Prezenty G2: Twój przewodnik po intencjach kupującego

Szukasz szybkiego kursu we wszystkich sprawach G2 Buyer Intent?

Jesteś we właściwym miejscu! Dołącz do nas, gdy wyruszamy w siedmioksiążkową podróż, aby zrozumieć i zoperacjonalizować Twoje intencje kupującego G2. Chcesz przejść do jednej z siedmiu poniższych książek? Użyj paska bocznego, aby poruszać się do przodu, do tyłu i między książkami w wolnym czasie!

Teraz weźmy pierwszą książkę i zacznijmy.

Książka 1: Przyprowadź członków zespołu rev ​​ops

Musisz mieć bliskie sojusze i relacje, aby osiągnąć swoje cele z zamiarem kupującego.

Zanim zaczniesz budować listy, konfigurować powiadomienia lub tworzyć kampanie – musisz najpierw zarejestrować członków swojego zespołu, którzy kierują działaniami związanymi z przychodami. Należą do nich menedżerowie ds. marketingu, sprzedaży lub przychodów. Im wcześniej dopasujesz i uzyskasz poparcie ze strony operacyjnej swojej organizacji, tym szybciej wdrożysz procesy, które sprawią, że G2 Buyer Intent będzie łatwo dostępny, aby zwiększyć wysiłki SDR, sprzedaż i CSM – oraz prowadzić silniejsze kampanie marketingowe.

Twój zespół ds. obrotów może nie tylko pełnić rolę płyty rezonansowej dla potencjalnych nowych pomysłów na wykorzystanie tych sygnałów (i upewnić się, że są one realistyczne), ale może również pomóc Ci przemyśleć drobiazgowe procesy i wyszczególnić szczegóły, aby upewnić się, że Twoje inicjatywy są skonfigurowane prawidłowo, są bardziej wydajne i mogą być skutecznie raportowane.

Zaangażowanie doradców będzie konieczne, aby zrealizować najważniejszy krok przygotowawczy G2 Buyer Intent: udostępnienie sygnałów intencji kupującego w czasie rzeczywistym narzędziom i zespołom sprzedaży i marketingu. Możesz otrzymywać mnóstwo firm, które odwiedzają Twoje strony profilu lub kategorii G2.com, ale jeśli nie są one łatwo dostępne do zobaczenia / użycia, w końcu zakręcisz kołami i stracisz okazję do zaangażowania się na rynku kupujących.

Chcesz, aby Twoi koledzy z zespołu rev ​​ops byli podekscytowani dodaniem G2 Buyer Intent?

Poinformuj zespół ds. rewizji, że masz dostęp do zaangażowanych firm z G2 Buyer Intent. Zachęć ich do zalogowania się na my.G2 , aby uzyskać wgląd w sygnały, które otrzymałeś w ciągu ostatniego miesiąca, 6 miesięcy i 12 miesięcy. To krótkie spojrzenie dostarczy Ci danych potrzebnych do wyjaśnienia, dlaczego ten projekt musi mieć priorytet i jakie będą szanse dla Twoich zespołów sprzedaży i marketingu.

Rev ops może pomóc w skonfigurowaniu procesów w celu zwiększenia dokładności, skuteczności i wydajności danych. A mając do dyspozycji członka zespołu ds. rewizji, będziesz mieć zaufanie do kampanii, kadencji i procesów, które chcesz skonfigurować.

Książka 2: Odszyfruj swoją intencję kupującego

Teraz, gdy nawiązaliśmy długotrwałe przyjaźnie i niezawodnych sojuszników, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, co kryje się w sygnałach G2 Buyer Intent – ​​i co to właściwie oznacza dla Ciebie! Dużo łatwiej będzie zdecydować, jakie działania chcesz podjąć w swoich kampaniach marketingowych lub SDR, jeśli dokładnie wiesz, co oznacza każdy sygnał i co może oznaczać.

