G2 présente : votre guide sur l'intention de l'acheteur

Vous cherchez un cours intensif sur tout ce qui concerne l'intention de l'acheteur G2 ?

Vous êtes au bon endroit ! Rejoignez-nous alors que nous embarquons dans un voyage en sept livres pour comprendre et opérationnaliser votre intention d'achat G2. Vous voulez cliquer sur l'un des sept livres ci-dessous ? Utilisez la barre latérale pour naviguer en avant, en arrière et entre les livres à votre guise !

Maintenant, prenons le premier livre et commençons.

Livre 1 : Amenez les membres de votre équipe d'opérations de révision

Vous aurez besoin d'avoir des alliances et des relations étroites pour atteindre vos objectifs avec Buyer Intent.

Avant de commencer à créer des listes, à configurer des notifications ou à créer des campagnes, vous devez d'abord inscrire les membres de votre équipe qui dirigent les efforts des opérations de revenus. Il s'agit notamment de votre (vos) responsable(s) du marketing, des ventes ou des opérations de revenus. Plus tôt vous vous alignez et obtenez l'adhésion du côté opérationnel de votre organisation, plus vite vous mettrez en place des processus pour rendre l'intention de l'acheteur G2 facilement accessible pour stimuler les efforts SDR, ventes et CSM - et mener des campagnes marketing plus fortes.

Non seulement votre équipe Rev Ops peut servir de caisse de résonance pour de nouvelles idées potentielles d'utilisation de ces signaux (et s'assurer qu'elles sont réalistes), mais elle peut également vous aider à réfléchir aux processus les plus concrets et à répertorier les détails pour vous assurer que vos initiatives sont mises en place. correctement, sont plus efficaces et peuvent faire l'objet de rapports efficaces.

L'implication des rev ops sera nécessaire pour réaliser l'étape de préparation la plus importante de G2 Buyer Intent : rendre vos signaux d'intention d'acheteur accessibles en temps réel aux outils et équipes de vente et de marketing. Vous pourriez avoir une tonne d'entreprises qui viennent sur vos pages de profil ou de catégorie G2.com, mais si elles ne sont pas disponibles pour être facilement visualisées/utilisées, vous finirez par tourner la page et manquer l'opportunité de vous engager sur le marché. acheteurs.

Vous voulez enthousiasmer vos coéquipiers Rev Ops à propos de l'ajout de G2 Buyer Intent ?

Faites savoir à votre équipe Rev Ops que vous avez accès à des entreprises engagées de G2 Buyer Intent. Encouragez-les à se connecter à my.G2 pour avoir un aperçu des signaux que vous avez reçus au cours du dernier mois, 6 mois et 12 mois. Ce rapide coup d'œil vous fournira les données dont vous avez besoin pour expliquer pourquoi ce projet doit être priorisé et quelle sera l'opportunité pour vos équipes de vente et de marketing.

Rev ops peut vous aider à mettre en place des processus pour améliorer la précision, l'efficacité et l'efficience des données. Et avec un membre de l'équipe rev ops dans votre coin, vous aurez confiance dans les campagnes, les cadences et les processus que vous souhaitez mettre en place.

Livre 2 : Décodez votre intention d'achat

Maintenant que nous avons établi des amitiés durables et des alliés fiables, il est temps de découvrir ce qui se cache dans vos signaux d'intention d'achat G2 - et ce que cela signifie réellement pour vous ! Il sera beaucoup plus facile de décider des actions que vous souhaitez que vos campagnes marketing ou SDR prennent si vous savez exactement ce que signifie chaque signal et ce qu'il pourrait indiquer.

Gardez à l'esprit que lorsque des personnes visitent votre page, vous ne pouvez recevoir que des signaux d'intention d'acheteur pour des entreprises. Familiarisez-vous avec chacun des signaux du tableau ci-dessous.

Vous voulez que ces descriptions soient facilement accessibles pour vous et vos coéquipiers ? Imprimez et partagez cette fiche de référence.

Maintenant que vous connaissez les signaux que vous rencontrerez, explorons comment ils sont liés à l'entonnoir marketing et à d'autres indicateurs qui pourraient améliorer la façon dont vous interprétez ces signaux.

