G2 Presents: 購入者の意向へのガイド

G2 購入者の意図に関するすべての短期集中コースをお探しですか?

あなたは正しい場所にいます！ G2 バイヤーの意図を理解し、運用するための 7 本の旅に乗り出しましょう。 以下の 7 冊の本のうちの 1 つにクリックして進みたいですか? サイドバーを使用して、前後の本を自由に移動できます。

それでは、最初の本を手に取って始めましょう。

ブック 1: 収益運用チームのメンバーを呼び込む

購入者の意図に基づいて目標を達成するには、緊密な提携と関係を築く必要があります。

リストの作成、通知の設定、またはキャンペーンの作成を開始する前に、まず、収益運用の取り組みをリードするチーム メンバーを登録する必要があります。 これらには、マーケティング、販売、または収益運用マネージャーが含まれます。 組織の運用側から連携して賛同を得るのが早ければ早いほど、SDR、販売、および CSM の取り組みを促進し、より強力なマーケティング キャンペーンを実行するために、G2 バイヤーの意図に簡単にアクセスできるようにするためのプロセスがすぐに整います。

収益運用チームは、これらのシグナルを使用する潜在的な新しいアイデアの相談役として機能する (そしてそれらが現実的であることを確認する) だけでなく、重要なプロセスを検討し、詳細をリストして、イニシアチブが設定されていることを確認するのにも役立ちます。正しく、より効率的で、効果的に報告することができます。

G2 Buyer Intent の最も重要な準備ステップを成功させるには、Rev ops の関与が必要です。それは、販売およびマーケティング ツールとチームがリアルタイムで購入者の意図シグナルにアクセスできるようにすることです。 多くの企業が G2.com のプロファイル ページまたはカテゴリ ページにアクセスしている可能性がありますが、それらの企業を簡単に見たり使用したりできない場合は、結局は車輪を回してしまい、市場内の顧客と関わる機会を逃してしまうことになります。バイヤー。

G2 Buyer Intent の追加について、rev ops チームメイトを興奮させたいですか?

G2 Buyer Intent から関与している企業にアクセスできることを、rev ops チームに知らせてください。 my.G2にログインして、過去 1 か月、6 か月、12 か月に受信したシグナルを垣間見るように勧めてください。 このクイック ルックは、このプロジェクトを優先する必要がある理由と、販売およびマーケティング チームにとってどのような機会が得られるかを説明するために必要なデータを提供します。

Rev ops は、データの正確性、有効性、および効率性を向上させるプロセスを設定するのに役立ちます。 また、rev ops チームのメンバーがいると、設定したいキャンペーン、ケイデンス、およびプロセスに自信を持つことができます。

Book 2: 購入者の意図を解読する

長期にわたる友情と信頼できる仲間を築いた今、G2 購入者の意図のシグナルに何が隠されているのか、そしてそれが実際に何を意味するのかを知る時が来ました! 各シグナルが何を意味し、何を示しているかを正確に把握していれば、マーケティング キャンペーンまたは SDR で実行するアクションを決定するのがはるかに簡単になります。

個人があなたのページにアクセスしている間は、企業の購入者の意向シグナルしか受信できないことに注意してください。 以下の表の各シグナルをよく理解してください。

あなたやチームメイトがこれらの説明に簡単にアクセスできるようにしたいですか? この参照シートを印刷して共有してください。

遭遇するシグナルがわかったので、マーケティング ファネルや、これらのシグナルの解釈方法を強化するその他の指標とそれらがどのように関連しているかを調べてみましょう。

購入者の意図のシグナルの意味を変える可能性がある、いくつかのファームグラフィックおよびテクノグラフィック データ ポイントがあります。 ここでは、計画を立てる際に留意すべき 5 つの重要な考慮事項を示します。

1. この会社は CRM システムに既に存在しますか?
2. 彼らは既存のプロバイダーを持っていますか？
3. 彼らは開かれた機会にいますか？
4. 彼らは現在の顧客ですか？
5. 現在の顧客の場合、更新日はいつですか?

