G2 발표: 구매자 의도 안내

G2 Buyer Intent의 모든 것에 대한 집중 과정을 찾고 계십니까?

당신은 바로 이곳에있어! G2 구매자 의도를 이해하고 운영하기 위한 7권의 여정을 시작하는 과정에 함께 하십시오. 아래 7권의 책 중 하나를 클릭하시겠습니까? 사이드바를 사용하여 여가 시간에 앞, 뒤로, 책 사이를 탐색하세요!

이제 첫 번째 책을 집어 들고 시작해 보겠습니다.

제 1권: rev ops 팀원을 데려오세요

구매자 의도로 목표를 달성하려면 긴밀한 동맹과 관계가 필요합니다.

목록 작성, 알림 설정 또는 캠페인 만들기를 시작하기 전에 먼저 수익 운영 노력을 이끄는 팀원을 등록해야 합니다. 여기에는 마케팅, 영업 또는 수익 운영 관리자가 포함됩니다. 조직의 운영 측면에서 더 일찍 정렬하고 동의를 얻을수록 SDR, 영업 및 CSM 노력을 추진하고 더 강력한 마케팅 캠페인 을 실행하기 위해 G2 Buyer Intent에 쉽게 액세스할 수 있도록 하는 프로세스를 더 빨리 마련할 수 있습니다.

당신의 rev ops 팀은 이러한 신호를 사용하기 위한 잠재적인 새로운 아이디어를 위한 공명판 역할을 할 수 있을 뿐만 아니라 (그리고 그것이 현실적이도록 보장) 또한 당신이 이니셔티브가 설정되었는지 확인하기 위해 핵심 프로세스를 통해 생각하고 세부 사항을 나열하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 보다 효율적이며 효과적으로 보고할 수 있습니다.

G2 Buyer Intent의 가장 중요한 준비 단계인 Rev ops의 참여는 판매 및 마케팅 도구 및 팀이 실시간으로 구매자 의도 신호에 액세스할 수 있도록 하는 데 필요합니다. G2.com 프로필 또는 카테고리 페이지를 방문하는 수많은 회사가 있을 수 있지만 쉽게 확인/사용할 수 없는 경우 방향을 전환하고 시장 내 참여 기회를 놓치게 됩니다. 구매자.

G2 Buyer Intent 추가에 대해 rev ops 팀원을 흥분시키고 싶으십니까?

G2 Buyer Intent에서 참여하는 회사에 액세스할 수 있음을 rev ops 팀에 알립니다. 지난 달, 6개월 및 12개월 동안 받은 신호를 엿볼 수 있도록 my.G2 에 로그인하도록 권장하십시오. 이 간략한 보기는 이 프로젝트의 우선 순위를 지정해야 하는 이유와 영업 및 마케팅 팀에 어떤 기회가 있는지 설명하는 데 필요한 데이터를 제공합니다.

Rev ops는 데이터 정확성, 효율성 및 효율성을 높이는 프로세스를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 여러분의 코너에 rev ops 팀 구성원이 있으면 설정하려는 캠페인, 케이던스 및 프로세스에 대한 확신을 가질 수 있습니다.

제 2권: 구매자 의도 디코딩

이제 우리는 오래 지속되는 우정과 신뢰할 수 있는 동맹을 맺었으므로 G2 구매자 의도 신호에 무엇이 숨겨져 있는지, 그리고 그것이 실제로 당신에게 무엇을 의미하는지 알아낼 때입니다! 각 신호가 무엇을 의미하고 무엇을 나타낼 수 있는지 정확히 안다면 마케팅 캠페인 또는 SDR이 취하기를 원하는 조치를 결정하는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다.

개인이 귀하의 페이지를 방문하는 동안에는 회사에 대한 구매자 의도 신호만 수신할 수 있습니다. 아래 표의 각 신호에 익숙해지십시오.

귀하와 귀하의 팀원이 이 설명에 쉽게 액세스할 수 있기를 원하십니까? 이 참조 시트를 인쇄하여 공유하십시오.

이제 마주하게 될 신호를 알았으므로 이러한 신호를 해석하는 방법을 향상시킬 수 있는 마케팅 깔때기 및 기타 지표와 이러한 신호가 어떤 관련이 있는지 살펴보겠습니다.

구매자 의도 신호의 의미를 변경할 수 있는 회사 및 기술 데이터 포인트가 있습니다. 계획을 세울 때 염두에 두어야 할 5가지 주요 고려 사항은 다음과 같습니다.

