G2 presenta: su guía para la intención del comprador

¿Está buscando un curso intensivo sobre todo lo relacionado con la intención de compra de G2?

¡Estás en el lugar correcto! Únase a nosotros mientras nos embarcamos en un viaje de siete libros para comprender y poner en práctica su intención de compra G2. ¿Quiere hacer clic en uno de los siete libros a continuación? ¡Use la barra lateral para navegar hacia adelante, hacia atrás y entre libros cuando lo desee!

Ahora, tomemos el primer libro y comencemos.

Libro 1: traiga a los miembros de su equipo de operaciones de revolución

Deberá tener alianzas y relaciones estrechas para lograr sus objetivos con Buyer Intent.

Antes de comenzar a crear listas, configurar notificaciones o crear campañas, primero debe inscribir a los miembros de su equipo que lideran los esfuerzos de operaciones de ingresos. Estos incluyen su(s) gerente(s) de operaciones de marketing, ventas o ingresos. Cuanto antes se alinee y obtenga la aceptación del lado de operaciones de su organización, antes tendrá procesos implementados para hacer que G2 Buyer Intent sea fácilmente accesible para impulsar los esfuerzos de SDR, ventas y CSM, y ejecutar campañas de marketing más sólidas.

Su equipo de operaciones de revoluciones no solo puede actuar como caja de resonancia de posibles nuevas ideas para usar estas señales (y asegurarse de que sean realistas), sino que también puede ayudarlo a pensar en los procesos esenciales y enumerar los detalles para garantizar que sus iniciativas estén configuradas. correctamente, son más eficientes y pueden ser informados de manera efectiva.

La participación de Rev Ops será necesaria para concretar el paso de preparación más importante de G2 Buyer Intent: hacer que las señales de intención del comprador sean accesibles en tiempo real para las herramientas y los equipos de ventas y marketing. Es posible que reciba un montón de empresas que ingresan a sus páginas de perfil o categoría de G2.com, pero si no están disponibles para verlas o usarlas fácilmente, terminará dando vueltas y perdiendo la oportunidad de participar en el mercado. compradores

¿Quiere que sus compañeros de equipo de operaciones de revoluciones se entusiasmen con la incorporación de G2 Buyer Intent?

Infórmele a su equipo de operaciones de revisión que tiene acceso a empresas comprometidas de G2 Buyer Intent. Anímelos a iniciar sesión en my.G2 para obtener un vistazo de las señales que ha recibido en el último mes, 6 meses y 12 meses. Este vistazo rápido le proporcionará los datos que necesita para explicar por qué se debe priorizar este proyecto y cuál será la oportunidad para sus equipos de ventas y marketing.

Rev ops puede ayudarlo a configurar procesos para impulsar la precisión, la eficacia y la eficiencia de los datos. Y con un miembro del equipo de operaciones de revoluciones de su lado, tendrá confianza en las campañas, cadencias y procesos que desea configurar.

Libro 2: Decodifique su intención de compra

Ahora que hemos establecido amistades duraderas y aliados confiables, es hora de descubrir qué se esconde en sus señales de intención de compra de G2, ¡y qué significa realmente para usted! Será mucho más fácil decidir qué acciones desea que realicen sus campañas de marketing o SDR si sabe exactamente qué significa cada señal y qué podría indicar.

Tenga en cuenta que mientras las personas visitan su página, solo puede recibir señales de intención de compra para empresas. Familiarícese con cada una de las señales de la siguiente tabla.

¿Quieres que estas descripciones sean fácilmente accesibles para ti y tus compañeros de equipo? Imprima y comparta esta hoja de referencia.

Ahora que conoce las señales que encontrará, exploremos cómo se relacionan con el embudo de marketing y otros indicadores que podrían mejorar la forma en que interpreta estas señales.

Hay algunos puntos de datos firmográficos y tecnológicos que podrían cambiar el significado de una señal de intención de compra. Aquí hay cinco consideraciones clave a tener en cuenta al desarrollar sus planes.

1. ¿Esta empresa ya existe en su sistema CRM?
2. ¿Tienen un proveedor titular?
3. ¿Están en una oportunidad abierta?
4. ¿Son un cliente actual?
5. Si es un cliente actual, ¿cuál es su fecha de renovación?

¿Por qué es importante esta información adicional? Estos datos ya lo ayudan a asignar cuentas y brindan orientación a sus equipos sobre cómo tratar a un cliente potencial o potencial. Estos datos, superpuestos con la intención de compra de G2, brindan a sus equipos una imagen más clara de dónde podría estar exactamente un cliente potencial o cliente potencial en su proceso de toma de decisiones.