Certains points de données firmographiques et technographiques pourraient modifier la signification d'un signal d'intention d'acheteur. Voici cinq considérations clés à garder à l'esprit lors de l'élaboration de vos plans.

1. Cette entreprise existe-t-elle déjà dans votre système CRM ?
2. Ont-ils un fournisseur historique ?
3. Sont-ils dans une opportunité ouverte?
4. Sont-ils un client actuel ?
5. S'il est déjà client, quelle est sa date de renouvellement ?

Pourquoi ces informations supplémentaires sont-elles importantes ? Ces données vous aident déjà à attribuer des comptes et orientent vos équipes sur la manière de traiter un prospect ou un client. Ces données, superposées à l'intention de l'acheteur G2, donnent à vos équipes une image plus claire de la position exacte d'un prospect ou d'un client dans leur processus de prise de décision.

Nous avons décrit comment vous pouvez lire ces signaux, en fonction du type de signal d'intention et de la position d'un client dans le cycle d'achat, comme indiqué ci-dessous. Selon votre secteur d'activité et votre type de client, les signaux d'intention peuvent avoir différentes significations. Ce sont des interprétations générales que nous avons trouvées probables, basées sur d'autres utilisateurs de G2.

Vous souhaitez que ces interprétations soient facilement accessibles à vos SDR, à votre équipe de vente et à vos CSM ? Imprimez ce tableau et partagez-le !

Rendre spécifique pour vous

Il existe une variété d'options et de chemins différents que vous pouvez emprunter en ce qui concerne les signaux sur lesquels vous concentrer. Nous sommes là pour vous aider à donner du sens à ces signaux pertinents pour votre entreprise et vos équipes.

Vous souhaitez discuter de la place de G2 Buyer Intent dans vos stratégies de marketing et de vente ? Voici un ordre du jour pour une séance d'atelier que vous pouvez mener avec les parties prenantes de votre projet :

• Point 1 de l'ordre du jour : Travaillez avec vos parties prenantes et parcourez le tableau ci-dessus pour apporter des améliorations en fonction de votre cycle d'achat. N'êtes-vous pas inquiet pour les concurrents ? Barrez ces descriptions. Tous vos prospects ont-ils un fournisseur historique ? Frappez les descriptions de Greenfield.
  
  Voici un tableau vierge si vous souhaitez repartir de zéro !

• Point 2 de l'ordre du jour : Discutez de la partie du cycle d'achat sur laquelle vous vous concentrez en tant qu'entreprise, ou de la partie du cycle d'achat qui pourrait bénéficier d'un coup de pouce. Choisissez-en un pour commencer ! Vous pouvez toujours revenir en arrière et prendre en charge d'autres parties du cycle d'achat, en fonction de votre bande passante !
  
  
  • Attirer
  • Engager
  • Plaisir
• Point 3 de l'ordre du jour : Maintenant que vous vous concentrez sur l'étape la plus importante du cycle d'achat de votre organisation, demandez à chacun de choisir les deux principaux signaux qui, selon eux, sont les plus précieux pour votre entreprise. Venez ensemble et discutez-en. Alignez-vous sur les signaux avec lesquels votre équipe voit le plus de potentiel.
  
  Cela facilitera l'activation (et l'inscription) de vos équipes, car vous serez déjà tous d'accord sur les caractéristiques qui sont vraiment les plus précieuses pour votre entreprise. Il sera également plus facile de commencer à élargir vos audiences possibles d'intention d'achat.

Félicitations! Vous avez terminé le tome 2 ! Vous avez maintenant une idée de ce avec quoi vous travaillez et vous êtes aligné avec les équipes qui vont vous soutenir. Bien fait. Vous avez des documents de référence à consulter tout au long du plan et à partager avec votre équipe de vente pour l'activation également !

Livre 3 : Convenez et construisez votre ICP et vos listes

Il est temps de penser à notre profil de client idéal ! Demandez aux rev ops ou à votre distributeur de produits un aperçu rapide de votre ICP et gardez-le à portée de main. Vous en aurez besoin pour les prochains livres.

