G2 представляет: ваш путеводитель по намерениям покупателя

Ищете ускоренный курс по всем вопросам G2 Buyer Intent?

Вы находитесь в правильном месте! Присоединяйтесь к нам, и мы отправимся в путешествие из семи книг, чтобы понять и реализовать ваше покупательское намерение G2. Хотите перейти к одной из семи книг ниже? Используйте боковую панель для навигации вперед, назад и между книгами на досуге!

Теперь давайте возьмем первую книгу и начнем.

Книга 1. Привлеките членов своей команды по проверке

Вам потребуются тесные союзы и отношения для достижения ваших целей с помощью Buyer Intent.

Прежде чем вы когда-либо начнете создавать списки, настраивать уведомления или создавать кампании, вы должны сначала зарегистрировать членов своей команды, которые возглавят деятельность по управлению доходами. К ним относятся ваши менеджеры по маркетингу, продажам или управлению доходами. Чем раньше вы согласуете и получите согласие со стороны эксплуатации вашей организации, тем быстрее вы разработаете процессы, чтобы сделать G2 Buyer Intent легко доступным для стимулирования SDR, продаж и CSM, а также для проведения более эффективных маркетинговых кампаний.

Мало того, что ваша команда по пересмотру может выступить в качестве доски для потенциальных новых идей по использованию этих сигналов (и убедиться, что они реалистичны), они также могут помочь вам продумать мельчайшие процессы и перечислить детали, чтобы убедиться, что ваши инициативы настроены. правильно, более эффективны, и о них можно эффективно сообщать.

Участие менеджеров по проверке будет необходимо для выполнения самого важного подготовительного шага G2 Buyer Intent: сделать ваши сигналы намерения покупателя доступными в режиме реального времени для инструментов и команд по продажам и маркетингу. Вы можете получить массу компаний, заходящих на страницы вашего профиля или категории G2.com, но если они недоступны для простого просмотра / использования, вы в конечном итоге повернете свои колеса и упустите возможность взаимодействия с рынком. покупатели.

Хотите, чтобы ваши товарищи по команде были в восторге от добавления G2 Buyer Intent?

Сообщите своей команде по проверке, что у вас есть доступ к заинтересованным компаниям из G2 Buyer Intent. Попросите их войти в my.G2 , чтобы получить представление о сигналах, которые вы получили за последний месяц, 6 месяцев и 12 месяцев. Этот краткий обзор предоставит вам данные, необходимые для объяснения того, почему этот проект должен быть приоритетным, и какие возможности появятся у ваших отделов продаж и маркетинга.

Rev ops может помочь вам настроить процессы для обеспечения точности, эффективности и результативности данных. А с членом группы проверки в вашем углу вы будете уверены в кампаниях, каденциях и процессах, которые вы хотите настроить.

Книга 2. Расшифруйте намерение покупателя

Теперь, когда мы установили длительные дружеские отношения и надежных союзников, пришло время узнать, что скрывается в ваших сигналах намерения покупателя G2 — и что это на самом деле означает для вас! Будет намного проще принять решение о действиях, которые вы хотите предпринять в своих маркетинговых кампаниях или SDR, если вы точно знаете, что означает каждый сигнал и на что он может указывать.

Имейте в виду, что пока люди посещают вашу страницу, вы можете получать сигналы намерения покупателя только для компаний. Ознакомьтесь с каждым из сигналов в таблице ниже.

Хотите, чтобы эти описания были легко доступны для вас и ваших товарищей по команде? Распечатайте и поделитесь этим справочным листом.

Теперь, когда вы знаете, с какими сигналами вы столкнетесь, давайте рассмотрим, как они связаны с маркетинговой воронкой и другими индикаторами, которые могут улучшить вашу интерпретацию этих сигналов.

Есть некоторые фирмографические и технографические данные, которые могут изменить значение сигнала намерения покупателя. Вот пять ключевых соображений, которые следует учитывать при построении планов.

1. Эта компания уже есть в вашей CRM-системе?
2. У них есть действующий провайдер?
3. Есть ли у них открытая возможность?
4. Являются ли они текущим клиентом?
5. Если они являются текущими клиентами, какова их дата продления?

Почему эта дополнительная информация важна? Эти данные уже помогают вам назначать учетные записи и дают вашим командам рекомендации о том, как обращаться с потенциальным клиентом или клиентом. Эти данные, наложенные на намерение покупателя G2, дают вашим командам более четкое представление о том, где именно потенциальный клиент или клиент может находиться в процессе принятия решения.