Pamiętaj, że podczas odwiedzania Twojej strony przez użytkowników możesz otrzymywać tylko sygnały zamiaru kupującego dla firm. Zapoznaj się z każdym z sygnałów w poniższej tabeli.

Chcesz, aby te opisy były łatwo dostępne dla Ciebie i Twoich kolegów z drużyny? Wydrukuj i udostępnij ten arkusz referencyjny.

Teraz, gdy znasz już sygnały, które napotkasz, przyjrzyjmy się, jak są one powiązane ze ścieżką marketingową i innymi wskaźnikami, które mogą poprawić sposób, w jaki interpretujesz te sygnały.

Istnieje kilka firmograficznych i technologicznych punktów danych, które mogą zmienić znaczenie sygnału intencji kupującego. Oto pięć kluczowych kwestii, o których należy pamiętać podczas tworzenia planów.

1. Czy ta firma już istnieje w Twoim systemie CRM?
2. Czy mają zasiedziałego dostawcę?
3. Czy mają otwartą okazję?
4. Czy są obecnym klientem?
5. Jeśli są obecnymi klientami, jaka jest ich data odnowienia?

Dlaczego te dodatkowe informacje są ważne? Te dane pomagają już przypisywać konta i dają zespołom wskazówki, jak traktować potencjalnego lub klienta. Te dane, nałożone na G2 Buyer Intent, dają Twoim zespołom jaśniejszy obraz tego, gdzie dokładnie potencjalny klient lub potencjalny klient może być w procesie podejmowania decyzji.

Poniżej przedstawiamy sposób odczytywania tych sygnałów na podstawie typu sygnału zamiaru i miejsca, w którym klient znajduje się w cyklu zakupu. W zależności od branży i typu klienta sygnały intencji mogą mieć różne znaczenie. Są to ogólne interpretacje, które uznaliśmy za prawdopodobne, oparte na innych użytkownikach G2.

Chcesz, aby te interpretacje były łatwo dostępne dla Twoich SDR-ów, zespołu sprzedaży i CSM? Wydrukuj tę tabelę i udostępnij ją!

Uczynić to specyficznie dla Ciebie

Istnieje wiele różnych opcji i ścieżek, które możesz obrać, jeśli chodzi o sygnały, na których należy się skupić. Pomożemy Ci zrozumieć te sygnały istotne dla Twojej firmy i zespołów.

Chcesz omówić miejsce G2 Buyer Intent w Twoich strategiach marketingowych i sprzedażowych? Oto plan sesji warsztatowej, którą możesz przeprowadzić ze swoimi interesariuszami projektu:

• Punkt agendy 1: Współpracuj z interesariuszami i przejrzyj powyższą tabelę, aby wprowadzić poprawki na podstawie swojego cyklu zakupowego. Nie martwisz się o konkurencję? Przekreśl te opisy. Czy wszyscy Twoi potencjalni klienci mają zasiedziałego dostawcę? Uderz w opisy Greenfield.
  
  Oto pusta tabela, jeśli chcesz zacząć od zera!

• Punkt agendy 2: Omów część cyklu zakupowego, na której koncentrujesz się jako firma, lub część cyklu zakupowego, która może skorzystać na zwiększeniu. Wybierz jeden, aby rozpocząć! Zawsze możesz wrócić i wesprzeć inne części cyklu zakupu, w zależności od przepustowości!
  
  
  • Pociągać
  • Angażować się
  • Rozkosz
• Punkt agendy 3: Teraz, gdy już koncentrujesz się na najważniejszym etapie cyklu zakupowego w swojej organizacji, poproś wszystkich, aby wybrali dwa najważniejsze sygnały, które ich zdaniem są najbardziej wartościowe dla Twojej firmy. Spotkaj się i porozmawiaj o tym. Dostosuj się do sygnałów, z którymi Twój zespół dostrzega największy potencjał.
  
