G2 Presents: Seu guia para a intenção do comprador

Procurando um curso intensivo em todas as coisas da intenção do comprador G2?

Você está no lugar certo! Junte-se a nós enquanto embarcamos em uma jornada de sete livros para entender e operacionalizar sua intenção do comprador G2. Quer clicar em um dos sete livros abaixo? Use a barra lateral para navegar para frente, para trás e entre livros à vontade!

Agora, vamos pegar o primeiro livro e começar.

Livro 1: Traga os membros da sua equipe de operações de rev

Você precisará ter alianças e relacionamentos próximos para atingir seus objetivos com a intenção do comprador.

Antes de começar a criar listas, configurar notificações ou criar campanhas, você deve primeiro inscrever os membros de sua equipe que lideram os esforços de operações de receita. Isso inclui seu(s) gerente(s) de operações de marketing, vendas ou receita. Quanto mais cedo você alinhar e obter a adesão do lado operacional da sua organização, mais cedo você terá processos em vigor para tornar o G2 Buyer Intent facilmente acessível para impulsionar os esforços de SDR, vendas e CSM – e executar campanhas de marketing mais fortes.

Não apenas sua equipe de rev ops pode atuar como uma caixa de ressonância para novas ideias em potencial para usar esses sinais (e garantir que sejam realistas), mas também pode ajudá-lo a pensar nos processos básicos e listar detalhes para garantir que suas iniciativas sejam configuradas corretamente, são mais eficientes e podem ser relatados de forma eficaz.

O envolvimento das operações de revisão será necessário para concluir a etapa de preparação mais importante do G2 Buyer Intent: tornar seus sinais de intenção do comprador acessíveis em tempo real para ferramentas e equipes de vendas e marketing. Você pode estar recebendo uma tonelada de empresas acessando suas páginas de perfil ou categoria do G2.com, mas se elas não estiverem disponíveis para ver/usar facilmente, você acabará girando suas rodas e perdendo a oportunidade de se envolver com o mercado compradores.

Quer deixar seus colegas de equipe de operações operacionais animados com a adição do G2 Buyer Intent?

Informe sua equipe de rev ops que você tem acesso a empresas engajadas do G2 Buyer Intent. Incentive-os a fazer login no my.G2 para obter um vislumbre dos sinais que você recebeu no último mês, 6 meses e 12 meses. Essa visão rápida fornecerá os dados necessários para explicar por que esse projeto precisa ser priorizado e qual será a oportunidade para suas equipes de vendas e marketing.

As operações de revisão podem ajudá-lo a configurar processos para impulsionar a precisão, eficácia e eficiência dos dados. E com um membro da equipe de operações operacionais ao seu lado, você terá confiança nas campanhas, cadências e processos que deseja configurar.

Livro 2: decodifique sua intenção de compra

Agora que estabelecemos amizades duradouras e aliados confiáveis, é hora de descobrir o que está escondido em seus sinais de intenção de compra do G2 – e o que isso realmente significa para você! Será muito mais fácil decidir sobre as ações que você deseja que suas campanhas de marketing ou SDRs realizem se você souber exatamente o que cada sinal significa e o que ele pode indicar.

Lembre-se de que, enquanto as pessoas visitam sua página, você só pode receber sinais de intenção do comprador para empresas. Familiarize-se com cada um dos sinais na tabela abaixo.

Quer essas descrições facilmente acessíveis para você e seus colegas de equipe? Imprima e compartilhe esta folha de referência.

Agora que você conhece os sinais que encontrará, vamos explorar como eles estão relacionados ao funil de marketing e outros indicadores que podem melhorar a forma como você interpreta esses sinais.

Existem alguns pontos de dados firmográficos e tecnológicos que podem alterar o significado de um sinal de intenção do comprador. Aqui estão cinco considerações importantes para ter em mente ao construir seus planos.

1. Essa empresa já existe em seu sistema de CRM?
2. Eles têm um provedor incumbente?
3. Eles estão em uma oportunidade aberta?
4. Eles são um cliente atual?
5. Se for um cliente atual, qual é a data de renovação?

Por que essas informações adicionais são importantes? Esses dados já ajudam você a atribuir contas e orientam suas equipes sobre como tratar um cliente em potencial ou cliente. Esses dados, sobrepostos ao G2 Buyer Intent, fornecem às suas equipes uma visão mais clara de onde exatamente um cliente em potencial ou cliente pode estar em seu processo de tomada de decisão.