Мы описали, как вы можете читать эти сигналы, основываясь на типе сигнала о намерениях и на том этапе покупательского цикла, как показано ниже. В зависимости от отрасли и типа клиента сигналы о намерениях могут иметь разное значение. Это общие интерпретации, которые мы сочли вероятными на основе других пользователей G2.

Хотите, чтобы эти интерпретации были легко доступны для ваших SDR, отдела продаж и CSM? Распечатайте эту таблицу и поделитесь ею!

Делаем это специально для вас

Существует множество различных вариантов и путей, которыми вы можете воспользоваться, когда дело доходит до того, на каких сигналах следует сосредоточиться. Мы должны помочь вам разобраться в этих сигналах, имеющих отношение к вашему бизнесу и вашим командам.

Хотите обсудить место покупательского намерения G2 в ваших стратегиях маркетинга и продаж? Вот программа семинара, который вы можете провести с заинтересованными сторонами вашего проекта:

• Пункт повестки дня 1. Работайте со своими заинтересованными сторонами и просмотрите приведенную выше таблицу, чтобы внести уточнения в зависимости от вашего покупательского цикла. Вас не беспокоят конкуренты? Вычеркните эти описания. У всех ли ваших потенциальных клиентов есть действующий поставщик? Поразите описания Гринфилда.
  
  Вот пустая таблица, если вы хотите начать с нуля!

• Пункт повестки дня 2. Обсудите ту часть покупательского цикла, на которой вы как компания сосредоточены, или ту часть покупательского цикла, которая может выиграть от повышения. Выберите один, чтобы начать! Вы всегда можете вернуться и поддержать другие части цикла покупки, в зависимости от вашей пропускной способности!
  
  
  • Привлекать
  • Привлекать
  • Восторг
• Пункт повестки дня 3. Теперь, когда вы сосредоточились на самом важном этапе покупательского цикла вашей организации, попросите всех выбрать два верхних сигнала, которые они считают наиболее ценными для вашего бизнеса. Соберитесь и поговорите об этом. Согласуйте сигналы, в которых ваша команда видит наибольший потенциал.
  
  Это упростит включение (и регистрацию) ваших команд, потому что вы все уже будете согласны с тем, какие характеристики действительно наиболее ценны для вашей компании. Также будет проще начать расширять возможную аудиторию покупательского намерения.

Поздравляю! Вы завершили Книгу 2! Теперь у вас есть представление о том, с чем вы работаете, и вы присоединились к командам, которые будут поддерживать вас. Отличная работа. У вас есть некоторые материалы, на которые можно ссылаться в остальной части плана, а также делиться ими с вашим отделом продаж для поддержки!

Книга 3. Согласуйте и создайте свой ICP и списки

Пришло время подумать о нашем идеальном профиле клиента! Попросите менеджеров по ремонту или вашего маркетолога кратко описать вашу ICP и держите ее под рукой. Он понадобится вам для следующих нескольких книг.

Это поможет вам убедиться, что сигналы покупательского намерения, на которых вы сосредоточены, являются самыми качественными для вашего отдела продаж. Вы можете получать сигналы о намерениях от компаний, которых вы не преследуете, мы не хотим, чтобы вы (или ваши команды) сосредоточивались на них. Наличие готового ICP облегчит внедрение процессов, которые будут поддерживать ваши данные в идеальном состоянии, а ваши инициативы будут нацелены на нужных потенциальных клиентов.

Найдите минутку и опишите, кто ваш ICP с точки зрения компании:

• К какому типу клиентов вы стремитесь? В2В? В2С? Аппаратное обеспечение? SaaS?
• Сколько у них обычно сотрудников? Ваша наилучшая точка SMB? Средний рынок? Предприятие?
• Сколько они зарабатывают в год? Каков типичный доход одного из ваших клиентов?
• Должны ли они быть в определенной категории? В каких категориях/вертикалях вы его раздавили? От кого нужно держаться подальше?

И кто именно в этих компаниях является вашим идеальным целевым контактом?

• В каком они отделении?
• Какой у них стаж?
• Какие у них могут быть титулы?
• Есть ли кто-то, кого вы хотите полностью избежать?

На этом этапе спросите у своей группы по проверке, есть ли у вас специальный инструмент для инструментов контактной информации, который вы используете. К ним обычно относятся такие поставщики, как ZoomInfo , Clearbit или Cognism . G2 может предоставить вам названия компаний и их местонахождение, но мы не раскрываем контактную информацию.