  Ułatwi to włączanie (i rejestrowanie) zespołów, ponieważ wszyscy już będziecie uzgadniać, jakie cechy są naprawdę najcenniejsze dla Twojej firmy. Łatwiej też będzie poszerzyć listę potencjalnych odbiorców o zamiarach kupującego.

Gratulacje! Ukończyłeś książkę 2! Teraz masz kontrolę nad tym, z czym pracujesz i jesteś w zgodzie z zespołami, które będą Cię wspierać. Bardzo dobrze. Masz kilka podstawowych materiałów, do których możesz się odnieść w pozostałej części planu, a także udostępnij je swojemu zespołowi sprzedaży w celu włączenia!

Książka 3: Uzgodnij i zbuduj swój ICP i listy

Czas pomyśleć o naszym Idealnym Profilu Klienta! Poproś rewizjonistów lub sprzedawcę produktu o krótki zarys swojego ICP i miej go pod ręką. Będziesz go potrzebować w następnych kilku książkach.

Pomoże Ci to zapewnić najwyższą jakość sygnałów intencji kupującego, na których się koncentrujesz, dla Twojego zespołu sprzedaży. Być może otrzymujesz sygnały zamiaru od firm, których nie ścigasz, nie chcemy, aby Ty (ani Twoje zespoły) skupiali się na nich. Posiadanie łatwo dostępnego ICP ułatwi wdrażanie procesów, które utrzymują Twoje dane w doskonałym stanie, a Twoje inicjatywy są doskonalone na odpowiednich perspektywach.

Poświęć chwilę i opisz, kim jest Twój ICP z punktu widzenia firmy:

• Jakich klientów szukasz? B2B? B2C? Sprzęt komputerowy? SaaS?
• Ilu zazwyczaj zatrudniają pracowników? Czy Twoje ulubione miejsce w małych i średnich firmach? Średni rynek? Przedsiębiorstwo?
• Ile zarabiają rocznie? Jaki jest typowy przychód jednego z Twoich klientów?
• Czy muszą należeć do określonej kategorii? Jakieś kategorie/branże, w których to zmiażdżysz? Czy musisz trzymać się z daleka?

A kto konkretnie w tych firmach jest Twoim idealnym kontaktem docelowym?

• W jakim dziale się znajdują?
• Jaki mają staż?
• Jakie mogą mieć tytuły?
• Czy jest ktoś, kogo chcesz całkowicie uniknąć?

Na tym etapie zapytaj swój zespół ds. rewizji, czy masz konkretne narzędzie do narzędzi informacji kontaktowych, których używasz. Zwykle są to dostawcy tacy jak ZoomInfo , Clearbit lub Cognism . G2 może podać nazwy i lokalizacje firm, ale nie ujawniamy danych kontaktowych.

Wybierz swoje parametry

Zamierzamy stworzyć opisy list w oparciu o nasze cele docelowe i etap zakupu, aby pomóc nam pozostać skoncentrowanym. Nakreśl konkretną grupę docelową, aby znacznie ułatwić opracowywanie strategii marketingowych, treści i kadencji. Użyj tego szablonu, aby zarysować swoje listy.

Na przykład: Pokazaliśmy opcję dla naszych użytkowników pakietu Pro G2 i jedną dla użytkowników pakietu G2 Power – wszystko w oparciu o cele i potrzeby KC.

Istnieje mnóstwo list, które możesz utworzyć w oparciu o określone strategie i cele marketingowe. Pomyśl o odbiorcach, w których odnosisz największe sukcesy, i pomyśl o zamiarze kupującego jako ulepszeniu obecnych odbiorców.

Czy masz problem z rozważeniem kwestii na początku podróży kupującego, jak np. zarządzanie rosterem w KC? Czy jesteś przyćmiony przez konkretnego konkurenta, o którym wiesz, że wysadzasz się z wody w bezpośrednich porównaniach? Zastanów się nad wszystkimi tymi pytaniami i wykorzystaj sygnały, aby stworzyć niezwykle trafnych odbiorców!

