引领经济低迷：来自 Zoominfo 和 Lacework 的 CMO 的见解

您可以淹死或浮出水面乘风破浪。

带领企业度过经济低迷期是一件可怕的事情，可能会导致所有部门的恐慌，尤其是总营销部门。 尽管营销是每个业务项目和产品发布的核心，但在公司调整其业务计划和开支的艰难时期，它也很容易削减最多的预算。

在我们的沉浸式虚拟会议 G2 Reach 期间，我们的 CMO Amanda Malko 与 SaaS 领域的顶级营销领导者坐在一起，了解他们的团队如何应对当前的经济低迷。 小组成员包括ZoomInfo 的首席营销官 Bryan Law 和Lacework 的首席营销官 Meagen Eisenberg ，他们都是 G2 各自软件类别的领导者。

维持生计需要关注的 4 个关键领域

与我们的小组成员的对话首先讨论了大流行期间企业停工与当前经济环境之间的相似之处。 每个人都同意，尽管这两种情况在中断的程度、预测时间和业务影响方面有很大不同，但都体现了组织和客户优先级的巨大转变。

脚踏实地，思维敏捷

艾森伯格通过引用她在TripActions的时间来探究严酷的事实 以及由于人们出行减少，公司收入如何在封锁期间下降了 90%。 该业务必须迅速调整以专注于其核心：员工和现有客户。
她阐明，在混乱时期，团队会参考可靠的信息来源——在这种情况下，疾病控制和预防中心 (CDC)——以减轻人们的恐惧。

Law 在谈到他在Tableau的工作时沿着一条截然不同的记忆之路走去，并分享说 COVID-19 期间的不确定时期证明对业务有利。 该公司的流量增加了 20-30%，他们可以长期利用并维持这一增长。

ZoomInfo 的领导强调了他当时的团队将业务基调从销售转变为专注于提供准确数据和让每个人都可以使用该产品的战略。 这一战略很有价值，因为它使公司处于独特的地位，可以协助非政府组织 (NGO) 和政府组织，改善管道驱动和积极的业务影响。

投资于产品创新和迭代

每个营销人员都会问，在经济低迷时期，他们将如何领导、适应和改变。 我们的小组成员以响亮的回答回答了问题的第一部分：同理心，没有其他办法。

为了应对这些变化，CMO 一致认为投资产品是向前发展的方式。

试验想法，循环它们以查看它们是否有效，并以适应性思维方式领导团队以取得成功。 这是反思产品的哪些部分需要调整并在未来事情加速时及时获得这些迭代收益的黄金时间。

“不要恐慌或失去情节，也不要同时尝试所有事情。 深思熟虑、投入并专注于客户的声音。 使用可靠的数据做出敏捷的产品决策来推动增长。”

布莱恩法
ZoomInfo 首席营销官

重新评估时间和资源支出

客户越来越多地在 G2 等第三方评论网站上参与产品研究。 当恐慌加剧时，确定如何让买家更快地进入购买过程可能具有挑战性。 营销专家一致认为，为了及时做出决策，领导者应该使用数据洞察力来推动跨部门做出一致且可操作的决策。

艾森伯格有一个简单的口头禅 - 你不能做所有事情，所以看看买家意图数据信号和活动，向销售团队传达清晰的故事，说明为什么现在很重要。

让 ROI 成为您关注的焦点，并展示您可以如何降低成本、扩大渠道并缩短完成交易的时间。 首先接触客户并提供价值，从而为客户营造紧迫感。

作为一名战略家，Law 主要关注数据并审查最大的市场机会。 考虑您想要缩小的范围，无论是不同的地理位置还是不同的生命周期，以便在领导力和在选定领域取胜的方式上保持一致。

列出您看到成功的所有领域并放大这些要点以了解哪些客户符合您的目标。 Law 提到在销售和市场营销中创建可扩展的活动，以建立买家委员会、触发活动并接触相关受众。

Malko 指出，平衡你在客户获取和业务扩展上的时间是最大化资源和努力的秘诀。

在个性化和测试上加倍努力

谈到现在，Law 阐明了 ZoomInfo 如何使用附加到测试应用程序的客户数据平台组合来优化基于不同系统的变量。

拥有深思熟虑的想法、快速行动、在旅途中取消优先级以及实施基于数据的测试方法可以帮助营销人员充分利用他们的自动化工具。

Malko 认为，领导者必须将测试视为学习和预期失败的一种方式，并指出哪些领域需要测试。

拥抱并鼓励过度沟通

Lacework 的 Eisenberg 说，在不可预测的情况下，很容易忘记企业最大的渠道是内部渠道。 如有疑问，请一遍又一遍地伸出援手。

不断与您的员工和团队同步以获取实时反馈，并不断检查以了解谁在转换以及哪些因素有助于这些交易。 她指出，连接到现场是无缝组织沟通的关键。

确定变化的指标和计划中断

尽管经济低迷是独特且不可预测的，但决定何时以现有战略为中心并寻找转变指标可以缓解不确定感。

Eisenberg 说得非常简单：始终寻找有助于增加收入和提高业务效率的信号，尤其是在困难时期。 她说，从雇用员工和建立合作伙伴关系到最高管理层，在所有组织层面收紧腰带，是保持一致性和透明度的关键。