Cela vous aidera à vous assurer que les signaux d'intention de l'acheteur sur lesquels vous vous concentrez sont de la plus haute qualité pour votre équipe de vente. Vous pourriez recevoir des signaux d'intention d'entreprises que vous ne poursuivez pas, nous ne voulons pas que vous (ou vos équipes) vous concentriez sur celles-ci. Avoir votre ICP facilement disponible facilitera la mise en œuvre de processus qui maintiennent vos données en parfait état et maintiennent vos initiatives axées sur les bonnes perspectives.

Prenez un moment et décrivez qui est votre ICP du point de vue de l'entreprise :

• Quel type de clientèle ciblez-vous ? B2B ? B2C ? Matériel? SaaS ?
• Combien d'employés ont-ils habituellement? Votre sweet spot est-il une PME ? Mi-marché ? Entreprise?
• Combien de revenus réalisent-ils par an ? Quel est le revenu type de l'un de vos clients ?
• Doivent-ils appartenir à une catégorie spécifique ? Toutes les catégories / verticales dans lesquelles vous l'écrasez ? Tout ce dont vous avez besoin pour rester à l'écart ?

Et qui, précisément dans ces entreprises, est votre contact cible idéal ?

• Dans quel département sont-ils ?
• Quel niveau d'ancienneté ont-ils ?
• Quels titres peuvent-ils avoir ?
• Y a-t-il quelqu'un que vous voulez complètement éviter ?

Au cours de cette étape, demandez à votre équipe rev ops si vous avez un outil spécifique pour les outils d'informations de contact que vous utilisez. Ceux-ci incluent généralement des fournisseurs tels que ZoomInfo , Clearbit ou Cogism . G2 peut vous fournir les noms et les emplacements des entreprises, mais nous ne révélons pas les informations spécifiques aux contacts.

Choisissez vos paramètres

Nous allons créer des descriptions de liste en fonction de nos objectifs cibles et de notre étape d'achat, tout cela pour nous aider à rester concentrés. Décrivez vos publics cibles spécifiques pour faciliter le développement de stratégies, de contenus et de cadences marketing. Utilisez ce modèle pour définir vos listes.

Pour l'exemple : nous avons montré une option pour nos utilisateurs sur le package Pro de G2 et une pour les utilisateurs du package G2 Power - toutes basées sur les objectifs et les besoins de KC.

Il existe une tonne de listes que vous pouvez créer en fonction de vos stratégies et objectifs marketing spécifiques. Pensez aux audiences avec lesquelles vous rencontrez le plus de succès et considérez l'intention de l'acheteur comme une amélioration de vos audiences actuelles.

Avez-vous du mal à être considéré même au début du parcours d'un acheteur, comme la gestion de la liste de KC ? Êtes-vous éclipsé par un concurrent spécifique que vous savez que vous éjectez de l'eau lors de comparaisons directes ? Réfléchissez à toutes ces questions et utilisez les signaux pour créer des audiences hyper pertinentes !

Très bien! Le livre trois est maintenant dans les livres. Vous avez maintenant défini les éléments les plus précieux de l'intention de l'acheteur G2, les publics sur lesquels vous souhaitez vous concentrer et les objectifs que vous visez. Maintenant, nous allons définir ce que vous voulez dire à ce public, et comment exactement vous allez le toucher.

Livre 4 : Alignez votre stratégie de messagerie

Lorsque vous pensez à l'intention de l'acheteur G2, vous êtes probablement en train de penser et de rêver comme :

• "Ooh, j'aurai accès en temps réel aux acheteurs sur le marché pour des campagnes marketing super pertinentes."
• "Ooh, je pourrai donner à mes SDR une liste de clients engagés à cibler."

Ce sont d'excellentes pensées sur lesquelles nouiller. Mais avant de pouvoir vraiment capitaliser sur les signaux que vous recevez, vous devez déterminer exactement ce que vous allez dire à ces personnes. Vous ne pouvez pas écrire d'e-mails avec des extraits tels que : " Nous avons vu que vous nous avez comparés à notre ennemi juré sur G2. Parlons'."

Ou peut-être ne voulez-vous pas que votre SDR s'adresse à un prospect en disant : "Je sais que vous nous considérez comme un fournisseur potentiel parce que vous continuez à visiter notre page de profil G2". Pour la première impression que vos prospects auront de vous, ces détails sont vraiment importants.