1. 이 회사가 이미 CRM 시스템에 존재합니까?
2. 현재 제공업체가 있습니까?
3. 그들은 열린 기회에 있습니까?
4. 그들은 현재 고객입니까?
5. 현재 고객인 경우 갱신 날짜는 언제입니까?

이 추가 정보가 중요한 이유는 무엇입니까? 이 데이터는 이미 계정을 할당하는 데 도움이 되며 팀에 잠재 고객 또는 고객을 대하는 방법에 대한 지침을 제공합니다. G2 Buyer Intent와 중첩된 이 데이터는 팀이 의사 결정 과정에서 잠재 고객이나 고객이 정확히 어디에 있는지에 대한 명확한 그림을 제공합니다.

의도 신호 유형과 고객이 구매 주기에 있는 위치에 따라 이러한 신호를 읽는 방법에 대해 간략하게 설명했습니다. 산업 및 고객 유형에 따라 의도 신호는 다른 의미를 가질 수 있습니다. 이것은 다른 G2 사용자를 기반으로 우리가 발견한 일반적인 해석입니다.

SDR, 영업 팀 및 CSM이 이러한 해석에 쉽게 액세스할 수 있기를 원하십니까? 이 표를 인쇄 하여 공유하십시오!

당신에게 구체적으로 만들기

어떤 신호에 집중해야 하는지와 관련하여 선택할 수 있는 다양한 옵션과 경로가 있습니다. 귀하의 비즈니스 및 팀과 관련된 이러한 신호를 이해할 수 있도록 도와드립니다.

귀하의 마케팅 및 영업 전략에서 G2 Buyer Intent가 차지하는 위치에 대해 논의하고 싶으십니까? 다음은 프로젝트 이해 관계자와 함께 수행할 수 있는 워크샵 세션의 의제입니다.

• 의제 항목 1: 이해 관계자와 협력하고 위 표를 검토하여 구매 주기에 따라 개선합니다. 경쟁자가 걱정되지 않습니까? 그 설명을 지우십시오. 모든 잠재 고객에게 현재 제공자가 있습니까? 스트라이크 그린필드 설명.
  
  처음부터 시작하고 싶다면 여기 빈 테이블이 있습니다!

• 의제 항목 2: 회사로서 집중하고 있는 구매 주기의 일부 또는 부스트의 혜택을 받을 수 있는 구매 주기의 일부에 대해 논의하십시오. 시작하려면 하나를 선택하십시오! 대역폭에 따라 언제든지 돌아가서 구매 주기의 다른 부분을 지원할 수 있습니다!
  
  
  • 끌어 들이다
  • 관계를 맺다
  • 기쁨
• 의제 항목 3: 이제 조직의 가장 중요한 구매 주기 단계에 초점을 맞추었으므로 모두가 비즈니스에 가장 가치 있다고 생각하는 상위 두 가지 신호를 선택하게 하십시오. 함께 와서 그것에 대해 이야기하십시오. 팀이 가장 가능성이 높은 신호에 맞춰 정렬하세요.
  
  이렇게 하면 팀을 보다 쉽게 ​​활성화(및 등록)할 수 있습니다. 회사에 진정으로 가장 가치 있는 특성에 대해 모두 이미 동의할 것이기 때문입니다. 또한 가능한 구매자 의도 잠재고객을 확장하는 것이 더 쉬울 것입니다.

축하해요! 2권을 완료했습니다! 이제 작업 중인 작업을 처리할 수 있게 되었으며 지원하게 될 팀과 협력하게 되었습니다. 잘했어요. 계획의 나머지 부분에서 참조하고 지원을 위해 영업 팀과 공유할 수 있는 몇 가지 이동 자료가 있습니다!

제 3권: ICP 및 목록에 대한 동의 및 구축

이상적인 고객 프로필에 대해 생각할 시간입니다! ICP에 대한 간략한 개요를 rev ops 또는 제품 마케팅 담당자에게 문의하고 쉽게 보관하십시오. 앞으로 몇 권의 책에 필요할 것입니다.