Lacework 的 CMO 提出的一个重要观点是为可选性做计划，正如 Malko 所说的心态。 预算紧张，每个人的一个主要关注点是降低成本 - 规划资源分配何时发生变化，并清楚哪些想法应该和不应该优先考虑，以及这些决策将如何影响业务目标。

在谈到变化的指标时，Law 指出，营销活动越来越难以脱颖而出并脱颖而出。 他认为倾听客户的声音并将他们的反馈内化应该为新消息传递定下基调。

社交聆听、同行评审网站和对话智能平台等工具 是了解客户需求如何变化以及这些变化的原因的重要渠道。 ZoomInfo 的营销团队还与销售和产品部门进行定期检查，以确保从漏斗和产品生命周期的第一阶段开始就保持一致。

驾驭不断变化的 MarTech 格局和买家行为

在 SaaS 对话中，您不能不谈论软件和不断变化的市场条件。 Malko 向小组成员询问有关不断变化的买家行为的主要问题。 在阐明 G2 的客户体验时，她说第三方评论网站正在成为转型购买的中心。

“85% 的企业求助于同行评审网站，其中 60% 的客户甚至在与销售代表交谈之前就已经做出了产品决定。”

阿曼达马尔科
G2首席营销官

坚实的价值主张、社会证明和客户评论在购买决策中的重要性没有改变。 所有专家都同意人们在购买软件之前会进行更广泛的研究，其中像G2这样的软件评论网站已成为购买者旅程中不可或缺的一部分。

Lacework 最近最大的关注点之一是他们的技术堆栈质量、成本效益和投资回报率。 Eisenberg 表示，了解堆栈买家认为什么是“必备品”对于保持相关性和成功至关重要。

Eisenberg 说得很完美：当你知道客户为什么会做出某些技术选择时，你就可以建立销售资产以达成更多交易并缩短销售周期。

尽管客户比以往任何时候都更多地探索与公司的互动，但 Law 相信买家仍然渴望个人风格，这只有在销售和营销协调一致时才有可能。 这位经验丰富的营销人员提出了两个关键点来描述领导者如何看待新环境中的两个部门：

1. 销售和营销有望推动持续的业务效率
2. 营销人员现在被领导者追究投资回报率和转化率的责任
   

G2 的 CMO 总结为鼓励领导者通过社区主导的增长向前迈进，通过大小活动建立人际关系，并关注整体效率和提高团队能力。

下一步：制定 2023 年营销计划

“2023 年，您的三大营销重点是什么？ 如果有的话，过去几个月随着市场波动发生了这些变化吗？”

听众提出的这个问题引起了很多好奇，我们的小组成员提供了有见地的回答。

数据+客户=​​增长

Law 认为，数据将成为企业做出任何决策的主要驱动力，但它不会而且应该超越这一点。 一旦数据对齐，就必须加倍努力并开始对想法进行优先级排序（和取消优先级排序），以便更好地关注必要的策略。

也就是说，客户的声音必须始终处于对话和活动的最前沿，以控制客户的拥护。

引起 Malko 兴趣的是 ZoomInfo 专注于提升其品牌价值以及提高产品知名度和价值。 Law 表示，他想深入了解为什么某些行业和细分市场的转化率比其他行业高得多。 他说，这种分析将有助于推动来年的增长。

参考他在 Tableau 的时间，ZoomInfo 的 CMO 回忆起公司近 50% 的交易是如何通过自助服务选项进行的，以及它如何补充销售渠道。

“人们喜欢在销售人员和自助服务之间切换的灵活性。” 事实。

重复。 审查。 重新确定优先级。

艾森伯格描述了一种解决手头问题的迷人方法，并说她喜欢做的一项练习是写下利益相关者认为对企业重要的一切，并将这些想法反馈给他们。 她说，这种方法很有见地，因为一旦重复和审查优先级就会改变。

这种方法的神奇之处在于它可以在整个组织的任何级别执行，并有效地减少不知所措和倦怠感。

“但是，当预测似乎几乎不可能时，营销人员如何规划未来呢？”

艾森伯格通过提请注意三件事来回答这个问题：

1. 信息和叙述
2. 销售和 CSM 支持
3. 销售渠道和需求生成

投资创造新的营销基调，重新设计网站和销售宣传等资产，并专注于早期产品开发，可以更轻松地满足渠道和客户需求。 Lacework 当前的重点是努力提高安全团队的效率，防止警报疲劳，并突出其价值主张。

Eisenberg 的建议包括及时了解即将到来的客户续订和他们的估计目标、加强产品定位以及努力成为市场新买家进入他们的产品选择集的首要考虑因素。

现在适应未来的市场采用

经济可能需要一段时间才能恢复良好的步伐并看到积极的商业影响。 但我们的 SaaS 营销专家看到了花时间反思现有战略和重新关注业务的价值。

为变化做好准备。 通过创新来适应，并通过强大的产品集、有影响力的数据洞察力和通过同理心实现增长来开始规划未来。

专家们一致认为，客户正在对评论网站进行广泛的研究以进行购买。 详细了解在线评论的影响以及如何使用它们来支持您的营销策略。