Hemos descrito cómo podría leer estas señales, según el tipo de señal de intención y en qué punto del ciclo de compra se encuentra un cliente, como se muestra a continuación. Dependiendo de su industria y tipo de cliente, las señales de intención pueden tener diferentes significados. Estas son interpretaciones generales que hemos encontrado probables, basadas en otros usuarios de G2.

¿Quiere que estas interpretaciones sean fácilmente accesibles para sus SDR, equipo de ventas y CSM? ¡ Imprime esta tabla y compártela!

Haciéndolo específico para usted

Hay una variedad de diferentes opciones y caminos que puede tomar cuando se trata de en qué señales enfocarse. Estamos para ayudarlo a dar sentido a estas señales relevantes para su negocio y sus equipos.

¿Quiere hablar sobre el lugar que tiene G2 Buyer Intent en sus estrategias de marketing y ventas? Aquí hay una agenda para una sesión de taller que puede realizar con las partes interesadas de su proyecto:

• Punto 1 de la agenda: Trabaje con sus partes interesadas y revise la tabla anterior para realizar ajustes en función de su ciclo de compra. ¿No te preocupan los competidores? Tacha esas descripciones. ¿Todos sus prospectos tienen un proveedor titular? Golpea las descripciones de Greenfield.
  
  ¡Aquí hay una tabla en blanco si desea comenzar desde cero!

• Punto 2 de la agenda: discuta la parte del ciclo de compra en la que se está enfocando como empresa, o la parte del ciclo de compra que podría beneficiarse de un impulso. ¡Elige uno para empezar! ¡Siempre puede regresar y respaldar otras partes del ciclo de compra, dependiendo de su ancho de banda!
  
  
  • Atraer
  • Comprometerse
  • Deleitar
• Punto 3 de la agenda: ahora que está enfocado en la etapa más importante del ciclo de compra de su organización, pida a todos que elijan las dos señales principales que consideren más valiosas para su negocio. Reúnanse y charlen sobre eso. Alinee las señales con las que su equipo ve el mayor potencial.
  
  Esto facilitará la habilitación (y la inscripción) de sus equipos, porque ya estarán todos de acuerdo sobre qué características son realmente las más valiosas para su empresa. También será más fácil comenzar a expandir sus posibles audiencias de intención de compra.

¡Felicitaciones! ¡Has completado el Libro 2! Ahora sabe con qué está trabajando y está alineado con los equipos que lo apoyarán. Bien hecho. ¡Tiene algunos materiales de referencia para consultar en el resto del plan y compartirlos con su equipo de ventas para habilitarlos también!

Libro 3: Acordar y construir su ICP y listas

¡Es hora de pensar en nuestro Perfil de Cliente Ideal! Pídale a las operaciones de revoluciones o a su comercializador de productos un resumen rápido de su ICP y téngalo a mano. Lo necesitarás para los próximos libros.

Esto lo ayudará a asegurarse de que las señales de intención del comprador en las que se está enfocando sean de la más alta calidad para que su equipo de ventas las cierre. Es posible que reciba señales de intenciones de empresas que no persigue, no queremos que usted (o sus equipos) se concentren en ellas. Tener su ICP fácilmente disponible facilitará la implementación de procesos que mantienen sus datos en óptimas condiciones y mantendrá sus iniciativas afinadas en los prospectos correctos.

Tómese un momento y describa quién es su ICP desde el punto de vista de la empresa:

• ¿Qué tipo de clientes persiguen? B2B? ¿B2C? ¿Hardware? ¿SaaS?
• ¿Cuántos empleados suelen tener? ¿Tu punto ideal es SMB? ¿Mercado medio? ¿Empresa?
• ¿Cuántos ingresos hacen al año? ¿Cuál es el ingreso típico que tiene uno de sus clientes?
• ¿Tienen que estar en una categoría específica? ¿Alguna categoría / vertical en la que lo aplastes? ¿Alguna de la que necesites alejarte?

¿Y quién específicamente en estas empresas es su contacto objetivo ideal?

• ¿En qué departamento están?
• ¿Qué nivel de antigüedad tienen?
• ¿Qué títulos pueden tener?
• ¿Hay alguien a quien quieras evitar por completo?