W porządku! Książka trzecia jest teraz w księgach. Do tej pory podzieliłeś najcenniejsze elementy intencji nabywcy G2, odbiorców, na których chcesz się skoncentrować, oraz cele, do których dążysz. Teraz zdefiniujemy, co chcesz powiedzieć tej publiczności i jak dokładnie zamierzasz do nich dotrzeć.

Książka 4: Dostosuj swoją strategię przesyłania wiadomości

Kiedy myślisz o G2 Buyer Intent, prawdopodobnie przeskakujesz do takich myśli i marzeń jak:

• „Och, będę miał dostęp w czasie rzeczywistym do kupujących na rynku w przypadku kilku bardzo trafnych kampanii marketingowych”.
• „Och, będę w stanie podać moim SDR-om listę zaangażowanych klientów, do których można dotrzeć”.

To są świetne myśli na makaron. Ale zanim będziesz mógł naprawdę wykorzystać sygnały, które otrzymujesz, musisz dowiedzieć się, co dokładnie zamierzasz powiedzieć tym ludziom. Nie możesz pisać wiadomości e-mail z fragmentami typu: „ Widzieliśmy, że porównałeś nas do naszego arcywroga na G2. Porozmawiajmy'."

A może nie chcesz, aby Twój SDR rozmawiał z potencjalnym klientem, mówiąc: „Wiem, że rozważasz nas jako potencjalnego dostawcę, ponieważ odwiedzasz naszą stronę profilu G2”. Ze względu na pierwsze wrażenie, jakie wywarli na tobie potencjalni klienci, te szczegóły naprawdę mają znaczenie.

Dlatego musisz poświęcić czas na przeglądanie wiadomości i treści, aby dopasować je do docelowych odbiorców.

W ostatnich trzech książkach postanowiłeś odejść od tego kroku z całkiem niezłym pomysłem na komunikaty, w które będziesz musiał uzbroić swoje zespoły sprzedaży i marketingu oraz czy jest jakaś dodatkowa treść, którą musisz stworzyć.

Plan rozwoju treści

Zachęcamy do korzystania z tego samego procesu, którego używasz do tworzenia treści dla innych programów marketingowych! Ponownie, nie ma potrzeby odtwarzania koła. Po prostu wykorzystaj listy utworzone w ostatniej książce w połączeniu z celami marketingowymi i obszarem cyklu, na którym chcesz się skoncentrować.

Stamtąd poświęć trochę czasu na opisanie:

• Na czym naprawdę zależy tej publiczności i z czym się zmagają.
• Żądane działanie, które ma wykonać ta publiczność. Czy będzie to wypełnianie formularza, uczestniczenie w spotkaniu itp.

Nie masz procesu tworzenia treści? Bez obaw! Oto kilka wskazówek, które Cię poprowadzą:

• Ustal swój cel. Twój ICP i listy intencji nabywcy G2 są dla Ciebie dostępne.
• Określ szczegóły odbiorców. Na podstawie list utworzonych w ostatniej książce rozważ następujące kwestie:
  
  
  • Na czym tak naprawdę zależy Twoim odbiorcom? Co trzyma je w nocy?
  • O czym myślą na tym etapie procesu?
  • Jakich informacji mogą szukać na tym etapie?
  • Jakie informacje mógłbyś im przekazać, aby ułatwić im decyzję?
• Spójrz na swoje obecne aktywa. Co masz, co jest już dostępne, co będzie istotne dla tej grupy odbiorców? (Odpowiednie dokumenty, filmy, raporty G2 lub recenzje?)
• Przeprowadź wywiady z niektórymi klientami i zapytaj, jakie informacje byłyby dla nich przydatne! Nie ma nic lepszego ani cenniejszego niż rozmowa z kimś, kto przeszedł przez ten proces.
• Utwórz prosty przewodnik po wiadomościach. Ten zasób nie musi być zbyt długi! Po prostu określ, kim są Twoi odbiorcy i trzy kluczowe korzyści i/lub wyróżniki.
  
