁并使用市场调查来衡量您的产品对潜在客户的好处至关重要。

如果您向客户提供您的服务和竞争对手的服务，并且它们的价格相差几美元，他们会选择哪个？ 您需要能够量化客户在您的产品中看到的价值，以便当差异达到几美元时，他们会选择您的服务。

顶级 SaaS 定价模型

1. 按用户定价

由于其简单性，按用户定价是最流行的 SaaS 定价模型之一。

它是这样工作的：X 公司使用按用户定价模型与 Anna 签约，不再为其 SaaS 产品计费。 她是 X 公司每月花费八美元的用户。 然后，销售部的 Seth 注册了——那是两个用户，所以现在 X 公司每月支付 16 美元。 等等等等。

Salesforce 在其小型企业解决方案包中使用按用户定价。 在这种情况下，小型企业按用户收费并按年计费。

按用户定价背后的想法是，随着公司采用您的 SaaS，收入将会增加。

但是，有一些缺点需要考虑。 公司可以通过限制用户数量来削减成本。 客户还可以共享登录信息，这违背了按用户定价的目的。 大公司更有可能发生流失，因为公司内只有少数人会使用该产品，而不是整个公司。

2. 按活跃用户定价

按活跃用户定价试图纠正按用户定价的一些错误。 这种模式使公司能够全面采用 SaaS 产品，并且只对实际使用该服务的用户收费。 这增加了公司的使用率，最终导致更广泛的入职和增加 SaaS 的收入。

Slack 是使用按活跃用户定价的 SaaS 的最佳示例之一。

通过不同的定价等级（更多内容见下文），Slack 为公司提供了按月或按活跃用户按年计费的选择。

对于较小的团队和企业，按活跃用户定价并不总是合适的。 小公司通常会竭尽全力为他们服务，不幸的是，按活跃用户定价太耗费预算了。

3.阶梯定价

如果您最近购买过任何类型的 SaaS，您可能遇到过分层定价。 分级定价一般是三到四个套餐，涵盖低、中、高价位。 每个套餐将包含不同的功能，以满足分层价格点。

Toggl track 在其定价模型中提供了四个层级，其中包含适合处于不同成长阶段的公司的套餐。

心理定价技巧：Toggl track 使用两种心理定价技巧。 首先，他们使用价格锚定——最大的套餐“企业”列在最前面，然后是价格较低的套餐。 诀窍？ 你的大脑认为你得到了一笔交易（你可能是），因为它首先看到价格较高的包裹，使其他包裹看起来更有吸引力。

第二招——利用“中央舞台”效果。 通过突出显示“Premium”选项，眼睛会被吸引到那个包上，头脑会自然而然地认为它是最好的选择。

分层定价具有迎合多个受众的优势。 小型企业和大型企业通常可以通过分层定价找到适合他们的套餐。 如果那家小企业成长为一家大公司呢？ 您将有机会追加销售到更大的包裹。

分层定价成功的关键是保持套餐选项和不同价格清晰，只给客户三到五个套餐选项供他们选择。

4.统一费率

统一费率定价可以追溯到过去，因为客户每月或每年预付一笔费用。 这种定价模型很容易呈现给客户并且几乎没有混淆的余地。

Basecamp 是使用固定费率定价的 SaaS 的最佳示例之一。

他们的消息强调，无论项目或用户数量多少，公司每月只需支付 99 美元。 这是一种吸引客户的简单而有效的方式，并为复杂的按用户定价和活跃的按用户定价模型提供了一个有吸引力的替代方案。

5. 基于特征的定价

许多定价模型都是基于用户和每个包的用户数量。

基于功能的定价侧重于每个包在每个价位上提供的不同功能。 低价套餐具有一组基本功能，中等价位套餐在基本功能之上添加了一些功能，而高价套餐将具有最多的功能。

一个明显的例子是 Quickbooks 的定价等级。

定价层按价格升序从左到右排列。 每个套餐都以粗体文字突出显示了前一套餐的额外优势。 这向客户准确地展示了他们可以从每个包裹中获得什么，因此他们可以选择最适合他们需求的选项。

6. 基于存储的定价

这种定价模式利用了近年来云存储的繁荣。 根据用户使用或需要的数字存储量向用户收费。 SaaS 公司可以通过提供一定数量的免费存储，然后根据所需存储采用分层定价策略来吸引用户。