Выберите параметры

Мы собираемся создать описания списков на основе наших целевых целей и стадии покупки, чтобы помочь нам оставаться сосредоточенными. Опишите свою конкретную целевую аудиторию, чтобы упростить разработку маркетинговых стратегий, контента и темпов. Используйте этот шаблон, чтобы наметить свои списки.

Например: мы показали вариант для наших пользователей пакета G2 Pro и один вариант для пользователей пакета G2 Power — все они основаны на целях и потребностях KC.

Существует множество списков, которые вы можете создать на основе ваших конкретных маркетинговых стратегий и целей. Подумайте об аудиториях, в которых вы видите наибольший успех, и подумайте о покупательском намерении как о расширении вашей текущей аудитории.

Есть ли у вас проблемы даже с тем, чтобы вас рассматривали в начале пути покупателя, как управление реестром KC? Вас затмевает конкретный конкурент, который, как вы знаете, выбивается из воды при прямом сравнении? Подумайте обо всех этих вопросах и используйте сигналы для создания гиперрелевантной аудитории!

Хорошо! Третья книга уже в книгах. К настоящему моменту вы выделили наиболее ценные части покупательского намерения G2, аудиторию, на которой вы хотите сосредоточиться, и цели, к которым вы стремитесь. Теперь мы собираемся определить, что вы хотите сказать этой аудитории и как именно вы собираетесь до нее достучаться.

Книга 4: Согласуйте свою стратегию обмена сообщениями

Когда вы думаете о намерении покупателя G2, вы, вероятно, приходите к таким мыслям и мечтам, как:

• «О, у меня будет доступ в режиме реального времени к покупателям на рынке для некоторых супер актуальных маркетинговых кампаний».
• «О, я смогу дать своим SDR список заинтересованных клиентов, на которых я нацелюсь».

Это отличные мысли, чтобы поразмыслить над ними. Но прежде чем вы действительно сможете извлечь выгоду из сигналов, которые вы получаете, вы должны выяснить, что именно вы собираетесь сказать этим людям. Вы не можете писать сообщения электронной почты с фрагментами вроде: « Мы видели, что вы сравнили нас с нашим заклятым врагом на G2. Давай поговорим'."

Или, возможно, вы не хотите, чтобы ваш SDR говорил потенциальному клиенту: «Я знаю, что вы рассматриваете нас как потенциального поставщика, потому что вы продолжаете посещать нашу страницу профиля G2». Эти детали действительно важны для того, чтобы у ваших потенциальных клиентов сложилось первое впечатление о вас.

Вот почему вам нужно убедиться, что вы тратите время на просмотр своих сообщений и контента, чтобы привести его в соответствие с аудиторией, на которую вы ориентируетесь.

За последние три книги вы подготовились к тому, чтобы выйти из этого шага с довольно хорошим представлением о сообщениях, которыми вам нужно будет вооружить свои отделы продаж и маркетинга, и о том, есть ли какой-либо дополнительный контент, который вам нужно создать.

План развития контента

Не стесняйтесь использовать тот же процесс, который вы используете для разработки контента для других маркетинговых программ! Опять же, нет необходимости воссоздавать колесо. Просто используйте списки, которые вы создали в предыдущей книге, в сочетании с вашими маркетинговыми целями и областью цикла, на которой вы хотите сосредоточиться.

Оттуда потратьте некоторое время на изложение:

• Что действительно волнует эту аудиторию и с чем она борется.
• Желаемое действие, которое вы хотите, чтобы эта аудитория предприняла. Будь то заполнение формы, проведение встречи и т. д.

У вас нет процесса разработки контента? Без проблем! Вот несколько советов, которые помогут вам:

• Установите свою цель. Вам доступны ваши ICP и ваши списки намерений покупателя G2.
• Определите детали аудитории. На основе списков, которые вы создали в предыдущей книге, рассмотрите следующее:
  
  
  • Что на самом деле волнует вашу аудиторию? Что не дает им спать по ночам?
  • Что у них на уме на данном этапе процесса?
  • Какую информацию они могут искать на данном этапе?
  • Какую информацию вы могли бы предоставить им, чтобы облегчить их решение?
• Посмотрите на свои текущие активы. Что у вас уже есть, что будет актуально для этой аудитории? (Соответствующие технические документы, видео, отчеты G2 или обзоры?)
• Опросите некоторых из ваших клиентов и спросите их, какая информация будет им полезна! Нет ничего лучше и ценнее, чем поговорить с кем-то, кто прошел через этот процесс.
• Создайте простое руководство по обмену сообщениями. Этот актив не должен быть слишком длинным! Просто укажите, кто ваша аудитория, и три ключевых преимущества и/или отличия.
  