  Dobre wieści? Możesz pobrać wiele z tych informacji z bieżącej wiadomości i uzupełnić je o zawartość G2 i informacje z profilu. Wykonanie tego kroku zapewni, że wszyscy będą mówić tym samym językiem. Ułatwi to również tworzenie e-maili, dokumentów, infografik i stron docelowych, jeśli będziesz mógł pobierać informacje z jednego miejsca.
• Utwórz krótki dokument wsparcia sprzedaży/SDR, zorganizowany według określonych odbiorców. Cel tego dokumentu jest prosty: przekaż swoim zespołom ds. sprzedaży, SDR i CS jasne komunikaty do wykorzystania podczas rozmowy lub kontaktu z potencjalnymi i obecnymi klientami. Oto szablon, którego możesz użyć.

Teraz, gdy wiesz, co powiesz swoim odbiorcom G2 Buyer Intent i jakie treści masz już dostęp do wykorzystania, Twój umysł może kręcić się z wszystkimi możliwymi kampaniami, które możesz skonfigurować. Wraz z tym, jak jak najszybciej przekazać te sygnały w ręce zespołów sprzedażowych.

Zanim zamkniesz tę książkę, zidentyfikuj zasoby, których obecnie nie masz, a które muszą zostać utworzone, aby przeprowadzić udaną kampanię lub zarejestrować zespoły SDR. Spróbuj teraz skupić się na obowiązkowych aktywach, a nie na tych, które warto mieć.

Kilka kwestii dotyczących treści, które obejmują wszystkie Twoje podstawy:

• Czy masz stronę docelową, do której możesz wysyłać potencjalnych klientów, zawierającą odpowiednie wiadomości?
• Czy masz kilka zasobów, aby wykonać kopię zapasową wszystkich punktów rozmowy, z których będą korzystać Twoje AE lub SDR? (Mogę być stronniczy, ale zawartość G2 jest świetnym źródłem do wykorzystania).

To jest miejsce na kreatywność! W zależności od przepustowości Twoje treści mogą być tak proste, jak punkty do rozmowy i wiadomości e-mail, lub zaawansowane, takie jak nowe hiper-skoncentrowane strony docelowe lub odpowiednie dokumenty.

Jeśli potrzebujesz inspiracji dla początku ścieżki, dołu ścieżki i dalszych wiadomości e-mail, sprawdź te szablony.

W ostatecznym rozrachunku celem tej książki jest zapewnienie, że jesteś w stanie dostarczyć potencjalnym i klientom odpowiednich informacji, których potrzebują (i oczekują). Im szybciej znajdą informacje, których szukają, tym szybciej podejmą decyzję.

Książka 5: Skonfiguruj swoje integracje

Przeszedłeś przez wszystkie etapy i Twoja strategia G2 Buyer Intent zaczyna urzeczywistniać. Masz zgrany zespół, ramy odbiorców i odpowiednie komunikaty – ale Twoje zespoły sprzedaży i marketingu wciąż podnoszą brwi. Wszystkie te działania nic nie znaczą dla Twoich zespołów, jeśli nie widzą tego w swoich podstawowych narzędziach. Książka piąta jest o tym, aby Twoje intencje kupującego były dostępne i PRAWDZIWE dla ludzi, którzy będą z niej korzystać.

Jeśli zalogujesz się do my.G2 i przejdziesz do Aktywności nabywców, zobaczysz pełną listę firm, które Cię odwiedzały, strony kategorii, strony konkurencji i nie tylko. Ale jak sprawić, by te informacje były automatycznie dostępne dla zespołów sprzedaży i marketingu? Nie chcesz, aby Twoje zespoły logowały się do innego narzędzia. Musisz im to ułatwić, umieszczając to wszystko w narzędziach , którym najbardziej ufają.