この追加情報が重要な理由は何ですか? このデータは、すでにアカウントを割り当てるのに役立ち、見込み客や顧客をどのように扱うかについてチームのガイダンスを提供します。 G2 Buyer Intent でオーバーレイされたこのデータにより、チームは、見込み客または顧客が意思決定プロセスのどこにいる可能性があるかをより明確に把握できます。

以下に示すように、意図シグナルのタイプと顧客が購入サイクルのどこにいるかに基づいて、これらのシグナルを読み取る方法を概説しました。 業界や顧客のタイプに応じて、インテント シグナルの意味は異なります。 これらは、他の G2 ユーザーに基づいた一般的な解釈です。

SDR、営業チーム、CSM がこれらの解釈に簡単にアクセスできるようにしたいですか? この表を印刷して共有してください。

あなたに特化したものにする

どのシグナルに焦点を当てるかについては、さまざまなオプションとパスがあります。 私たちは、あなたのビジネスやチームに関連するこれらのシグナルを理解できるように支援します。

G2 の購入者の意図が、マーケティングおよび販売戦略においてどのような位置にあるかについて話し合いたいですか? プロジェクト関係者と実施できるワークショップ セッションの議題は次のとおりです。

• 議題 1:利害関係者と協力し、上の表を調べて、購入サイクルに基づいて改良を加えます。 ライバルが気になりませんか？ それらの説明を取り消します。 すべての見込み客に既存のプロバイダーがいますか? グリーンフィールドの説明を打ちます。
  
  ゼロから始めたい場合は、ここに空白のテーブルがあります。

• 議題項目 2:企業として注目している購入サイクルの部分、または後押しの恩恵を受ける可能性のある購入サイクルの部分について話し合います。 どちらかを選んでスタート！ 帯域幅に応じて、いつでも戻って購入サイクルの他の部分をサポートできます!
  
  
  • 引きつける
  • 従事
  • 喜び
• 議題項目 3:組織の購入サイクルの最も重要な段階に焦点を当てたので、全員に、ビジネスにとって最も価値があると思われる上位 2 つのシグナルを選択してもらいます。 一緒に来て、それについてチャットしてください。 チームが最も可能性を感じているシグナルに合わせます。
  
  これにより、チームの有効化 (および登録) が容易になります。なぜなら、どの特性が会社にとって本当に最も価値があるかについて、全員がすでに合意しているからです。 また、可能なバイヤー インテント オーディエンスの拡大を開始するのも簡単になります。

おめでとう！ ブック 2 を完了しました。 今、あなたは何を扱っているかを把握し、あなたをサポートするチームと足並みをそろえています。 素晴らしい。 計画の残りの部分で参照し、有効化のために営業チームと共有するためのいくつかの重要な資料があります!

ブック 3: ICP とリストに同意して作成する

理想的なクライアント プロファイルについて考える時が来ました。 ICP の簡単な概要について、営業担当者または製品マーケティング担当者に尋ね、手元に置いておきます。 次の数冊の本で必要になります。

これにより、注目している購入者の意図のシグナルが、営業チームにとって最高の品質であることを確認できます。 あなたが追求していない企業から意図的なシグナルを受け取っている可能性があります。 ICP をすぐに利用できるようにすると、データを最高の状態に保ち、適切な見込み客に向けてイニシアチブを磨き続けるプロセスを実装しやすくなります。

少し時間を取って、会社の観点からあなたの ICP が誰であるかを概説してください。

• どのようなタイプの顧客を対象としていますか? B2B? B2C? ハードウェア? SaaS?
• 彼らは通常何人の従業員を持っていますか? あなたのスイートスポットは SMB ですか? ミッドマーケット? 企業？
• 彼らは年間どのくらいの収益を上げていますか? あなたの顧客の典型的な収益はいくらですか?
• それらは特定のカテゴリに属している必要がありますか? 圧倒するカテゴリ/バーティカルはありますか? 遠ざかる必要がある人はいますか？

また、これらの企業の中で、理想的なターゲットの連絡先は具体的に誰ですか?