Durante esta etapa, pregunte a su equipo de operaciones de revolución si tiene una herramienta específica para las herramientas de información de contacto que utiliza. Estos suelen incluir proveedores como ZoomInfo , Clearbit o Cognism . G2 puede proporcionarle los nombres y las ubicaciones de las empresas, pero no revelamos información específica de contacto.

Elige tus parámetros

Vamos a crear descripciones de listas basadas en nuestros objetivos objetivo y etapa de compra, todo para ayudarnos a mantenernos enfocados. Describa sus audiencias objetivo específicas para hacer que el desarrollo de estrategias de marketing, contenido y cadencias sea mucho más fácil. Utilice esta plantilla para delinear sus listas.

Para el ejemplo: mostramos una opción para nuestros usuarios en el paquete Pro de G2 y otra para los usuarios del paquete G2 Power, todo basado en las metas y necesidades de KC.

Hay un montón de listas que puede crear en función de sus estrategias y objetivos de marketing específicos. Piense en las audiencias en las que ve el mayor éxito y piense en la intención del comprador como una mejora para sus audiencias actuales.

¿Tiene algún problema incluso con ser considerado al comienzo del viaje de un comprador, como la gestión de la lista de KC? ¿Estás eclipsado por un competidor específico que sabes que supera al agua en las comparaciones cara a cara? ¡Piense en todas estas preguntas y utilice las señales para crear audiencias hiperrelevantes!

¡Bien! El libro tres ya está en los libros. A estas alturas, ha ajustado las partes más valiosas de la Intención del comprador de G2, las audiencias en las que querrá enfocarse y los objetivos por los que se esfuerza. Ahora, vamos a definir lo que quiere decirle a esta audiencia y cómo exactamente va a llegar a ellos.

Libro 4: Alinea tu estrategia de mensajería

Cuando piensas en la intención de compra de G2, probablemente estés saltando a pensamientos y sueños como:

• "Ooh, tendré acceso en tiempo real a los compradores en el mercado para algunas campañas de marketing súper relevantes".
• 'Ooh, podré dar a mis SDR una lista de clientes comprometidos a los que apuntar'.

Estos son grandes pensamientos para seguir. Pero antes de que realmente pueda capitalizar las señales que está recibiendo, debe averiguar qué es exactamente lo que le va a decir a estas personas. No puede escribir mensajes de correo electrónico con fragmentos como: “ Vimos que nos comparó con nuestro archienemigo en G2. Hablemos'."

O tal vez no quiera que su SDR le hable a un prospecto diciendo: 'Sé que nos está considerando como un proveedor potencial porque sigue visitando nuestra página de Perfil G2'. Por el bien de la primera impresión que tus prospectos tienen de ti, estos detalles realmente importan.

Es por eso que debe asegurarse de dedicar tiempo a mirar sus mensajes y contenido para alinearlos con las audiencias a las que se dirige.

En los últimos tres libros, se preparó para salir de este paso con una idea bastante buena de los mensajes que necesitará para armar a sus equipos de ventas y marketing y si hay algún contenido adicional que necesite crear.

plan de desarrollo de contenido

¡Siéntete libre de usar el mismo proceso que usas para desarrollar contenido para otros programas de marketing! Nuevamente, no es necesario recrear la rueda. Simplemente aproveche las listas que creó en el último libro, junto con sus objetivos de marketing y el área del ciclo en la que desea enfocarse.

A partir de ahí, dedique algún tiempo a esbozar:

• Lo que realmente le importa a esta audiencia y con qué están luchando.
• La acción deseada que desea que realice esta audiencia. Ya sea llenando un formulario, asistiendo a una reunión, etc.

¿No tienes un proceso de desarrollo de contenido? ¡Sin preocupaciones! Aquí hay algunos consejos para guiarlo:

• Establece tu objetivo. Puede acceder a su ICP y a sus listas de intención de compra de G2.
• Definir los detalles de la audiencia. Con base en las listas que creó en el último libro, considere lo siguiente:
  
  
  • ¿Qué es lo que realmente le importa a tu audiencia? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
  • ¿Qué tienen en mente en esta etapa del proceso?
  • ¿Qué información podrían estar buscando en esta etapa?
  • ¿Qué información podría proporcionarles para que su decisión sea más fácil?
• Mire sus activos actuales. ¿Qué tienes que ya está disponible que será relevante para esta audiencia? (¿Documentos técnicos, videos, informes G2 o reseñas relevantes?)
• Entreviste a algunos de sus clientes y pregúnteles qué información les sería útil. No hay nada mejor o más valioso que hablar con alguien que ha pasado por el proceso.
• Cree una guía de mensajes simple. ¡Este activo no necesita ser demasiado largo! Simplemente describa quién es su audiencia y los tres beneficios y/o diferenciadores clave.
  