이렇게 하면 영업 팀이 마감할 수 있는 최상의 품질에 초점을 맞추고 있는 구매자 의도 신호를 확인하는 데 도움이 됩니다. 당신이 추구하지 않는 회사로부터 의도 신호를 받을 수 있습니다. 우리는 당신(또는 당신의 팀)이 그것에 집중하는 것을 원하지 않습니다. ICP를 쉽게 사용할 수 있게 하면 데이터를 최상의 상태로 유지하고 올바른 잠재 고객에게 이니셔티브를 계속 연마하는 프로세스를 더 쉽게 구현할 수 있습니다.

잠시 시간을 내어 회사 관점에서 ICP가 누구인지 간략히 설명하십시오.

• 어떤 유형의 고객을 찾으십니까? B2B? B2C? 하드웨어? SaaS?
• 직원은 보통 몇 명입니까? 당신의 스위트 스팟은 SMB입니까? 미드마켓? 기업?
• 그들은 1년에 얼마나 많은 수익을 내고 있습니까? 고객의 일반적인 수익은 얼마입니까?
• 특정 범주에 속해야 합니까? 당신이 그것을 좋아하는 카테고리 / 카테고리가 있습니까? 멀리해야 할 사람이 있습니까?

그리고 이 회사에서 당신의 이상적인 타겟 연락처는 구체적으로 누구입니까?

• 그들은 어떤 부서에 있습니까?
• 그들은 어떤 연공서열을 가지고 있습니까?
• 그들은 어떤 타이틀을 가질 수 있습니까?
• 완전히 피하고 싶은 사람이 있습니까?

이 단계에서 사용하는 연락처 정보 도구에 대한 특정 도구가 있는지 rev ops 팀에 문의하십시오. 여기에는 일반적으로 ZoomInfo , Clearbit 또는 Cognism 과 같은 공급업체가 포함됩니다. G2는 회사 이름과 위치를 제공할 수 있지만 연락처 정보는 공개하지 않습니다.

매개변수 선택

목표 목표와 구매 단계를 기반으로 목록 설명을 작성하여 집중할 수 있도록 합니다. 마케팅 전략, 콘텐츠 및 케이던스를 훨씬 쉽게 개발할 수 있도록 특정 대상 고객의 개요를 설명합니다. 이 템플릿을 사용하여 목록을 요약하세요.

예를 들어: 우리는 G2의 Pro 패키지 사용자를 위한 옵션과 G2 Power 패키지 사용자를 위한 옵션을 보여주었습니다. 모두 KC의 목표와 요구 사항을 기반으로 합니다.

특정 마케팅 전략과 목표에 따라 만들 수 있는 목록이 많이 있습니다. 가장 큰 성공을 거둔 잠재고객에 대해 생각하고 구매자 의도를 현재 잠재고객에 대한 개선으로 생각하세요.

KC의 로스터 관리처럼 바이어 여정의 시작 단계에서 고려조차 하지 못하는 문제가 있습니까? 일대일 비교에서 압도적인 우위를 점하고 있다는 사실을 알고 있는 특정 경쟁업체에 가려져 있습니까? 이 모든 질문에 대해 생각하고 신호를 사용하여 관련성이 높은 잠재고객을 만드세요!

괜찮은! 3권은 지금 책에 있습니다. 지금까지 G2 구매자 의도의 가장 가치 있는 부분, 집중하고 싶은 청중 및 추구하는 목표를 정리했습니다. 이제 우리는 이 청중에게 무엇을 말하고 싶은지, 그리고 정확히 어떻게 그들에게 다가갈 것인지 정의할 것입니다.

제 4권: 메시징 전략 조정

G2 Buyer Intent를 생각할 때 아마도 다음과 같은 생각과 꿈에 뛰어들 것입니다.

• '오, 관련성이 높은 마케팅 캠페인을 위해 구매 의도 쇼핑객에게 실시간으로 액세스할 수 있습니다.'
• '오, 내 SDR에 타겟팅할 참여 고객 목록을 제공할 수 있습니다.'

이것들은 국수에 대한 훌륭한 생각입니다. 그러나 수신하는 신호를 실제로 활용하기 전에 이 사람들에게 정확히 무엇을 말하려는지 파악해야 합니다. 다음과 같은 스니펫을 사용하여 이메일 메시지를 작성할 수 없습니다 . 얘기하자'."

또는 SDR이 잠재 고객에게 다음과 같이 말하는 것을 원하지 않을 수도 있습니다. '당신이 우리의 G2 프로필 페이지를 계속 방문하기 때문에 우리를 잠재적인 공급업체로 고려하고 있다는 것을 알고 있습니다.' 잠재 고객의 첫인상을 위해 이러한 세부 사항은 정말 중요합니다.

