SaaS 销售的终极指南：流程、指标及更多！

已发表: 2021-09-10

您是否拥有出色的 SaaS 产品，但不确定如何销售？

销售人员很少再挨家挨户推销您可以在客厅试用的有形产品。

与其他一切一样，销售已经在线进行，对于SaaS 行业尤其如此。 在下面的文章中，我们将为您提供微调 SaaS 销售游戏所需的所有详细信息和技巧，以便您可以确保以最佳方式销售 SaaS 产品。

以下是我们要介绍的内容：

  • 什么是 SaaS 销售？
  • 什么是 SaaS 销售流程？
  • SaaS 销售周期
  • SaaS 销售模式
  • 最重要的 SaaS 销售指标
  • SaaS 销售人员做什么？
  • 如何构建 SaaS 销售策略
  • SaaS 销售中的顶级策略

什么是 SaaS 销售？

SaaS 销售是通过获取新客户或向上销售现有客户来向客户销售基于 Web 的软件的过程。

您必须彻底了解您的产品，并通过清晰展示您的软件如何解决他们的业务问题的宣传来展示您的潜在客户。

虽然与传统销售模式相似，但 SaaS 销售面临着独特的挑战，需要采用不同的方法。

SaaS 销售与其他类型的销售有何不同？

SaaS 产品和传统的实体产品都是为了解决问题而销售的，而 SaaS 产品是无形的，需要不同的销售技巧。

SaaS 销售代表必须知道他们产品的每一个进出，但最重要的是，它为每个销售前景解决的具体问题。

由于将 SaaS 产品集成到公司现有软件堆栈的复杂性，销售周期会更长，并且需要 SaaS 销售专业人员更多的个性化关注。

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什么是 SaaS 销售流程？

1. 产生潜在客户

任何销售流程的第一步都是产生潜在客户。 对于您的 SaaS 产品，您的大部分销售线索将在线生成，因为任何搜索 SaaS 解决方案的人都会首先访问那里。 在线生成潜在客户的最佳方式是通过以下来源：

  • 社交网络
  • 博客
  • 时事通讯
  • 在线广告
  • SEM——付费搜索
  • 链接建设/数字公关
  • 思想领袖来宾发帖
  • 内容合作
  • 搜索引擎优化内容
  • 电子书和白皮书
  • 网络研讨会
  • YouTube视频

在您的SaaS 网站上创建博客可以让您创建向潜在客户宣传您的品牌的材料，同时提供信息内容。

实施 SaaS SEO 策略将提高您的搜索引擎排名，最终为您带来更多的自然入站流量。 您还可以在社交媒体上宣传您的博客以获得更多知名度，吸引更多流量。 您网站的更多流量等于潜在客户。

下图显示了 B2B 营销人员在使用内容营销时实现的主要目标。

2. 勘探

虽然与潜在客户生成类似，但探矿涉及销售人员以一对一的方式联系企业。 通过推销，销售人员可以吸引那些可能不了解您的 SaaS 公司但可以从您的产品中受益的人的兴趣。

例如，销售人员通过冷淡的推销直接消息联系LinkedIn上的潜在客户，这就是潜在客户。 出站电子邮件是另一种类型的潜在客户。

3.排位赛

获得潜在客户后，您将希望挑选出更有可能购买您的 SaaS 产品的潜在客户。 这就是排位赛的用武之地。您希望销售人员将宝贵的时间花在更有可能转化为付费客户的销售线索上。

下面是一个符合条件的操作示例：销售代表打电话给已注册了解更多信息的潜在客户。 这种外展可以帮助您的销售团队淘汰不会从该产品中受益的潜在客户。

4.示范

当您确定了潜在客户的资格并获得了一对一的机会后，您的下一步将是展示您的 SaaS 产品将如何解决特定问题。

在这里，您的销售人员将有机会详细了解产品。 此外，此步骤将有助于识别潜在客户的问题，以便您可以更好地定位您的 SaaS 产品以提供解决方案。

由于 SaaS 产品很少面对面销售，因此有必要制定一个框架来处理电话销售策略。 您的销售团队需要捕捉客户声音的每一个细微差别和变化，以解决他们可能没有说出的任何犹豫。