C'est pourquoi vous devez vous assurer de passer du temps à examiner votre message et votre contenu pour l'aligner sur les publics que vous ciblez.

Au cours des trois derniers livres, vous vous êtes préparé à sortir de cette étape avec une assez bonne idée du message dont vous aurez besoin pour armer vos équipes de vente et de marketing et s'il y a du contenu supplémentaire que vous devez créer.

Plan de développement de contenu

N'hésitez pas à utiliser le même processus que vous utilisez pour développer du contenu pour d'autres programmes de marketing ! Encore une fois, pas besoin de recréer la roue. Tirez simplement parti des listes que vous avez créées dans le dernier livre, associées à vos objectifs marketing et au domaine du cycle sur lequel vous souhaitez vous concentrer.

À partir de là, passez un peu de temps à décrire :

• Ce qui intéresse vraiment ce public et ce avec quoi il se débat.
• L'action souhaitée que vous souhaitez que ce public entreprenne. Qu'il s'agisse de remplir un formulaire, de prendre une réunion, etc.

Vous n'avez pas de processus de développement de contenu ? Pas de soucis! Voici quelques conseils pour vous guider:

• Établissez votre objectif. Vos ICP et vos listes d'intentions d'achat G2 vous sont accessibles.
• Définissez les détails de l'audience. Sur la base des listes que vous avez créées dans le dernier livre, considérez ce qui suit :
  
  
  • Qu'est-ce qui intéresse vraiment votre public ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
  • Qu'est-ce qu'ils pensent à ce stade du processus ?
  • Quelles informations pourraient-ils rechercher à ce stade ?
  • Quelles informations pourriez-vous leur fournir pour faciliter leur décision ?
• Regardez vos actifs actuels. Qu'est-ce que vous avez déjà disponible qui sera pertinent pour ce public ? (Livres blancs, vidéos, rapports G2 ou avis pertinents ?)
• Interviewez certains de vos clients et demandez-leur quelles informations leur seraient utiles ! Il n'y a rien de mieux ou de plus précieux que de parler à quelqu'un qui est passé par le processus.
• Créez un guide de messagerie simple. Cet atout n'a pas besoin d'être trop long ! Décrivez simplement qui est votre public et les trois principaux avantages et/ou différenciateurs.
  
  La bonne nouvelle? Vous pouvez extraire une grande partie de ces informations de votre messagerie actuelle et les compléter avec votre contenu G2 et vos informations de profil. Cette étape garantira que tout le monde parle la même langue. Cela facilitera également la création d'e-mails, de livres blancs, d'infographies et de pages de destination si vous pouvez extraire des informations d'un seul endroit.
• Créez un court document de support de vente/SDR, organisé par public spécifique . L'objectif de ce document est simple : donnez à vos équipes commerciales, SDR et CS des messages clairs à utiliser lorsque vous parlez ou contactez des prospects et des clients. Voici un modèle que vous pouvez utiliser.

Maintenant que vous savez ce que vous direz à vos audiences d'intention d'achat G2 et quel contenu vous avez déjà accès à exploiter, votre esprit pourrait tourner avec toutes les campagnes possibles que vous pourriez mettre en place. En plus de savoir comment transmettre ces signaux à vos équipes de vente dès que possible.

Avant de fermer ce livre, identifiez les ressources que vous ne possédez pas actuellement et qui doivent être créées pour mener à bien une campagne ou inscrire les équipes SDR. Essayez de vous concentrer sur les actifs indispensables plutôt que sur les éléments agréables à avoir en ce moment.

Quelques considérations de contenu pour couvrir toutes vos bases :

• Avez-vous une page de destination à laquelle envoyer des prospects qui incluent vos messages pertinents ?
• Avez-vous quelques ressources pour sauvegarder tous les points de discussion que vos AE ou SDR utiliseront ? (Je suis peut-être partial, mais G2 Content est une excellente ressource à utiliser).

C'est l'endroit pour faire preuve de créativité! En fonction de votre bande passante, votre contenu peut être aussi simple que des points de discussion et des messages électroniques ou avancé comme de nouvelles pages de destination hyper ciblées ou des livres blancs pertinents.