Wejdź: CENTRUM INTEGRACJI

To jest krok, w którym obroty mogą naprawdę zabłysnąć. Będą wiedzieć, co ma sens w bieżących procesach pozyskiwania danych oraz wszelkie bariery lub kwestie, które należy rozwiązać, zanim zintegrujesz G2 Buyer Intent z Twoimi systemami.

Zalecamy naszym klientom skonfigurowanie i korzystanie z co najmniej jednej z naszych integracji. Poniżej znajduje się przegląd naszych partnerów, którzy automatycznie integrują zamiary kupującego ze swoimi systemami. Wraz ze swoim zespołem ds. rewizji wyróżnij narzędzia, z którymi obecnie pracujesz, na tej liście kontrolnej. Po drugie, nadaj priorytet tym narzędziom, które są najważniejsze, aby mieć dostęp do danych o zamiarach kupującego. Po zidentyfikowaniu narzędzi, w których chcesz mieć dostępne intencje kupującego, skontaktuj się z przedstawicielem G2, aby szybko skonfigurować te integracje.

W tej sekcji warto również przejrzeć swój ICP i upewnić się, że te parametry są brane pod uwagę podczas integracji systemów, aby upewnić się, że dane pozostają czyste, odpowiednie i dokładne.

Książka 6: Przygotuj swoje zespoły na sukces

Dotarliśmy do przedostatniej księgi, co oznacza, że ​​czas zebrać to wszystko razem. Jak łączą się wszystkie te elementy i fabuły? Zaraz się dowiemy...

W oparciu o Twoje cele i cele, możesz zależeć tylko na tym, aby określony zespół używał tych sygnałów, udokumentowałeś to już w Księdze Drugiej, kiedy ustalałeś priorytety etapów cyklu zakupowego. Możesz wrócić później i dodać nowych odbiorców i wiadomości, korzystając z ustalonych procesów.

Poniżej znajdują się opcje, których możesz użyć, jeśli używasz tych informacji w programach marketingowych, kampaniach SDR, kontaktach sprzedażowych lub wsparciu CS.

Sygnały zamiaru kupującego G2 do użytku marketingowego

Zdecydujmy, w jaki sposób dotrzesz do docelowych odbiorców.

Nie odtwarzaj koła, nie ulepszaj go Czy masz już zaplanowanych mnóstwo kampanii marketingowych, premiery lub wydania treści? Najłatwiejszym sposobem wykorzystania G2 Buyer Intent jest wykorzystanie wcześniej zdefiniowanych list i dodanie nowych firm do bieżących inicjatyw, które prowadzisz.

Poświęć trochę czasu swojemu zespołowi i opisz wszystkie kampanie i kanały, w które obecnie inwestujesz. Czyli gdzie możesz korzystać z tych odbiorców G2 o zamiarze kupującego bez dodatkowego nakładu pracy ze strony zespołu.

Zbuduj nową kampanię

Utwórz nową kampanię w taki sam sposób, jak każdą z bieżących kampanii r. Poniżej znajduje się kilka kanałów, które należy wziąć pod uwagę przy podejściu holistycznym. Jednak Twoje kanały będą zależeć od treści, które już posiadasz, oraz od treści, które jesteś w stanie opracować. Dobre wieści? Masz już przewodnik po wiadomościach i listę zasobów, które są do Twojej dyspozycji dzięki wcześniejszej książce!

Podpowiemy Ci kilka pomysłów, które pomogą Ci poruszyć umysł, ale baw się dobrze i myśl nieszablonowo dzięki zabawnej kampanii!

Kanały e-mail

Użytkownicy G2 stworzyli automatyczne kampanie e-mailowe z co najmniej jednym e-mailem, które są uruchamiane po zidentyfikowaniu nowego sygnału zamiaru kupującego.

• Niektóre opcje kadencji mogą obejmować wysyłanie wiadomości e-mail z dostępem do siatki G2 lub raportu porównawczego. Możesz też skonfigurować wielodotykowy program kroplówki. Za pomocą e-maili podkreślających inne przywództwo, recenzje i dostarczających informacji o produktach.

