G2 呈现：您的买家意向指南

正在寻找 G2 买家意向的所有方面的速成课程？

你来对地方了！ 加入我们，我们将踏上七本书的旅程，以了解和实施您的 G2 买家意图。 想点击下面的七本书之一吗？ 使用侧边栏在您闲暇时向前、向后和在书籍之间导航！

现在，让我们拿起第一本书开始吧。

书 1：引入您的 rev ops 团队成员

您需要建立密切的联盟和关系才能通过购买者意向实现您的目标。

在您开始构建列表、设置通知或创建活动之前，您必须首先注册领导收入运营工作的团队成员。 其中包括您的营销、销售或收入运营经理。 您越早与组织的运营方达成一致并获得支持，您就会越早制定流程以使 G2 买家意图易于访问，从而推动 SDR、销售和 CSM 工作，并开展更强大的营销活动。

您的 rev ops 团队不仅可以作为潜在新想法的发声板，以使用这些信号（并确保它们是现实的），他们还可以帮助您思考细节流程并列出详细信息，以确保您的计划得到建立正确，更有效，并且可以有效地报告。

Rev ops 的参与对于确定 G2 买家意向最重要的准备步骤是必要的：让您的买家意向信号实时访问销售和营销工具和团队。 您可能会收到大量公司访问您的 G2.com 个人资料或类别页面，但如果它们无法轻松查看/使用，您最终会转动车轮并错过与市场内互动的机会买家。

想让您的 rev ops 团队成员对 G2 买家意向的加入感到兴奋吗？

让您的 rev ops 团队知道您可以通过 G2 Buyer Intent 访问参与的公司。 鼓励他们登录my.G2以了解您在过去一个月、6 个月和 12 个月内收到的信号。 此快速浏览将为您提供所需的数据，以解释为什么需要优先考虑该项目，以及您的销售和营销团队将获得哪些机会。

Rev ops 可以帮助您设置流程以提高数据的准确性、有效性和效率。 如果您身边有一名 rev ops 团队成员，您将对要设置的活动、节奏和流程充满信心。

第 2 册：解读您的买家意图

现在我们已经建立了持久的友谊和可靠的盟友，是时候找出隐藏在您的 G2 买家意向信号中的内容了——以及它对您的实际意义！ 如果您确切地知道每个信号的含义以及它可以指示的内容，那么决定您希望营销活动或 SDR 采取的行动将会容易得多。

请记住，当个人访问您的页面时，您只能收到公司的买家意向信号。 熟悉下表中的每个信号。

想要您和您的队友轻松访问这些描述吗？ 打印并分享此参考表。

既然您知道您将遇到的信号，让我们探讨它们与营销漏斗和其他可能增强您如何解释这些信号的指标的关系。

有一些公司和技术数据点可能会改变买家意图信号的含义。 在制定计划时，请牢记以下五个关键注意事项。

1. 这家公司是否已经存在于您的 CRM 系统中？
2. 他们有现有的供应商吗？
3. 他们有机会吗？
4. 他们是现有客户吗？
5. 如果他们是当前客户，他们的续订日期是什么时候？

为什么这些附加信息很重要？ 这些数据已经帮助您分配客户，并为您的团队提供有关如何对待潜在客户或客户的指导。 这些数据与 G2 买家意向叠加，让您的团队更清楚地了解潜在客户或客户在决策过程中的确切位置。

我们已经概述了如何根据意图信号类型和客户在购买周期中的位置来阅读这些信号，如下所示。 根据您的行业和客户类型，意图信号可能具有不同的含义。 这些是我们根据其他 G2 用户发现的可能的一般解释。

想让您的 SDR、销售团队和 CSM 轻松获得这些解释吗？ 打印此表并分享！

让它具体到你

当涉及到要关注的信号时，您可以采取多种不同的选择和途径。 我们将帮助您理解与您的业务和团队相关的这些信号。

想讨论 G2 买家意向在您的营销和销售策略中的地位吗？ 这是您可以与项目利益相关者一起进行的研讨会的议程：

• 议程项目 1：与您的利益相关者合作，并通过上表根据您的购买周期进行改进。 你不担心竞争对手吗？ 划掉那些描述。 您的所有潜在客户都有现任提供商吗？ 罢工绿地描述。
  