  Хорошие новости? Вы можете извлечь большую часть этой информации из своих текущих сообщений и дополнить ее контентом G2 и информацией о профиле. Выполнение этого шага гарантирует, что все говорят на одном языке. Это также значительно упростит создание электронных писем, технических документов, инфографики и целевых страниц, если вы сможете получать информацию из одного места.
• Создайте краткий документ поддержки продаж/SDR, организованный по определенной аудитории. Цель этого документа проста: дать вашим командам по продажам, SDR и CS четкие сообщения, которые можно использовать при общении или обращении к потенциальным клиентам и клиентам. Вот шаблон, который вы можете использовать.

Теперь, когда вы знаете, что вы скажете своей аудитории G2 Buyer Intent, и к какому контенту у вас уже есть доступ, вы можете думать обо всех возможных кампаниях, которые вы можете настроить. Наряду с тем, как как можно скорее передать эти сигналы в руки ваших отделов продаж.

Прежде чем закрыть эту книгу, определите активы, которых у вас в настоящее время нет, которые необходимо создать для проведения успешной кампании или регистрации команд SDR. Постарайтесь сосредоточиться на необходимых активах, а не на тех, которые хотелось бы иметь прямо сейчас.

Некоторые соображения по содержанию, чтобы охватить все ваши базы:

• У вас есть целевая страница для отправки потенциальных клиентов, которая включает ваши соответствующие сообщения?
• У вас есть пара ресурсов для резервного копирования всех тем для обсуждения, которые будут использовать ваши AE или SDR? (Может быть, я предвзят, но G2 Content — отличный ресурс для использования).

Это место для творчества! В зависимости от вашей пропускной способности ваш контент может быть простым, как тезисы и сообщения электронной почты, или расширенным, как новые гиперориентированные целевые страницы или соответствующие технические документы.

Если вам нужно вдохновение для верхней части воронки, нижней части воронки и последующих электронных писем, ознакомьтесь с этими шаблонами.

В конце концов, цель этой книги — убедиться, что вы в состоянии предоставить потенциальным клиентам и клиентам соответствующую информацию, в которой они нуждаются (и ожидают). Чем быстрее они смогут найти информацию, которую ищут, тем быстрее они примут решение.

Книга 5. Настройте свои интеграции

Вы выполнили шаги, и ваша стратегия G2 Buyer Intent воплощается в жизнь. У вас есть слаженная команда, структура аудитории и релевантные сообщения, но ваши отделы продаж и маркетинга по-прежнему вызывают удивление. Все эти действия ничего не значат для ваших команд, если они не видят их в своих основных инструментах. Книга пятая посвящена тому, чтобы сделать ваше покупательское намерение доступным и РЕАЛЬНЫМ для людей, которые будут его использовать.

Если вы войдете в my.G2 и перейдете в «Активность покупателей», вы сможете увидеть полный список компаний, которые посещали вас, страницы ваших категорий, страницы ваших конкурентов и многое другое. Но как сделать эту информацию автоматически доступной для ваших отделов продаж и маркетинга? Вы не хотите зависеть от своих команд при входе в другой инструмент. Вы должны облегчить им задачу, поместив все это в инструменты, которым они больше всего доверяют.

Введите: ИНТЕГРАЦИОННЫЙ ХАБ

Это шаг, на котором оборотные операции могут действительно проявить себя. Они будут знать, что имеет смысл для ваших текущих процессов приема данных, а также любые барьеры или соображения, которые необходимо устранить, прежде чем вы интегрируете G2 Buyer Intent в свои системы.

Мы рекомендуем нашим клиентам настроить и использовать хотя бы одну из наших интеграций. Ниже представлен обзор наших партнеров, которые автоматически интегрируют Buyer Intent в свои системы. Выделите в этом контрольном списке инструменты, с которыми вы в настоящее время работаете, вместе со своей командой по проверке. Во-вторых, отдайте предпочтение тем инструментам, которые наиболее важны для получения данных о намерениях покупателя. После того, как вы определили инструменты, в которых вы хотите использовать покупательское намерение, обратитесь к своему представителю G2, чтобы быстро настроить эти интеграции.

В этом разделе также имеет смысл просмотреть свой ICP и убедиться, что эти параметры учитываются при интеграции ваших систем, чтобы ваши данные оставались чистыми, актуальными и точными.