5. 处理异议

在销售过程的这一点上，决策者将认真考虑并彻底审查您的产品，以确保它适合他们的工作流程。

在这个阶段，对产品有深入的了解对于销售人员来说至关重要。 他们需要通过提供解决方案来处理潜在客户可能提出的每一个问题。

如果客户认为 SaaS 产品不值这个价格或实施时间，您必须证明该产品的价值。 了解潜在客户的工作流程痛点将有助于解决任何异议。

6. 结束

如果你已经完成了，恭喜你。 大部分艰苦的工作已经完成。 此时，您的销售团队将交付文书工作和最终提案，重新协商任何最终细节，并与新客户签署（希望）富有成效的未来。

虽然这部分流程对于基于市场的公司来说会有所不同，但对于所有 SaaS 企业来说，与客户建立牢固的联系是必不可少的，这样他们就会觉得他们获得的不仅仅是一种产品，而是一种业务关系。
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SaaS 销售周期

SaaS 产品销售周期从开始到结束会因几个因素而异，最显着的是产品的价格以及涉及的利益相关者和决策者的数量。

影响 SaaS 销售周期的因素

价格

SaaS 产品越贵，销售周期越长。 较便宜的 SaaS 产品的周期较短，从一到三周不等。

利益相关者

参与 SaaS 购买决策的利益相关者数量与价格直接相关。 SaaS 产品越贵，涉及的利益相关者就越多，包括客户主管。 更多的利益相关者意味着更多的演示、会议和预算计划，这意味着更长的销售周期。

业务规模和复杂性

解释 SaaS 产品将为企业带来的好处在很大程度上取决于该企业的规模。 如果一家较小的初创公司购买了 SaaS 产品，他们可以在一周内启动并运行，因为他们需要的人员更少，后勤复杂性也更低，因此销售周期会更短。

较大的企业级公司将有更多员工入职并在更多地点工作。 他们将拥有更大的现有系统来将 SaaS 软件纳入或替换，这些因素将导致更长的销售周期。

客制化

如果您的 SaaS 产品是高度可定制的，那么销售周期将会增加，因为每个潜在客户都希望产品配置能够满足他们的业务需求。 用于测试选项的谈判和冗长的演示将增加销售周期时间表。

免费试用

向潜在客户提供免费试用是向他们展示您的 SaaS 产品优势的好方法，但它也会增加销售周期。 考虑缩短免费试用期，例如 14 天而不是 30 天，以鼓励潜在客户更快做出决定。

新市场

您在新市场的销售周期会增加，因为这些市场的潜在客户不会了解您的产品以及它可以为他们的业务做些什么。 将新市场客户的信息时间考虑在内，并围绕更长的销售周期调整您的计划。

SaaS 销售模式

了解您的业务和您要销售的市场有助于确定 SaaS 产品的最佳销售模式。

客户自助服务

您可能遇到最多的 SaaS 销售模式，客户自助服务，意味着您没有销售团队或团队有限。 客户主要通过博客和社交媒体等营销活动与您的产品互动。 这种模式适用于大规模销售的低价 SaaS 产品，例如 Netflix。