  如果您想从头开始，这里是一张空白表！

• 议程项目 2：讨论您作为一家公司关注的购买周期部分，或者可以从提振中受益的购买周期部分。 选择一个开始！ 您可以随时返回并支持购买周期的其他部分，具体取决于您的带宽！
  
  
  • 吸引
  • 从事
  • 喜
• 议程项目 3：既然您已将注意力集中在您的组织采购周期中最重要的阶段，请让每个人选择他们认为对您的业务最有价值的前两个信号。 一起来聊聊吧。 与您的团队认为最有潜力的信号保持一致。
  
  这将使您的团队更容易启用（和注册），因为您已经就哪些特征对您的公司真正最有价值达成了一致。 开始扩大可能的买家意向受众也会更容易。

恭喜！ 你已经完成了第 2 册！ 现在您已经掌握了您正在使用的内容，并且您与将要支持您的团队保持一致。 做得好。 在整个计划的其余部分中，您都可以参考一些首选材料，并与您的销售团队分享以进行启用！

第 3 册：同意并建立您的 ICP 和列表

是时候考虑我们的理想客户档案了！ 向 rev ops 或您的产品营销人员询问您的 ICP 的简要概述，并将其放在手边。 在接下来的几本书中，您将需要它。

这将帮助您确保您关注的买家意向信号是您的销售团队可以关闭的最高质量。 您可能会从您不追求的公司那里获得意图信号，我们不希望您（或您的团队）专注于这些。 让您的 ICP 随时可用将更容易实施流程，使您的数据保持最佳状态，并让您的计划在正确的前景上得到磨练。

花点时间从公司的角度概述您的 ICP 是谁：

• 你追求什么类型的客户？ B2B？ B2C？ 硬件？ 软件即服务？
• 他们通常有多少员工？ 您的最佳选择是 SMB 吗？ 中端市场？ 企业？
• 他们一年有多少收入？ 您的客户的典型收入是多少？
• 他们需要属于特定类别吗？ 您喜欢它的任何类别/垂直领域？ 有什么需要远离的吗？

这些公司的哪些人是您理想的目标联系人？

• 他们在哪个部门？
• 他们有什么资历？
• 他们可能有什么头衔？
• 有没有你想完全避免的人？

在此阶段，请询问您的 rev ops 团队是否有针对您使用的联系信息工具的特定工具。 这些通常包括ZoomInfo 、 Clearbit或Cognism等供应商。 G2 可以为您提供公司名称和位置，但我们不会透露具体的联系人信息。

选择你的参数

我们将根据我们的目标目标和购买阶段创建列表描述，所有这些都是为了帮助我们保持专注。 概述您的特定目标受众，以便更轻松地制定营销策略、内容和节奏。 使用此模板概述您的列表。

例如：我们为我们的用户展示了 G2 的 Pro 套餐和 G2 Power 套餐用户的一个选项——所有这些都基于 KC 的目标和需求。

您可以根据特定的营销策略和目标创建大量列表。 想想您认为最成功的受众，并将购买者意图视为对您当前受众的增强。

你有没有在买家旅程开始时就被考虑的问题，比如 KC 的名册管理？ 您是否被某个特定的竞争对手所掩盖，您知道自己在正面比较中脱颖而出？ 思考所有这些问题，并利用这些信号来打造高度相关的受众！

好吧！ 第三本书现在在书里。 到目前为止，您已经确定了 G2 买家意向中最有价值的部分、您想要关注的受众以及您正在努力实现的目标。 现在，我们将定义您想对这些观众说什么，以及您将如何准确地接触到他们。

第 4 册：调整您的消息传递策略

当您想到 G2 买家意向时，您可能会想到以下想法和梦想：

• “哦，我可以实时访问市场上的购物者，参与一些超级相关的营销活动。”
• “哦，我可以给我的特别提款权提供一个目标客户列表。”

这些都是很棒的想法。 但在你真正利用你收到的信号之前，你必须弄清楚你到底要对这些人说什么。 你不能在电子邮件中写出这样的片段：“我们看到你把我们比作我们在 G2 上的死对头。 让我们谈谈'。