이것이 당신이 목표로 하는 청중과 일치시키기 위해 당신의 메시지와 콘텐츠를 보는 데 시간을 할애해야 하는 이유입니다.

지난 세 권의 책을 통해 영업 및 마케팅 팀에 필요한 메시지와 생성해야 할 추가 콘텐츠가 있는지 여부에 대한 좋은 아이디어를 가지고 이 단계에서 벗어날 준비를 했습니다.

콘텐츠 개발 계획

다른 마케팅 프로그램의 콘텐츠를 개발하는 데 사용하는 것과 동일한 프로세스를 자유롭게 사용하십시오! 다시 말하지만 바퀴를 다시 만들 필요가 없습니다. 마케팅 목표 및 집중하려는 주기 영역과 함께 지난 책에서 만든 목록을 활용하기만 하면 됩니다.

거기에서 다음을 요약하는 데 시간을 할애하십시오.

• 이 청중이 진정으로 관심을 갖는 것과 그들이 고군분투하는 것.
• 이 청중이 취하기를 바라는 행동입니다. 양식 작성, 회의 참석 등

콘텐츠 개발 프로세스가 없으신가요? 걱정 마! 다음은 몇 가지 안내 사항입니다.

• 목표를 설정하십시오. ICP 및 G2 구매자 의도 목록에 액세스할 수 있습니다.
• 잠재고객 세부정보를 정의합니다. 지난 책에서 만든 목록을 기반으로 다음을 고려하십시오.
  
  
  • 청중 이 정말로 관심을 갖는 것은 무엇입니까? 무엇이 그들을 밤샘하게 만드는가?
  • 그 과정의 이 단계에서 그들의 마음은 무엇입니까?
  • 그들은 이 단계에서 어떤 정보를 찾고 있을까요?
  • 결정을 더 쉽게 하기 위해 어떤 정보를 제공할 수 있습니까?
• 현재 자산을 살펴보십시오. 이 청중과 관련이 있을 수 있는 이미 사용 가능한 것은 무엇입니까? (관련 백서, 비디오, G2 보고서 또는 리뷰?)
• 일부 고객을 인터뷰하고 어떤 정보가 도움이 될 것인지 물어보십시오! 그 과정을 겪은 사람과 이야기하는 것보다 더 낫고 가치 있는 일은 없습니다.
• 간단한 메시징 가이드를 만듭니다. 이 자산은 너무 길 필요가 없습니다! 청중이 누구인지, 세 가지 주요 이점 및/또는 차별화 요소를 간략하게 설명합니다.
  
  좋은 뉴스? 현재 메시지에서 이 정보를 많이 가져와 G2 콘텐츠 및 프로필 정보로 보완할 수 있습니다. 이 단계를 수행하면 모든 사람이 동일한 언어를 사용하게 됩니다. 또한 한 곳에서 정보를 가져올 수 있다면 이메일, 백서, 인포그래픽 및 랜딩 페이지를 훨씬 더 쉽게 만들 수 있습니다.
• 특정 대상별로 구성된 단기 판매/SDR 지원 문서를 만듭니다. 이 문서의 목표는 간단합니다. 영업, SDR 및 CS 팀이 잠재 고객 및 고객에게 말하거나 연락할 때 사용할 명확한 메시지를 제공합니다. 다음은 사용할 수 있는 템플릿입니다.

이제 G2 구매자 의도 잠재고객에게 무엇을 말할지 그리고 이미 활용할 수 있는 콘텐츠가 무엇인지 알았으므로 설정할 수 있는 모든 가능한 캠페인으로 마음이 빙글빙글 돌 수 있습니다. 이러한 신호를 영업 팀의 손에 최대한 빨리 전달하는 방법과 함께.

이 책을 닫기 전에 성공적인 캠페인을 실행하거나 SDR 팀을 등록하기 위해 생성 해야 하는 현재 가지고 있지 않은 자산을 식별하십시오. 지금 당장 있으면 좋은 것보다 꼭 있어야 할 자산에 집중하세요.

모든 기반을 포괄하기 위한 몇 가지 콘텐츠 고려 사항:

• 관련 메시지가 포함된 잠재 고객을 보낼 방문 페이지가 있습니까?
• AE 또는 SDR이 사용할 모든 요점을 뒷받침할 몇 가지 리소스가 있습니까? (편견이 있을 수 있지만 G2 Content는 사용하기에 좋은 리소스입니다.)