• 彼らはどの部署にいますか？
• 彼らはどの程度の年功レベルを持っていますか?
• 彼らはどんな称号を持っているでしょうか？
• 完全に避けたい人はいますか？

この段階で、使用する連絡先情報ツール用の特定のツールがあるかどうか、rev ops チームに尋ねます。 これらには通常、 ZoomInfo 、 Clearbit 、またはCognismなどのベンダーが含まれます。 G2 は会社名と場所を提供できますが、連絡先固有の情報は開示しません。

パラメータを選択してください

ターゲットの目標と購入段階に基づいてリストの説明を作成します。これはすべて、集中力を維持するのに役立ちます. マーケティング戦略、コンテンツ、ケイデンスの開発をはるかに容易にするために、特定のターゲット ユーザーを概説します。 このテンプレートを使用して、リストの概要を説明します。

たとえば、G2 の Pro パッケージのユーザー向けのオプションと、G2 Power パッケージのユーザー向けのオプションを示しました。これらはすべて、KC の目標とニーズに基づいています。

特定のマーケティング戦略と目標に基づいて作成できるリストはたくさんあります。 最も成功しているオーディエンスについて考え、購入者の意図を現在のオーディエンスを強化するものと考えてください。

KC の名簿管理のように、バイヤー ジャーニーの開始時に考慮されることでさえ問題がありますか? 直接比較して水から吹き飛ばすことを知っている特定の競合他社に影を落としていますか? これらすべての質問について考え、シグナルを使用して関連性の高いオーディエンスを作成してください。

大丈夫！ 3 冊目は現在書籍に掲載されています。 ここまでで、G2 購入者の意図の最も価値のある部分、注目したいオーディエンス、そして目指している目標を明確にしました。 ここで、この聴衆に何を伝えたいか、どのように正確に伝えたいかを定義します。

ブック 4: メッセージング戦略を調整する

G2 Buyer Intent について考えるとき、おそらく次のような考えや夢に飛びつきます。

• 「おお、非常に関連性の高いマーケティング キャンペーンのために、購買意向の強い買い物客にリアルタイムでアクセスできます。」
• 「おお、SDR に対象となる熱心な顧客のリストを提供できるようになります。」

これらは、ヌードルするのに最適な考えです。 しかし、受信している信号を実際に利用する前に、これらの人々に正確に何を言おうとしているのかを理解する必要があります. 次のようなスニペットを含む電子メール メッセージを作成することはできません。 話しましょう」

あるいは、SDR が見込み客に次のように話してほしくない場合もあります。 見込み客のあなたに対する第一印象のために、これらの詳細は非常に重要です。

これが、メッセージとコンテンツを確認して、ターゲットとする視聴者に合わせるために時間を費やす必要がある理由です.

これまでの 3 冊の本で、このステップを終えて、営業チームとマーケティング チームを武装させるために必要なメッセージと、作成する必要がある追加のコンテンツがあるかどうかについてかなり良いアイデアを得る準備ができました。

コンテンツ開発計画

他のマーケティング プログラムのコンテンツを作成する場合と同じプロセスを自由に使用してください。 繰り返しますが、ホイールを再作成する必要はありません。 前の本で作成したリストを、マーケティングの目標と焦点を当てたいサイクルの領域と組み合わせて活用するだけです。

そこから、時間をかけて概要を説明します。

• このオーディエンスが本当に気にかけていることと、彼らが苦労していること。
• このオーディエンスに取ってもらいたいアクション。 フォームへの記入、会議の開催など。

コンテンツ開発プロセスがありませんか? 心配ない！ ここにあなたを導くためのいくつかの指針があります：

• 目標を設定します。 ICP と G2 購入者の意向リストにアクセスできます。
• オーディエンスの詳細を定義します。 前の本で作成したリストに基づいて、次のことを検討してください。
  
  
  • 聴衆が本当に気にかけていることは何ですか？ 彼らを夜更かしさせているのは何ですか？
  • プロセスのこの段階で、彼らは何を考えているのでしょうか?
  • この段階で彼らはどのような情報を求めているのでしょうか?
  • 意思決定を容易にするために、どのような情報を提供できますか?
• 現在の資産を見てください。 このオーディエンスに関連する、すでに利用可能なものは何ですか? (関連するホワイトペーパー、ビデオ、G2 レポート、またはレビュー?)
• 何人かの顧客にインタビューし、どのような情報が彼らにとって役立つか尋ねてください! プロセスを経験した人と話すことほど、価値のあることはありません。
• 簡単なメッセージ ガイドを作成します。 このアセットは長すぎる必要はありません。 対象者と、主なメリットや差別化要因の 3 つを簡単に説明します。
  