Si vous avez besoin d'inspiration pour le haut de l'entonnoir, le bas de l'entonnoir et les e-mails de suivi, consultez ces modèles.

En fin de compte, l'objectif de ce livre est de s'assurer que vous êtes en mesure de fournir aux prospects et aux clients les informations pertinentes dont ils ont besoin (et qu'ils attendent). Plus vite ils trouveront les informations qu'ils recherchent, plus vite ils prendront une décision.

Livre 5 : Configurer vos intégrations

Vous avez franchi les étapes et votre stratégie d'intention d'achat G2 prend vie. Vous disposez d'une équipe alignée, d'un cadre d'audience et d'une messagerie pertinente, mais vos équipes de vente et de marketing continuent de froncer les sourcils. Toutes ces activités ne signifient rien pour vos équipes si elles ne peuvent pas le voir dans leurs outils de référence. Le cinquième livre consiste à rendre votre intention d'achat accessible et RÉELLE pour les personnes qui l'utiliseront.

Si vous vous connectez à my.G2 et accédez à Buyer Activity, vous pouvez voir une liste complète des entreprises qui vous ont visité, vos pages de catégories, vos pages de concurrents, etc. Mais comment rendre ces informations automatiquement accessibles à vos équipes commerciales et marketing ? Vous ne voulez pas dépendre de vos équipes pour vous connecter à un autre outil. Vous devez leur faciliter la tâche en mettant tout cela dans les outils auxquels ils font le plus confiance.

Entrez : LE HUB D'INTÉGRATION

C'est l'étape où les rev ops peuvent vraiment briller. Ils sauront ce qui a du sens pour vos processus actuels d'ingestion de données, et tous les obstacles ou considérations qui doivent être résolus avant d'intégrer G2 Buyer Intent dans vos systèmes.

Nous recommandons à nos clients de configurer et d'utiliser au moins une de nos intégrations. Vous trouverez ci-dessous un aperçu de nos partenaires qui intègrent automatiquement l'intention de l'acheteur dans leurs systèmes. Avec votre escouade de rev ops, mettez en surbrillance les outils avec lesquels vous travaillez actuellement dans cette liste de contrôle. Deuxièmement, donnez la priorité aux outils les plus importants pour disposer des données sur l'intention de l'acheteur. Une fois que vous avez identifié les outils dans lesquels vous souhaitez que l'intention de l'acheteur soit disponible, contactez votre représentant G2 pour configurer rapidement ces intégrations.

Dans cette section, il est également logique de revoir votre ICP et de vous assurer que ces paramètres sont pris en compte lorsque vous intégrez vos systèmes pour vous assurer que vos données restent propres, pertinentes et exactes.

Livre 6 : préparez vos équipes au succès

Nous sommes arrivés à l'avant-dernier livre, ce qui signifie qu'il est temps de tout rassembler. Comment toutes ces pièces et ces lignes d'histoire se rejoignent-elles? Nous sommes sur le point de le découvrir...

En fonction de vos objectifs et de vos objectifs, vous ne vous souciez peut-être que d'avoir une équipe spécifique qui utilise ces signaux, vous l'avez documenté dans le livre deux lorsque vous avez priorisé les étapes du cycle d'achat. Vous pouvez revenir plus tard et ajouter de nouveaux publics et messages en utilisant vos processus établis.

Vous trouverez ci-dessous les options à utiliser si vous utilisez ces informations pour des programmes marketing, des campagnes SDR, des campagnes de sensibilisation ou une assistance CS.

Signaux d'intention d'acheteur G2 à des fins marketing

Décidons comment vous atteindrez vos publics cibles.

Ne recréez pas la roue, améliorez-la Avez-vous déjà prévu une tonne de campagnes marketing, de lancements ou de diffusions de contenu ? Le moyen le plus simple de tirer parti de l'intention de l'acheteur G2 est de tirer parti des listes que vous avez définies précédemment et d'ajouter ces nouvelles entreprises aux initiatives en cours que vous exécutez.

Passez du temps avec votre équipe et décrivez toutes les campagnes et tous les canaux dans lesquels vous investissez actuellement. Voyez où vous pouvez utiliser ces audiences d'intention d'acheteur G2 sans nécessiter de travail supplémentaire de votre équipe.