창의력을 발휘할 수 있는 곳입니다! 대역폭에 따라 귀하의 콘텐츠는 요점 및 이메일 메시지처럼 단순할 수도 있고 새로운 초점을 맞춘 랜딩 페이지 또는 관련 백서처럼 고급 콘텐츠가 될 수도 있습니다.

유입경로 상단, 유입경로 하단 및 후속 이메일에 대한 영감이 필요하면 이 템플릿을 확인하세요.

결국 이 책의 목표는 잠재 고객과 고객에게 필요한(그리고 기대하는) 관련 정보를 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 검색하는 정보를 더 빨리 찾을수록 더 빨리 결정을 내릴 수 있습니다.

제 5권: 통합 설정

단계를 거쳤으며 G2 구매자 의도 전략이 실현되고 있습니다. 팀, 청중 프레임워크 및 관련 메시지가 정렬되어 있지만 영업 및 마케팅 팀은 여전히 ​​​​눈살을 찌푸리고 있습니다. 이러한 모든 활동은 팀이 이동 도구에서 볼 수 없다면 아무 의미가 없습니다. 5권은 구매자 의도를 사용할 사람들에게 접근 가능하고 실제 처럼 만드는 것에 관한 것입니다.

my.G2에 로그인하여 Buyer Activity로 이동하면 귀하를 방문한 기업의 전체 목록, 귀하의 카테고리 페이지, 경쟁사 페이지 등을 볼 수 있습니다. 그러나 어떻게 이 정보를 영업 및 마케팅 팀에서 자동으로 액세스할 수 있습니까? 다른 도구에 로그인하기 위해 팀에 의존하고 싶지 않습니다. 그들이 가장 신뢰하는 도구에 모든 것을 넣어 쉽게 만들 수 있도록 해야 합니다.

입력: 통합 허브

레브옵스가 정말 빛날 수 있는 단계입니다. 그들은 현재 데이터 수집 프로세스에 대해 이해가 되는 사항과 G2 Buyer Intent를 시스템에 통합하기 전에 해결해야 할 장벽이나 고려 사항을 알고 있습니다.

고객이 하나 이상의 통합을 설정하고 사용할 것을 권장합니다. 다음은 구매자 의도를 시스템에 자동으로 통합하는 파트너의 개요입니다. rev ops 팀과 함께 이 체크리스트에서 현재 작업 중인 도구를 강조 표시하십시오. 둘째, 구매자 의도 데이터를 사용할 수 있도록 하는 가장 중요한 도구의 우선 순위를 지정합니다. Buyer Intent를 사용할 수 있는 도구를 식별했으면 G2 담당자에게 연락하여 이러한 통합을 신속하게 설정하도록 하십시오.

이 섹션에서는 ICP를 검토하고 시스템을 통합할 때 이러한 매개변수가 고려되어 데이터가 깨끗하고 적절하며 정확한지 확인하는 것도 의미가 있습니다.

제 6권: 성공을 위한 팀 설정

우리는 끝에서 두 번째 책에 도달했습니다. 즉, 모든 것을 하나로 모을 시간입니다. 이 모든 조각과 스토리 라인이 어떻게 결합됩니까? 알아보려고 합니다...

목표와 초점에 따라 특정 팀이 이러한 신호를 사용하도록 하는 것에만 관심이 있을 수 있습니다. 구매 주기 단계의 우선 순위를 정할 때 2권에서 이를 문서화했습니다. 나중에 돌아와서 기존 프로세스를 사용하여 새로운 대상과 메시지를 추가할 수 있습니다.

다음은 마케팅 프로그램, SDR 캠페인, 영업 지원 또는 CS 지원을 위해 이 정보를 사용하는 경우 사용할 수 있는 옵션입니다.

마케팅 사용을 위한 G2 구매자 의도 신호

타겟 고객에게 도달할 방법을 결정해 보겠습니다.

바퀴를 다시 만들지 말고 향상시키십시오. 이미 수많은 마케팅 캠페인, 출시 또는 콘텐츠 출시를 계획하고 계십니까? G2 구매자 의도를 활용하는 가장 쉬운 방법은 이전에 정의한 목록을 활용하고 이러한 새 회사를 현재 실행 중인 이니셔티브에 추가하는 것입니다.