Descrevemos como você pode ler esses sinais, com base no tipo de sinal de intenção e onde um cliente está no ciclo de compra, mostrado abaixo. Dependendo do setor e do tipo de cliente, os sinais de intenção podem ter significados diferentes. Essas são interpretações gerais que achamos prováveis, com base em outros usuários do G2.

Quer que essas interpretações sejam facilmente acessíveis para seus SDRs, equipe de vendas e CSMs? Imprima esta tabela e compartilhe!

Tornando-o específico para você

Há uma variedade de opções e caminhos diferentes que você pode seguir quando se trata de quais sinais focar. Devemos ajudá-lo a entender esses sinais relevantes para seus negócios e suas equipes.

Quer discutir o lugar que o G2 Buyer Intent tem em suas estratégias de marketing e vendas? Aqui está uma agenda para uma sessão de workshop que você pode realizar com as partes interessadas do seu projeto:

• Item 1 da agenda: Trabalhe com seus stakeholders e consulte a tabela acima para fazer refinamentos com base em seu ciclo de compra. Você não está preocupado com os concorrentes? Risque essas descrições. Todos os seus clientes potenciais têm um provedor estabelecido? Risque as descrições de Greenfield.
  
  Aqui está uma tabela em branco se você quiser começar do zero!

• Item 2 da agenda: Discuta a parte do ciclo de compra em que você está se concentrando como empresa ou a parte do ciclo de compra que poderia se beneficiar de um impulso. Escolha um para começar! Você sempre pode voltar e apoiar outras partes do ciclo de compra, dependendo da sua largura de banda!
  
  
  • Atrai
  • Se empenhar
  • Prazer
• Item 3 da agenda: Agora que você está focado no estágio mais importante do ciclo de compra da sua organização, faça com que todos escolham os dois principais sinais que consideram mais valiosos para o seu negócio. Venham juntos e conversem sobre isso. Alinhe os sinais com os quais sua equipe vê mais potencial.
  
  Isso facilitará a habilitação (e inscrição) de suas equipes, pois todos já estarão de acordo sobre quais características são realmente as mais valiosas para sua empresa. Também será mais fácil começar a expandir seus possíveis públicos-alvo de intenção do comprador.

Parabéns! Você concluiu o Livro 2! Agora você sabe com o que está trabalhando e está alinhado com as equipes que vão apoiá-lo. Bem feito. Você tem alguns materiais para referência durante o restante do plano e compartilhar com sua equipe de vendas para capacitação também!

Livro 3: Concorde e construa seu ICP e listas

É hora de pensar no nosso Perfil de Cliente Ideal! Peça aos rev ops ou ao seu profissional de marketing de produto um resumo rápido do seu ICP e mantenha-o à mão. Você vai precisar dele para os próximos livros.

Isso ajudará você a garantir que os sinais de intenção do comprador em que você está se concentrando sejam da mais alta qualidade para sua equipe de vendas fechar. Você pode estar recebendo sinais de intenção de empresas que não persegue, não queremos que você (ou suas equipes) se concentrem nelas. Ter seu ICP prontamente disponível facilitará a implementação de processos que mantêm seus dados em ótima forma e manterá suas iniciativas aprimoradas nos clientes potenciais certos.

Reserve um momento e descreva quem é seu ICP do ponto de vista da empresa:

• Que tipo de cliente você vai atrás? B2B? B2C? Hardware? SaaS?
• Quantos funcionários costumam ter? Seu ponto ideal é SMB? Mercado médio? Empreendimento?
• Quanto eles ganham por ano? Qual é a receita típica de um de seus clientes?
• Eles precisam estar em uma categoria específica? Quaisquer categorias / verticais em que você o esmaga? Algum que você precisa ficar longe?

E quem especificamente nessas empresas é seu contato-alvo ideal?

• Em que departamento estão?
• Qual o nível de antiguidade que eles têm?
• Que títulos podem ter?
• Existe alguém que você quer evitar completamente?

Durante este estágio, pergunte à sua equipe de rev ops se você tem uma ferramenta específica para ferramentas de informações de contato que você usa. Estes geralmente incluem fornecedores como ZoomInfo , Clearbit ou Cogniism . A G2 pode fornecer os nomes e locais da empresa, mas não revelamos informações específicas de contato.