Книга 6. Настройте свои команды на успех

Мы добрались до предпоследней книги, а это значит, что пришло время собрать все воедино. Как все эти части и сюжетные линии объединяются? Мы собираемся выяснить...

В зависимости от ваших целей и приоритетов, вы можете заботиться только о том, чтобы конкретная команда использовала эти сигналы, вы задокументировали это еще во второй книге, когда расставляли приоритеты на этапах цикла покупки. Вы можете вернуться позже и добавить новые аудитории и обмен сообщениями, используя установленные процессы.

Ниже приведены варианты использования, если вы используете эту информацию для маркетинговых программ, кампаний SDR, расширения продаж или поддержки CS.

Сигналы намерения покупателя G2 для использования в маркетинге

Давайте решим, как вы достигнете своей целевой аудитории.

Не переделывайте колесо, улучшайте его У вас уже запланировано множество маркетинговых кампаний, запусков или выпусков контента? Самый простой способ использовать G2 Buyer Intent — использовать списки, которые вы определили ранее, и добавить эти новые компании в текущие инициативы, которые вы реализуете.

Проведите некоторое время со своей командой и наметьте все кампании и каналы, в которые вы в настоящее время инвестируете. ee, где вы можете использовать эти аудитории намерения покупателя G2, не требуя дополнительной работы от вашей команды.

Создайте новую кампанию

Создайте новую кампанию так же, как и любую из ваших текущих r-кампаний. Ниже приведены несколько каналов для целостного подхода. Однако ваши каналы будут зависеть от контента, который у вас уже есть, и контента, который вы можете разработать. Хорошие новости? У вас уже есть руководство по обмену сообщениями и список активов, которые находятся в вашем распоряжении благодаря предыдущей книге!

Мы предоставим вам несколько идей, чтобы заставить вас задуматься, но не стесняйтесь повеселиться и мыслить нестандартно с веселой кампанией!

Каналы электронной почты

Пользователи G2 создали автоматические кампании по электронной почте с одним или несколькими электронными письмами, которые запускаются всякий раз, когда обнаруживается новый сигнал намерения покупателя.

• Некоторые параметры каденции могут включать отправку электронного письма с доступом к сетке G2 или сравнительному отчету. Или вы можете настроить капельную программу мультитач. С электронными письмами, посвященными другим передовым идеям, обзорами и предоставлением информации о продукте.

Подумайте о том, что ищет ваша аудитория, и дайте им это!

Социальные каналы

Если вы используете интеграцию LinkedIn Matched Audiences , вы можете настроить ретаргетинг с прямым доступом к вашим сигналам покупательского намерения.

Что делать с контентом?

• У вас уже есть социальные активы от G2? Используйте их!
• Мы узнали от других клиентов, что использование CTA G2 Report Access обеспечило высокую скорость кликов и заполнение форм. Looker увидел, что кампания, которую они проводили, была кампанией LinkedIn с призывом к действию G2 Content и увидела коэффициент конверсии в 3 раза выше, чем у других кампаний.

Если у вас еще нет лицензии G2 Content, не беспокойтесь! Вы все еще можете выделить свое положение на G2:

• В вашей категории
• Если вы в списке лучших программ
• Если у вас есть другая релевантная часть контента, которую вы считаете ценной для вашей целевой аудитории

Используйте социальные кампании или стратегии ретаргетинга, которые вы уже реализовали, и интегрируйте в них свое покупательское намерение G2!

Каналы рекламы Google

Те же самые правила, которые мы только что обсудили выше с вашими социальными каналами, очень применимы к вашим рекламным каналам. тот же процесс, который вы используете для настройки этих кампаний, и просто направьте их на аудиторию, созданную на основе намерения покупателя G2.

Точно так же, если вы лицензируете Контент G2, предложите доступ к нему в CTA. Или выделите свою позицию в категории, значок, который вы выиграли, или свое место в списке лучших программ.

Сигналы намерения покупателя G2 для использования в продажах

Для отдела продаж существует несколько способов помочь им эффективно реагировать на сигналы намерения покупателя вашей компании в режиме реального времени.

Поддержка СДР

Одна из самых больших (и самых быстрых) побед, которую вы можете сделать, — это передать эти компании в руки ваших команд SDR, чтобы они начали работать. Если вы используете такой инструмент, как SalesLoft , убедитесь, что вы используете нашу интеграцию. Ваши SDR будут иметь доступ к данным о намерениях покупателей в рамках инструмента, и вы сможете поддерживать свои команды с помощью шаблонов каденции, соответствующих разным аудиториям и сигналам о намерениях.