팀과 시간을 보내고 현재 투자하고 있는 모든 캠페인과 채널에 대해 간략히 설명합니다. ee 팀의 추가 작업 없이 이러한 G2 구매자 의도 잠재고객을 사용할 수 있는 곳.

새 캠페인 만들기

현재 r개의 캠페인과 동일한 방법으로 새 ​​캠페인을 만드십시오. 다음은 전체적인 접근 방식을 위해 고려해야 할 몇 가지 채널입니다. 그러나 채널은 이미 가지고 있는 콘텐츠와 개발할 수 있는 콘텐츠에 따라 달라집니다. 좋은 뉴스? 이전 책 덕분에 이미 메시징 가이드와 자산 목록이 있습니다!

우리는 당신의 마음을 움직일 몇 가지 아이디어를 제공할 것이지만, 이것으로 재미를 느끼고 재미있는 캠페인으로 틀에서 벗어나 생각하십시오!

이메일 채널

G2 사용자는 새로운 구매자 의도 신호가 식별될 때마다 트리거되는 하나 이상의 이메일로 자동화된 이메일 캠페인을 만들었습니다.

• 일부 케이던스 옵션에는 G2 그리드 또는 비교 보고서에 대한 액세스 권한이 있는 이메일 보내기가 포함될 수 있습니다. 또는 멀티 터치 드립 프로그램을 설정할 수 있습니다. 다른 사고 리더십을 강조하는 이메일, 리뷰 및 제품 정보 제공.

청중이 무엇을 찾고 있는지 생각하고 전달하십시오!

소셜 채널

LinkedIn 일치 대상 통합을 사용하는 경우 구매자 의도 신호에 직접 액세스하여 리타게팅 노력을 설정할 수 있습니다.

콘텐츠를 위해 무엇을 해야 합니까?

• 이미 G2의 소셜 자산이 있습니까? 그것들을 사용하십시오!
• 다른 고객으로부터 G2 보고서 액세스 CTA를 사용하면 높은 클릭률과 양식 작성이 제공된다는 사실을 알게 되었습니다. Looker는 G2 Content CTA를 사용하여 LinkedIn 캠페인을 실행한 캠페인에서 다른 캠페인보다 3배 더 높은 전환율을 확인했습니다.

아직 G2 Content 라이선스가 없더라도 걱정하지 마세요! 여전히 G2에서 자신의 위치를 ​​강조할 수 있습니다.

• 카테고리 내
• 최고의 소프트웨어 목록에 있는 경우
• 타겟 고객에게 가치가 있다고 판단되는 다른 관련 콘텐츠가 있는 경우

이미 구현한 소셜 캠페인 또는 리타게팅 전략을 사용하고 G2 구매자 의도를 여기에 융합하십시오!

Google 광고 채널

소셜 채널에 대해 위에서 논의한 것과 동일한 규칙이 광고 채널에 매우 많이 적용됩니다. 이러한 캠페인을 설정하는 데 사용하는 것과 동일한 프로세스를 사용하고 G2 구매자 의도에서 구축한 잠재고객을 가리키기만 하면 됩니다.

마찬가지로 G2 콘텐츠에 라이선스를 부여하는 경우 CTA에서 해당 콘텐츠에 대한 액세스를 제공합니다. 또는 카테고리 위치, 수상한 배지 또는 최고의 소프트웨어 목록에 있는 위치를 강조 표시하십시오.

판매용 G2 구매자 의도 신호

영업의 경우 회사의 구매자 의도 신호에 대해 실시간으로 효율적으로 조치를 취하도록 돕는 몇 가지 방법이 있습니다.

SDR 지원

당신이 할 수 있는 가장 큰(가장 빠른) 성과 중 하나는 이러한 회사를 SDR 팀의 손에 맡기고 작업을 시작하는 것입니다. SalesLoft 와 같은 도구를 사용하는 경우 통합을 활용해야 합니다. SDR은 도구 내의 구매자 의도 데이터에 액세스할 수 있으며 다양한 대상 및 의도 신호와 관련된 케이던스 템플릿으로 팀을 지원할 수 있습니다.

팀을 위해 Salesforce 내에서 알림을 설정하거나 my.G2 내에서 직접 알림을 설정하여 회사가 실시간으로 G2.com과 협력할 때 담당자에게 알릴 수 있습니다. 이 전체 여정을 통해 우리를 따라왔다면 팀이 활용할 준비가 된 요점이 있을 것입니다. 이제 G2 Buyer Intent 계정에 대한 새로운 액세스 권한으로 현재 하고 있는 일을 주입하는 일만 남았습니다!