  良いニュース？ この情報の多くは、現在のメッセージから引き出して、G2 コンテンツとプロフィール情報で補足できます。 このステップを踏むことで、全員が同じ言語を話していることが保証されます。 また、1 か所から情報を引き出すことができれば、メール、ホワイトペーパー、インフォグラフィック、ランディング ページの作成が非常に簡単になります。
• 特定の対象者別に整理された短いセールス/SDR サポート ドキュメントを作成します。 このドキュメントの目的は単純です。営業、SDR、および CS チームに、見込み客や顧客と話したり連絡を取ったりするときに使用する明確なメッセージを提供することです。 使用できるテンプレートは次のとおりです。

G2 Buyer Intent オーディエンスに何を伝え、どのコンテンツを利用できるかがわかったので、設定できるすべてのキャンペーンについて頭を悩ませているかもしれません。 これらのシグナルを営業チームにできるだけ早く届ける方法についても説明します。

この本を閉じる前に、キャンペーンを成功させたり、SDR チームを登録したりするために作成する必要がある、現在持っていない資産を特定してください。 今はあると便利なものではなく、なくてはならないものに集中するようにしてください。

すべてのベースをカバーするためのいくつかのコンテンツの考慮事項:

• 関連するメッセージを含む、見込み客を誘導するためのランディング ページはありますか?
• AE や SDR が使用するすべての論点を裏付けるリソースはありますか? (偏見があるかもしれませんが、G2 Content は優れたリソースです)。

これは創造性を発揮する場所です！ 帯域幅に応じて、コンテンツは論点や電子メール メッセージのようにシンプルなものにすることも、非常に焦点を絞った新しいランディング ページや関連するホワイトペーパーのように高度なものにすることもできます。

目標到達プロセスの上部、目標到達プロセスの下部、およびフォローアップ メールのインスピレーションが必要な場合は、これらのテンプレートをチェックしてください。

本書の最終的な目標は、見込み客や顧客が必要とする (そして期待する) 関連情報を確実に提供できるようにすることです。 探している情報をより早く見つけることができれば、より迅速に決定を下すことができます。

ブック 5: 統合をセットアップする

以上のステップを経て、G2 購入者の意向戦略が現実のものになりつつあります。 連携したチーム、対象者のフレームワーク、関連するメッセージがありますが、営業およびマーケティング チームは依然として眉をひそめています。 これらのアクティビティはすべて、頼りになるツールで確認できなければ、チームにとって何の意味もありません。 第 5 巻は、購入者の意図にアクセスできるようにし、それを使用する人々が実際に使用できるようにすることです。

my.G2 にログインしてバイヤー アクティビティに移動すると、訪問した企業、カテゴリ ページ、競合他社のページなどの完全なリストが表示されます。 しかし、この情報に営業およびマーケティング チームが自動的にアクセスできるようにするにはどうすればよいでしょうか? チームが別のツールにログインすることに依存したくありません。 彼らが最も信頼しているツールにすべてを入れて、彼らが簡単にできるようにする必要があります。

入力:統合ハブ

これは、rev ops が真価を発揮できるステップです。 彼らは、現在のデータ取り込みプロセスにとって何が理にかなっているのか、また、G2 Buyer Intent をシステムに統合する前に解決する必要がある障壁や考慮事項を知っています。

お客様には、少なくとも 1 つの統合をセットアップして使用することをお勧めします。 以下は、Buyer Intent をシステムに自動的に統合するパートナーの概要です。 あなたのrev opsチームと一緒に、このチェックリストで現在使用しているツールを強調してください. 次に、購入者の意図データを利用できるようにするために最も重要なツールに優先順位を付けます。 Buyer Intent を利用したいツールを特定したら、G2 担当者に連絡して、これらの統合を迅速にセットアップしてもらいます。

このセクションでは、ICP を確認し、システムを統合するときにこれらのパラメーターが考慮されていることを確認して、データがクリーンで関連性があり、正確であることを確認することも意味があります。

Book 6: チームを成功へと導く

最後から 2 番目の本にたどり着きました。つまり、すべてをまとめる時が来ました。 これらすべてのピースとストーリー ラインはどのように組み合わされるのでしょうか? 私たちはこれから調べようとしています...