Escolha seus parâmetros

Vamos criar descrições de lista com base em nossas metas e estágio de compra, tudo para nos ajudar a manter o foco. Descreva seus públicos-alvo específicos para facilitar muito o desenvolvimento de estratégias de marketing, conteúdo e cadências. Use este modelo para delinear suas listas.

Por exemplo: Mostramos uma opção para nossos usuários no pacote G2 Pro e outra para usuários do pacote G2 Power – tudo baseado nos objetivos e necessidades da KC.

Há uma tonelada de listas que você pode criar com base em suas estratégias e objetivos de marketing específicos. Pense nos públicos em que você vê mais sucesso e pense na intenção do comprador como um aprimoramento para seus públicos atuais.

Você tem algum problema em ser considerado no início da jornada de um comprador, como o gerenciamento de lista da KC? Você é ofuscado por um concorrente específico que você sabe que sai da água em comparações frente a frente? Pense em todas essas perguntas e use os sinais para criar públicos hiper-relevantes!

Tudo bem! O livro três já está nos livros. A essa altura, você já examinou as partes mais valiosas do G2 Buyer Intent, os públicos nos quais deseja se concentrar e os objetivos pelos quais está se esforçando. Agora, vamos definir o que você quer dizer a esse público e como exatamente você vai alcançá-los.

Livro 4: Alinhe sua estratégia de mensagens

Quando você pensa em G2 Buyer Intent, provavelmente está pulando para pensamentos e sonhos como:

• 'Ooh, eu terei acesso em tempo real aos compradores no mercado para algumas campanhas de marketing super relevantes.'
• 'Ooh, poderei dar aos meus SDRs uma lista de clientes engajados para segmentar.'

Estes são grandes pensamentos para macarrão. Mas antes que você possa realmente aproveitar os sinais que está recebendo, você precisa descobrir exatamente o que vai dizer a essas pessoas. Você não pode escrever mensagens de e-mail com trechos como: “ Vimos que você nos comparou ao nosso arqui-inimigo no G2. Vamos conversar'."

Ou talvez você não queira que seu SDR fale com um cliente potencial dizendo: 'Sei que você está nos considerando como um fornecedor em potencial porque continua visitando nossa página de perfil G2.' Por causa da primeira impressão de seus clientes potenciais sobre você, esses detalhes realmente importam.

É por isso que você precisa se certificar de que passa algum tempo analisando suas mensagens e conteúdo para alinhá-los com o público-alvo.

Nos últimos três livros, você se preparou para sair dessa etapa com uma boa ideia das mensagens com as quais precisará equipar suas equipes de vendas e marketing e se há algum conteúdo adicional que precise criar.

Plano de desenvolvimento de conteúdo

Sinta-se à vontade para usar o mesmo processo que você usa para desenvolver conteúdo para outros programas de marketing! Novamente, não há necessidade de recriar a roda. Simplesmente aproveite as listas que você criou no último livro, combinadas com suas metas de marketing e a área do ciclo em que você deseja se concentrar.

A partir daí, passe algum tempo descrevendo:

• Com o que esse público realmente se importa e com o que eles estão lutando.
• A ação desejada que você deseja que esse público-alvo execute. Seja preenchendo um formulário, participando de uma reunião, etc.

Não tem um processo de desenvolvimento de conteúdo? Sem problemas! Aqui estão algumas dicas para guiá-lo:

• Estabeleça seu objetivo. Seu ICP e suas listas de intenção do comprador do G2 estão acessíveis para você.
• Defina os detalhes do público. Com base nas listas que você criou no último livro, considere o seguinte:
  
  
  • Com o que seu público realmente se importa? O que os mantém acordados à noite?
  • O que está em sua mente nesta fase do processo?
  • Que informações eles podem estar procurando nesta fase?
  • Que informações você poderia fornecer a eles para facilitar sua decisão?
• Olhe para seus ativos atuais. O que você tem que já está disponível e que será relevante para esse público? (whitepapers, vídeos, relatórios G2 ou revisões relevantes?)
• Entreviste alguns de seus clientes e pergunte quais informações seriam úteis para eles! Não há nada melhor ou mais valioso do que conversar com alguém que passou pelo processo.
• Crie um guia de mensagens simples. Este ativo não precisa ser muito longo! Simplesmente descreva quem é seu público e os três principais benefícios e/ou diferenciais.
  