영업 지원

현재 거래를 진행 중인 영업 팀의 경우 작업 중인 거래가 G2에서 어떤 종류의 행동을 보일 때 알림을 받고 있는지 확인하세요. 이것은 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있는 컨텍스트의 일종으로, 고객이 다시 초점을 맞추고 아웃리치 시기를 정할 수 있도록 합니다. 모두 G2 구매자 의도 신호 덕분입니다. my.G2 또는 HubSpot 또는 Salesforce와 같은 통합을 통해 설정할 수 있습니다.

후기 단계의 거래 지원을 위해 G2 콘텐츠에 대한 액세스 권한을 부여하세요. 따라서 보고서와 주요 비교 데이터를 공유하여 이해 관계자가 결승선을 통과하도록 할 수 있습니다.

잠재 고객이 '참여' 구매 단계에 있을 때 구매자 의도 신호를 G2 콘텐츠와 일치시키는 몇 가지 방법이 있습니다.

좋은 소식은 여기에서 다룬 모든 G2 콘텐츠 유형이 거래 중에 유용하다는 것입니다. 잠재 고객이 결정을 내리는 데 도움이 되는 객관적인 타사 데이터에 대한 액세스 권한을 담당자에게 제공합니다.

고객과 잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지 알게 되면 고객을 위해 숙제를 하고 영웅이 되어 고객이 자신감 있는 결정을 빠르게 내리는 데 필요한 리소스를 얻을 수 있습니다.

제 7권: ROI 보고 및 측정

Buyer Intent Witchcraft and Wizardry의 마지막 책에 도달했습니다! 축하해요! 해리 포터 팬 여러분은 이 책이 우리를 데려갔던 감정적인 롤러코스터를 기억할 것입니다. 프로그램의 성공을 측정할 때 느끼는 것과 같은 느낌일 수 있습니다.

그러나 두려워하지 마십시오! G2 구매자 의도 ROI를 측정하는 방법에 대한 권장 사항을 다뤘습니다.

팀이 현재 성공을 측정하는 방법에 따라 측정 및 기여에 대한 접근 방식은 아래에 설명된 것과 다를 수 있습니다. 팀이 실행 중인 플레이를 기반으로 G2 구매자 의도를 측정하는 방법을 결정할 때 팀이 고려할 몇 가지 고려 사항을 제공했습니다.

영향력의 힘

그러나 무엇을 측정하고 추적해야 합니까? 팀에서 첫 번째 터치 또는 마지막 터치 기여도를 측정하더라도 영향력과 같은 측정항목을 간과해서는 안 됩니다.

다음은 SDR 노력에 대해 추적할 수 있는 몇 가지 지표입니다.

• 초기 구매자 의도 신호에서 예약된 회의 비율
• 지난 [관련 기간 삽입]에서 최소한 하나의 G2.com 신호로 예약된 회의의 % 열려 있는 기회에 예약된 회의의 %

파이프라인 및 수익에 대해 추적할 수 있는 몇 가지 특정 측정항목:

• 하나 이상의 G2 접점이 있는 열린 기회의 비율
• 하나 이상의 G2 접점이 있는 열린 기회의 잠재적 수익
• 하나 이상의 G2 터치포인트가 있는 거래 성사 비율
• G2 터치포인트가 하나 이상 있는 거래의 잠재적 수익
• 하나 이상의 G2 접점이 있는 성사된 거래 실패 비율
• 왜요? 이는 영업 프로세스 또는 메시징/콘텐츠 전략을 개선할 기회 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 성사된 거래당 평균 G2 터치 포인트 수

고객 성공을 위해 추적할 수 있는 몇 가지 특정 측정항목:

• 마지막 [관련 기간 삽입]에 하나 이상의 G2 터치포인트가 있는 갱신 비율

마케팅 작업에 대해 추적할 수 있는 몇 가지 특정 측정항목:

• G2 Buyer Intent에서 소싱되어 Salesforce, HubSpot 등에 추가된 신규 회사 수
• 귀하의 ICP에 맞는 G2 Buyer Intent 회사의 비율

캠페인을 추적하기 위한 수요 창출 및 디지털 마케팅에 대한 몇 가지 특정 메트릭:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

9권

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! 피드백이 있으면 알려주세요. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!