目標と焦点に基づいて、特定のチームにこれらのシグナルを使用させることだけに関心がある場合があります。これについては、Book 2 で購入サイクルの段階に優先順位を付けたときに文書化しました。 後で戻ってきて、確立されたプロセスを使用して新しいオーディエンスとメッセージを追加できます。

以下は、この情報をマーケティング プログラム、SDR キャンペーン、セールス アウトリーチ、または CS サポートに使用する場合に使用するオプションです。

マーケティング用の G2 Buyer Intent シグナル

ターゲット ユーザーにリーチする方法を決めましょう。

ホイールを再作成するのではなく、強化する すでに大量のマーケティング キャンペーン、ローンチ、またはコンテンツ リリースを計画していますか? G2 Buyer Intent を活用する最も簡単な方法は、以前に定義したリストを活用し、これらの新しい企業を実行中の現在のイニシアチブに追加することです。

チームと時間をかけて、現在投資しているすべてのキャンペーンとチャネルの概要を説明します。チームの追加作業を必要とせずに、これらの G2 バイヤー インテント オーディエンスをどこで使用できるかを説明します。

新しいキャンペーンを作成する

現在の r キャンペーンと同じ方法で新しいキャンペーンを作成します。 以下は、全体的なアプローチのために考慮すべきいくつかのチャネルです。 ただし、チャネルは、既に持っているコンテンツと開発できるコンテンツに依存することになります。 良いニュース？ 以前の本のおかげで、メッセージング ガイドと自由に使えるアセットのリストが既にあります。

心を動かすためのいくつかのアイデアを提供しますが、これを自由に楽しんで、楽しいキャンペーンで既成概念にとらわれずに考えてください!

メールチャネル

G2 ユーザーは、新しい購入者の意図シグナルが識別されるたびにトリガーされる 1 つ以上の電子メールを使用して、自動化された電子メール キャンペーンを作成しました。

• 一部のケイデンス オプションには、G2 グリッドまたは比較レポートにアクセスできる電子メールの送信が含まれる場合があります。 または、マルチタッチ ドリップ プログラムを設定することもできます。 他のソート リーダーシップ、レビュー、および製品情報を提供する電子メールを使用します。

視聴者が何を求めているかを考え、それを提供しましょう。

ソーシャルチャネル

LinkedIn Matched Audiences統合を使用している場合は、購入者の意図シグナルに直接アクセスして、リターゲティングの取り組みを設定できます。

コンテンツのために何をすべきか？

• すでに G2 のソーシャル アセットをお持ちですか? それらを使用してください！
• G2 Report Access CTA を使用すると、高いクリック率とフォーム記入率が得られることが、他のお客様からわかりました。 Looker は、G2 コンテンツ CTA を使用して LinkedIn キャンペーンを実施したキャンペーンで、他のキャンペーンよりも 3 倍高いコンバージョン率を確認しました。

G2 コンテンツ ライセンスをまだお持ちでない場合でも、ご安心ください。 G2でのあなたの立場を強調することができます：

• あなたのカテゴリー内
• あなたが最高のソフトウェアリストに載っている場合
• ターゲットオーディエンスにとって価値があると思われる別の関連コンテンツがある場合

すでに実施しているソーシャル キャンペーンまたはリターゲティング戦略を使用して、G2 バイヤーの意図をそれらに融合させてください。

Google 広告チャネル

上記でソーシャル チャネルについて説明したのと同じルールが、広告チャネルにも非常に当てはまります。 これらのキャンペーンを設定するために使用するプロセスと同じプロセスを使用して、G2 購入者の意図から構築されたオーディエンスに向けるだけです。

同様に、G2 コンテンツのライセンスを取得している場合は、CTA でそのコンテンツへのアクセスを提供してください。 または、カテゴリの位置、獲得したバッジ、またはベスト ソフトウェア リストでの順位を強調します。

販売用の G2 Buyer Intent シグナル

セールスの場合、会社のバイヤー インテント シグナルに対して効率的かつリアルタイムで行動を起こすには、いくつかの方法があります。

SDR サポート

あなたができる最大の (そして最速の) 勝利の 1 つは、これらの企業を SDR チームの手に委ねて作業を開始することです。 SalesLoftなどのツールを使用している場合は、統合を活用してください。 SDR はツール内のバイヤー インテント データにアクセスでき、さまざまなオーディエンスやインテント シグナルに関連するケイデンス テンプレートを使用してチームをサポートできます。

また、チームのSalesforce内でアラートを設定したり、my.G2 内で直接通知を設定して、企業が G2.com とリアルタイムでやり取りしたときに担当者に通知したりすることもできます。 このジャーニー全体を通して私たちをフォローしてきた場合は、チームが活用できる話題が用意されている可能性があります。 今では、G2 Buyer Intent アカウントへの新しいアクセスを使用して、彼らが現在行っていることを注入するだけです!