  As boas notícias? Você pode extrair muitas dessas informações de suas mensagens atuais e complementá-las com seu conteúdo G2 e informações de perfil. Dar este passo garantirá que todos estejam falando a mesma língua. Também tornará a criação de e-mails, whitepapers, infográficos e páginas de destino muito mais fáceis de usar se você puder extrair informações de um só lugar.
• Crie um documento de suporte de vendas/SDR curto, organizado por público específico . O objetivo deste documento é simples: dar às suas equipes de vendas, SDR e CS mensagens claras para usar ao falar ou entrar em contato com clientes em potencial e clientes. Aqui está um modelo que você pode usar.

Agora que você sabe o que vai dizer aos seus públicos de intenção do comprador G2 e qual conteúdo você já tem acesso para aproveitar, sua mente pode estar girando com todas as campanhas possíveis que você pode configurar. Além de como colocar esses sinais nas mãos de suas equipes de vendas o mais rápido possível.

Antes de fechar este livro, identifique os ativos que você não possui atualmente e que devem ser criados para executar uma campanha bem-sucedida ou inscrever as equipes de SDR. Tente se concentrar em ativos obrigatórios em vez de bons de se ter agora.

Algumas considerações de conteúdo para cobrir todas as suas bases:

• Você tem uma página de destino para enviar clientes em potencial que inclua suas mensagens relevantes?
• Você tem alguns recursos para fazer backup de todos os pontos de discussão que seus AEs ou SDRs usarão? (Posso ser tendencioso, mas o G2 Content é um ótimo recurso para usar).

Este é o lugar para ser criativo! Dependendo da sua largura de banda, seu conteúdo pode ser tão simples quanto pontos de discussão e mensagens de e-mail ou avançado como novas páginas de destino hiperfocadas ou whitepapers relevantes.

Se você precisar de inspiração para o topo do funil, o fundo do funil e e-mails de acompanhamento, confira esses modelos.

No final das contas, o objetivo deste livro é garantir que você seja capaz de fornecer aos clientes potenciais e clientes as informações relevantes de que eles precisam (e esperam). Quanto mais rápido eles encontrarem as informações que estão procurando, mais rápido eles tomarão uma decisão.

Livro 5: Configure suas integrações

Você passou pelas etapas e sua estratégia de intenção do comprador G2 está ganhando vida. Você tem uma equipe alinhada, estrutura de público e mensagens relevantes – mas suas equipes de vendas e marketing ainda estão levantando as sobrancelhas. Todas essas atividades não significam nada para suas equipes se elas não puderem vê-las em suas ferramentas. O livro cinco trata de tornar sua intenção do comprador acessível e REAL para as pessoas que a usarão.

Se você fizer login no my.G2 e acessar a Atividade do comprador, poderá ver uma lista completa das empresas que o visitaram, suas páginas de categorias, suas páginas de concorrentes e muito mais. Mas como tornar essas informações automaticamente acessíveis às suas equipes de vendas e marketing? Você não quer depender de suas equipes para fazer login em outra ferramenta. Você precisa facilitar para eles, colocando tudo nas ferramentas em que eles mais confiam.

Digite: O HUB DE INTEGRAÇÃO

Este é o passo em que as operações de rev pode realmente brilhar. Eles saberão o que faz sentido para seus processos atuais de ingestão de dados e quaisquer barreiras ou considerações que precisem ser resolvidas antes de você integrar o G2 Buyer Intent em seus sistemas.

Recomendamos que nossos clientes configurem e usem pelo menos uma de nossas integrações. Abaixo está uma visão geral de nossos parceiros que integram automaticamente a intenção do comprador em seus sistemas. Com seu esquadrão de rev ops, destaque as ferramentas com as quais você trabalha atualmente nesta lista de verificação. Em segundo lugar, priorize as ferramentas que são mais importantes para ter dados de intenção do comprador disponíveis. Depois de identificar as ferramentas nas quais você deseja que a intenção do comprador esteja disponível, entre em contato com seu representante da G2 para que essas integrações sejam configuradas rapidamente.

Nesta seção, também faz sentido revisar seu ICP e garantir que esses parâmetros sejam levados em consideração ao integrar seus sistemas para garantir que seus dados permaneçam limpos, relevantes e precisos.

Livro 6: Prepare suas equipes para o sucesso

Chegamos ao penúltimo livro, o que significa que é hora de juntar tudo. Como todas essas peças e linhas de história se juntam? Estamos prestes a descobrir...