或者您可能不希望您的 SDR 对潜在客户说： “我知道您将我们视为潜在供应商，因为您一直访问我们的 G2 简介页面。” 为了您的潜在客户对您的第一印象，这些细节真的很重要。

这就是为什么您需要确保花时间查看您的消息和内容以使其与您的目标受众保持一致。

在过去的三本书中，您已经做好了摆脱这一步的准备，并很好地了解了您需要为您的销售和营销团队提供哪些信息，以及您是否需要创建任何其他内容。

内容开发计划

随意使用您为其他营销计划开发内容的相同流程！ 同样，无需重新创建轮子。 只需利用您在上一本书中创建的列表，以及您的营销目标和您想要关注的周期领域。

从那里，花一些时间概述：

• 这些观众真正关心的是什么，以及他们正在努力解决的问题。
• 您希望此受众采取的所需操作。 无论是填写表格，参加会议等。

没有内容开发流程？ 不用担心！ 以下是一些指导您的建议：

• 确立你的目标。 您可以访问您的 ICP 和 G2 买家意向列表。
• 定义受众详细信息。 根据您在上一本书中创建的列表，请考虑以下事项：
  
  
  • 你的观众真正关心什么？ 是什么让他们夜不能寐？
  • 在这个过程的这个阶段，他们的想法是什么？
  • 他们在这个阶段可能会寻找什么信息？
  • 您可以向他们提供哪些信息以使他们更容易做出决定？
• 看看你现在的资产。 您有哪些与该受众相关的可用内容？ （相关白皮书、视频、G2 报告或评论？）
• 采访您的一些客户并询问他们哪些信息对他们有帮助！ 没有什么比与经历过这个过程的人交谈更好或更有价值的了。
• 创建一个简单的消息传递指南。 这个资产不需要太长！ 只需概述您的受众是谁，以及三个关键优势和/或差异化因素。
  
  好消息？ 您可以从当前消息中提取大量此类信息，并用您的 G2 内容和个人资料信息对其进行补充。 采取这一步骤将确保每个人都说同一种语言。 如果您可以从一个地方提取信息，它还将使创建电子邮件、白皮书、信息图表和登录页面更容易使用。
• 创建由特定受众组织的简短销售/SDR 支持文档。 本文档的目标很简单：向您的销售、SDR 和 CS 团队提供明确的信息，以便在与潜在客户和客户交谈或联系时使用。 这是您可以使用的模板。

既然您知道要对 G2 买家意向受众说什么，以及您已经可以利用哪些内容，那么您的脑海中可能会出现您可以设置的所有可能的广告系列。 以及如何尽快将这些信号交到您的销售团队手中。

在您合上本书之前，请确定您当前没有的资产，必须创建这些资产才能成功开展活动或注册 SDR 团队。 尝试专注于必须拥有的资产，而不是现在就拥有的好东西。

涵盖所有基础的一些内容注意事项：

• 您是否有一个登陆页面来向潜在客户发送包含您的相关信息的页面？
• 您是否有一些资源来支持您的 AE 或 SDR 将使用的所有谈话要点？ （我可能有偏见，但 G2 Content 是一个很好的资源）。

这是发挥创意的地方！ 根据您的带宽，您的内容可以像谈话要点和电子邮件一样简单，也可以像新的高度关注的登陆页面或相关白皮书一样高级。

如果您需要有关漏斗顶部、漏斗底部和后续电子邮件的灵感，请查看这些模板。

归根结底，本书的目标是确保您能够为潜在客户和客户提供他们需要（和期望）的相关信息。 他们越快找到他们正在搜索的信息，他们做出决定的速度就越快。

第 5 册：设置集成

您已经完成了这些步骤，您的 G2 买家意向战略即将付诸实施。 你有一个一致的团队、受众框架和相关的消息传递——但你的销售和营销团队仍然令人瞩目。 如果您的团队在他们的首选工具中看不到所有这些活动，那么他们将毫无意义。 第五本书是关于让你的购买者意图对使用它的人来说是可访问的和真实的。