Zastanów się, czego szukają Twoi odbiorcy i daj im to!

Kanały społecznościowe

Jeśli korzystasz z integracji dopasowanych odbiorców LinkedIn , możesz skonfigurować działania związane z ponownym kierowaniem z bezpośrednim dostępem do sygnałów intencji kupującego.

Co powinieneś zrobić dla treści?

• Masz już zasoby społecznościowe z G2? Użyj ich!
• Od innych klientów dowiedzieliśmy się, że korzystanie z CTA G2 Report Access zapewnia wysoki współczynnik klikalności i wypełniania formularzy. Looker zauważył, że kampania, w której prowadzili kampanię na LinkedIn, z CTA treści G2 i zobaczyła 3 razy wyższy współczynnik konwersji niż inne kampanie.

Jeśli nie masz jeszcze licencji G2 Content, nie martw się! Nadal możesz podkreślić swoją pozycję na G2:

• W Twojej kategorii
• Jeśli jesteś na liście najlepszych programów
• Jeśli masz inną odpowiednią treść, którą uznałeś za wartościową dla docelowych odbiorców

Skorzystaj z kampanii społecznościowych lub strategii retargetingu, które już wdrożyłeś i połącz z nimi swoje intencje kupującego G2!

Kanały reklamowe Google

Te same zasady, które omówiliśmy powyżej z kanałami społecznościowymi, w dużej mierze dotyczą kanałów reklamowych. ten sam proces, którego używasz do konfigurowania tych kampanii, i po prostu skieruj je na odbiorców utworzonych na podstawie G2 Buyer Intent.

Podobnie, jeśli licencjonujesz treści G2, zaoferuj do nich dostęp w swoim CTA. Lub wyróżnij swoją pozycję w kategorii, wygraną odznakę lub miejsce na liście Najlepsze oprogramowanie.

Sygnały zamiaru kupującego G2 do wykorzystania w sprzedaży

W przypadku sprzedaży istnieje kilka sposobów, aby pomóc im w skutecznym podejmowaniu działań na podstawie sygnałów intencji nabywcy Twojej firmy w czasie rzeczywistym.

Obsługa SDR

Jedną z największych (i najszybszych) wygranych, jakie możesz osiągnąć, jest przekazanie tych firm w ręce zespołów SDR, aby rozpoczęły pracę. Jeśli korzystasz z narzędzia takiego jak SalesLoft , upewnij się, że korzystasz z naszej integracji. Twoje SDR-y będą miały dostęp do danych o zamiarach kupującego w narzędziu, a Ty możesz wspierać swoje zespoły za pomocą szablonów kadencji odpowiednich dla różnych odbiorców i sygnałów intencji.

Możesz także skonfigurować alerty w Salesforce dla swojego zespołu lub bezpośrednie powiadomienia w my.G2, aby powiadomić swoich przedstawicieli o nawiązaniu współpracy z G2.com w czasie rzeczywistym. Jeśli śledziłeś nas przez całą tę podróż, prawdopodobnie masz gotowe punkty do dyskusji, które Twoje zespoły mogą wykorzystać. Teraz to tylko kwestia uzupełnienia tego, co obecnie robią, dzięki nowemu dostępowi do kont G2 Buyer Intent!

Wsparcie sprzedaży

W przypadku zespołów sprzedażowych, które obecnie pracują nad umowami, upewnij się, że otrzymują powiadomienie, gdy umowa, nad którą pracują, zachowuje się w G2. Jest to rodzaj kontekstu, który może zawrzeć lub zerwać umowę, pozwalając im na ponowne skoncentrowanie się i ustalenie czasu ich zasięgu – wszystko dzięki sygnałom G2 Buyer Intent, które emitują ich konta. Możesz to skonfigurować za pośrednictwem my.G2 lub poprzez integrację, taką jak HubSpot lub Salesforce.