交易销售

当您想到传统的销售团队时，您会想到交易销售模型。 它由接收销售线索的销售经理管理的销售团队组成。

交易销售团队可以协商并提供折扣以完成销售。 采用交易销售模式的 SaaS 销售团队通常利用内部销售，而不是亲自出差和会见潜在客户。

企业销售

企业销售通常涉及少量销售的专业 SaaS 产品。 企业定价意味着专门的销售团队、定制的演示、业务开发和长达数月的销售周期。

最重要的 SaaS 销售指标

以下是您在 SaaS 销售中会遇到的一些最重要的指标。

获客成本

也称为 CAC，此指标涵盖获取新客户的成本。 要衡量此指标，请将销售和营销成本除以同期获得的客户数量。

领先速度

该指标显示潜在客户的收入速度是否快于收入。 如果您计划未来增长，这是一个很好的分析指标。

客户终身价值

也称为 LTV，此指标显示客户将通过关系带来的估计收入金额。

赢率

赢单率衡量的是您的销售团队在给定时间段内关闭的潜在客户的百分比。

每月经常性收入

MRR 是您的企业每月可以从客户订阅中获得的收入。

销售合格线索

SQL 是潜在的线索，数据表明它已准备好与销售代表交谈。

演示试用比率

这衡量了变成产品试用的产品演示的数量，以及有多少试用变成了完成的交易。

客户流失率

流失率显示每年流失的客户百分比，是保留率的良好指标。 要计算，请将您开始时拥有的客户数量除以您失去的客户数量。

SaaS 销售人员做什么？

SaaS 销售人员向小型、中型和企业级企业销售 SaaS 产品。 SaaS 销售人员必须非常了解他们销售的产品及其提供的解决方案类型。

SaaS 销售人员需要练习面对拒绝，他们应该具有竞争力。 除了了解他们的产品外，销售人员还应该了解他们的客户，以便他们能够预见到销售周期中的任何障碍。

销售 SaaS 能赚多少钱？

由于 SaaS 销售人员对所销售产品的广泛了解以及涉及的销售周期更长，因此他们的收入有望高于普通销售人员。 销售人员通常会获得基本工资和最重要的佣金。

但是，有不同的薪资方案，我们将在接下来详细介绍。

SaaS 销售补偿模型：

  • 基本工资和佣金：销售代表将从他们完成的每笔交易中获得基本工资和佣金。
  • 仅佣金：销售代表只从他们完成的交易中赚钱。
  • 基于利润的佣金：销售代表根据公司在交易中获得的收入金额获得报酬，而不仅仅是收入总额。
  • 分层佣金：销售人员的佣金会随着他们完成的销售额增加而增加。 完成交易以升至下一个佣金级别的激励措施。
  • 剩余佣金：每次客户与公司续订计划时，销售代表都会获得剩余付款。
  • 延迟佣金：在销售人员的销售额足以支付基本工资或公司盈利之前，他们不会收到佣金。

SaaS销售薪资

  • 据Glassdoor称，SaaS 销售人员的平均基本工资为每年 49,000 美元。 一名高级 SaaS 销售人员的平均年薪预计为 68,000 美元，不包括佣金。

与大多数职位一样，SaaS 销售薪水取决于角色、职责和地点。

  • SaaS 销售佣金率

佣金率可能因所使用的补偿模型而异。 尽管如此，大多数佣金还是基于销售人员为公司带来的业务的MRR（每月经常性收入）或年度合同价值 (ACV)。

根据Indeed 的说法，广告销售人员平均每年可以赚取 15,000 美元的佣金。 金融服务销售人员平均每年可赚取 10,100 美元的佣金。

是什么造就了优秀的 SaaS 销售人员？

虽然对于什么是优秀的销售人员并没有硬性规定，但大多数都会体现一些特定的特征。 信心是销售的重要因素； 失败和结束交易需要坚定不移的自信方法。 与自信一样重要的是了解您销售的产品和您的业务。

了解您的业务背后的使命将帮助您自信地处理交易。 对您的客户诚实和诚实，因为这将有助于灌输对您作为销售人员和您的业务的信任。 虽然 CRM 工具可以帮助您跟踪信息，但在每个级别保持井井有条是至关重要的，因为您将拥有关于多个潜在客户的大量信息。

如何构建 SaaS 销售策略

构建 SaaS 销售策略将取决于几个因素，其中一些我们已经讨论过，一些额外的我们将在下面讨论。 许多这些构建块将取决于您的 SaaS 业务的详细情况，因此在开始之前了解您正在使用的是什么。

1.确定你的SaaS销售模式

我们之前谈到了 SaaS 销售模式； 确定哪一个适合您的业务将取决于您的业务规模和您销售的产品。 客户自助服务模型可能适用于小型初创公司，但它也适用于像 Dropbox 这样每年向数百万客户销售产品的大公司。

这就是了解您的产品的用武之地。如果您的企业正在销售市场上已经存在的 SaaS 产品，您将不需要专门的销售团队来完成交易； 客户会知道他们想要什么。

例如，如果有人正在寻找文件存储（如 Dropbox），他们知道该服务将如何帮助他们解决问题。 但是如果你的产品是新的，比如你刚刚发明的东西，或者它针对的是一个利基市场，比如仓库库存管理，你会想看看交易销售模式或企业销售模式。

2. 确定您的目标受众、买家角色和独特的价值主张

您知道您的业务是什么以及您是谁，但是您的客户呢？ 确定目标受众是制定销售策略的重要组成部分。 要找到您的目标受众，请从创建买家角色开始。

买家角色是基于研究和数据对您的理想客户的描述。 您可能已经有一些买家角色，但如果没有，请花一些时间来创建它们。 买家角色对您的整个业务都有好处，因为它们可以帮助其他部门，例如您的营销团队。