如果您登录 my.G2 并进入买家活动，您可以看到访问过您的公司的完整列表、您的类别页面、您的竞争对手页面等。 但是，您如何让销售和营销团队自动访问这些信息？ 您不想依赖您的团队登录另一个工具。 您必须将所有这些都放在他们最信任的工具中，从而使他们更容易。

输入：集成中心

这是 rev ops 真正大放异彩的一步。 他们会知道什么对您当前的数据摄取流程有意义，以及在您将 G2 Buyer Intent 集成到您的系统之前需要解决的任何障碍或注意事项。

我们建议我们的客户至少设置并使用我们的一种集成。 以下是我们的合作伙伴的概述，他们自动将买家意向集成到他们的系统中。 与您的 rev ops 小组一起，在此清单中突出显示您当前使用的工具。 其次，优先考虑那些对提供买家意图数据最重要的工具。 一旦您确定了您想要提供买家意向的工具，请联系您的 G2 代表以快速设置这些集成。

在本节中，检查您的 ICP 并确保在集成系统时考虑这些参数以确保您的数据保持干净、相关和准确也很有意义。

第 6 册：让您的团队为成功做好准备

我们已经进入了倒数第二本书，这意味着是时候将它们整合在一起了。 所有这些片段和故事情节是如何结合在一起的？ 我们即将发现...

根据您的目标和重点，您可能只关心让特定团队使用这些信号，当您优先考虑购买周期的各个阶段时，您已经在第二本书中记录了这一点。 您可以稍后返回并使用您已建立的流程添加新的受众和消息传递。

如果您将此信息用于营销计划、SDR 活动、销售外展或 CS 支持，则可以使用以下选项。

用于营销用途的 G2 买方意图信号

让我们决定如何接触目标受众。

不要重新制造轮子，而是要增强它您是否已经计划了大量的营销活动、发布或内容发布？ 利用 G2 买家意向的最简单方法是利用您之前定义的列表，并将这些新公司添加到您正在运行的当前计划中。

花一些时间与您的团队交流，并概述您目前正在投资的所有活动和渠道。您可以在哪些地方使用这些 G2 买家意向受众，而无需您的团队进行额外工作。

制作新的广告系列

以与您当前的任何 r 广告系列相同的方式构建一个新广告系列。 以下是一些可以考虑采用整体方法的渠道。 但是，您的频道将取决于您已经拥有的内容以及您能够开发的内容。 好消息？ 多亏了一本较早的书，您已经有了一个消息传递指南和可供您使用的资产列表！

我们会为您提供一些想法，让您的头脑运转起来，但您也可以尽情享受这一点，并通过有趣的活动跳出框框思考！

电子邮件渠道

G2 用户创建了包含一封或多封电子邮件的自动电子邮件活动，每当识别出新的买家意向信号时就会触发这些电子邮件。

• 一些节奏选项可能包括发送电子邮件以访问 G2 网格或比较报告。 或者您可以设置一个多点触控滴灌程序。 通过电子邮件突出其他思想领导力、评论和提供产品信息。

想想你的观众正在寻找什么并将其提供给他们！

社交渠道

如果您使用LinkedIn Matched Audiences集成，您可以通过直接访问您的买家意图信号来设置重定向工作。

你应该为内容做什么？

• 已经拥有 G2 的社交资产？ 使用那些！
• 我们从其他客户那里发现，使用 G2 Report Access CTA 可实现高点击率和表单填写。 Looker 发现，他们使用 G2 内容 CTA 运行 LinkedIn 活动，并看到比其他活动高 3 倍的转化率。