Créer une nouvelle campagne

Créez une nouvelle campagne de la même manière que vous le faites pour n'importe laquelle de vos campagnes r actuelles. Vous trouverez ci-dessous quelques canaux à considérer pour une approche holistique. Cependant, vos chaînes vont dépendre du contenu que vous avez déjà et du contenu que vous êtes en mesure de développer. La bonne nouvelle? Vous disposez déjà d'un guide de messagerie et d'une liste d'actifs qui sont à votre disposition grâce à un livre antérieur !

Nous vous fournirons quelques idées pour vous aider à réfléchir, mais n'hésitez pas à vous amuser avec cela et à sortir des sentiers battus avec une campagne amusante !

Canaux de messagerie

Les utilisateurs de G2 ont créé des campagnes d'e-mails automatisées avec un ou plusieurs e-mails qui sont déclenchés chaque fois qu'un nouveau signal d'intention de l'acheteur est identifié.

• Certaines options de cadence peuvent inclure l'envoi d'un e-mail avec accès à une grille G2 ou à un rapport de comparaison. Ou vous pouvez configurer un programme goutte à goutte multi-touch. Avec des e-mails mettant en évidence d'autres leaders d'opinion, des critiques et fournissant des informations sur les produits.

Pensez à ce que votre public recherche et donnez-le-lui !

Canaux sociaux

Si vous utilisez l'intégration LinkedIn Matched Audiences , vous pouvez configurer des efforts de reciblage avec un accès direct à vos signaux d'intention d'achat.

Que faire pour le contenu ?

• Vous avez déjà des actifs sociaux de G2 ? Utilisez-les !
• Nous avons constaté auprès d'autres clients que l'utilisation d'un CTA d'accès aux rapports G2 offrait des taux de clics et de remplissage de formulaires élevés. Looker a vu qu'une campagne qu'ils ont menée était une campagne LinkedIn avec un CTA de contenu G2 et a vu un taux de conversion 3 fois plus élevé que les autres campagnes.

Si vous n'avez pas encore de licence G2 Content, pas de soucis ! Vous pouvez toujours mettre en avant votre position sur G2 :

• Dans votre catégorie
• Si vous êtes sur la liste des meilleurs logiciels
• Si vous avez un autre élément de contenu pertinent que vous avez jugé utile pour votre public cible

Utilisez les campagnes sociales ou les stratégies de reciblage que vous avez déjà mises en place et fusionnez-y votre intention d'achat G2 !

Canaux publicitaires Google

Les mêmes règles que nous venons de discuter ci-dessus avec vos canaux sociaux s'appliquent très bien à vos canaux publicitaires. le même processus que vous utilisez pour configurer ces campagnes, et dirigez-les simplement vers les audiences construites à partir de G2 Buyer Intent.

De même, si vous accordez une licence au contenu G2, offrez-en l'accès dans votre CTA. Ou mettez en surbrillance votre position dans la catégorie, un badge que vous avez gagné ou votre placement sur une liste des meilleurs logiciels.

Signaux d'intention de l'acheteur G2 pour une utilisation commerciale

Pour les ventes, il existe plusieurs façons de les aider à agir efficacement et en temps réel sur les signaux d'intention d'achat de votre entreprise.

Prise en charge SDR

L'une des plus grandes (et des plus rapides) victoires que vous puissiez faire est de mettre ces entreprises entre les mains de vos équipes SDR pour qu'elles commencent à travailler. Si vous utilisez un outil comme SalesLoft , assurez-vous de tirer parti de notre intégration. Vos SDR auront accès aux données sur l'intention de l'acheteur dans l'outil et vous pourrez aider vos équipes avec des modèles de cadence, pertinents pour différents publics et signaux d'intention.

Vous pouvez également configurer des alertes dans Salesforce pour votre équipe ou des notifications directes dans my.G2 pour informer vos commerciaux lorsqu'une entreprise interagit avec G2.com en temps réel. Si vous nous avez suivi tout au long de ce parcours, vous avez probablement des points de discussion prêts à être exploités par vos équipes. Il ne reste plus qu'à infuser ce qu'ils font actuellement avec un nouvel accès aux comptes G2 Buyer Intent !