Com base em seus objetivos e focos, você pode se importar apenas em ter uma equipe específica usando esses sinais, você documentou isso no Livro Dois quando priorizou os estágios do ciclo de compra. Você pode voltar mais tarde e adicionar novos públicos e mensagens usando seus processos estabelecidos.

Abaixo estão as opções a serem usadas se você estiver usando essas informações para programas de marketing, campanhas de SDR, divulgação de vendas ou suporte de CS.

Sinais de intenção do comprador G2 para uso de marketing

Vamos decidir como você alcançará seu público-alvo.

Não recrie a roda, aprimore-a Você já tem muitas campanhas de marketing, lançamentos ou lançamentos de conteúdo planejados? A maneira mais fácil de aproveitar o G2 Buyer Intent é aproveitar as listas que você definiu anteriormente e adicionar essas novas empresas às iniciativas atuais que você está executando.

Passe algum tempo com sua equipe e descreva todas as campanhas e canais em que você está investindo no momento. ee onde você pode usar esses públicos-alvo G2 Buyer Intent sem exigir trabalho adicional de sua equipe.

Crie uma nova campanha

Crie uma nova campanha da mesma forma que você faz qualquer uma de suas campanhas atuais. Abaixo estão alguns canais a serem considerados para uma abordagem holística. No entanto, seus canais serão dependentes do conteúdo que você já possui e do conteúdo que você pode desenvolver. As boas notícias? Você já tem um guia de mensagens e uma lista de ativos que estão à sua disposição graças a um livro anterior!

Forneceremos algumas ideias para você se divertir, mas sinta-se à vontade para se divertir com isso e pensar fora da caixa com uma campanha divertida!

Canais de e-mail

Os usuários do G2 criaram campanhas de e-mail automatizadas com um ou mais e-mails que são acionados sempre que um novo sinal de intenção do comprador é identificado.

• Algumas opções de cadência podem incluir o envio de um e-mail com acesso a uma Grade G2 ou Relatório de Comparação. Ou você pode configurar um programa de gotejamento multitoque. Com e-mails destacando outras lideranças de pensamento, revisões e fornecendo informações sobre o produto.

Pense no que seu público está procurando e dê a eles!

Canais sociais

Se você estiver usando a integração do LinkedIn Matched Audiences , poderá configurar esforços de retargeting com acesso direto aos seus sinais de intenção do comprador.

O que você deve fazer pelo conteúdo?

• Já possui Ativos Sociais do G2? Use aqueles!
• Descobrimos de outros clientes que o uso de um CTA de acesso a relatórios G2 forneceu altas taxas de cliques e preenchimentos de formulários. A Looker viu que em uma campanha eles executaram uma campanha do LinkedIn com um CTA de conteúdo G2 e tiveram uma taxa de conversão 3 vezes maior do que outras campanhas.

Se você ainda não possui uma licença G2 Content, não se preocupe! Você ainda pode destacar sua posição no G2:

• Dentro da sua categoria
• Se você estiver na lista dos melhores softwares
• Se você tiver outro conteúdo relevante que considere valioso para seu público-alvo

Use as campanhas sociais ou estratégias de retargeting que você já implementou e una sua intenção do comprador G2 a elas!

Canais de anúncios do Google

As mesmas regras que acabamos de discutir acima com seus canais sociais se aplicam muito aos seus canais de anúncios. o mesmo processo que você usa para configurar essas campanhas e simplesmente apontá-las para os públicos criados a partir da intenção do comprador G2.

Da mesma forma, se você estiver licenciando Conteúdo G2, ofereça acesso a ele em seu CTA. Ou destaque sua posição na categoria, um selo que você ganhou ou sua colocação em uma lista de Melhores Softwares.

Sinais de intenção do comprador G2 para uso em vendas

Para Vendas, há várias maneiras de ajudá-los a agir sobre os sinais de intenção do comprador de sua empresa de forma eficiente e em tempo real.

Suporte SDR

Uma das maiores (e mais rápidas) vitórias que você pode fazer é colocar essas empresas nas mãos de suas equipes de SDR para começar a trabalhar. Se você estiver usando uma ferramenta como SalesLoft , certifique-se de aproveitar nossa integração. Seus SDRs terão acesso aos dados de intenção do comprador na ferramenta e você poderá apoiar suas equipes com modelos de cadência, relevantes para diferentes públicos e sinais de intenção.