Вы также можете настроить оповещения в Salesforce для своей команды или прямые уведомления в my.G2, чтобы уведомлять своих представителей, когда компания взаимодействует с G2.com в режиме реального времени. Если вы следили за нами на протяжении всего этого путешествия, у вас, вероятно, есть готовые темы для обсуждения, которые ваши команды могут использовать. Теперь осталось добавить к тому, что они сейчас делают, новый доступ к учетным записям G2 Buyer Intent!

Поддержка продаж

Для отделов продаж, которые в настоящее время работают со сделками, убедитесь, что они получают уведомления, когда сделка, над которой они работают, имеет какое-либо поведение на G2. Это тот контекст, который может заключить или разрушить сделку, позволяя им переориентироваться и выбрать время для своей работы — и все благодаря сигналам намерения покупателя G2, которые испускают их аккаунты. Вы можете настроить это через my.G2 или через интеграцию, например HubSpot или Salesforce.

Для поддержки сделки на поздних стадиях предоставьте им доступ к вашему контенту G2. Таким образом, они могут обмениваться отчетами и ключевыми сравнительными данными, чтобы помочь своим заинтересованным сторонам перейти финишную черту.

Вот несколько способов согласования сигналов о намерениях покупателя с контентом G2, когда потенциальные клиенты находятся на стадии покупки «Вовлечение».

Хорошей новостью является то, что любой из типов контента G2, которые мы здесь рассмотрели, полезен в середине сделки. Они предоставляют вашим представителям доступ к сторонним объективным данным, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам принять решение.

Когда вы знаете, что интересует ваших клиентов и потенциальных клиентов, вы можете сделать за них домашнюю работу и выступить в качестве героя, чтобы предоставить им ресурсы, необходимые им для быстрого принятия уверенного решения.

Книга 7. Отчетность и оценка рентабельности инвестиций

Вы добрались до последней книги «Колдовство и волшебство покупательского намерения»! Поздравляю! Вы, поклонники Гарри Поттера , можете вспомнить эмоциональные американские горки, которые вызвала у нас эта книга. Это может быть то же самое чувство, которое вы испытываете, когда думаете об измерении успеха ваших программ.

Но не бойтесь! Мы предоставим вам рекомендации о том, как измерить рентабельность инвестиций в намерение покупателя G2.

В зависимости от того, как ваша команда в настоящее время измеряет успех, ваш подход к измерению и атрибуции может отличаться от описанного ниже. Мы подготовили для вашей команды несколько соображений, о которых вы должны подумать, когда будете решать, как измерить покупательское намерение G2 на основе игр, которые проводят ваши команды.

Сила влияния

Но что вы должны измерять и отслеживать? Даже если ваши команды измеряют атрибуцию первого или последнего касания, не упускайте из виду такой показатель, как влияние.

Вот некоторые показатели, которые вы, возможно, захотите отслеживать для усилий SDR:

• % встреч, забронированных по первоначальному сигналу намерения покупателя
• % совещаний, забронированных по крайней мере с одним сигналом G2.com за последний [указать соответствующий период времени]% совещаний, забронированных до открытых возможностей

Некоторые конкретные показатели, которые вы, возможно, захотите отслеживать для воронки продаж и доходов:

• % открытых возможностей с хотя бы одной точкой взаимодействия G2
• Потенциальный доход от открытых возможностей как минимум с одной точкой взаимодействия G2
• % закрытых выигранных сделок хотя бы с одной точкой контакта G2
• Потенциальный доход от выигранных сделок хотя бы с одной точкой взаимодействия G2
• % закрытых убыточных сделок хотя бы с одной точкой взаимодействия G2
• Почему? Это может помочь вам определить области возможностей для улучшения вашего процесса продаж или вашей стратегии обмена сообщениями / контента)
• Среднее количество точек касания G2 на закрытую выигранную сделку

Некоторые конкретные показатели, которые вы, возможно, захотите отслеживать для успеха клиентов:

• % продлений с хотя бы одной точкой взаимодействия G2 за последний [укажите соответствующий период времени]

Некоторые конкретные показатели, которые вы, возможно, захотите отслеживать для маркетинговых операций:

• Количество новых компаний, полученных из G2 Buyer Intent и добавленных в Salesforce, HubSpot и т. д.
• % компаний G2 Buyer Intent, которые соответствуют вашему ICP

Some specific metrics for demand generation and digital marketing to track campaigns:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!