セールスサポート

現在商談に取り組んでいる営業チームの場合は、取り組んでいる商談が G2 で何らかの行動を起こしたときに通知を受け取れるようにしてください。 これは、取引の成否を左右する状況であり、彼らは再度焦点を合わせてアウトリーチのタイミングを見極めることができます。これはすべて、アカウントが発信する G2 購入者の意図のシグナルのおかげです。 これは、my.G2 を通じて、または HubSpot や Salesforce などの統合を通じて設定できます。

後期段階の取引サポートについては、G2 コンテンツへのアクセス権を付与してください。 そのため、レポートと主要な比較データを共有して、利害関係者をゴールに導くことができます。

見込み客が「エンゲージ」購入段階にある場合に、購入者の意図シグナルを G2 コンテンツに合わせる方法をいくつか紹介します。

幸いなことに、ここで取り上げた G2 コンテンツ タイプはいずれも取引の最中に役立ちます。 これらは、見込み客が意思決定を行うのに役立つサードパーティの客観的なデータへのアクセスを担当者に提供します。

顧客や見込み客が何に関心を持っているかがわかれば、彼らのために下調べを行い、ヒーローとして介入して、自信を持って迅速に決定を下すために必要なリソースを提供できます。

ブック 7: ROI の報告と測定

Buyer Intent Witchcraft and Wizardry の最後の本にたどり着きました! おめでとう！ ハリー・ポッターのファンなら、この本が私たちにもたらした感情的なジェットコースターを思い出すことができます。 プログラムの成功の測定について考えるときと同じ感覚かもしれません。

しかし、恐れる必要はありません。 G2 購入者の意向 ROI を測定する方法に関する推奨事項について説明します。

チームが現在どのように成功を測定しているかによって、測定と帰属へのアプローチは、以下で概説するものとは異なる場合があります。 チームが実行しているプレイに基づいて G2 購入者の意向を測定する方法を決定する際に、チームが考慮すべきいくつかの考慮事項を提供しました。

影響力

しかし、何を測定して追跡する必要があるのでしょうか? チームがファーストタッチまたはラストタッチのアトリビューションを測定する場合でも、影響のような指標を見逃さないでください。

SDR の取り組みを追跡するために、いくつかの指標を以下に示します。

• 最初の購入者の意向シグナルから予約されたミーティングの割合
• 過去 [関連する期間を挿入] で少なくとも 1 つの G2.com シグナルで予約されたミーティングの割合% 未解決の機会に予約されたミーティングの割合

パイプラインと収益について追跡する必要がある特定の指標:

• G2 タッチポイントが少なくとも 1 つある進行中の商談の割合
• 少なくとも 1 つの G2 タッチポイントを持つ進行中の機会の潜在的な収益
• 少なくとも 1 つの G2 タッチポイントで成約した取引の割合
• 少なくとも 1 つの G2 タッチポイントで成約した取引の潜在的な収益
• 少なくとも 1 つの G2 タッチポイントで成約に至らなかったディールの割合
• なんで？ これは、販売プロセスまたはメッセージ/コンテンツ戦略を改善する機会のある領域を特定するのに役立ちます)
• 成約した取引ごとの G2 タッチ ポイントの平均数

顧客の成功のために追跡する必要がある特定の指標:

• 過去 [関連する期間を挿入] で少なくとも 1 つの G2 タッチポイントがあった更新の割合

マーケティング オペレーションのために追跡したい特定の指標:

• G2 Buyer Intent から調達され、Salesforce、HubSpot などに追加された新しい企業の数。
• ICP に適合する G2 バイヤー インテント企業の割合

キャンペーンを追跡するための需要創出とデジタル マーケティングの特定の指標:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

9巻

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!