Soutien aux ventes

Pour les équipes de vente qui travaillent actuellement sur des offres, assurez-vous qu'elles sont averties lorsqu'une offre sur laquelle elles travaillent a un comportement quelconque sur G2. C'est le genre de contexte qui peut faire ou défaire un accord, leur permettant de se recentrer et de fixer le moment de leur sensibilisation - tout cela grâce aux signaux d'intention de l'acheteur G2 que leurs comptes dégagent. Vous pouvez le configurer via my.G2 ou via une intégration comme HubSpot ou Salesforce.

Pour une assistance en phase finale, donnez-leur accès à votre contenu G2. Ainsi, ils peuvent partager des rapports et des données comparatives clés pour amener leurs parties prenantes à franchir la ligne d'arrivée.

Voici quelques façons d'aligner les signaux d'intention de l'acheteur avec le contenu G2 lorsque les prospects sont au stade d'achat "Engager".

La bonne nouvelle est que tous les types de contenu G2 que nous avons couverts ici sont utiles au milieu d'une transaction. Ils offrent à vos commerciaux un accès à des données tierces objectives pour aider vos prospects à prendre une décision.

Lorsque vous savez ce qui intéresse vos clients et prospects, vous pouvez faire les devoirs pour eux et intervenir en tant que héros pour leur fournir les ressources dont ils ont besoin pour prendre rapidement une décision en toute confiance.

Livre 7 : Rapporter et mesurer le retour sur investissement

Vous avez atteint le dernier livre de Buyer Intent Witchcraft and Wizardry ! Félicitations! Vous, les fans de Harry Potter , pouvez vous souvenir des montagnes russes émotionnelles dans lesquelles ce livre nous a emmenés. C'est peut-être le même sentiment que vous ressentez lorsque vous pensez à la mesure du succès de vos programmes.

Mais n'ayez crainte ! Nous vous proposons des recommandations sur la façon de mesurer votre retour sur investissement de l'intention de l'acheteur G2.

Selon la façon dont votre équipe mesure actuellement le succès, votre approche de la mesure et de l'attribution peut être différente de celle décrite ci-dessous. Nous avons fourni quelques considérations auxquelles votre équipe doit réfléchir lorsque vous décidez comment mesurer l'intention de l'acheteur G2 en fonction des jeux que vos équipes exécutent.

Le pouvoir d'influence

Mais que devez-vous mesurer et suivre ? Même si vos équipes mesurent l'attribution au premier contact ou au dernier contact, ne négligez pas une métrique telle que l'influence.

Voici quelques mesures que vous voudrez peut-être suivre pour les efforts SDR :

• % de rendez-vous réservés depuis le signal initial d'intention de l'acheteur
• % de réunions réservées avec au moins un signal G2.com au cours de la dernière [insérer la période pertinente] % de réunions réservées aux opportunités ouvertes

Certaines mesures spécifiques que vous voudrez peut-être suivre pour le pipeline et les revenus :

• % d'opportunités ouvertes avec au moins un point de contact G2
• Revenu potentiel des opportunités ouvertes avec au moins un point de contact G2
• % de contrats conclus avec au moins un point de contact G2
• Revenu potentiel des affaires gagnées avec au moins un point de contact G2
• % d'affaires perdues conclues avec au moins un point de contact G2
• Pourquoi? Cela pourrait vous aider à identifier les domaines d'opportunité pour affiner votre processus de vente ou votre stratégie de messagerie/contenu)
• Nombre moyen de points de contact G2 par transaction conclue conclue

Certaines mesures spécifiques que vous voudrez peut-être suivre pour la réussite des clients :

• % de renouvellements avec au moins un point de contact G2 au cours de la dernière [insérer la période pertinente]

Certaines mesures spécifiques que vous voudrez peut-être suivre pour les opérations marketing :

• Nombre de nouvelles entreprises provenant de G2 Buyer Intent et ajoutées à Salesforce, HubSpot, etc.
• % d'entreprises G2 Buyer Intent que vous recevez et qui correspondent à votre ICP

Quelques mesures spécifiques pour la génération de la demande et le marketing numérique pour suivre les campagnes :

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!