Aby uzyskać pomoc dotyczącą umowy na późnym etapie, daj im dostęp do zawartości G2. Dzięki temu mogą udostępniać raporty i kluczowe dane porównawcze, aby ich interesariusze mogli dotrzeć do mety.

Oto kilka sposobów na dopasowanie sygnałów zamiaru kupującego do treści G2, gdy potencjalni klienci są na etapie „Zaangażowania”.

Dobrą wiadomością jest to, że każdy z omówionych tutaj typów zawartości G2 jest przydatny w trakcie trwania umowy. Zapewniają one Twoim przedstawicielom dostęp do obiektywnych danych stron trzecich, aby pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji.

Kiedy wiesz, czym interesują się Twoi klienci i potencjalni klienci, możesz odrobić za nich pracę domową i wkroczyć w rolę bohatera, aby zapewnić im zasoby, których potrzebują, aby szybko podjąć pewną decyzję.

Książka 7: Raportuj i mierz ROI

Dotarłeś do ostatniej księgi Czarodziejstwa i Czarodziejstwa Intencji Kupującego! Gratulacje! Wy, fani Harry'ego Pottera , pamiętacie emocjonalny rollercoaster, w który zabrała nas ta książka. Może to być to samo uczucie, które pojawia się, gdy myślisz o mierzeniu sukcesu swoich programów.

Ale nie bój się! Przygotowaliśmy dla Ciebie zalecenia dotyczące pomiaru zwrotu z inwestycji w G2 Buyer Intent.

W zależności od tego, jak Twój zespół obecnie mierzy sukces, Twoje podejście do pomiaru i atrybucji może różnić się od tego, co opisujemy poniżej. Podaliśmy kilka kwestii, które Twój zespół powinien przemyśleć, gdy zdecydujesz, jak zmierzyć zamiar nabywcy G2 w oparciu o rozgrywki prowadzone przez Twoje zespoły.

Siła wpływu

Ale co należy mierzyć i śledzić? Nawet jeśli Twoje zespoły mierzą atrybucję pierwszego lub ostatniego dotknięcia, nie zapomnij o wskaźniku takim jak wpływ.

Oto kilka wskaźników, które możesz chcieć śledzić pod kątem wysiłków SDR:

• % spotkań zarezerwowanych z początkowego sygnału zamiaru kupującego
• % spotkań zarezerwowanych z co najmniej jednym sygnałem G2.com w ostatnim [wstaw odpowiedni okres]% spotkań zarezerwowanych dla otwartych możliwości

Niektóre konkretne dane, które możesz chcieć śledzić pod kątem potoku i przychodów:

• % otwartych możliwości z co najmniej jednym punktem kontaktowym G2
• Potencjalne przychody z otwartych możliwości z co najmniej jednym punktem kontaktowym G2
• % zamkniętych wygranych transakcji z co najmniej jednym punktem styku G2
• Potencjalne przychody z wygranych transakcji z co najmniej jednym punktem styku G2
• % zamkniętych utraconych transakcji z co najmniej jednym punktem styku G2
• Czemu? Może to pomóc w zidentyfikowaniu obszarów możliwości udoskonalenia procesu sprzedaży lub strategii przesyłania wiadomości / treści)
• Średnia liczba punktów kontaktu G2 na zamkniętą wygraną transakcję

Niektóre konkretne wskaźniki, które możesz chcieć śledzić w celu osiągnięcia sukcesu klienta:

• % odnowień z co najmniej jednym punktem styku G2 w ostatnim [wstaw odpowiedni okres]

Niektóre konkretne dane, które możesz chcieć śledzić dla operacji marketingowych:

• Liczba nowych firm pochodzących z G2 Buyer Intent i dodanych do Salesforce, HubSpot itp.
• % otrzymanych firm G2 Buyer Intent, które pasują do Twojego ICP

Some specific metrics for demand generation and digital marketing to track campaigns:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!