一旦您了解了目标受众，您就可以找出您独特的价值主张。 问问自己，您的目标受众面临什么问题？ 您的 SaaS 产品如何帮助他们解决该问题？ 目标受众使用您的 SaaS 产品的结果如何？ 更重要的是，价值是什么？

回答完这些问题后，您将获得 SaaS 产品的独特价值主张和客户成功秘诀。

3. 建立潜在客户资格标准

获得潜在客户后，您将需要一种方法来找到值得追求的潜在客户，这样您的销售团队就不会浪费时间追逐不会成为客户的潜在客户。

首先，您需要创建一组标准来限定潜在客户。 合格的潜在客户涉及满足特定要求的潜在客户，这些要求会有所不同，但通常包括确定预算、需求和时间范围。

其次，您需要创建一组销售代表可以询问潜在客户的资格问题。 这些问题将有助于确定潜在客户是否符合继续前进的资格标准。 资格问题的一个示例是“您过去尝试过哪些解决方案来解决您的特定问题？”。

4. 设定目标

销售目标是任何销售策略的基本方面，可以提供衡量销售团队绩效的关键指标。 设置销售配额可以鼓励您的销售团队在更高水平上表现，并提供奖励以达到或超过这些配额。

销售配额可以是利润配额或数量配额，例如，在第一季度销售 100 台 SaaS 产品。 目标可以通过您的 SaaS 销售团队引入的潜在客户数量、他们拨打的电话或他们向现有客户追加销售产品的比率来衡量。

5 . 监控和衡量绩效

了解您制定的销售策略是否有效的唯一方法是监控绩效和衡量关键指标。 投资销售自动化软件可以使跟踪指标更容易，尤其是当您与大型团队合作时。 您收集的数据会告诉您需要在哪些方面集中更多注意力或调整目标。

SaaS 销售中的顶级策略

采用 SaaS 销售策略将帮助您的销售团队产生潜在客户并实现他们的目标，同时加强您的整体销售策略。

1. 聘请 SEO 代理

不确定您的 SaaS 业务应该定位哪些关键字？ SEO 机构可以帮助您制定 SEO 策略，通过自定义 SEO 指标和内容增强您的销售策略。 SEO 提高您企业的搜索引擎排名，加速有机产生的潜在客户数量。

75%的 B2B 营销人员报告说 SEO 策略可有效实现其营销目标。 如果您的营销可以使用 SaaS SEO 机构的推动力，我们可以帮助您使用正确的内容制定正确的策略。

2. 有一本销售手册

你知道麦当劳是如何成为世界上最畅销的快餐公司的吗？ 这是因为麦当劳的食物在全世界的味道都一样。 从加利福尼亚到伦敦，以及两者之间的任何地方，薯条的味道都一样。

这种一致的方法对您的销售策略至关重要，而销售手册将帮助您实现这一愿景。 销售手册应包含销售人员将潜在客户转变为付费客户所需的一切。

例如，您的销售手册可能包括电子邮件模板、资格标准、B2B SaaS 统计数据、买家角色以及您能想到的任何其他内容。

目标是让每个销售人员都在同一页面上使用相同的工具来实现他们的销售目标。

3.设置客户支持

客户体验是任何企业最重要的方面之一，更不用说 SaaS 企业了。 提供卓越的客户体验将以两种方式使您的 SaaS 销售受益：

首先，如果潜在客户知道您的公司拥有出色的客户服务，他们就更有可能转化为客户。 想一想您自己在客户服务方面的经验，并考虑这个统计数据：将近三分之一的消费者愿意支付更多费用以获得更好的客户服务。 良好的客户体验至关重要，它可以成为您的 SaaS 业务的卖点。

其次，强大的客户支持设置可以帮助您识别销售团队可以解决的销售周期中的任何弱点。 也许您的演示部署太慢了； 客户或潜在客户可能会引起您的注意，然后您可以解决这个问题。

这是关于销售价值

你不一定要把一个SaaS产品拿在手里向消费者展示它的物质利益，但你仍然可以卖掉它。 您只需要为工作使用正确的工具和策略。

既然您了解了销售流程、要遵循的指标、要考虑的模型和要采用的策略，那么您就拥有了销售 SaaS 产品所需的一切。