  ¿Las buenas noticias? Puede extraer mucha de esta información de su mensaje actual y complementarla con su contenido de G2 e información de perfil. Dar este paso asegurará que todos hablen el mismo idioma. También hará que la creación de correos electrónicos, documentos técnicos, infografías y páginas de destino sea mucho más fácil de usar si puede obtener información de un solo lugar.
• Cree un documento breve de soporte de ventas/SDR, organizado por audiencia específica . El objetivo de este documento es simple: brindar a sus equipos de ventas, SDR y CS mensajes claros para usar cuando hablen o se comuniquen con clientes potenciales y clientes. Aquí hay una plantilla que puede usar.

Ahora que sabe lo que le dirá a sus audiencias de intención de compra de G2 y a qué contenido ya tiene acceso para aprovechar, es posible que su mente esté dando vueltas con todas las campañas posibles que podría configurar. Además de cómo hacer llegar estas señales a sus equipos de ventas lo antes posible.

Antes de cerrar este libro, identifique los activos que no tiene actualmente que deben crearse para ejecutar una campaña exitosa o inscribir a los equipos SDR. Trate de concentrarse en los activos imprescindibles en lugar de los que es bueno tener en este momento.

Algunas consideraciones de contenido para cubrir todas sus bases:

• ¿Tiene una página de destino para enviar prospectos que incluya sus mensajes relevantes?
• ¿Tiene un par de recursos para respaldar todos los puntos de discusión que usarán sus AE o SDR? (Puede que sea parcial, pero G2 Content es un gran recurso para usar).

¡Este es el lugar para ser creativo! Dependiendo de su ancho de banda, su contenido puede ser tan simple como puntos de conversación y mensajes de correo electrónico o avanzado como nuevas páginas de destino hiperenfocadas o documentos técnicos relevantes.

Si necesita algo de inspiración para la parte superior del embudo, la parte inferior del embudo y los correos electrónicos de seguimiento, consulte estas plantillas.

Al final del día, el objetivo de este libro es garantizar que usted pueda proporcionar a los clientes potenciales y clientes la información relevante que necesitan (y esperan). Cuanto más rápido puedan encontrar la información que están buscando, más rápido tomarán una decisión.

Libro 5: Configura tus integraciones

Ha seguido los pasos y su estrategia de intención de compra G2 está cobrando vida. Tiene un equipo alineado, un marco de audiencia y mensajes relevantes, pero sus equipos de ventas y marketing aún sorprenden. Todas estas actividades no significan nada para sus equipos si no pueden verlo en sus herramientas de acceso. El libro cinco se trata de hacer que su intención de compra sea accesible y REAL para las personas que lo utilizarán.

Si inicia sesión en my.G2 y va a Actividad del comprador, puede ver una lista completa de las empresas que lo han estado visitando, las páginas de su categoría, las páginas de su competencia y más. Pero, ¿cómo hace que esta información sea automáticamente accesible para sus equipos de ventas y marketing? No desea depender de sus equipos para iniciar sesión en otra herramienta. Tienes que ponérselo fácil poniéndolo todo en las herramientas en las que más confían.

Entrar: EL CENTRO DE INTEGRACIÓN

Este es el paso donde las operaciones de revolución realmente pueden brillar. Sabrán lo que tiene sentido para sus procesos de ingesta de datos actuales y cualquier barrera o consideración que deba resolverse antes de integrar G2 Buyer Intent en sus sistemas.

Recomendamos a nuestros clientes configurar y utilizar al menos una de nuestras integraciones. A continuación se muestra una descripción general de nuestros socios que integran automáticamente la intención de compra en sus sistemas. Con su escuadrón de operaciones de revolución, resalte las herramientas con las que trabaja actualmente en esta lista de verificación. En segundo lugar, prioriza aquellas herramientas que son más importantes para tener disponibles los datos de Intención del Comprador. Una vez que haya identificado las herramientas en las que desea tener disponible la intención del comprador, comuníquese con su representante de G2 para configurar rápidamente estas integraciones.

En esta sección, también tiene sentido revisar su ICP y asegurarse de que estos parámetros se tengan en cuenta cuando integre sus sistemas para asegurarse de que sus datos permanezcan limpios, relevantes y precisos.