Você também pode configurar alertas no Salesforce para sua equipe ou notificações diretas no my.G2 para notificar seus representantes quando uma empresa se envolver com o G2.com em tempo real. Se você nos acompanhou durante toda essa jornada, provavelmente já tem pontos de discussão prontos para suas equipes aproveitarem. Agora é apenas uma questão de infundir o que eles estão fazendo atualmente com o novo acesso às contas G2 Buyer Intent!

Suporte de vendas

Para equipes de vendas que estão atualmente trabalhando em acordos, certifique-se de que eles sejam notificados quando um negócio em que estão trabalhando apresentar algum tipo de comportamento no G2. Esse é o tipo de contexto que pode fazer ou quebrar um acordo, permitindo que eles reorientem e fixem o momento de sua divulgação – tudo graças aos sinais de intenção do comprador G2 que suas contas estão emitindo. Você pode configurar isso pelo my.G2 ou por meio de uma integração como HubSpot ou Salesforce.

Para suporte de negócios em estágio final, dê a eles acesso ao seu conteúdo G2. Assim, eles podem compartilhar relatórios e dados comparativos importantes para levar seus stakeholders até a linha de chegada.

Aqui estão algumas maneiras de alinhar os sinais de intenção do comprador com o conteúdo G2 quando os clientes em potencial estão no estágio de compra 'Engajar'.

A boa notícia é que qualquer um dos tipos de conteúdo G2 que abordamos aqui é útil no meio de um acordo. Eles fornecem aos seus representantes acesso a dados objetivos de terceiros para ajudar seus clientes em potencial a tomar uma decisão.

Quando você sabe no que seus clientes e prospects estão interessados, você pode fazer a lição de casa para eles e agir como o herói para obter os recursos de que precisam para tomar uma decisão confiante rapidamente.

Livro 7: Relatar e medir o ROI

Você chegou ao último livro de Feitiçaria e Magia da Intenção do Comprador! Parabéns! Vocês fãs de Harry Potter podem se lembrar da montanha-russa emocional que este livro nos levou. Pode ser a mesma sensação que você tem quando pensa na medição do sucesso de seus programas.

Mas não tenha medo! Nós cobrimos você com recomendações sobre como medir seu ROI de intenção do comprador G2.

Dependendo de como sua equipe mede o sucesso atualmente, sua abordagem de medição e atribuição pode ser diferente do que descrevemos abaixo. Fornecemos algumas considerações para sua equipe pensar ao decidir como medir a intenção do comprador G2 com base nas jogadas que suas equipes estão realizando.

O poder da influência

Mas o que você deve medir e acompanhar? Mesmo que suas equipes meçam a atribuição de primeiro toque ou último toque, não negligencie uma métrica como influência.

Aqui estão algumas métricas que você pode querer acompanhar para os esforços de SDR:

• % de reuniões reservadas a partir do sinal inicial de intenção do comprador
• % de reuniões agendadas com pelo menos um sinal G2.com no último [inserir período de tempo relevante]% de reuniões agendadas para oportunidades abertas

Algumas métricas específicas que você pode querer acompanhar para pipeline e receita:

• % de oportunidades abertas com pelo menos um ponto de contato G2
• Receita potencial de oportunidades abertas com pelo menos um ponto de contato G2
• % de negócios fechados com pelo menos um ponto de contato G2
• Receita potencial de negócios ganhos com pelo menos um ponto de contato G2
• % de negócios perdidos fechados com pelo menos um ponto de contato G2
• Por quê? Isso pode ajudá-lo a identificar áreas de oportunidade para refinar seu processo de vendas ou sua estratégia de mensagens/conteúdo)
• Número médio de pontos de contato do G2 por acordo fechado

Algumas métricas específicas que você pode querer acompanhar para o sucesso do cliente:

• % de renovações com pelo menos um ponto de contato G2 no último [inserir período relevante]

Algumas métricas específicas que você pode querer acompanhar para operações de marketing:

• Número de novas empresas provenientes do G2 Buyer Intent e adicionadas ao Salesforce, HubSpot, etc.
• % de empresas G2 Buyer Intent que você recebe e que se enquadram no seu ICP

Algumas métricas específicas para geração de demanda e marketing digital para acompanhamento de campanhas:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!