如果您还没有 G2 内容许可证，不用担心！ 您仍然可以突出您在 G2 上的地位：

• 在您的类别中
• 如果您在最佳软件列表中
• 如果您有其他相关内容，您认为对目标受众有价值

使用您已经实施的社交活动或重新定位策略，并将您的 G2 买家意图融入其中！

谷歌广告渠道

我们刚刚在您的社交渠道中讨论的相同规则非常适用于您的广告渠道。 您用于设置这些活动的相同过程，只需将它们指向从 G2 购买者意图构建的受众。

同样，如果您正在许可 G2 内容，请在您的 CTA 中提供对它的访问权限。 或者突出显示您的类别位置、您赢得的徽章或您在最佳软件列表中的位置。

用于销售的 G2 买方意图信号

对于销售人员，有多种方法可以帮助他们高效、实时地对贵公司的买家意向信号采取行动。

特别提款权支持

你能做的最大（也是最快）的胜利之一就是让这些公司在你的 SDR 团队手中开始工作。 如果您使用的是SalesLoft 之类的工具，请确保利用我们的集成。 您的 SDR 将有权访问该工具中的买方意向数据，并且您可以使用与不同受众和意向信号相关的节奏模板为您的团队提供支持。

您还可以在Salesforce中为您的团队设置警报，或在 my.G2 中直接通知，以便在公司与 G2.com 实时互动时通知您的代表。 如果您在整个旅程中一直在关注我们，那么您可能已经准备好谈话要点供您的团队利用。 现在只需将他们目前正在做的事情注入对 G2 买家意向帐户的新访问权限即可！

销售支持

对于目前正在处理交易的销售团队，请确保当他们正在处理的交易在 G2 上出现任何类型的行为时，他们会收到通知。 这是一种可以达成或破坏交易的环境，使他们能够重新关注并确定他们的外展时间 - 这一切都归功于他们的账户正在发出的 G2 买家意向信号。 您可以通过 my.G2 或通过 HubSpot 或 Salesforce 等集成进行设置。

如需后期交易支持，请让他们访问您的 G2 内容。 因此，他们可以共享报告和关键比较数据，让利益相关者跨过终点线。

当潜在客户处于“参与”购买阶段时，以下是一些将买家意图信号与 G2 内容对齐的方法。

好消息是我们在此介绍的任何 G2 内容类型在交易过程中都很有用。 它们为您的代表提供第三方客观数据的可访问性，以帮助您的潜在客户做出决定。

当您知道您的客户和潜在客户对什么感兴趣时，您可以为他们做功课，并以英雄的身份介入，为他们提供快速做出自信决定所需的资源。

第 7 册：报告和衡量投资回报率

您已经完成了购买意向巫术和巫术的最后一本书！ 恭喜！ 你们那里的哈利波特迷可以回忆起这本书带给我们的情感过山车。 当您考虑衡量程序的成功时，您可能会有同样的感觉。

但不要害怕！ 我们为您提供了有关如何衡量 G2 买家意向投资回报率的建议。

根据您的团队目前衡量成功的方式，您的衡量和归因方法可能与我们在下面概述的不同。 我们为您的团队提供了一些考虑因素，供您在决定如何根据您的团队正在运行的游戏来衡量 G2 购买者意图时考虑。

影响力

但是您应该测量和跟踪什么？ 即使您的团队衡量第一次接触或最后一次接触的归因，也不要忽视影响力等指标。

以下是您可能希望跟踪 SDR 工作的一些指标：

• 从最初的买方意向信号预订的会议百分比
• 在过去 [插入相关时间段] 中至少有一个 G2.com 信号预订的会议百分比 预订机会开放的会议百分比

您可能想要跟踪管道和收入的一些特定指标：

• 至少有一个 G2 接触点的开放机会百分比
• 具有至少一个 G2 接触点的开放机会的潜在收入
• 至少有一个 G2 接触点的已完成中标交易的百分比
• 通过至少一个 G2 接触点赢得交易的潜在收入
• 与至少一个 G2 接触点的已完成的丢失交易百分比
• 为什么？ 这可以帮助您确定改进销售流程或消息传递/内容策略的机会领域）
• 每个已完成的中标交易的平均 G2 接触点数

您可能希望跟踪客户成功的一些特定指标：

• 上一个[插入相关时间段]至少有一个 G2 接触点的续订百分比

您可能希望跟踪营销操作的一些特定指标：

• 来自 G2 买家意向并添加到 Salesforce、HubSpot 等的新公司数量。
• 您收到的符合您的 ICP 的 G2 买方意向公司的百分比

用于跟踪活动的需求生成和数字营销的一些特定指标：

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. 这只是开始！

书 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!