Libro 6: Prepara a tus equipos para el éxito

Llegamos al penúltimo libro, lo que significa que es hora de reunirlo todo. ¿Cómo se unen todas estas piezas y líneas argumentales? Estamos a punto de descubrir...

Según sus objetivos y enfoques, es posible que solo le interese que un equipo específico use estas señales; lo documentó en el Libro dos cuando priorizó las etapas del ciclo de compra. Puede volver más tarde y agregar nuevas audiencias y mensajes utilizando sus procesos establecidos.

A continuación se muestran las opciones que puede utilizar si utiliza esta información para programas de marketing, campañas de SDR, promoción de ventas o soporte de CS.

Señales de intención de compra G2 para uso de marketing

Decidamos cómo llegará a su público objetivo.

No vuelva a crear la rueda, mejórela ¿Ya tiene planeadas muchas campañas de marketing, lanzamientos o lanzamientos de contenido? La forma más fácil de aprovechar la intención de compra de G2 es aprovechar las listas que definió anteriormente y agregar estas nuevas empresas a las iniciativas actuales que está ejecutando.

Pase algún tiempo con su equipo y describa todas las campañas y canales en los que está invirtiendo actualmente. Vea dónde puede usar estas audiencias de intención de compra G2 sin requerir trabajo adicional de su equipo.

Crear una nueva campaña

Cree una nueva campaña de la misma manera que lo hace con cualquiera de sus campañas r actuales. A continuación se presentan algunos canales a considerar para un enfoque holístico. Sin embargo, sus canales dependerán del contenido que ya tiene y del contenido que puede desarrollar. ¿Las buenas noticias? ¡Ya tiene una guía de mensajes y una lista de activos que están a su disposición gracias a un libro anterior!

Te daremos algunas ideas para que te pongas en marcha, ¡pero siéntete libre de divertirte con esto y pensar fuera de la caja con una campaña divertida!

Canales de correo electrónico

Los usuarios de G2 han creado campañas de correo electrónico automatizadas con uno o más correos electrónicos que se activan cada vez que se identifica una nueva señal de intención de compra.

• Algunas opciones de cadencia podrían incluir el envío de un correo electrónico con acceso a una cuadrícula G2 o un informe de comparación. O puede configurar un programa de goteo multitáctil. Con correos electrónicos que destacan otros liderazgos intelectuales, reseñas y brindan información sobre productos.

¡Piensa en lo que busca tu público y dáselo!

Canales sociales

Si está utilizando la integración de audiencias coincidentes de LinkedIn , puede configurar esfuerzos de retargeting con acceso directo a sus señales de intención de compra.

¿Qué debe hacer para el contenido?

• ¿Ya tienes Activos Sociales de G2? ¡Usa esos!
• Descubrimos de otros clientes que el uso de una llamada a la acción de G2 Report Access generaba altas tasas de clics y formularios completos. Looker vio que una campaña en LinkedIn con un CTA de contenido G2 y vio una tasa de conversión 3 veces más alta que otras campañas.

Si aún no tiene una licencia de G2 Content, ¡no se preocupe! Todavía puede resaltar su posición en G2:

• Dentro de tu categoría
• Si estás en la lista de los mejores programas
• Si tiene otra pieza de contenido relevante que ha considerado valiosa para su público objetivo

¡Use las campañas sociales o las estrategias de retargeting que ya ha implementado y fusione su intención de compra G2 en ellas!

Canales de anuncios de Google

Las mismas reglas que acabamos de discutir anteriormente con sus canales sociales se aplican en gran medida a sus canales publicitarios. el mismo proceso que usa para configurar estas campañas, y simplemente diríjalas a las audiencias creadas a partir de G2 Buyer Intent.

Del mismo modo, si está licenciando G2 Content, ofrezca acceso a él en su CTA. O resalte la posición de su categoría, una insignia que haya ganado o su ubicación en una lista de Mejor software.

Señales de intención de compra G2 para uso de ventas

Para Ventas, hay varias formas de ayudarlos a tomar medidas sobre las señales de intención de compra de su empresa de manera eficiente y en tiempo real.

Soporte DEG

Una de las ganancias más grandes (y más rápidas) que puede lograr es poner estas empresas en manos de sus equipos SDR para comenzar a trabajar. Si está utilizando una herramienta como SalesLoft , asegúrese de aprovechar nuestra integración. Sus SDR tendrán acceso a los datos de la intención del comprador dentro de la herramienta y podrá apoyar a sus equipos con plantillas de cadencia, relevantes para diferentes audiencias y señales de intención.