Dropbox 在基于存储的定价中脱颖而出。

Dropbox 的“基本”套餐是免费的，可为一位用户最多三台设备提供 2 GB 的存储空间。 他们的下一个软件包“Professional”将在无限设备上为一个用户提供 3 TB 的存储空间。

7. 基于使用的定价

类似于手机数据计划，甚至被称为“现收现付”模式，如果用户使用更多 SaaS 产品，则基于使用的定价向用户收取更多费用，如果他们使用更少，则收取更少费用。 简单的。

它适用于试图覆盖其 CAC 并从 SaaS 产品开始的小型企业。 基于使用的定价也更好地迎合了频繁使用的客户，因为如果这些客户更多地使用该服务，他们将被收取费用。 基于使用的定价在社交媒体 SaaS 产品中很受欢迎，因此如果您的 SaaS 涵盖了这一点，则需要考虑这一点。

8. 免费增值

免费增值定价策略是吸引新客户的最佳方式之一，希望以后将他们转化为付费客户。

Mailchimp 提供了一个具有基本功能的慷慨的免费增值模式来吸引客户，希望他们以后能升级。

免费增值模式允许企业进入并使用您的 SaaS 产品。 希望随着业务的增长，他们会升级到更高级别的软件包。

免费增值定价模式的缺点？ 您不会从免费增值用户那里获得任何收入。 您还面临着高流失率的风险，因为不为 SaaS 付费的用户可能不太可能坚持使用它。

9.混合动力

混合定价模型结合了上述一种或多种定价模型，以更好地满足目标受众的需求。

Hubspot 是混合定价模型游戏的领导者。

他们将分层定价策略与基于功能的定价相结合。 他们的“Starter”包建立在他们的“Free Tools”产品的基础上，这是初创公司和小型企业的免费增值选项。

最后，他们采用基于使用情况的定价来应对客户在其所选层级中可能出现的任何增长：

如果客户的增长超出了他们选择的等级，他们可以随时支付更多费用。

混合定价模型提供了很多优势。 您可以混合搭配定价模型以找到最适合您的 SaaS 的定价模型。 聪明一点，不要因为混入太多不同的模型而得意忘形。

如何选择合适的定价模型和策略

为您的 SaaS 业务选择正确的定价模型和策略不是一蹴而就的。 如果您是从头开始，请评估我们介绍的不同策略和模型，然后选择最适合您业务的策略和模型。 不断重新审视您的定价策略和模型以确认它对您有效。

已经有了您已经使用了一分钟的定价策略和模型？ 把它拆开，看看它的工作情况。 你的成长在你想要的地方吗？ 您的流失率是不是有点太高了？ 将您当前的设置与不同的模型和策略组合进行比较。 提前计划实施您的新定价，并确保您的新客户和现有客户都清楚这一点。

如果您担心在开启新的定价模式和定价策略后会失去现有客户，请不要惊慌。 您可以简单地在新客户和祖父现有客户上测试新模型和策略。 或者检查您的客户的指标及其与您的产品的关系。 硬着头皮让每个人都采用新的定价策略和模型可能更有意义。

SaaS 价格优化

优化定价的最简单方法之一是在定价策略上投入时间。 从长远来看，简单地设置它并忘记它不会对您的业务有利。 进行市场调查以确保您正确地为您的产品定价。 调查您的客户以确保您的产品的性价比是平衡的。 并且不要忘记留意您的竞争对手。

在定价策略维护方面有把握吗？ 尝试一些心理定价策略来增加结果。 一种有效的心理定价策略是以数字 9 结尾的包裹定价，或众所周知的“魅力定价”。 虽然 500 美元和 499 美元看起来没有什么不同，但由于“左数字效应”，你的大脑会认为 499 美元是一个更好的价格。

Shopify 使用下面的“魅力定价”效果：

不以魅力定价出售？ 尝试突出您的畅销产品； 根据前面的 Quickbooks 页面，一条标有“最受欢迎”的横幅会增加心理信息，表明这是最佳选择。

结论

总而言之，您的 SaaS 定价模型的功能将取决于许多因素。 对一家 SaaS 企业有效的方法可能对您的企业来说是一场彻底的灾难。 创建您的定价策略和模型组合，对其进行测试以查看哪些有效，并定期跟进您的计划。

正如他们所说，当生活给你柠檬时，就做柠檬水； 或者，一个惊人的 SaaS 定价模型。

尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击