También puede configurar alertas dentro de Salesforce para su equipo o notificaciones directas dentro de my.G2 para notificar a sus representantes cuando una empresa interactúa con G2.com en tiempo real. Si nos ha estado siguiendo durante todo este viaje, es probable que tenga puntos de conversación listos para que sus equipos los aprovechen. ¡Ahora solo se trata de infundir lo que están haciendo actualmente con un nuevo acceso a las cuentas de G2 Buyer Intent!

Soporte de ventas

Para los equipos de ventas que actualmente están trabajando en acuerdos, asegúrese de que se les notifique cuando un acuerdo en el que están trabajando tenga algún tipo de comportamiento en G2. Este es el tipo de contexto que puede hacer o deshacer un trato, lo que les permite reenfocarse y determinar el momento de su alcance, todo gracias a las señales de G2 Buyer Intent que emiten sus cuentas. Puede configurar esto a través de my.G2 o a través de una integración como HubSpot o Salesforce.

Para recibir asistencia técnica en las últimas etapas, bríndeles acceso a su contenido de G2. Para que puedan compartir informes y datos comparativos clave para que sus partes interesadas crucen la línea de meta.

Aquí hay algunas formas de alinear las señales de intención del comprador con el contenido de G2 cuando los prospectos están en la etapa de compra 'Participar'.

La buena noticia es que cualquiera de los tipos de contenido de G2 que hemos cubierto aquí son útiles en medio de una negociación. Brindan a sus representantes acceso a datos objetivos de terceros para ayudar a sus prospectos a tomar una decisión.

Cuando sabe lo que les interesa a sus clientes y prospectos, puede hacer la tarea por ellos e intervenir como el héroe para obtener los recursos que necesitan para tomar una decisión segura rápidamente.

Libro 7: Informar y medir el ROI

¡Llegaste al último libro de Buyer Intent Witchcraft and Wizardry! ¡Felicitaciones! Los fanáticos de Harry Potter pueden recordar la montaña rusa emocional a la que nos llevó este libro. Puede ser el mismo sentimiento que tiene cuando piensa en la medición del éxito de sus programas.

¡Pero no temas! Lo tenemos cubierto con recomendaciones sobre cómo medir su ROI de intención de compra G2.

Dependiendo de cómo su equipo mida actualmente el éxito, su enfoque de medición y atribución puede ser diferente al que se describe a continuación. Proporcionamos algunas consideraciones para que su equipo las considere mientras decide cómo medir la intención del comprador de G2 en función de las jugadas que ejecutan sus equipos.

El poder de la influencia

Pero, ¿qué debe medir y rastrear? Incluso si sus equipos miden la atribución del primer toque o del último toque, no pase por alto una métrica como la influencia.

Aquí hay algunas métricas que quizás desee rastrear para los esfuerzos de SDR:

• % de reuniones reservadas desde la señal de intención de compra inicial
• % de reuniones reservadas con al menos una señal de G2.com en el último [insertar período de tiempo relevante] % de reuniones reservadas para oportunidades abiertas

Algunas métricas específicas de las que quizás desee realizar un seguimiento de la canalización y los ingresos:

• % de oportunidades abiertas con al menos un punto de contacto G2
• Ingresos potenciales de oportunidades abiertas con al menos un punto de contacto G2
• % de tratos ganados cerrados con al menos un punto de contacto G2
• Ingresos potenciales de acuerdos ganados con al menos un punto de contacto G2
• % de tratos cerrados perdidos con al menos un punto de contacto G2
• ¿Por qué? Esto podría ayudarlo a identificar áreas de oportunidad para refinar su proceso de ventas o su estrategia de mensajes/contenido)
• Promedio de puntos de contacto G2 por acuerdo ganado cerrado

Algunas métricas específicas de las que quizás desee realizar un seguimiento para el éxito del cliente:

• % de renovaciones con al menos un punto de contacto G2 en el último [insertar período de tiempo relevante]

Algunas métricas específicas de las que quizás desee realizar un seguimiento para las operaciones de marketing:

• Número de nuevas empresas obtenidas de G2 Buyer Intent y agregadas a Salesforce, HubSpot, etc.
• % de empresas de intención de compra G2 que recibe que se ajustan a su ICP

Some specific metrics for demand generation and digital marketing to track campaigns:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!